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    阿里巴巴上的一个询盘,内容比较有意思。




    Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.

    Please reply with email address to send details, PDF drawings and CAD files for quotation

    追踪跟进客户的技巧--分享一个大客户实例




    我们追踪客户的目的,不单单让客户记住我们这个人,还要宣传我们公司的理念,当然是好的理念。这样,客户对我们公司整体认同度很高。特别是大的公司,(当然,公司还要给力才行),很注重对合作公司各方面综合的判断,而不是价格,价格,价格!


    我们追求的是质量,服务,价格!我不想去拼价格,太累了。永远做不到最低价格,你低,别人更低。有些客户追求低价格,而我们公司的技术,经验各方面来讲,都是适合高要求的订单的。所以,降低自己的标准,最后迷失了自己。


    很多时候,我们追踪的内容,比较泛:
    比如,上次的报价如何?(客户没有回复)
    比如,你还有新的项目要报价吗?(客户也没有回复)
    比如,好久没联系了,你还好吗?


    大客户对这类没有营养的内容,相对他的时间来说,先忽略。又或者说,你还不是他的对手。

    图片:timg.jpg



    从接到询盘时,我就意识到这是一个大客户。我一点点来剖析。


    询盘在阿里巴巴上,标题没怎么样,内容就有意思了。


    Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.
    Please reply with email address to send details, PDF drawings and CAD files for quotation


    这个绝对不是泛泛地询问。他有问到某个具体产品,由哪几个产品组成,并诚恳地叫我们发地址给他以便他发来图纸报价。


    我把这个询盘分给了一个业务员,想测试她水平,果然,和我和猜测没错,她是这样写的:
    Hi ,


    Thank you for your inquiry,


    My email is xxx@xxx.com, looking forward to your drawing.


    We will quote you asap.


    Best regards,


    好,你就等吧,等着他的回复吧。不知道如何抓住客户,机会要溜走了。


    我不能坐以待毙!



    我回复了,我的邮件地址,同时还说明,我会用我的邮箱再发一封邮件给你的,这个很重要,很重要。因为客户也许时间的关系,不上阿里查看呢?所以我一定主动发邮件给他。(最后的事实证明,客户没有在阿里上回复过)

    从标题开始,XXX(我们公司简称,一个单词那种)----加上他邮件里提及的产品。而不是把阿里询盘的标题复制过来:I would like to know more about your cnc machining service,precision cnc machining service,precision cnc service

    标题是吸引客户是否要点开看的第一印象。又长又臭的原询盘标题,不够简洁。更重要地是,我要让客户精准地区别我们与其它公司。所提及的产品名是他询盘里提到的,让他明白我抓住了他现在要的东西。

    我的标题是模式是 [回复并刷新后可见]

    但客户还是直接和我谈产品报价,交期,开模具等细节。也许这点,我确实占了优势,我承认。

    中间谈细节,来回几十封邮件,不表过程。只是,谈到后面客户说要寄我样品参考时,突然,剧情急转,不再回复我。

    我一直反复看回复,他的邮件,到底哪方面出了问题。

    最后的纠结点是,交货期太久了,客户赶着要,他希望30天内;我一一地分析做不到这个交货期,开模,打样,寄样,样品确认,都要至少二十五天了。然后再生产大货,也要个二十五天,中间包括做表面处理,包装等等。我给的时间是合理的。

    不能为了接订单而接订单,不做短视,不负责任的公司。


    因为他是新客户,且是大客户。我想,他不回复我的原因有几个:

    第一,虽然说我价格很有吸引力,但不确保同行发更低的。因为这个报价,还是有很多空间的。客户最初已说我们价格是有吸引力的,且一直没有说明价格的问题,我不能直接主动说降价。太次了!

