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    01

    最近公司在重新整理FAQ文件,大部分需要拿博客的内容,也为了让大家有个体系更容易浏览,也从这里整理一份。

    这个FAQ大全有很大一部分内容是旧内容,当然也会有新的内容。我会为大家标注清楚。

    其实这个问题我写过一个帖子,就是如何让客户心甘情愿的更换供应商,链接:点击进入JAC外贸实战:如何让客户心甘情愿的更换供应商,这个帖子呢,主要是列举了很多点,如何说服客户的一些要点,但是这些要点要通过邮件来实现,当客户回复我们邮件告诉我们,我们已经有长期合作的供应商了,我们在邮件方面该如何应对呢?这是我们今天要解决的一个问题。

    实话实说,一个买家,在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的,所以现在的外贸客户有供应商的估计得100%,我们每天都面临着跟其他的供应商抢客户的战争!

    如果说上个帖子写的点是武器弹药,那么邮件就是策略,同样是在用武器弹药打仗,如何用能发挥到最大效果,就需要有策略。同理,网上有很多知识点,很多技巧,这些都是武器弹药,有的是快刀,有的是枪,有的是炮,还有核武器……在合适的时候要使用合适的武器,近身肉搏战了,你还打算用炮轰,那是不可能的;对方飞机在天上飞,坦克在地上跑,你还要大刀砍,也是不行的。

    所以,策略很重要,正因为有策略,才多了很多戏剧性的故事,以少胜多,以弱胜强!

    外贸同样如此!

    图片:bird-3158784__340.jpg

    回归正题,我也经常遇到这种客户,会告诉我们我有供应商了,或者有的还会说有机会跟你联系,之类,一般来说这样说是托词,基本上证明你没有机会,因为他连价格都不向你要,如果真的感兴趣,至少会问一句,价格是多少。

    所以,当我们发开发信给客户,客户回复了,价格多少能给报一下吗,可能很简单,看起来似乎很没有礼貌,很没有诚意,我们也要认真对待,你对于他是一个陌生人,人家本有合作很好的供应商,能问一句,已经很不错!所以面对这种问价格,我们一定要严肃对待,认真回复,拿出你的优势,要么是价格,要么是质量,要么是品牌,付款方式,个人专业魅力,都可以,总之,是让这封邮件真正有效,可能你只有这一次机会!

    还是那句话,客人问价可能很随意,但是我们回复不能太随意,试想,如果客户基于了解市场来问价,因为他有合适的供应商,这个时候呢,你提供了非常有竞争力的价格,或者付款方式,或者很清楚明晰的向客户证明了你的产品质量非常好,客户心里会为之所动的,虽然不能保证一定给你订单,但是至少他不会完全不理你,可能会把你作为备份,万一供应商出问题,可以直接找到你。所以,这里出现了面对客户说,我们有供应商,大多数人会用的应对方案,我们不是想让您马上更换,而是只是想做个备份,以防万一。但是,你让人家做备份人家就一定会做吗?你要有说的过去,拿得出手的东西,你才可能进入备份的行列!

    估计大部分是这样说的,但是能否做到这么细致,这么深入,就未必了,估计绝大多数的都只是说了一句可以当做备份云云,那样是没有什么说服力的!

    所以当客户说我有供应商的时候,不管对方是不是问价格,我都会报价(当然,前提是知道客户的确切需求,如果不知道,可以尝试着推荐),这个价格至少是有竞争力的,而且通过各种方式,图文,视频,等等突出产品的特点,造成一定的冲击力,总之,这封邮件出去,即便客户不找我买,至少也会记住有我这么一个供应商存在,ok,足够了!

    我还会采取一种说法,就是继续推荐,客户告诉我我有供应商了,我会就恭维他,你们肯定合作了很久了,您的选择是正确的,但是我就想向您证明,我们也绝对可以成为你们的首选!那后面可以是非常有竞争力的价格,过硬的质量,或者说质量普通,但是用一些最直观的的方法证明了质量,专业的操作,已合作的大客户等等,让客户知道我们是专业的,是有充分合作的诚意的!

