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    掌上掌设计师

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    本文主旨:
    1)老外是怎么套路要样板的?
    2)遇到客户要求寄样,该怎么做?
    3)客户嫌运费贵的策略
    4)寄出样板后,如何持续跟进?
    5)后记:寄样经验谈
    老外是怎么套路样板的?
    有趣的是,当中国的供应商在询问为什么寄样出去像石沉大海一样?老外们也在问,怎么样才能让中国供应商寄样出来?最好是能拿到免费样。
    有人对症下药地给出意见。
    1) Don't ask for samples in first-email. 不要在第一封邮件索要样板。
    2) Seem larger than you are. 表示你的订单很大。
    3) If you have a website or company, mention it. 请提及你的网站或者公司名字。
    4) Understand everything is up for negotiation. 一切都是可以商量的。
    每天都会有很多客户要求寄样。意向客户在下单前查看样板品质,做进一步决定,自然是可以理解和配合的。但是总是会存在一部分客户因为公司刚起步或者为了节省公司开支,布置展会或者扩充公司展厅样板之用。如果能够多渠道汇总样板,自然是好事一桩。
    这类客户往往样板寄出之后,再无音讯。
    当遇到客户要求寄样板,该怎么做呢?
    沟通过程的观察
    对于一聊天或者一写邮件,就提出要样板的客户,要慎重。
    举例:一写邮件就表示对你们的产品感兴趣,或者会下比较大的单子。需要安排样板,但问及具体要求,又说得不清不楚。
    对于一问模棱两可,又十万火急要样板的客户,要慎重。
    举例:选了蛮多款式,而且一直表示得什么时候前送到。
    当有一定的邮件沟通基础,且能看出对产品还是有一定了解,甚至有明确的询价要求,比如数量,材质,尺寸等。那这类的客户要进入下一个阶段的调查。
    客户背景的调查,可以直接问客户:

    Can you please advise your company information for our file?
    Can you please send me your contact information?
    Do you have a website?
    如果不愿意给信息的客户,基本也没什么意向的。在客户给予信息后,可以简单看看他们网站信息,甄别出客户性质,是中间代理商,还是经销商或者是终端客户等。
    通过收费试探客户
    如果产品价值低,比如一次性口罩,纸杯,或者硅胶手环等,可以提供免费样板,但运费客户自理。
    可以在客户要求提出寄样的时候,问到:Do you have DHL / Fedex account No.? 如果客户说没有,进一步说OK, I will check the courier charge and update accordingly.
    如果产品有一定的价值或者价值不低,比如雨伞,马克杯,多功能插头,甚至比较昂贵的产品,告知客户,大货可退。
    有的客户可能会因为运费望而却步。毕竟运费远远高于产品货值,有的客户觉得不划算。

