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    百达悦电商-莫建豪

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    Hello,我是MARK,最近是真的忙,刚好现在坐车路上,抽点空来更新我的连载。

    白天忙于工作,晚上一直在陆陆续续录一些视频教程分享给大家学习,希望能学习运营实操干货的童鞋请移步外贸学院。

    哆啦A梦传送带:
    【MARK金牌运营】新规下发布高质量4.8分产品
    【MARK金牌运营】全网最全关键词挖掘技巧
    【MARK金牌运营】旺铺2.0热区切图教程,超简单易学
    【MARK金牌运营】零基础学会做促销海报


    今天,我要给大家分享一个关于数据类的干货。

    究竟是什么数据呢?其实我们做阿里巴巴运营,无非就围绕着3个数据去做。

    曝光量、点击量、反馈量

    企业都需要拿结果,对于平台上,询盘就是结果,对于业务上,成交就是结果。

    首先我们来从这个曝光道起,曝光是什么东西还不知道的赶紧去外贸学院看完再来撸本文。

    提高曝光的渠道有很多,P4P外贸直通车、顶级展位、自然排名、活动、RFQ等等等手段。

    不得不说,现在做阿里想要拿流量花钱的成本远比以前高。为什么呢?

    我来给大家说个我经历的案例,在2012年的时候,阿里还处于一个产品数量为王,得关键词者得天下这样一个层面,就谁发布的产品多,谁用的关键词多,谁的询盘就可能多。那时候P4P还不是很普及,用的人不多,基本中国一大片都是开个29800会员就能做到几百询盘。很正常。。。

    撸几个当年我的数据截图,

    图片:2013-5一周询盘.jpg

    图片:2013-6月10询盘.jpg



    以前主流拿曝光的方法就是做自然排名,产品关键词密度做得好,排名就可能上去了,而且上去了还不怎么会掉。

    所以以前付出的成本,仅为业务员花在发布产品的时间精力上。有钱的土豪就买个包年关键词,以前顶展挺有效果的。

    那今天,究竟是怎么一个情况呢?流量的成本怎么分析?

    首先,今天你只要做阿里巴巴,你就必须得冲P4P直通车,不充钱,我建议你还是不要做阿里!

    我不鼓励大家去盲目烧钱,要有策略,结合实际情况而行。看自家产品货值怎么样,投入和产出询盘的比例是多少。50块一个询盘?100块一个询盘?一个小单赚个跟单流程?这些好好去算算。

    P4P直通车的曝光来源是阿里在海外铺的广告推广,比如Google搜索。昨天我重新分析了下今天的阿里流量来源,接近30%-40%是来自于Google关键词推广。客户首先搜索的是谷歌,然后从谷歌进入阿里搜索。

    OK,我们纵观现在的阿里,基本一大部分公司的曝光占比基本是P4P直通车,靠自然排名流量进来的,甚少。可以说流量完全是每天用钱支撑起来。(PS:我运营的平台基本是自然流量和点击占比较大,烧钱的较少,哈哈)

    供应商会员数量每年在递增,产品每页展示的产品数有限。一堆人来抢一个流量的状态开始爆发。如何在这个局面突破而出?

    我想只有向着KA商家发展才能有更好的出路,所以必须在这风口时候抓住机会。

    运营好的越来越好,差的越来越差。。



    那对于现阶段的我们小企业,如何去竞争更多的曝光呢?我总结了一些方法!首次公布:

    1.  自然排名是最核心的曝光渠道,所以一定要多走信保,在产品上沉淀交易数据,提升我们的交易钻石等级。

    2.  橱窗产品是非常重要的资源,把热度较好的普通产品设为橱窗,加上p4p集中指向推广,所有数据累积沉淀到一个产品上。在带来询盘的同时,排名上升。具体怎么做,爆款连载,再分享我是怎么打。

    图片:TIM截图20180726205009.jpg



    3.  购买顶级展位,这个东西嘛,不建议大家胡乱买,要考察数据,值不值得去买。在数据管家,我的产品,看关键词搜索量去到多少。如果用p4p去推到前五的词都没几个曝光,基本可以放弃这个词了。这个就是你们所认为的这个词还可以,其实数据会告诉你真相!