    我还会说,我知道您有非常好的供应商,但是我们也绝对是不错的选择,没人有权利强迫别人更换供应商,我只是想您是否可以尝试着从我这里下一个试订单,尝试一下我的产品和服务,或许,你会找到你现有的供应商之外非常好的补充!总比在出现问题之后,临时出来考察要好很多,相信您是专业的采购,专业的商人……我们的offer如下……,内容同上

    图片:book-2073023__340.jpg

    03
    如果能够提供免费样品的话,还可以说,恭喜您找到了非常好的供应商,但是我认为我们一定有机会合作,因为我们的价格,质量在行业里面绝对是有优势的,我可以免费给你寄样品,您先看样品,如果您认为我们的产品符合您的要求,您可以随时找我询价,采购。当然我的offer可以给您参考,如下……内容同上

    如果你真的无法报价,必须要拿到客户的详细参数,就要看你的口才了,你可以说,恭喜您找到非常好的供应商,但是不出问题的供应商不存在,也不会有商人拒绝好的机会,低价优质的产品,你只需要告诉我您的具体需要,我就可以给你提供一个非常有吸引力的offer,几分钟而已!我可以向你先推荐……offer如下:……同上

    说法还有很多,不一一赘述,上面说了客户肯定是有已经合作的供应商的,不可能某个客户一直等到你做外贸了才采购,这是我们遇到的最大的困难,如何击败现有的供应商,成功上位!策略和武器我都告诉大家了,如何使用这些武器,如何设置自己的战略,策略,是一门学问了,还是要提醒大家几个方面:

    [回复并刷新后可见]

    </div><div align="left"></div><font color="#888888"><div align="left">第二,你要找到关键人,找到了负责人或者老板,这些话术才会有效,如何找到,我已经写过了,不多说;</div></font><div align="left">

    </div><div align="left"></div><font color="#888888"><div align="left">第三,即便是你发开发信,一个回复都没有,也可以继续用这些话术进行跟踪,因为他一定有其他的供应商,</div></font><div align="left">

    </div><div align="left">

    </div><font color="#888888"><div align="left">第四,有一个问题不可忽视,很多客户尤其是负责人,已经被供应商用一些特殊的手法搞定,你的信息对于他们不仅是没用,反而是个威胁,尤其是使用公司邮箱的,老板发现,邮箱里很多推荐信,价格,各种条件都优于现有的供应商,这个采购经理就可能面临麻烦了,所以干脆给你拦截,这也是被拦截的一个重要原因!我曾经这样对付这种人,找到公司里其他人的邮箱,写封邮件,顺便抄送给采购经理的邮箱,里面说到,采购经理的邮箱是不是出问题了,他急需的报价怎么也发不过去,能否告诉我他的电话号码或者手机,或者其他负责人的邮箱。免得耽误你们公司的重要事情。有的回复了,给了他的电话,有的则是给了老板的联系方式,ok,死马当活马医……</div></font><div align="left"></div>

    第五,一封邮件搞定客户是不可能的,这只是我们应对,对客户的话给出适当的应对,让客户愿意继续看我们的邮件,或者愿意跟我们沟通,下面就是我一开通提到的文章里的关键点发挥作用了!

    本文章由JAC写于2014年11月20日

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    JAC外贸实战:直播一次接待客户的全过程

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    JAC外贸实战:如何找客户邮箱

    如何通过销售邮箱拿到采购邮箱?

    快来围观JAC是怎么深入开发客户的?

    JAC外贸实战:辟蹊径找客户,让你订单不断

    JAC外贸实战:如何分析我们手中的旧客户资料

    JAC外贸实战:我是如何把套价格的同行变成客户


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    yiyapack

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    精准开发客户 QQ3147839141

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    实话实说,一个买家,在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的,所以现在的外贸客户有供应商的估计得100%,我们每天都面临着跟其他的供应商抢客户的战争!

    如果说上个帖子写的点是武器弹药,那么邮件就是策略,同样是在用武器弹药打仗,如何用能发挥到最大效果,就需要有策略。同理,网上有很多知识点,很多技巧,这些都是武器弹药,有的是快刀,有的是枪,有的是炮,还有核武器……在合适的时候要使用合适的武器,近身肉搏战了,你还打算用炮轰,那是不可能的;对方飞机在天上飞,坦克在地上跑,你还要大刀砍,也是不行的。

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