    第二,我们是新联系不久,以前没有做过生意。他如何在短短时间内觉得我是一家可靠的公司呢?毕竟费用不小呢。

    所以,我接下来要做的,是追踪工作,内容要提高我们公司的整体形像。以下这封邮件

    1. 我提供了一些证据,一家在美国的大公司,我们从09年一直合作到现在,截图的都是近期的PO邮件标题,刷刷一整页。这个是时间的深度,表明我们不是骗子,能合作五六年的公司,还能是骗子吗?

    2. 同时还附上日本公司的评语及产品图片,说明我们公司做产品的质量和外观质量,都非常好

    3. 我们还是索尼产品的供应商。

    我担心万一,他要来我们公司看厂,怎么办。所以,我直接坦白,我们是一家很小的公司,都是客户介绍客户来的。顺便给自己提高档次。

    I attached one of our clients in USA, we have done business with them from 2009 year.

    And We also, are a supplier of PANASONIC.

    However, we are not the big company guy. Just because of our good working, so some famous companies got our contacts from other customers. They know that we have good job for their goods.

    Waiting for you message. :-)

    Best Regards,



    做生意,得讲究可持续性,有成就感,自豪感。客户的认可,就是我最大的驱动力。对客户不负责任,就是给自己挖坑埋进去。

    我们公司的理念,是挑选正确具备有做业务员天赋的人,那么指正一下,就能领悟。或者,同样地开会分享,就能领悟。

    而不是充当一个孜孜不倦的学校老师,每天改作业。这样很累的。

    公司要扩大,要成长,你能一一去发现每个业务员的点点滴滴不足吗?我可以指点她不成交的一两个客户,我还能指点她的所有客户吗?不能。

    这个错误是次要的。交流才是重要的,我的英语也不是很好。

    有点失望的是,客户还是没有回复我。5月份过去了。

    6月份来临了,都过了一半了。我突然想起一个朋友和我讨论产品时,他说的一翻话:技术不是啥高科技,就是积累,比如包装方式的改善,流程化,积累多了就是技术。不是一下子引进各什么东西,从客户的反馈着手!解决客户的问题,积累起来,就是技术!

    我觉得很赞!我喜欢这种实实在在的见解,能让客户感觉到很接地气的说话方式,让他有种,他有问题我们会认真处理的感觉。

    所以,这段话,我借用“我老板”的身份说了出来,因为老板就是公司,大体上,中小企业都是这样的,老板就是公司的灵魂。以下是我翻译过来的,由此可见我的英语很次!

    Hi ,

    It seems world economy is not good, how about your business?

    Ours is same to last year. My boss always say: our cnc working technology is not high, just amassing the experience year by year, details such as how to packaging the parts in good condition, and that is our technology. How to do that, just handling the feedbacks from our customers, solve them!

    I think so. Sharing this with you. :-)

    Have a good day!

    Best Regards,

    我只想分享,不想去提上次的什么项目,如果客户已下单给别人了,翻篇吧。重新开始。我老板说的话,我深表赞同,所以分享给客户,让客户知道我们业务员在拥戴老板这个灵魂。

    同样内容的邮件,我发给了有点沉寂的,以前的客户。然后有几个回复了。 :-)其中包括了他。

    Hi ,

    We earlier suspended the project you quoted, but will restart soon.

    Please confirm your pricing for manufacturing 400 sets, and then only 300 sets or our parts –

    ...

    我感觉到,我这样回复客户,下单是迟早的事情,不是这次,就是下次,客户一定会下单。

    果然,一个月过后,这个月订单到手,所以在公司,拿不下订单,说公司没给资源,没什么好说的,如果有能力,请拿下订单,再谈别的。





    玩转阿里平台,我总结了以下几点

    对付老外砍价,不再那么头疼 碰到已有供应商,怎么办?
    内贸转外贸不得不改的报价恶习!
    三天搞定印度客户,已来返单

    外贸消失三大难题,我的应对之道关注公众号: 外贸参考 每天分享外贸干货

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    zhbykj

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    e助手国际版

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    真棒!!!!!!!!!!!!!!!!!

