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  • 名人堂
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    Mr.Harris

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                        (照片是harris拍摄于诺贝尔获得者屠呦呦的故居,希望给大家带去接单的好运气!)


                                                    外贸新人海外客户催款技巧(续)                                                                                                              朱秋城
                                                                (原创文章,如需转载告知作者)
         大家好!我是Harris城哥,时间过的真的非常快,2015年真的就这样过去了,在这样一个年末的周末,Harris首先祝阿里外贸圈的同学在2016年生意欣荣,好运连连!年关将近,每个公司的财务都查账催款,作为业务员的我们年末最大的任务就是催收货款,阿里外贸圈很多都是外贸新人,对于催收货款都感觉非常头疼,一方面公司年底催款压力大,另外一方面又怕自己催款不好得罪客户,今天的分享内容就从几个粉丝的提问说起。
    A: Harris您好!我是一个外贸业务员,我们公司有一个老客户,合作了很多年了,出了名的拖欠货款,但是因为定单利润比较高,公司还是勉强跟他做生意,现在他一票定单在工厂生产都快要发货了,但是他上一票的货都没付完整,我该怎么办,求大神帮忙。
    A: Harris 您好!我遇到了一个客户,已经是合作好几次了,最近有票货是30%前TT,货已经发走了很长时间了,提单复印件也发给客户了,也到了约定的付款时间,但是客户一直拖延,我该怎么办。
        其实一个业务员接到单定单仅仅是一笔定单的开始,每个人都知道,发了货最终还是要等客户打完余款我们的一笔定单工作才算真正完成,作为一个外贸业务员你的任务才算真正完成。但是我们在日常的外贸业务中经常会遇到喜欢拖款的客户,一般来说分来种情况:1:定单前承诺下单,但是一直迟迟不付款(交易前的外贸催款以前文章有些过)。2:货已经发走,到了约定时间客户一直不付款,这次主要的分享内容是交易后客户拖欠货款的问题。
    如何破解客户拖欠货款的应对技巧有下面几点:
    第一: 我们应该根据的外贸经验结合我们平常跟客户的沟通内容,判断分析一下客户为什么拖着不付款,如果你是一个外贸新人遇到这样的情况建议拉上你的外贸经理一起分析,一般来说客户没有及时付款会有下面几个因素
    1:业务员经验不足,没有跟客户好好沟通,或者沟通的并不特别清楚和迫切。有些外贸业务员因为业务经验不足,出于不好意思或者怕得罪客户,跟客户发催款信的表述的不够清晰和强烈迫切,其实我们都是做生意的外贸人,谈钱要账没什么不好意思,不仅不需要不好意思,而且要清晰并且直截了当,记得这是你的工作责任。
    2:客户资金紧张,因为现在整个市场不景气,很多客户在当地市场的销售并不是特别好,因为会产生资金周转不顺的情况。如果了解到客户是这样的情况才导致拖欠货款,特别对于很多老客户,一定要要跟客户真诚沟通,我们应该相信大部分的客户诚信的,在客户遇到麻烦的时候,给以客户一定的帮助和理解,并且帮助信任客户,这对于未来你们的商业合作会有很大的帮助,但是一定要注意保持沟通,及时了解客户的资金动向。
    3:第三种情况是最麻烦的,就是客户出于恶意拖欠货款,比如一类客户总是通过拖欠货款的方式,结合给供应商产品挑刺的方式,给供应商压力,甚至要求供应商定单完成后下降价格。还有一个种情况就是客户公司经营或者资金情况遇到的非常大的麻烦,客户对于已经下的定单,预期和信心都下降,甚至打算考虑放弃定单放弃收货,所以故意拖欠货款。
    年末催款技巧
    1:态度明确,直截了当。遇到客户拖款,我们每个业务员都应该直截了当跟客户提出声明。告知客户年末公司查账的实际情况,并且让客户了解和理解公司和业务员因为客户一直不付款拖欠货款承受着巨大的压力。
    2:一定要跟定单付款决策人沟通,有些老外跟中国供应商联系的很多都是比如广州办事处,采购代表,这些人都不具备最终付款的决策权,跟他们说更多都没用,所以作为业务员的你一定要有这样的努力,如果遇到客户拖欠货款,最好的方式就是跟他们的付款决策人沟通交流。
    3:态度坚定和坚持,不要怕失去客户。对于一些恶意拖款的老赖客户,我们一定要严厉的告知客户作为一个诚信的客户付款是一个客户最基本的责任和义务,我们不要怕得罪客户或者失去客户,你要记得如果一个所谓的客户连付款都不履行这样的客户,下次不做也罢。
    4:收款需要打持久战。面对一些恶意拖款的客户,我们一定要有坚持不懈信心和决心,无论是打电话,发邮件一定要坚持到底,要学会跟客户多沟通,发邮件,打电话,甚至委托第三方关系好的客户帮忙。催款的过程中经常会遇到,客户不回复,甚至敷衍说过段时间再说,这时候业务员一定要要的勤,没什么不好意思或者得罪客户。如果客户不回复甚至可以天天通过SKYPER沟通客户联系。
    5:“对于客户说先付一部分,其他后期再付”这样的要求说不,遇到问题一定要一次性解决,千万不要相信客户说先一部分,余下的下次付这样的要求,对于外贸业务,线长追款麻烦,这可能是客户的缓兵之计,如果客户先给你了一部分你把集装箱的正本提单给了客户,那你的余款不知道什么时候才可以收货了。所以切记要坚定的要求客户付清款项,不达目的不罢休。
    6:对于走法律途径的建议,其实如果客户最终放弃沟通,走国际法律途径这样的策略基本上是行不通的,因为我们公司以前也有过案例,最终法律成本很大,即使最终你赢了官司,最终要到款的可能性也不大。但是我们可以煞有其事的吓唬客户,发正式的律师函,并且告诉客户我们会通过行业协会,甚至通过搜索引擎和社交媒体去控诉你们公司的拖欠货款的行径,只要你言辞正正,对于客户会有很大的震慑作用。
    7:对于第三方目的国的老客户上门沟通催款,对于这个方式,我们公司真心有过一次这样的案例,我们曾经跟俄罗斯做过一票货,客户付了23%的定金,最终货到目的港,客户放弃定单,最终我们是通过另外一个在俄罗斯的客户,上门沟通,并且利用另外那个客户在当地的销售渠道,最终完美解决这次客户欠款事件。一般是合作比较稳定的长期客户,私人关系又非常好,这样的客户如果你跟他有很好的合作关系,他往往会出手帮助你。
    催款案例实战篇
    我们公司曾经有过这样一次催款的案例,详细写出来给大家做分享,希望大家可以在实际的案例中得到启发。
     