    4.  粉丝通,最新上线的内容营销系统,每天可以发布一些跟产品相关的内容,工厂公司也可以。在买家碎片化浏览面前抓住兴趣点,进行引流。

    5.  访客营销里面,主动推荐产品给意向买家,稍微降低价格门槛。这个方法比RFQ拿单的概率要大。因为只有你去营销,同行或许没去营销。

    6.  最后一个压轴必杀技,找到同行最多询盘的产品,款式,去发布新产品,用P4P去推,询盘绝对会倍增。别问我为什么,借力同行找到市场!

    那方法是????卖个小关子,回复即可见,支持一下哈,写文章打字很累滴。。
    [回复并刷新后可见]


    我们再来聊聊这个点击问题,点击率非常重要,有曝光、没点击的话,就等于没有人浏览你的产品,所以点击率如何做??

    我个人的打法是:
    1.  图片一定要好,足够的清晰,拍摄角度优秀,保持底色干净。

    2.  产品标题可以引用流行性词语,抓住客户的兴趣点。爆款产品需要拉更高的曝光,必须要把更多的关键词组合写在标题里面去。

    3.  价格区间务必相对准确,不要太大范围的一个价格区间,客户会感觉写了等于没写。

    4.  最后一点就是【测图】,什么叫测图?很简单..就是把产品主图进行点击率测试,如何测试呢?
    我们把产品放到直通车里面进行推广,观测一星期,如果点击很少,那你可以换另外一个主图上去进行测试。直到你看到这个点击率比较高的图,就可以直接采用这个图用作打爆款。这一点需要我们仔细去分析研究,一般人很少做~这也是为什么你们点击率低的原因。买家有他的喜好度,不是我们感觉这个好看就好看,要用买家的动作去做论证。

    点击率在1%以上是一个正常值~~~



    最后一个,反馈量,俗话叫询盘。

    当然影响转化的因素很多,我们暂且先抛开产品市场的因素而论。

    其实有很多童鞋都在抱怨,阿里没效果,没询盘。到底如何做才能有询盘?
    我觉得这个设计到的东西和面非常广,因为询盘是结果,影响这个结果的东西太多了。你如果前面所有工作做不好,转化不了询盘是很正常滴。。。

    我们来下面这一个图,这是我们做平台一般的工作流程。

    图片:TIM截图20180726203959.jpg



    很多公司平台却S在最后转化这一点,你们需要好好检查你们的产品详情。

    一个好的产品详情,不是随随便便放几个图就完事了。它是一个有目的性,有采购内容输送的页面。

    那一个好的产品详情,高转化的详情,到底如何做?

    我的打法如下:
    1.  产品主图填满6张,必须清晰,无牛皮鲜。而且能够展示细节或者颜色最好。

    2.  产品参数必须要填写完整并且正确,不要随便填写,一个小小的参数尺寸可能就影响到买家的采购判断。希望重视!

    3.  主图视频尽可能添加进去,因为视觉吸收最全面的是视频,有些东西不能用图片展示,用视频就很好的表达出来了。这个视频不需要3D渲染效果,不需要很高逼格,抓住真实这一点就可以,当然,把视频背景拍干净一点,加个配音,简单明了~!我们做的是B端,不是C端。

    4.  详细描述,如何做?这是重点,一定要在这个上面下功夫
    第一: 图片要多角度展示产品特性,卖点与优势。我们经常说的卖点优势,到底怎么做?有的朋友想破头脑都想不出来。我给大家几个点,1.产品创新、2.产品外观、3.产品价格、4.产品独有性、5.产品服务。

    有的朋友会问,以上东西,我们产品都不具备,怎么搞呢?呃…其实很简单。你可以从文案入手,在详情里增加一些产品的文案,文案营销是一个非常厉害的东西,大家都看过杜X斯的文案,江小白的文案,有所启发?

