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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    在名人堂这么久,前前后后分享过不少文章,主要内容集中在学员案例问答外贸思维转变。


    今天把主场交给我的一位学员,他从最开始通过书本学习,到真正的学课程,到开始运用课程里面的思维,到拿下美国的上市公司,通过不断努力,最终完成蜕变。

    今天把他关于整个开发谈判过程和思考总结的内容分享出来,全文阅读10分钟,希望能对各位有所帮助。




    借力冰式思维,完美攻克美国上市公司




    准备工作:


    作为一名忠实的冰迷,我对冰大大的崇拜不是一点半点。

    今年5月20号,我在谷歌找到了他们的网站,看到一款我们最优势的产品。但是他们已经和对手合作了差不多半年,于是我就向我boss汇报这个客户的情况。

    把我之前做的客户背景调查表打印出来,发给公司的团队们一起来研究。再把客户的产品细节整理出来,公司开会讨论研究怎么攻下客户。

    我的背景跟踪表是这样的:

     

     




    我运用毅冰老师课程里 mail group 的思维给客户写开发信:

    第一封看了没回(主要是公司简介,工厂优势,zheng书以及对品质的把控等等)
    第二封邮件看了还是没回(重点展示我们R&D的能力,以及帮客户定制化产品的案例)
    第三封看了还是没回。(突出我们产品优势和对市场的了解)
    第四封还是没回(其他国家大买家的客户出货图)
    差不多半个多月过去,还是没有客户消息。


    进展:


    6月10号,给客户打了个电话,跟他们说我们有非常好的技术团队,我们知道你们现在产品有哪些弊端,而恰好都是我们能做的等等。挂断电话以后,跟了一封邮件汇报电话的内容。

    第二天,美国客户把他们在深圳office的联系人方式给我,说让我们和国内办事处的人联系。

    当时我心想,这绝对是个好机会。于是打了电话过去,大概了解了一下基本情况,趁机找机会上门拜访。

    很顺利的是深圳办事处的人马上就回复了邮件,同意我们6月17号上门拜访。并且告知我们我们可能最多只有小时的时间展示我们自己。

    还有一个星期的准备时间,我着手开始准备公司的presentation, 产品的presentation还有我们R&D的优势,重点展示我们产品和对手产品的优势等等。

    6月17号到了,我和boss两人就这样去了客户公司拜访。

    客户公司参加会议的是产品经理和亚太区总裁,整个会议很顺利,我花了20分钟的时间介绍公司,介绍产品,介绍我们的优势。虽然PPT是英文的,但是客户他们都懂中文,所以整场都是用中文讲解。

    后面40分钟,我boss的主场,整场会议下来亚太区的总裁(香港人)一直说awesome, very good. 我和boss都觉得会议效果很好。

    刚好客户有一个新产品也在找供应商,想让我们试试看,并且美国总部的工程是在7月中旬的时候会来深圳开会,叫我们准备好新产品的Demo去开会。

    回来以后,我准备了一个英文的会议记录,发给他们。

    接下来就是工程师准备样品,测试样品,我每周五更新一下样品的进度。同时,我们还准备了之前客户网站上的产品,是我们最优势的部分。

    终于,迎来了七月中旬,我和另一个同事,还有boss一起去了客户公司。

    客户公司参加会议依旧是中国的产品经理,亚太区总裁以及美国总部工程部的老大。

    会议过程中,客户提出的问题我们都能很好的解答出来,顺便也提供了客户网站上的和我们相似的产品给客户测试。因为我们相信,样品绝对是敲门砖。

    8月到9月,我也没有去催促客户,而是花时间和深圳采购办的人搞好关系。比如说,我们在下午4-5钟选一个时间,和采购办的人说,我们在你们公司附近的星巴克, 有没有时间出来聊一聊。

    其实在那儿之前,我了解到客户公司下午有一个下午茶的时间,再加上我boss是个对吃很讲究的吃货,所以自然而然就能聊到一起。

    几顿饭下来,大家关系很融洽。


    结果:


    10月3号,我收到美国客户发过来的邮件,说经过两个月测试,发现我们的产品性能比他们现在供应商要好,中间问了很多问题,国庆节八天假,随时关注邮箱。

    我们都是在第一时间就回复了客人。

    10月13号,客户来展会谈独家代理权和订单的细节等等。

    10月底,我们团队去美国总部拜访。

    同时,客户下PO,打了定金。

    11月,我们这边也在准备生产。

    之后的每个星期,都在周五更新一次follow up Sheet

    图片:6cc00ee60aeaf9605072a9040b59fa9b.jpg




    帮客户定制开发的产品仍然还在进行中,希望能顺利接下定制产品的订单。


    下面总结一下我们能拿下客户的几个重要的因素:


    开发客户之前调查客户背景
    开发信发到了正确的决策人手里,全面展示自己的优势。
    邮件配合电话跟进
    找到我们产品的卖点和客户产品的痛点来打动客户。
    免费提供样品作为敲门砖
    和采购办搞好关系
    标准作业流程的成功运用
    第一时间回复客人邮件



    这些也都是毅冰老师课程中有讲到的知识点,这次运用到了实际工作中,取得了非常好的效果。

    我们的产品比较特殊,并不需要讨价还价,我们有很强大的技术团队,公司积极配合我们拿下客户。

    最后,想对冰哥说,冰哥是我人生的贵人。


    毅冰回复:


    从最开始的mail group,到后面的电话跟进,全面展示优势,使用样品做敲门砖,和采购办搞好关系,快速回复,和采购办搞好关系,运用标注作业流程等等。

    这些部分都把课程里的知识点运用的很好,确实值得鼓励。

    贵人谈不上,我能做的也只是把成单的正确思路和方法告诉大家,而能否记住这些,靠得还是你自己。



    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。


    「历史文章」

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
    【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?

    【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了

    【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
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    【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
    【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
    【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
    【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
    【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?

    【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
    【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
    【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
    【外贸进阶路033】价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)



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