    我们曾经通过阿里巴巴英文站接单过一个来着美国的接近25万美金的定单,这个金额在我们这个产品类别属于非常大的定单了。我们经过讨价还价,确认样品,确定交易条款,最终决定正式接下这票定单,最后跟客户确定的付款方式是25%前TT。其实对于这样一票大额定单,特别是从来没合作过的客户,公司很多同事认为风险比较大,而前期我们通过中信保调研也真发现了客户在付款上的一个污点,原来客户几年前曾经跟一个中国供应商发生过付款争议的问题,理由是中国供应商的产品质量问题,我们向中信保投保最终被拒绝。对于这样的一个客户我们公司经理级别的员工还特意开了一次会议,因为这笔定单利润比较可观,我们是这样分析这个客户的交易风险的。
    1:第一我们经过更详细的调研发现,客户的付款争议确实存在,但是经过我们对这一个事件的了解,并且向客户求证,客户提交了大量的那个供应商品质确实不行的证据,而且这事情已经过去了很多年了。
    2:最核心就是我们通过一家海关数据公司通过付款的方式调研了客户近一年的交易记录,出货记录,发现都是非常正常而且从交易记录来看客户的量非常大,公司营业正常。
    3:最后一点最为核心,那是因为我们对于自己的产品品质非常有信心,及时客户放弃货或者其他争议,我们也可以通过其他渠道把这批货销售出去。

    最终基于这样的综合因素,我们收到了客户25%预付款后,开始生产,并且根据合同的交货期上船。为了避免后期的争议环节,我们在定单生产过程和交货,装货环节都拍摄照片发给客户查看。
    催款策略真实的实战篇
     