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    学习下

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    很好

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    dfghj

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    学习下

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    谢谢分享

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    hhftlk

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    ....333

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    cn1520868537puyu

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    很有用

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    hk1315943096bgef

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    跟进能力,挑起话题的能力

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  • 18 楼#

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    cn1524320307cvbl

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    学习学习



  • 阿里巴巴上的一个询盘,内容比较有意思。




    Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.

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    我们追求的是质量,服务,价格!我不想去拼价格,太累了。永远做不到最低价格,你低,别人更低。有些客户追求低价格,而我们公司的技术,经验各方面来讲,都是适合高要求的订单的。所以,降低自己的标准,最后迷失了自己。


    很多时候,我们追踪的内容,比较泛:
    比如,上次的报价如何?(客户没有回复)
    比如,你还有新的项目要报价吗?(客户也没有回复)
    比如,好久没联系了,你还好吗?


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    图片:timg.jpg



    从接到询盘时,我就意识到这是一个大客户。我一点点来剖析。


    询盘在阿里巴巴上,标题没怎么样,内容就有意思了。


    Looking for production of aluminum parts for consumer electronic device - we intend to build 400 assemblies, 3 parts each unit.
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    这个绝对不是泛泛地询问。他有问到某个具体产品,由哪几个产品组成,并诚恳地叫我们发地址给他以便他发来图纸报价。


    我把这个询盘分给了一个业务员,想测试她水平,果然,和我和猜测没错,她是这样写的:
    Hi ,


    Thank you for your inquiry,


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    好,你就等吧,等着他的回复吧。不知道如何抓住客户,机会要溜走了。


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    从标题开始,XXX(我们公司简称,一个单词那种)----加上他邮件里提及的产品。而不是把阿里询盘的标题复制过来:I would like to know more about your cnc machining service,precision cnc machining service,precision cnc service

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    中间谈细节,来回几十封邮件,不表过程。只是,谈到后面客户说要寄我样品参考时,突然,剧情急转,不再回复我。

    我一直反复看回复,他的邮件,到底哪方面出了问题。

    最后的纠结点是,交货期太久了,客户赶着要,他希望30天内;我一一地分析做不到这个交货期,开模,打样,寄样,样品确认,都要至少二十五天了。然后再生产大货,也要个二十五天,中间包括做表面处理,包装等等。我给的时间是合理的。

    不能为了接订单而接订单,不做短视,不负责任的公司。


    因为他是新客户,且是大客户。我想,他不回复我的原因有几个:

    第一,虽然说我价格很有吸引力,但不确保同行发更低的。因为这个报价,还是有很多空间的。客户最初已说我们价格是有吸引力的,且一直没有说明价格的问题,我不能直接主动说降价。太次了!

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    1. 我提供了一些证据,一家在美国的大公司,我们从09年一直合作到现在,截图的都是近期的PO邮件标题,刷刷一整页。这个是时间的深度,表明我们不是骗子,能合作五六年的公司,还能是骗子吗?

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    And We also, are a supplier of PANASONIC.

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    Best Regards,



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    我们公司的理念,是挑选正确具备有做业务员天赋的人,那么指正一下,就能领悟。或者,同样地开会分享,就能领悟。

    而不是充当一个孜孜不倦的学校老师,每天改作业。这样很累的。

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    这个错误是次要的。交流才是重要的,我的英语也不是很好。

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    所以,这段话,我借用“我老板”的身份说了出来,因为老板就是公司,大体上,中小企业都是这样的,老板就是公司的灵魂。以下是我翻译过来的,由此可见我的英语很次!

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    同样内容的邮件,我发给了有点沉寂的,以前的客户。然后有几个回复了。 :-)其中包括了他。

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    我感觉到,我这样回复客户,下单是迟早的事情,不是这次,就是下次,客户一定会下单。

    果然,一个月过后,这个月订单到手,所以在公司,拿不下订单,说公司没给资源,没什么好说的,如果有能力,请拿下订单,再谈别的。





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