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    小苹果

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    俗话说“货比三家,择优而选”,不管是哪个客户,给他报个价格,就算是不赚钱也是“Your price is too high”,这个时候大家肯定特别头疼,其实客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是认可的,否则客户根本不需要理你。
    市场上,商品质量参差不齐,不怕不识货,只怕货比货,当外贸人遇到带着比货这种想法的客户时,该如何是好呢?
    当客户关心价格的时候,你应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心的贵不贵改变为,值不值!

    一.从质量下手,主动让客户了解更多信息,消除客户觉得价格高的疑虑。
    Carrie在一次展会上认识了日本人客户Belle,Belle留下了邮箱。深知日本人客户对产品有着非常高的质量要求,Carrie并不敢松懈,并且在展会后及时联系了Belle。、
    在一番寒暄以及Carrie对于产品的推介后,Belle发出了这样一封邮件。
    [回复并刷新后可见]
    面对客户直截了当地告诉自己她们在比价,Carrie也是一脸懵,害怕客户真的会在了解其他供应商的信息后“出轨”,也不清楚自己该如何去继续跟进。
    其实,对付这种客户,没必要慌,更不用害怕客户会“出轨”。客户来到展位,走前留下了联系方式,可以看出客户对Carrie的产品其实是感兴趣的。但对于一系列问题,包括质量,售后以及对同行业产品价格的不了解,使得Belle选择从其他供应商入手。
    而Belle是日本客户,Carrie凭借惯性思维也隐隐感觉到Belle对产品质量会有高要求,那么我们何不从质量上入手呢?
    如果Carrie了解自己的产品,就可以提出作出报价的根据以及回答为什么价格比别的供应商贵。
    客户自身无从得知你的产品质量如何,我们需要主动提出,让客户了解更多信息,也让他们作出选择。
    再者,我们可以提及我们不做低价产品的原因,比如低价的产品较难以对应客户的市场(中高端),对于客户树立口碑作用有限,当然,我们在这方面也要把握分寸,别让客户觉得我们是在多管闲事。

    二.学会向客户突出你产品的独特卖点,让他感觉你公司的实力雄厚,价格高也是理所当然的。

    例如:假如是我现在做业务的话,在交流过程中,适当地向客人展示我公司的优势。
    (1)我公司有十多年PVC礼品行业的经验
    (2)我公司有行业最先进的机器,两台注塑机,五台合模机等
    (3)我公司有自己专门的研发部门
    (4)我公司的厂房10000多平方米

    这些都是公司的硬件设施,在和客人交流过程中不段地渗透,也可以发一些厂房和机器设备的图片,让他感觉是在和大公司合作,这样会提高他对你整个公司的认可度。

    三.学会借力,把之前和公司合作的一些大公司案例展示给客人。
    例如,如果客人找我询问PVCU盘套,我会在适当地时机和他展示,我们公司都给可口可乐,adidas这样的大公司做催销礼品U盘,既然一些大公司都能和你们合作,肯定在很多顾虑方面会得到消除,对你的公司更有信心。

    四.因为专注,所有专业,提高你的个人服务水平以及公司整体的服务意识。
    给予客人专业的形象,从每一个细节开始,例如,收到客人的邮件后,一定要在24小时之内回复,和客人在聊天工具上聊天的时候,多说两句:”Thank You.”这些都不需要花钱的工夫,主要是看你自己有没有比别人多付出一点点。
    不要害怕客户比价,比价是再正常不过的了。我们需要分析客户意图,意即他们对于哪方面的因素更加看重,之后作出对应的选择。



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    推荐大家使用e助手查找关键点,发布产品,查找优秀同行~

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    小苹果

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    小苹果棒棒哒~
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    谢谢分享~~

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