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    老业务员深有体会,都说生意变难做了。既然竞争变激烈了,那么我们就应该顺着改变,争做让客户喜欢的业务员, 做到像毛主席说的一样“你办事我放心”,那么你混好外贸就很容易了。今天就讨论一下如何做个靠谱的外贸销售,让客户下单给你。  

    图片:37d12f2eb9389b50f5b515dc8f35e5dde6116ef2.jpg




    要想紧紧的把客户抓在手中,首先要了解哪些外贸业务员会让客户感觉到靠谱呢。


    1、能帮助客户赚钱的业务员

    一个业务员,除了给客户介绍新产品,完成出货之外。还能够帮他完成销售计划。经常关注一下客户当地市场动态,帮助他出谋划策,销售。想各种办法,把产品的销量做上去,帮助客户赚到钱。只有客户销量上去了,自己的销量才会跟着上去。所以说时刻关注客户所在地的动态,新闻,每天看看国际新闻是外贸业务员必须做的事情比方说最近人民币升值了,原材料上涨了,如果是经常关注汇率,原料行情的业务员就会让客户在费用增加之前让客户提前做好备货准备。很多业务员每天可能刚刚到公司查收了邮件了就没事做了,这个时候完全可以打开BBC news, yahoo 等网站看看国际消息,外贸业务员必须要跟国际接轨。


    业务员不仅能给他新的产品,还要为客户出谋划策,给他带来实在收益。商人都喜欢逐利,知道和你合作有利可图,才会长久的和你合作下去,这点对于外贸公司的业务员和一些soho更是如此,只有做到能够让客户赚到更多的钱,他才会弱化成本的一些因素。面对这样的业务员,试问有哪一个客户不喜欢呢?

    2、能搞定问题的外贸业务员

    外贸公司外贸工厂始终是市场的第一线,每天都面对着各种问题。你搞不定客户的问题,那么就算是大客户也只会下点小单子给你,他就不会考虑把大部分订单转移到你这里。那么我们一般需要搞定客户的哪些问题呢?

    产品质量问题
    这个是肯定会碰到的,有些对于产品品质没有把控的工厂甚至是会经常出现的,产品出了问题之后要在最短的时间解决,稳定客户的情绪,解释做出反应,对客户做出补偿,查找到源头,进行解决避免下次再出问题,回馈到客户。

    交货期问题
    环保因素,让很多小工厂小作坊没有办法继续开下去,工厂一少,产能下降,交期就会变慢。或者说本身因为有淡季旺季。业务员要做的不仅仅是能跟客户谈订单接下单子。平时跟工厂打交道也好,跟工人打交道也好,都要懂得一些中国特有的人情世故,把事情处理好。

    [回复并刷新后可见]
    新品开发问题
    大部分行业还是需要新产品的,业务员不仅仅是要销售产品,还要帮助客户开发新产品,如果公司没有专业的采购,就要自己想办法出去找寻适合客户当地销售的产品主动推荐给客户,帮助他赚钱,同时也增加自己的销量。



    3、专家型的业务员


    现在的外贸环境下,很多国外的一些小经销商甚至说零售商也来采购产品,还有一些是刚进入该行业的新采购商,不要认为他们数量小,下单批次不高,他们往往一次也下一个柜,虽然一年可能就下一次但是你有10个,20个这样的客户也是不错的。面对这些这些客户可能他们对于产品是不太了解的,对于选品,品质,产品参数都是不太清楚的。比方说我有一些面料是卖给一些沙发厂的,他对于克重之类并没有一个概念,以前都是直接到面料批发商那拿货,现场看看面料质地就下单了所以对这些客户,我就主动推荐一些适合他们的面料,并给出一些沙发的设计方案。想必大家都收到过这样的询盘,要求你发catalog给他,太多时候就是客户自己都不清楚要什么,他想挑一些东西,但你发给他,他往往又不会回复你,就是因为你发catalog,几百个产品,他又挑花眼了。对于这种询盘,我们要做的就是主动推荐几个适合该客户的产品。

    对于这一点需要我们业务员有广博的知识,丰富的经验这必然是要有高效的客户开发方法(可以加我见签名),客户接触多了,无论是在市场操作,产品上,都有很深的了解,要主动给出建议。

    最菜鸟的业务员是客户给出什么产品就生产什么,牛逼点的业务员是主动推销给客户适合他卖的东西。大家都知道两个业务员去销售鞋子,一个看到当地都赤脚就觉得肯定卖不掉了,一个看到当地赤脚发现了这是一片很大的商机。主动推荐能让你开拓出更多的客户,赢得更好的利润。而不是这本来就是一个很懂行的客户,拿着一个他已经做熟的产品来跟你砍价。