    比如:一个卖矿泉水的公司,写了一句文案,“这个矿泉水,经过27层深度精华,干净无比。”他就抓住了表达水很干净的卖点。其实行内人知道只有经过27层精华的矿泉水才算及格~是不是很有意思?

    5.  支持买家下单,最新的商品规格化,希望大家把这个用上,这个可以很简单就可以让买家发起订单信息,据说9月份会增加联系公司的询盘按钮。

    6.  最后一个是价格,如果我们定价太高,可能买家没兴趣了,无论详情做得多好,买家要考虑的因素,价格肯定是一个非常重要的因子。因为大家都知道阿里都在竞争,都在抢单模式。做B2B不同自主开发,自主开发的客户,对比价格比较困难。

    总结几个点:曝光、点击、反馈。
    我把我所认知,而且通过实践的出来的结论都一一分享给大家了,如有观点不和之处,请多多包涵,我在外贸圈里分享,只是一份爱好,希望能够帮助大家一起成长。如果你喜欢我的文章,欢迎大家转发分享朋友圈,让更多同学一起学到干货。

    好啦,跟大家聊了这么多,如果你是用耐心看到最后的,那么,我感到很荣幸,我愿意跟你交朋友,因为你愿意学习,愿意了解。我的尾信是:316567515  添加备注(外贸圈)不闲聊哈,我比较忙~

    我是莫建豪/MARK • 7年跨境电商运营实战经验
    • 2012年首次操盘阿里基础会员无P4P,月询盘270+
    • 2013年度阿里外贸圈新晋正能量嘉宾
    • 14-16年任第三方运营公司设计总监
    • 17-18年任肇庆某礼品公司运营经理,并打造自己的运营团队
    (至今询盘从17个爆涨到303个,且成功打造多个爆款)
    • 阿里巴巴肇庆合伙人雏鹰学院协议讲师
    • 前三水区域阿里巴巴特约讲师
    • 受邀分享多场阿里平台爆款打造
    • 多家企业电商平台运营顾问

    我的分享连载:
    看完,彻底颠覆你对阿里运营的了解!(MARK原创)

  • 1 楼#

    cnwinhsin

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    cn1523859213hkck

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    能玩转B2B平台,B2C平台的都是高人

  • 3 楼#
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    cn1523859213hkck:能玩转B2B平台,B2C平台的都是高人回到原帖

  • 4 楼#

    fanicn

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    看看

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    cn1522712595ncvb

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    milagrotoys

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    thank you for share

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    cn1520635411para

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    cn1521773715rrju

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    谢谢老师的分享

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    szthinked

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    youduopu

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    看下,了解下。

  • 11 楼#

    leconlm

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    谢谢分享。

  • 12 楼#

    dnqgifts

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    cn1523112246iieu

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    谢大侠分享

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    夏零心

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    szkjin

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    cn1521310789lfbo

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    day day up

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    cn220058276

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    今天,我要给大家分享一个关于数据类的干货。

    究竟是什么数据呢?其实我们做阿里巴巴运营,无非就围绕着3个数据去做。

    曝光量、点击量、反馈量

    企业都需要拿结果,对于平台上,询盘就是结果,对于业务上,成交就是结果。

    首先我们来从这个曝光道起,曝光是什么东西还不知道的赶紧去外贸学院看完再来撸本文。

    提高曝光的渠道有很多,P4P外贸直通车、顶级展位、自然排名、活动、RFQ等等等手段。

    不得不说,现在做阿里想要拿流量花钱的成本远比以前高。为什么呢?