    对于一个外贸业务员对于这样一票定单,付款催款一定是最考验心理的。我们从宁波到德国的船期差不多在45天时间,当船期过半的时候我们向客户发邮件要求客户付款但是客户一直不回复。在到了船快到港口的时间,我们继续给客户发信要求付款,客户还是不做任何回复,这样我们公司的销售团有点着急了。当时这票货的催款以我主导,我们就直接跟客户打电话沟通,但是客户一直对于付款的问题含糊不清,总说最近在外面或者忙于其他事情。于是我们改变了催款的策略,几乎是每天给客户发一封言辞正列的催款信要求客户及时付款。同时我们的销售团队,开会研究客户会不会放弃货。经过我们认真的分析和研究我们认为客户弃单的可能性非常小。所以我们继续跟客户密切沟通,但是最终还是消极应对。整个销售团队慢慢的感觉到事态的严重性和紧张感。最后还是我最终打通了客户的手机,跟客户继续了一次非常深入和真诚的沟通。最终客户告诉我们他犹豫的核心问题是他以前在另外一家供应商中遇到过质量不过关的问题,最终让他损失非常大。同样面对这样大的一票定单,客户付款也非常犹豫和紧张,感觉风险很大。于是我们拿出来这票货的所有真实详细的过程照片,接近100张照片,包括大货的整体的生产过程,包装过程,有近景也有远景。最终让客户对于产品品质的疑问减少了疑虑。(客户曾经委托一个第三方来商品检验,但是客户一直对整批货的品质心存疑虑)
    同时我们另外一个同时唱黑脸,告诉客户如果客户不按时付款会产生的后果和责任。比如客户已经是中信保有不良的记录,如果客户继续这样不履行付款义务,他在中信保的信用会更难看,同时因为客户不承担付款义务造成的港口费用,都需要由客户自己承担。并且我们还会通过行业协会和社交网络控诉客户不诚信的交易行为。我们眼里非常正列,而且用非常官方正式的发函形式扫描给客户。
    大概过了3天客户真的就这样付款了,并且一再解释是因为他那边生意太忙了,耽误了付款,最终这票催款案例完美收关。
    案例总结   其实从这个真实的定单案例我们可以看很多催款的知识点,Harris就非常详细的来分析这个案例的催款技巧
    1:交易前应该有充分的市场调研,通过中信保,特别是海关数据的分析,这是我们接这票定单的核心基础,也为了以后催款打下好的基础,通过海关数据调研我们发现客户是真实稳定的生意人,是一个正常的公司。2:一定要有强大的心理素质,对于一个外贸人,收款的风险和磨练真正考验你的心理素质还有你的业务素质,遇到客户不付款或者拖欠货款的情况,切记沉重冷静,客观理性的去分析事情。比如我们当客户拖款的时候就分析出客户基本上不会放弃单弃货。
    3:跟定单付款决策人真诚沟通,其实交易的核心就是真诚的沟通,这票货可以完美收关,核心还是我们那通电话,跟客户进行了一次像朋友这样的沟通。任何解决问题的核心从沟通开始,沟通产生真正的价值。
    4:保留生产过程的的照片证据,这是我们这次催款案例中最终打消客户对于产品品质疑问的SHA手锏,我们给客户提供了详实的生产,制造,装运的照片,真实的照片,真正打消了对于产品的担忧。
    5:我们催款的过程非常高效,并且给客户分析拖款的权衡利弊,中信保,社交媒体,行业协会。最终给客户造成的压力,并且我们催款的频率非常高,一天一封信。


    催款案例实战篇二
         第二的催款案例实一个网友JAC向Harris的提问,网友是一个外贸SOHO已经有大概5年的外贸经历了,大概在三个月前跟德国一家大型采购公司达成一个7万美金的定单,付款方式是30%TT,货到港口2周内凭提单复印件付款余款,但是货到目的港后,客户一直不付款,JAC向客户催款,客户又说老板已经在昨天把余款付款了,但是JAC查询公司财务,始终不见钱款到账,所以JAC非常着急在问我该怎么办。

    HARRIS的应对策略
         首先我们问这个网友,这个德国公司的信用情况你有没有做过调研,JAC回复说,确实通过中信保等调研过这个德国公司,是德国一个非常大的采购公司,所以我首先安慰JAC不要急,德国相对来说信用体系非常好,特别对于这样的大型采购公司,这点钱还不至于。第二我问JAC客户既然说付款了,那水单给你了吗,JAC回复说水单一直没给,既然水单迟迟不给,那说客户其实没真正付款。遇到客户没付款的问题首先要冷静和分析问题,客户为什么不付款,经过跟JAC沟通得知,客户对于产品的品质不放心,希望是收到货后,检测完毕再付款。我对于JAC说这个问题很好解决,而且不要急,我们应该对症下药。
         首先我们应该信任这个德国客户,因为这个德国客户有非常好的信用。而且他对于新定单的品质不放心也非常正常,我们打消他的疑问就可以了。所以我们采取的方式是这样,我们告诉客户我们在德国,甚至在他所在城市都有我们的客户,并且我们把出货的凭证提单都copy给客户,甚至还通过德国另外一个客户给客户出了一个合作诚信的证明。结果大概过了3天以后JAC告诉我,客户已经正式付款了。


    案例总结
       客户遇到不付款的情况发生后首先不要紧张,记得沉着应对才是解决之道,要款的核心点还是真正去了解和分析客户为什么不付款,并且对症下药。这个案例中客户还是因为对产品品质不过关产生疑问,最终通过提交其他客户证据和见证的方式打消顾虑,还有交易前尽量多去分析和调研客户的信用。


    催款失败案例
       如果关注Harris的粉丝朋友们应该知道,我们公司上半年跟美国客户发生了一次纠纷和争议。美国客户是我们的一个老客户,合作了近6年了,因为整体市场不景气,客户从原来的40人最终锐减到10个人,今年上半年大概给我们下了3万美金的定单,付款是16%前TT,货到目的港,客户一直不去提货,我们一直联系客户但是客户一直拒绝正面回应,一直到了港口给我们的货代催收港口费了,客户还是置之不理。我们真心急了,于是邮件一封封的问客户,最终客户告知,因为市场不景气,他在美国的公司已经差不多倒闭破产了。所以客户不要货了,并且16%的货款也不要了,这下我们真的是急死了,因为无论怎么  样我们肯定是亏本的,更何况,货物已经在港口产生了港口费。因为是合作6年的老客户,面对客户的弃货,我们就用了一个简单并且最有效的方式,就是跟客户持续的真诚沟通,我们不断给客户打电话沟通,晓之以理动之以情,并且更客户回顾了我们这几年愉快的合作过程,让客户产生同理心,我们告诉客户我们现在企业面临的生存压力,这单货的利润我们本来就很薄,如果客户弃单我们真心会损失非常大,而且对于我们业务员的业务生命来说也是致命的。因为业务员很可能应该这样的弃单而最终离开公司。甚至那个业务员声音表现出无奈的哭腔,而且我们是一天给客户打一个电话,最终真的靠真诚感动了客户,客户答应把以前的16%的预付款提升到23%但是他因为公司破产了,货是绝对不要了。虽然客户货不要了,但是因为把16%的预付款提升到了23%我们的损失自然少了很多。但是货肯定是不能退回来的,因为这就属于进口了,相关的手续和费用非常惊人。最终我们解决的方法是,找到了我们在美国的另外一个采购商,用大概5.7折的折扣价格卖给了另外一个美国采购客户,最终才处理了这个定单弃单。