    可以以静态图片和动态视频结合,发送给客户看不同角度产品的结构,以此确认是否是客户要求的样板。
    打个比方:
    比如是雨伞,可以拍图或者小视频给客户看伞柄,伞帽,伞架,而伞布单独寄快递给客户。比起整把伞快递,单纯伞布寄出,大大节省快递费用。
    而对于无法进行拆分寄出的产品,在做完对客户性质和背景分析调查以及沟通中的意向判断后,可以和客户说运费在大货中抵扣:We will credit the difference when you place the additional order.
    如果客户要求定制类样板,涉及到诸如打样费printing charge, 开机费set-up charge, 制版费cylinder charge, 开模费mold charge的,可以在和客户沟通清楚要求后,开单发给客户sample order.
    并可以表示样板费大货抵扣或者货值到达什么程度时,样板费可以退:Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. / We will deduct the sample charge from the future order if the order value is over USDXXX.
    通常要求定制类产品并且愿意支付开模费,打样费的客户,属于意向比较大的客户。因为他肯定是通过一定筛选后做出的选择。
    那么在寄样后,该如何有效跟进客户呢?
    1.寄出快递通知单号 在第一时间需要通知客户单号,以便客户那边查询。我常用类似的表达Here is DHL tracking number:123456789 for your checking. Please confirm receipt.来告知客户,收到要通知一声。
    2.寄出后查询到样板被签收了,需要通知客户并且进行跟进。有时对方有助理或前台签收,如果你不提醒,最坏的可能导致样板丢失,一般我会说Please note that the sample has been received and signed by XXX. Wait for your further feedback soon.
    3.假设客户非终端客户,是中间商:你只能耐心等待。隔三差五地问,只会把对方问烦。
    因为他也在等他的下家测试/确认/比较。他的下家还可能从其他渠道获取样板来比较,如果是一个比较大的订单,多方面多渠道的比较是难以避免的。
    而客户如果是终端客户,也不要太紧逼着去询问:Any updated news? Any feedback? 因为换位思考,当你一直去和客户要反馈要进展消息,却没有实质性可以给到迫使客户成交的助力,客户只会觉得很大压力甚至很反感。
    尤其是自己掏钱打样自付运费的客户,他会觉得这样很不平等。他配合你们,你们却没有配合他。一寄过去,马上就要别人下单一样的急切。
    一般在客户收到样板后的3-5天后再进行跟进,可以如此跟踪客户:
    01
    如果样板是需要试机,或者是进一步测试,可以询问客户:How is the test run going? Do you need any further technical support from us?
    02
    Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes need to be made based on the current sample?
    以被动为主动,让客户觉得你们关心的是测试进程,而不是赤裸裸地催单。
    03
    再在每个星期五或者根据样板更新一次报价或时不时推荐新款给客户。也可以提醒客户材料涨价,价格有所变动,尽量让他及早做决定。
    寄样经验谈
    01
    如果样板本身有一定货值,却要求样板免费的客户都不是好客户。前期不肯做任何付出,后期也很难有什么进展。
    02
    如果得寸进尺,比如已经同意免费提供样板,又继续来索要其他样板;比如已经同意运费大货抵扣一半,又继续在那讨价还价能否减免运费,总是贪便宜又不知足,以后就算有合作也肯定想法设法地占尽便宜。
    03
    平日应该在空暇时间多搜集一些不同国家专线的货代,尤其是负责专门小包裹,门到门清关的快递或者空运,多方面比较价格。因为渠道不同,有时运费差价很明显。客户往往都纠结在高价运费上,把板上钉钉的进展给搅黄了。
    04
    寄样的时候价值低,多种类的产品,可以附上别的款式/材质供客户选择和参考。比方寄潜水布料,客户要求3mm, 或者你还可以寄2mm, 5mm等给客户作比较。比如帽子客户要求全棉绣花,你还可以寄涤棉,全棉印花的款式。这样在过后跟进和谈判也才可以多出沟通契机。
    05
    一定要平常心。每次寄样后就成单,那外贸不是太简单了吗?肯定会有客户要求寄样后,遇到当地市场需求变化,国情变化(比如反倾销)或者来自其他供应商的竞争,寄出的样板不了了之。但是如果客户资料分析下来属于优质客户,可以列入潜在客户名单,以后换话题跟进。

    转载自:索菲



  • 本文主旨:
    1)老外是怎么套路要样板的?
    2)遇到客户要求寄样,该怎么做?
    3)客户嫌运费贵的策略
    4)寄出样板后,如何持续跟进?
    5)后记:寄样经验谈
    老外是怎么套路样板的?
    有趣的是,当中国的供应商在询问为什么寄样出去像石沉大海一样?老外们也在问,怎么样才能让中国供应商寄样出来?最好是能拿到免费样。
    有人对症下药地给出意见。
    1) Don't ask for samples in first-email. 不要在第一封邮件索要样板。
    2) Seem larger than you are. 表示你的订单很大。
    3) If you have a website or company, mention it. 请提及你的网站或者公司名字。
    4) Understand everything is up for negotiation. 一切都是可以商量的。
    每天都会有很多客户要求寄样。意向客户在下单前查看样板品质,做进一步决定,自然是可以理解和配合的。但是总是会存在一部分客户因为公司刚起步或者为了节省公司开支,布置展会或者扩充公司展厅样板之用。如果能够多渠道汇总样板,自然是好事一桩。
    这类客户往往样板寄出之后,再无音讯。
    当遇到客户要求寄样板,该怎么做呢?
    沟通过程的观察
    对于一聊天或者一写邮件,就提出要样板的客户,要慎重。
    举例:一写邮件就表示对你们的产品感兴趣,或者会下比较大的单子。需要安排样板,但问及具体要求,又说得不清不楚。
    对于一问模棱两可,又十万火急要样板的客户,要慎重。
    举例:选了蛮多款式,而且一直表示得什么时候前送到。
    当有一定的邮件沟通基础,且能看出对产品还是有一定了解,甚至有明确的询价要求,比如数量,材质,尺寸等。那这类的客户要进入下一个阶段的调查。
    客户背景的调查,可以直接问客户:

    Can you please advise your company information for our file?
    Can you please send me your contact information?
    Do you have a website?
    如果不愿意给信息的客户,基本也没什么意向的。在客户给予信息后,可以简单看看他们网站信息,甄别出客户性质,是中间代理商,还是经销商或者是终端客户等。
    通过收费试探客户
    如果产品价值低,比如一次性口罩,纸杯,或者硅胶手环等,可以提供免费样板,但运费客户自理。
    可以在客户要求提出寄样的时候,问到:Do you have DHL / Fedex account No.? 如果客户说没有,进一步说OK, I will check the courier charge and update accordingly.
    如果产品有一定的价值或者价值不低,比如雨伞,马克杯,多功能插头,甚至比较昂贵的产品,告知客户,大货可退。
    有的客户可能会因为运费望而却步。毕竟运费远远高于产品货值,有的客户觉得不划算。