    我来给大家说个我经历的案例,在2012年的时候,阿里还处于一个产品数量为王,得关键词者得天下这样一个层面,就谁发布的产品多,谁用的关键词多,谁的询盘就可能多。那时候P4P还不是很普及,用的人不多,基本中国一大片都是开个29800会员就能做到几百询盘。很正常。。。

    撸几个当年我的数据截图,

    图片:2013-5一周询盘.jpg

    图片:2013-6月10询盘.jpg



    以前主流拿曝光的方法就是做自然排名,产品关键词密度做得好,排名就可能上去了,而且上去了还不怎么会掉。

    所以以前付出的成本,仅为业务员花在发布产品的时间精力上。有钱的土豪就买个包年关键词,以前顶展挺有效果的。

    那今天,究竟是怎么一个情况呢?流量的成本怎么分析?

    首先,今天你只要做阿里巴巴,你就必须得冲P4P直通车,不充钱,我建议你还是不要做阿里!

    我不鼓励大家去盲目烧钱,要有策略,结合实际情况而行。看自家产品货值怎么样,投入和产出询盘的比例是多少。50块一个询盘?100块一个询盘?一个小单赚个跟单流程?这些好好去算算。

    P4P直通车的曝光来源是阿里在海外铺的广告推广,比如Google搜索。昨天我重新分析了下今天的阿里流量来源,接近30%-40%是来自于Google关键词推广。客户首先搜索的是谷歌,然后从谷歌进入阿里搜索。

    OK,我们纵观现在的阿里,基本一大部分公司的曝光占比基本是P4P直通车,靠自然排名流量进来的,甚少。可以说流量完全是每天用钱支撑起来。(PS:我运营的平台基本是自然流量和点击占比较大,烧钱的较少,哈哈)

    供应商会员数量每年在递增,产品每页展示的产品数有限。一堆人来抢一个流量的状态开始爆发。如何在这个局面突破而出?

    我想只有向着KA商家发展才能有更好的出路,所以必须在这风口时候抓住机会。

    运营好的越来越好,差的越来越差。。



    那对于现阶段的我们小企业,如何去竞争更多的曝光呢?我总结了一些方法!首次公布:

    1.  自然排名是最核心的曝光渠道,所以一定要多走信保,在产品上沉淀交易数据,提升我们的交易钻石等级。

    2.  橱窗产品是非常重要的资源,把热度较好的普通产品设为橱窗,加上p4p集中指向推广,所有数据累积沉淀到一个产品上。在带来询盘的同时,排名上升。具体怎么做,爆款连载,再分享我是怎么打。

    图片:TIM截图20180726205009.jpg



    3.  购买顶级展位,这个东西嘛,不建议大家胡乱买,要考察数据,值不值得去买。在数据管家,我的产品,看关键词搜索量去到多少。如果用p4p去推到前五的词都没几个曝光,基本可以放弃这个词了。这个就是你们所认为的这个词还可以,其实数据会告诉你真相!

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    6.  最后一个压轴必杀技,找到同行最多询盘的产品,款式,去发布新产品,用P4P去推,询盘绝对会倍增。别问我为什么,借力同行找到市场!

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    我们再来聊聊这个点击问题,点击率非常重要,有曝光、没点击的话,就等于没有人浏览你的产品,所以点击率如何做??

    我个人的打法是:
    1.  图片一定要好,足够的清晰,拍摄角度优秀,保持底色干净。

    2.  产品标题可以引用流行性词语,抓住客户的兴趣点。爆款产品需要拉更高的曝光,必须要把更多的关键词组合写在标题里面去。

    3.  价格区间务必相对准确,不要太大范围的一个价格区间,客户会感觉写了等于没写。

    4.  最后一点就是【测图】,什么叫测图?很简单..就是把产品主图进行点击率测试,如何测试呢?
    我们把产品放到直通车里面进行推广,观测一星期,如果点击很少,那你可以换另外一个主图上去进行测试。直到你看到这个点击率比较高的图,就可以直接采用这个图用作打爆款。这一点需要我们仔细去分析研究,一般人很少做~这也是为什么你们点击率低的原因。买家有他的喜好度,不是我们感觉这个好看就好看,要用买家的动作去做论证。