    案例总结
       其实催款的前提是对于客户的熟悉,对于客户信用的信任,但是老客户是最让我们忽视的环节,基于对于老客户以前的印象,我们在这次交易的时候没有对于客户现在的经营情况,公司运营能力做客观的调研,最终货到目的港客户公司破产,这是这个定单弃单的核心因素。所以调研必须要做,特别是目前经济不景气,市场低迷的情况下,老客户一样存在的交易风险。


    沟通是最简单也是最有效果的解决争议的方式,对于催款这样的事情,我的建议是最重要跟客户进行深入真诚的沟通,因为客户也是人,如果能给客户真正沟通,并且让客户理解你,这样对于双方争议解决会有非常好的效率基础。在这个案例中我们其他方式都没用,就是沟通,真诚的沟通,最终老客户感动,提升了预付款。

    注意的你外贸人脉资源,其实如果没有另外一个美国客户我们这单货也是亏本了,如果一定要退回来,但是我们跟另外一个美国客户的长年的良好关系,最终我们折扣价格处理了这批货,当然客户也是占便宜,通过这样的人脉虽然钱最终没要回,但是还算是完美解决了催款争议。
         关于交易后客户催款的技巧Harris今天就分析分享到这里,大家有其他问题也可以跟我交流,总结一下核心点,事前调研,事中沉重冷静,善于分析拖款的核心因素,去抽丝剥茧,最终重视跟客户的沟通,完美的解决客户欠款问题。

    最后Harris再次祝大家在新的一年里,好运连连,恭喜发财!


  • 名人堂
    1 楼#

    Mr.Harris

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    有更多关于外贸催款的问题欢迎跟我微信交流,微信号,HISHIP  我们相信沟通产生价值谢谢大家

  • 2 楼#

    ahbaylor

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    很不错的分享

  • 3 楼#

    外贸人维尼

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    城哥太腻害了

  • 4 楼#

    小苹果

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    大家赶紧来学习啦!

  • 5 楼#

    名人堂de小二

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    城哥昨天可是顶着高烧分享的,造福圈友了

  • 6 楼#

    cnguangyousd

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  • 7 楼#

    Lari

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    等着大叔出书了

  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    cn1513932345

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    Dear harris, \
    You are very nice people!

  • 10 楼#

    cn209770403

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    亲,每次看你照片,都感觉好有喜感哒,看着就开心

  • 11 楼#

    pegatec

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     首先我们应该信任这个德国客户,因为这个德国客户有非常好的信用。而且他对于新定单的品质不放心也非常正常,我们打消他的疑问就可以了。所以我们采取的方式是这样,我们告诉客户我们在德国,甚至在他所在城市都有我们的客户,并且我们把出货的凭证提单都copy给客户,甚至还通过德国另外一个客户给客户出了一个合作诚信的证明。结果大概过了3天以后JAC告诉我,客户已经正式付款了。



    您好,请教一下,像这种情况,是提单上所有客户的详细信息都不覆盖吗?并且如果让该城市的另外一个客户出面,不会泄露客户的信息吗?通常来讲同一个城市,客户不希望有很多客户跟自己一样在同一家公司进口吧?

  • 12 楼#

    jiaxintextile

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    有料  感谢Harris 的分享  此笔正中下怀 非常有用,祝你2015圆满成功,其他同路人再接再厉。

  • 13 楼#

    tdyuxue

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    ukjl; 解开了

  • 14 楼#

    cn1516177097ossd

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    09年给客户做过一次定制的汽车鼠标,客户以货期延迟为由不付尾款,结果我给他们国家另外一个也是卖汽车鼠标的人推荐了一下这个款式,客人马上就付款了。
    因为他们是同是AUDI的合作商,不付款别人就会抢了他的产品,自己还没有办法和audi解释。

  • 15 楼#

    为梦想努力Lisa

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    虽然目前还没遇到过,但是学习了!