    可以以静态图片和动态视频结合,发送给客户看不同角度产品的结构,以此确认是否是客户要求的样板。
    打个比方:
    比如是雨伞,可以拍图或者小视频给客户看伞柄,伞帽,伞架,而伞布单独寄快递给客户。比起整把伞快递,单纯伞布寄出,大大节省快递费用。
    而对于无法进行拆分寄出的产品,在做完对客户性质和背景分析调查以及沟通中的意向判断后,可以和客户说运费在大货中抵扣:We will credit the difference when you place the additional order.
    如果客户要求定制类样板,涉及到诸如打样费printing charge, 开机费set-up charge, 制版费cylinder charge, 开模费mold charge的,可以在和客户沟通清楚要求后,开单发给客户sample order.
    并可以表示样板费大货抵扣或者货值到达什么程度时,样板费可以退:Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. / We will deduct the sample charge from the future order if the order value is over USDXXX.
    通常要求定制类产品并且愿意支付开模费,打样费的客户,属于意向比较大的客户。因为他肯定是通过一定筛选后做出的选择。
    那么在寄样后,该如何有效跟进客户呢?
    1.寄出快递通知单号 在第一时间需要通知客户单号,以便客户那边查询。我常用类似的表达Here is DHL tracking number:123456789 for your checking. Please confirm receipt.来告知客户,收到要通知一声。
    2.寄出后查询到样板被签收了,需要通知客户并且进行跟进。有时对方有助理或前台签收,如果你不提醒,最坏的可能导致样板丢失,一般我会说Please note that the sample has been received and signed by XXX. Wait for your further feedback soon.
    3.假设客户非终端客户,是中间商:你只能耐心等待。隔三差五地问,只会把对方问烦。
    因为他也在等他的下家测试/确认/比较。他的下家还可能从其他渠道获取样板来比较,如果是一个比较大的订单,多方面多渠道的比较是难以避免的。
    而客户如果是终端客户,也不要太紧逼着去询问:Any updated news? Any feedback? 因为换位思考,当你一直去和客户要反馈要进展消息,却没有实质性可以给到迫使客户成交的助力,客户只会觉得很大压力甚至很反感。
    尤其是自己掏钱打样自付运费的客户,他会觉得这样很不平等。他配合你们,你们却没有配合他。一寄过去,马上就要别人下单一样的急切。
    一般在客户收到样板后的3-5天后再进行跟进,可以如此跟踪客户:
    01
    如果样板是需要试机,或者是进一步测试,可以询问客户:How is the test run going? Do you need any further technical support from us?
    02
    Is the sample quality fine with you? Any improvement or changes need to be made based on the current sample?
    以被动为主动,让客户觉得你们关心的是测试进程,而不是赤裸裸地催单。
    03
    再在每个星期五或者根据样板更新一次报价或时不时推荐新款给客户。也可以提醒客户材料涨价,价格有所变动,尽量让他及早做决定。
    寄样经验谈
    01
    如果样板本身有一定货值,却要求样板免费的客户都不是好客户。前期不肯做任何付出,后期也很难有什么进展。
    02
    如果得寸进尺,比如已经同意免费提供样板,又继续来索要其他样板;比如已经同意运费大货抵扣一半,又继续在那讨价还价能否减免运费,总是贪便宜又不知足,以后就算有合作也肯定想法设法地占尽便宜。
    03
    平日应该在空暇时间多搜集一些不同国家专线的货代,尤其是负责专门小包裹,门到门清关的快递或者空运,多方面比较价格。因为渠道不同,有时运费差价很明显。客户往往都纠结在高价运费上,把板上钉钉的进展给搅黄了。
    04
    寄样的时候价值低,多种类的产品,可以附上别的款式/材质供客户选择和参考。比方寄潜水布料,客户要求3mm, 或者你还可以寄2mm, 5mm等给客户作比较。比如帽子客户要求全棉绣花,你还可以寄涤棉,全棉印花的款式。这样在过后跟进和谈判也才可以多出沟通契机。
    05
    一定要平常心。每次寄样后就成单,那外贸不是太简单了吗?肯定会有客户要求寄样后,遇到当地市场需求变化,国情变化(比如反倾销)或者来自其他供应商的竞争,寄出的样板不了了之。但是如果客户资料分析下来属于优质客户,可以列入潜在客户名单,以后换话题跟进。

    转载自:索菲


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