    4、勤奋加技巧型业务员


    这一类的业务员,也许能力并不出众。但是足够坚持,每次客户一发邮件,一发whatsapp来就秒回他。有时候老客户有些我们不同的产品过来向我询价也好,我自己平时在淘宝上买东西也好。总希望对方能够快速的回我。如果我发过去马上能收到对方的消息,这就让我很有信赖感。如果发过去对方都没反应,总感觉不踏实,到时候我付了钱了是不是有点问题找他们会很麻烦啊。


    但是由于外贸时差的存在,不可能像开淘宝店一样,按照正常的时间来就行了,其实我也不建议大家熬夜到两三点去回老外的邮件。这样可能你晚上多工作了几个小时,但是白天睡半天觉就得不偿失。而且赚钱了失去了健康这是我们不推崇的。

    因此我比较喜欢的是开发中东市场,时差不至于太离谱,中东市场的开发《想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略》这个文章中有详细的写道。

    这里还有几点小技巧,就是大家平时阿里的trademanager最好一直保持在线状态,大家看下面的图,在线比不在线的点击率高太多。

    图片:E0YL(B{S`0L`O`HO9R]Z~)U.png





    此外睡觉去了可以设置个自动回复 Now here is night in China, I'll reply you immediately when I wake up, please leave your contact information and a message or send me email xxxxxx, for quickly reply contact wahtsapp xxxx.


    当客户聊了几个都没反应,就你的有反应,而且留了你的联系方式,那么他就可能留言一条,甚至说把他的联系方式留下,很多时候就是这样你只要比别人稍微多做一小步你就比别人多了很大的胜算。不要在乎电脑一直开着会不会破,做生意都是需要投资的,对业绩有增长的钱就一定要投入,电脑坏了就坏了,一个订单下来电脑钱早就赚回来了,而且业绩的增长是持续的,有些客户可能就会跟着你一辈子。



    有的老外就是这样子,他想采购的时候,看到阿里这些B2B注册一个,之后发询盘,当他得到几家回复之后,他就可能再也不登录这个B2B平台了,或者说很长时间内不再登录比如说一个月之后再登录,这样你就找不到他了,而他在不登录期间这一两个月之内他有足够时间下单给联系他的卖家了。


    其次在参展出差的时候甚至晚上睡觉之前如果有空把邮箱设置成自动回复这个在我文章《要去参展了,设置个自动回复吧!》有写道如何设置,让客户知道你干嘛去了,就像你发给客户他不回你会着急,客户找不到你也会着急。让他知道你干嘛去了,能增加他的信任感。


    经验,知识,自己摸索无法在短时间之内完成积累,就像我不点名这些你可能过了一年都还不一定知道,但是勤奋一定很好做到,在知识,经验无法达到的时候,除了跟着有经验的人学习之外,这也是一个好的方法。


    5、能够帮助客户找到产品的业务员

    太多客户不会仅仅卖一种产品,特别是国外大型的贸易商,他有太多的产品要卖。客户想要pu而你们只有fabric ;客户想要找jeans fabric, 而你们只有linen fabric等等情况,每当这时,业务员一般都委婉拒绝客户,觉得不是自己的产品,又或者是自己找不到,让客户自己麻烦去。有时就因此错过了一个生意,至少是错过了一次让客户欠你人情的机会。


    绝大多数客户,因为不常来中国,很多类目的产品是没有办法找到的,如果你能帮他找到,岂不是美事一桩。


    此时,业务员可能心里想:上哪去认识这么多类似产品的卖家,展会的时候,你经常逛逛你们附近周边摊位会有意向不到的收获。


    外贸销售竞争化激烈,已经不仅仅是你产品好,客户就会直接来买单。展会上经常跟一些我们当地的外贸业务员聊天,都说现在做生意难,当初他们零几年的时候,一个办公室的销售人员,都是客户发邮件打电话甚至主动找上门来,当时他们业务经理就说要让手底下的业务人员都有钱赚,平均工资都达到5000元以上那个时候5000元以上还是不错的,一个业务员达到5000元了,后面的订单就分配给其他人。他说那个时候真是简单啊,在办公室脚架架高抽抽香烟聊聊天就行了。现在就算他们这个厂都要自己想办法开发客户了。


    当然最先做的还是要有大量潜在客户,之后你做好以上细节让客户觉得靠谱,才会有客户下单给你,学习高效开发客户可以加我(见签名)


    /外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
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    nbangricht

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    不错,,很好的文章

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    cn1501696099

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    不可言

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    来看你了 儿子

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  • 8 楼#

    腾道外贸数据 qq:2355729858

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    细节还是很重要的

  • 9 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    cn1520234998uhoy

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    .......................,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

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    cn1516997259qmzq

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    是啊,这就是双赢。

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    轻风一朵朵

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    熟记这5步,让客户顺顺利利给你下单

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    szdtwy

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