  • 16 楼#

    dgsgjx

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    还好美国有个客户也可以采购这个,要是是定制件,每个客户需要的尺寸都不一样,可不知道该如何是好

  • 17 楼#

    Miss-Mr. 张

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    如果是恶意拖款,不付,并有一大堆借口的,可以用“威胁”的方式告诉客户说,他有可能在中国的采购商里面被纳入黑名单。不过还是得慎用,综合判断

  • 18 楼#

    cn1515456754llgn

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    楼主长得真富态啊,一看就是喜庆的人儿

  • 19 楼#

    cn1515599891fbpb

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    今天学到了,赚到了!


  • 名人堂

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                        (照片是harris拍摄于诺贝尔获得者屠呦呦的故居,希望给大家带去接单的好运气!)


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                                                                (原创文章,如需转载告知作者)
         大家好!我是Harris城哥,时间过的真的非常快,2015年真的就这样过去了,在这样一个年末的周末,Harris首先祝阿里外贸圈的同学在2016年生意欣荣,好运连连!年关将近,每个公司的财务都查账催款,作为业务员的我们年末最大的任务就是催收货款,阿里外贸圈很多都是外贸新人,对于催收货款都感觉非常头疼,一方面公司年底催款压力大,另外一方面又怕自己催款不好得罪客户,今天的分享内容就从几个粉丝的提问说起。
    A: Harris您好!我是一个外贸业务员,我们公司有一个老客户,合作了很多年了,出了名的拖欠货款,但是因为定单利润比较高,公司还是勉强跟他做生意,现在他一票定单在工厂生产都快要发货了,但是他上一票的货都没付完整,我该怎么办,求大神帮忙。
    A: Harris 您好!我遇到了一个客户,已经是合作好几次了,最近有票货是30%前TT,货已经发走了很长时间了,提单复印件也发给客户了,也到了约定的付款时间,但是客户一直拖延,我该怎么办。
        其实一个业务员接到单定单仅仅是一笔定单的开始,每个人都知道,发了货最终还是要等客户打完余款我们的一笔定单工作才算真正完成,作为一个外贸业务员你的任务才算真正完成。但是我们在日常的外贸业务中经常会遇到喜欢拖款的客户,一般来说分来种情况:1:定单前承诺下单,但是一直迟迟不付款(交易前的外贸催款以前文章有些过)。2:货已经发走,到了约定时间客户一直不付款,这次主要的分享内容是交易后客户拖欠货款的问题。
    如何破解客户拖欠货款的应对技巧有下面几点:
    第一: 我们应该根据的外贸经验结合我们平常跟客户的沟通内容,判断分析一下客户为什么拖着不付款,如果你是一个外贸新人遇到这样的情况建议拉上你的外贸经理一起分析,一般来说客户没有及时付款会有下面几个因素
    1:业务员经验不足,没有跟客户好好沟通,或者沟通的并不特别清楚和迫切。有些外贸业务员因为业务经验不足,出于不好意思或者怕得罪客户,跟客户发催款信的表述的不够清晰和强烈迫切,其实我们都是做生意的外贸人,谈钱要账没什么不好意思,不仅不需要不好意思,而且要清晰并且直截了当,记得这是你的工作责任。
    2:客户资金紧张,因为现在整个市场不景气,很多客户在当地市场的销售并不是特别好,因为会产生资金周转不顺的情况。如果了解到客户是这样的情况才导致拖欠货款,特别对于很多老客户,一定要要跟客户真诚沟通,我们应该相信大部分的客户诚信的,在客户遇到麻烦的时候,给以客户一定的帮助和理解,并且帮助信任客户,这对于未来你们的商业合作会有很大的帮助,但是一定要注意保持沟通,及时了解客户的资金动向。
    3:第三种情况是最麻烦的,就是客户出于恶意拖欠货款,比如一类客户总是通过拖欠货款的方式,结合给供应商产品挑刺的方式,给供应商压力,甚至要求供应商定单完成后下降价格。还有一个种情况就是客户公司经营或者资金情况遇到的非常大的麻烦,客户对于已经下的定单,预期和信心都下降,甚至打算考虑放弃定单放弃收货,所以故意拖欠货款。
    年末催款技巧
    1:态度明确,直截了当。遇到客户拖款,我们每个业务员都应该直截了当跟客户提出声明。告知客户年末公司查账的实际情况,并且让客户了解和理解公司和业务员因为客户一直不付款拖欠货款承受着巨大的压力。
    2:一定要跟定单付款决策人沟通,有些老外跟中国供应商联系的很多都是比如广州办事处,采购代表,这些人都不具备最终付款的决策权,跟他们说更多都没用,所以作为业务员的你一定要有这样的努力,如果遇到客户拖欠货款,最好的方式就是跟他们的付款决策人沟通交流。
    3:态度坚定和坚持,不要怕失去客户。对于一些恶意拖款的老赖客户,我们一定要严厉的告知客户作为一个诚信的客户付款是一个客户最基本的责任和义务,我们不要怕得罪客户或者失去客户,你要记得如果一个所谓的客户连付款都不履行这样的客户,下次不做也罢。
    4:收款需要打持久战。面对一些恶意拖款的客户,我们一定要有坚持不懈信心和决心,无论是打电话,发邮件一定要坚持到底,要学会跟客户多沟通,发邮件,打电话,甚至委托第三方关系好的客户帮忙。催款的过程中经常会遇到,客户不回复,甚至敷衍说过段时间再说,这时候业务员一定要要的勤,没什么不好意思或者得罪客户。如果客户不回复甚至可以天天通过SKYPER沟通客户联系。
    5:“对于客户说先付一部分,其他后期再付”这样的要求说不,遇到问题一定要一次性解决,千万不要相信客户说先一部分,余下的下次付这样的要求,对于外贸业务,线长追款麻烦,这可能是客户的缓兵之计,如果客户先给你了一部分你把集装箱的正本提单给了客户,那你的余款不知道什么时候才可以收货了。所以切记要坚定的要求客户付清款项,不达目的不罢休。
    6:对于走法律途径的建议,其实如果客户最终放弃沟通,走国际法律途径这样的策略基本上是行不通的,因为我们公司以前也有过案例,最终法律成本很大,即使最终你赢了官司,最终要到款的可能性也不大。但是我们可以煞有其事的吓唬客户,发正式的律师函,并且告诉客户我们会通过行业协会,甚至通过搜索引擎和社交媒体去控诉你们公司的拖欠货款的行径,只要你言辞正正,对于客户会有很大的震慑作用。
    7:对于第三方目的国的老客户上门沟通催款,对于这个方式,我们公司真心有过一次这样的案例,我们曾经跟俄罗斯做过一票货,客户付了23%的定金,最终货到目的港,客户放弃定单,最终我们是通过另外一个在俄罗斯的客户,上门沟通,并且利用另外那个客户在当地的销售渠道,最终完美解决这次客户欠款事件。一般是合作比较稳定的长期客户,私人关系又非常好,这样的客户如果你跟他有很好的合作关系,他往往会出手帮助你。
    催款案例实战篇
    我们公司曾经有过这样一次催款的案例,详细写出来给大家做分享,希望大家可以在实际的案例中得到启发。
     
