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    对于利贸咨询服务过的客户,哪怕是已经结束服务了,我们也会定期做回访。

    自己对客户回访的时候,有一个经营企业20多年的老板给我们明确的提出了这样一个建议:你们的体系非常完善,架构非常合理,产品结合和企业结合也非常紧密,但是有一点,你们做的还不够,洗脑。

    下面是他的原话:

    我虽然没有过多的参与到你们的辅导项目里面,但是我看到了你们递交的资料,还有我们业务人员自己按照你们的要求制作的材料,你们的项目设置,辅导流程设置,结合我们公司产品的程度让我惊叹,例如七大体系,行业细分,销售漏斗,标准化方案等等,都是实打实的提升业务员能力的落地方案,而且我们的销售的确有很大的业绩改善,但是我觉得还不够。不够的的原因是他们实际上还没有完全理解你们的东西,执行的时候还是会打折扣。我知道你们的特点,是实,这是当初比较了那么多家选择你们的原因,但是你们虚的部分要加大力度,洗脑很重要。

    其实,我必须承认,我们洗脑的部分做的的确有欠缺,这也是从2017年开始,整个项目服务团队正在加强的部分,因为我们明确的感受到,老板直接参与的项目效果会好很多,因为老板大局观更强,更能理解一些工作的重要性,而如果老板参与度较低,又没有一个明确的管控者,我们从外部很难发强制指令,只能靠一遍遍的去洗脑了。

    举一个非常简单的例子,大部分企业对于新入职的员工都有产品知识培训,但是,实际上都是在走过场,没深度,没意义,员工也会抱怨,对产品知道的太少,不知道该怎么跟客户谈;

    但是,如果真的要拿出时间来,正儿八经的把产品资料产品卖点梳理一遍,绝大部分人又根本不愿意做了。

    就如同我们常说的七大体系文件,被辅导企业的业务人员交作业的时候,就是把网站上的,样册上的,说明书上的一些信息直接copy了过来。

    完成了一个动作,就认为是自己完成了工作!这可能是大部分外贸销售人员的通病。

    工作的目的是成效,而不是完成某一个动作。

    这个思维模式转变不了,怎么可能有什么大作为呢?

    就算是你非常努力,非常用心,如果完不成转变,成绩也绝对好不了。

    我们做七大体系梳理,是为了以下几个方面:

    1.营销关键词和描述的提炼

    2.让自己的产品知识体系化,逻辑化

    3.向客户正规的展示自己的公司和产品

    4.跟客户谈判

    以上面的目的为指导,所以七大体系文件应该具备以下特点:

    [回复并刷新后可见]

    这才是七大体系的用途。

    上面是一个例子,思维转变天地宽。

    还有一个例子,人事招聘,我们为被辅导企业假设了非常完善的人事体系,也有非常具体的指导性文件,甚至可以具体到约谈电话到底怎么说。但是经过一段时间后,客户公司的人事给我们反馈的消息却不乐观,一个星期了,两百通电话打了,绝大部分都说太远了不想来,约不到人。

    于是,打过电话的名单要过来,我们的人事专员一个个的电话打过去:

    的确,很大一部分一听地址都说远,这个问题是打电话之前早就预料到的问题,也已经有了应对方案,把应对方案一说,对方说,可以啊,上次打电话没人告诉我你们的公司有这么多优势条件啊,我明天过去面试;

    还有一部分人,直接说,不好意思,没有接到过你们的电话;

    还有人说,你们说会集中面试,会通知我,一直没有接到任何通知啊

    ……

    五花八门!

    还是思维模式的问题,打电话的目的是为了约人面试,劣势很明显,但是我们总结出了解决方案,优势等,一听对方说,太远了,不想去,根本没有去做任何沟通,就放弃了。

    电话这个动作完成了,就是工作完成了?

    当然不是,不达目的誓不罢休才是应该有的态度。

    其实,我们可以发现,当思维模式转变后,解决问题的能力自然就有了,因为所有的动作都是为了目的,达不到目的就应该寻找解决方案,解决方案不会只有一种,一套套的试验下来,总能找到一种最优方案。

    每个人都应该这样思考,让自己的思维得到不断的锻炼,当然还会有一些让思考更有效的方法和技巧,我们后面在慢慢探讨。

    本文章由JAC写于2018年5月7日

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    嗯嗯,思想和能力的提升才是最根本的~

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    cn1515618805ulnc

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    cn1511827659:嗯嗯,思想和能力的提升才是最根本的~回到原帖
    加油~

  • 7 楼#

    cn****lla

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    cn1520426782qlla:加油~回到原帖
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    cn200014081

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