    点击率在1%以上是一个正常值~~~



    最后一个,反馈量,俗话叫询盘。

    当然影响转化的因素很多,我们暂且先抛开产品市场的因素而论。

    其实有很多童鞋都在抱怨,阿里没效果,没询盘。到底如何做才能有询盘?
    我觉得这个设计到的东西和面非常广,因为询盘是结果,影响这个结果的东西太多了。你如果前面所有工作做不好,转化不了询盘是很正常滴。。。

    我们来下面这一个图,这是我们做平台一般的工作流程。

    图片:TIM截图20180726203959.jpg



    很多公司平台却S在最后转化这一点,你们需要好好检查你们的产品详情。

    一个好的产品详情,不是随随便便放几个图就完事了。它是一个有目的性,有采购内容输送的页面。

    那一个好的产品详情,高转化的详情,到底如何做?

    我的打法如下:
    1.  产品主图填满6张,必须清晰,无牛皮鲜。而且能够展示细节或者颜色最好。

    2.  产品参数必须要填写完整并且正确,不要随便填写,一个小小的参数尺寸可能就影响到买家的采购判断。希望重视!

    3.  主图视频尽可能添加进去,因为视觉吸收最全面的是视频,有些东西不能用图片展示,用视频就很好的表达出来了。这个视频不需要3D渲染效果,不需要很高逼格,抓住真实这一点就可以,当然,把视频背景拍干净一点,加个配音,简单明了~!我们做的是B端,不是C端。

    4.  详细描述,如何做?这是重点,一定要在这个上面下功夫
    第一: 图片要多角度展示产品特性,卖点与优势。我们经常说的卖点优势,到底怎么做?有的朋友想破头脑都想不出来。我给大家几个点,1.产品创新、2.产品外观、3.产品价格、4.产品独有性、5.产品服务。

    有的朋友会问,以上东西,我们产品都不具备,怎么搞呢?呃…其实很简单。你可以从文案入手,在详情里增加一些产品的文案,文案营销是一个非常厉害的东西,大家都看过杜X斯的文案,江小白的文案,有所启发?

    比如:一个卖矿泉水的公司,写了一句文案,“这个矿泉水,经过27层深度精华,干净无比。”他就抓住了表达水很干净的卖点。其实行内人知道只有经过27层精华的矿泉水才算及格~是不是很有意思?

    5.  支持买家下单,最新的商品规格化,希望大家把这个用上,这个可以很简单就可以让买家发起订单信息,据说9月份会增加联系公司的询盘按钮。

    6.  最后一个是价格,如果我们定价太高,可能买家没兴趣了,无论详情做得多好,买家要考虑的因素,价格肯定是一个非常重要的因子。因为大家都知道阿里都在竞争,都在抢单模式。做B2B不同自主开发,自主开发的客户,对比价格比较困难。

    总结几个点:曝光、点击、反馈。
    我把我所认知,而且通过实践的出来的结论都一一分享给大家了,如有观点不和之处,请多多包涵,我在外贸圈里分享,只是一份爱好,希望能够帮助大家一起成长。如果你喜欢我的文章,欢迎大家转发分享朋友圈,让更多同学一起学到干货。

    好啦,跟大家聊了这么多,如果你是用耐心看到最后的,那么,我感到很荣幸,我愿意跟你交朋友,因为你愿意学习,愿意了解。我的尾信是:316567515  添加备注(外贸圈)不闲聊哈,我比较忙~

    我是莫建豪/MARK • 7年跨境电商运营实战经验
    • 2012年首次操盘阿里基础会员无P4P,月询盘270+
    • 2013年度阿里外贸圈新晋正能量嘉宾
    • 14-16年任第三方运营公司设计总监
    • 17-18年任肇庆某礼品公司运营经理,并打造自己的运营团队
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    • 阿里巴巴肇庆合伙人雏鹰学院协议讲师
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  • 能玩转B2B平台,B2C平台的都是高人



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