    我们曾经通过阿里巴巴英文站接单过一个来着美国的接近25万美金的定单,这个金额在我们这个产品类别属于非常大的定单了。我们经过讨价还价,确认样品,确定交易条款,最终决定正式接下这票定单,最后跟客户确定的付款方式是25%前TT。其实对于这样一票大额定单,特别是从来没合作过的客户,公司很多同事认为风险比较大,而前期我们通过中信保调研也真发现了客户在付款上的一个污点,原来客户几年前曾经跟一个中国供应商发生过付款争议的问题,理由是中国供应商的产品质量问题,我们向中信保投保最终被拒绝。对于这样的一个客户我们公司经理级别的员工还特意开了一次会议,因为这笔定单利润比较可观,我们是这样分析这个客户的交易风险的。
    1:第一我们经过更详细的调研发现,客户的付款争议确实存在,但是经过我们对这一个事件的了解,并且向客户求证,客户提交了大量的那个供应商品质确实不行的证据,而且这事情已经过去了很多年了。
    2:最核心就是我们通过一家海关数据公司通过付款的方式调研了客户近一年的交易记录,出货记录,发现都是非常正常而且从交易记录来看客户的量非常大,公司营业正常。
    3:最后一点最为核心,那是因为我们对于自己的产品品质非常有信心,及时客户放弃货或者其他争议,我们也可以通过其他渠道把这批货销售出去。

    最终基于这样的综合因素,我们收到了客户25%预付款后,开始生产,并且根据合同的交货期上船。为了避免后期的争议环节,我们在定单生产过程和交货,装货环节都拍摄照片发给客户查看。
    催款策略真实的实战篇
     
    对于一个外贸业务员对于这样一票定单,付款催款一定是最考验心理的。我们从宁波到德国的船期差不多在45天时间,当船期过半的时候我们向客户发邮件要求客户付款但是客户一直不回复。在到了船快到港口的时间,我们继续给客户发信要求付款,客户还是不做任何回复,这样我们公司的销售团有点着急了。当时这票货的催款以我主导,我们就直接跟客户打电话沟通,但是客户一直对于付款的问题含糊不清,总说最近在外面或者忙于其他事情。于是我们改变了催款的策略,几乎是每天给客户发一封言辞正列的催款信要求客户及时付款。同时我们的销售团队,开会研究客户会不会放弃货。经过我们认真的分析和研究我们认为客户弃单的可能性非常小。所以我们继续跟客户密切沟通,但是最终还是消极应对。整个销售团队慢慢的感觉到事态的严重性和紧张感。最后还是我最终打通了客户的手机,跟客户继续了一次非常深入和真诚的沟通。最终客户告诉我们他犹豫的核心问题是他以前在另外一家供应商中遇到过质量不过关的问题,最终让他损失非常大。同样面对这样大的一票定单,客户付款也非常犹豫和紧张,感觉风险很大。于是我们拿出来这票货的所有真实详细的过程照片,接近100张照片,包括大货的整体的生产过程,包装过程,有近景也有远景。最终让客户对于产品品质的疑问减少了疑虑。(客户曾经委托一个第三方来商品检验,但是客户一直对整批货的品质心存疑虑)
    同时我们另外一个同时唱黑脸,告诉客户如果客户不按时付款会产生的后果和责任。比如客户已经是中信保有不良的记录,如果客户继续这样不履行付款义务,他在中信保的信用会更难看,同时因为客户不承担付款义务造成的港口费用,都需要由客户自己承担。并且我们还会通过行业协会和社交网络控诉客户不诚信的交易行为。我们眼里非常正列,而且用非常官方正式的发函形式扫描给客户。
    大概过了3天客户真的就这样付款了,并且一再解释是因为他那边生意太忙了,耽误了付款,最终这票催款案例完美收关。
    案例总结   其实从这个真实的定单案例我们可以看很多催款的知识点,Harris就非常详细的来分析这个案例的催款技巧
    1:交易前应该有充分的市场调研,通过中信保,特别是海关数据的分析,这是我们接这票定单的核心基础,也为了以后催款打下好的基础,通过海关数据调研我们发现客户是真实稳定的生意人,是一个正常的公司。2:一定要有强大的心理素质,对于一个外贸人,收款的风险和磨练真正考验你的心理素质还有你的业务素质,遇到客户不付款或者拖欠货款的情况,切记沉重冷静,客观理性的去分析事情。比如我们当客户拖款的时候就分析出客户基本上不会放弃单弃货。
    3:跟定单付款决策人真诚沟通,其实交易的核心就是真诚的沟通,这票货可以完美收关,核心还是我们那通电话,跟客户进行了一次像朋友这样的沟通。任何解决问题的核心从沟通开始,沟通产生真正的价值。
    4:保留生产过程的的照片证据,这是我们这次催款案例中最终打消客户对于产品品质疑问的SHA手锏,我们给客户提供了详实的生产,制造,装运的照片,真实的照片,真正打消了对于产品的担忧。
    5:我们催款的过程非常高效,并且给客户分析拖款的权衡利弊,中信保,社交媒体,行业协会。最终给客户造成的压力,并且我们催款的频率非常高,一天一封信。


    催款案例实战篇二
         第二的催款案例实一个网友JAC向Harris的提问,网友是一个外贸SOHO已经有大概5年的外贸经历了,大概在三个月前跟德国一家大型采购公司达成一个7万美金的定单,付款方式是30%TT,货到港口2周内凭提单复印件付款余款,但是货到目的港后,客户一直不付款,JAC向客户催款,客户又说老板已经在昨天把余款付款了,但是JAC查询公司财务,始终不见钱款到账,所以JAC非常着急在问我该怎么办。

    HARRIS的应对策略
         首先我们问这个网友,这个德国公司的信用情况你有没有做过调研,JAC回复说,确实通过中信保等调研过这个德国公司,是德国一个非常大的采购公司,所以我首先安慰JAC不要急,德国相对来说信用体系非常好,特别对于这样的大型采购公司,这点钱还不至于。第二我问JAC客户既然说付款了,那水单给你了吗,JAC回复说水单一直没给,既然水单迟迟不给,那说客户其实没真正付款。遇到客户没付款的问题首先要冷静和分析问题,客户为什么不付款,经过跟JAC沟通得知,客户对于产品的品质不放心,希望是收到货后,检测完毕再付款。我对于JAC说这个问题很好解决,而且不要急,我们应该对症下药。
         首先我们应该信任这个德国客户,因为这个德国客户有非常好的信用。而且他对于新定单的品质不放心也非常正常,我们打消他的疑问就可以了。所以我们采取的方式是这样,我们告诉客户我们在德国,甚至在他所在城市都有我们的客户,并且我们把出货的凭证提单都copy给客户,甚至还通过德国另外一个客户给客户出了一个合作诚信的证明。结果大概过了3天以后JAC告诉我,客户已经正式付款了。


    案例总结
       客户遇到不付款的情况发生后首先不要紧张,记得沉着应对才是解决之道,要款的核心点还是真正去了解和分析客户为什么不付款,并且对症下药。这个案例中客户还是因为对产品品质不过关产生疑问,最终通过提交其他客户证据和见证的方式打消顾虑,还有交易前尽量多去分析和调研客户的信用。


    催款失败案例
       如果关注Harris的粉丝朋友们应该知道,我们公司上半年跟美国客户发生了一次纠纷和争议。美国客户是我们的一个老客户,合作了近6年了,因为整体市场不景气,客户从原来的40人最终锐减到10个人,今年上半年大概给我们下了3万美金的定单,付款是16%前TT,货到目的港,客户一直不去提货,我们一直联系客户但是客户一直拒绝正面回应,一直到了港口给我们的货代催收港口费了,客户还是置之不理。我们真心急了,于是邮件一封封的问客户,最终客户告知,因为市场不景气,他在美国的公司已经差不多倒闭破产了。所以客户不要货了,并且16%的货款也不要了,这下我们真的是急死了,因为无论怎么  样我们肯定是亏本的,更何况,货物已经在港口产生了港口费。因为是合作6年的老客户,面对客户的弃货,我们就用了一个简单并且最有效的方式,就是跟客户持续的真诚沟通,我们不断给客户打电话沟通,晓之以理动之以情,并且更客户回顾了我们这几年愉快的合作过程,让客户产生同理心,我们告诉客户我们现在企业面临的生存压力,这单货的利润我们本来就很薄,如果客户弃单我们真心会损失非常大,而且对于我们业务员的业务生命来说也是致命的。因为业务员很可能应该这样的弃单而最终离开公司。甚至那个业务员声音表现出无奈的哭腔,而且我们是一天给客户打一个电话,最终真的靠真诚感动了客户,客户答应把以前的16%的预付款提升到23%但是他因为公司破产了,货是绝对不要了。虽然客户货不要了,但是因为把16%的预付款提升到了23%我们的损失自然少了很多。但是货肯定是不能退回来的,因为这就属于进口了,相关的手续和费用非常惊人。最终我们解决的方法是,找到了我们在美国的另外一个采购商,用大概5.7折的折扣价格卖给了另外一个美国采购客户,最终才处理了这个定单弃单。


    案例总结
       其实催款的前提是对于客户的熟悉,对于客户信用的信任,但是老客户是最让我们忽视的环节,基于对于老客户以前的印象,我们在这次交易的时候没有对于客户现在的经营情况,公司运营能力做客观的调研,最终货到目的港客户公司破产,这是这个定单弃单的核心因素。所以调研必须要做,特别是目前经济不景气,市场低迷的情况下,老客户一样存在的交易风险。


    沟通是最简单也是最有效果的解决争议的方式,对于催款这样的事情,我的建议是最重要跟客户进行深入真诚的沟通,因为客户也是人,如果能给客户真正沟通,并且让客户理解你,这样对于双方争议解决会有非常好的效率基础。在这个案例中我们其他方式都没用,就是沟通,真诚的沟通,最终老客户感动,提升了预付款。

    注意的你外贸人脉资源,其实如果没有另外一个美国客户我们这单货也是亏本了,如果一定要退回来,但是我们跟另外一个美国客户的长年的良好关系,最终我们折扣价格处理了这批货,当然客户也是占便宜,通过这样的人脉虽然钱最终没要回,但是还算是完美解决了催款争议。
         关于交易后客户催款的技巧Harris今天就分析分享到这里,大家有其他问题也可以跟我交流,总结一下核心点,事前调研,事中沉重冷静,善于分析拖款的核心因素,去抽丝剥茧,最终重视跟客户的沟通,完美的解决客户欠款问题。

    最后Harris再次祝大家在新的一年里,好运连连,恭喜发财!




  • 名人堂

    有更多关于外贸催款的问题欢迎跟我微信交流,微信号,HISHIP  我们相信沟通产生价值谢谢大家



  • 很不错的分享



  • 城哥太腻害了



  • 大家赶紧来学习啦!



  • 城哥昨天可是顶着高烧分享的,造福圈友了



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  • 等着大叔出书了






  • Dear harris, \
    You are very nice people!



  • 亲,每次看你照片,都感觉好有喜感哒,看着就开心



  •  首先我们应该信任这个德国客户,因为这个德国客户有非常好的信用。而且他对于新定单的品质不放心也非常正常,我们打消他的疑问就可以了。所以我们采取的方式是这样,我们告诉客户我们在德国,甚至在他所在城市都有我们的客户,并且我们把出货的凭证提单都copy给客户,甚至还通过德国另外一个客户给客户出了一个合作诚信的证明。结果大概过了3天以后JAC告诉我,客户已经正式付款了。



    您好,请教一下,像这种情况,是提单上所有客户的详细信息都不覆盖吗?并且如果让该城市的另外一个客户出面,不会泄露客户的信息吗?通常来讲同一个城市,客户不希望有很多客户跟自己一样在同一家公司进口吧?



  • 有料  感谢Harris 的分享  此笔正中下怀 非常有用,祝你2015圆满成功,其他同路人再接再厉。



  • ukjl; 解开了



  • 09年给客户做过一次定制的汽车鼠标,客户以货期延迟为由不付尾款,结果我给他们国家另外一个也是卖汽车鼠标的人推荐了一下这个款式,客人马上就付款了。
    因为他们是同是AUDI的合作商,不付款别人就会抢了他的产品,自己还没有办法和audi解释。



  • 虽然目前还没遇到过,但是学习了!



  • 还好美国有个客户也可以采购这个,要是是定制件,每个客户需要的尺寸都不一样,可不知道该如何是好



  • 如果是恶意拖款,不付,并有一大堆借口的,可以用“威胁”的方式告诉客户说,他有可能在中国的采购商里面被纳入黑名单。不过还是得慎用,综合判断



  • 楼主长得真富态啊,一看就是喜庆的人儿



  • 今天学到了,赚到了!


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