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    现在在展会效果降低的情况下,大部分公司尝试国外地推拜访客户。
    Cindy是一位老外贸业务员以前参展,由于说这几年参展发现来的都是一些老面孔,或者展会上人都没几个,于是Cindy他们开始尝试自己地推拜访客户开发国外市场,第一次选择的是伊朗市场,Cindy刚去的时候闹出了很多笑话。


    本来Cindy以为和国内一样,作为老业务员,Cindy国内也跑过很多地方,到了那边询问一下市场,大家都知道市场在哪里,之后去市场就可以了,但是到了伊朗,却发现人生地不熟,连市场在哪里都不知道。翻了一下手机通讯录又找了一下伊朗当地的客户,之后想联系这些客户,但是客户却联系不上。另外问题就是语言不通,发现有点寸步难行,这个时候Cindy才想起来下载一个谷歌翻译,很明显Cindy的准备很不充分,到达德黑兰一天之后还像只无头苍蝇一样的在那边乱转,一无所获,Cindy向我求助该怎么办,我马上给她支了个招,让她下载一个陌陌在当地找一个翻译,陌陌在国外是个好工具,能否发现附近的翻译,而且有很多,当找到翻译,在他的带领下,之后顺利的找到了市场,悬着的心终于放下了。

    图片:330239_wx.jpg


    回国后过了一段时间Cindy说能不能给他一份攻略,过段时间可能老板还会让他去国外,让我给他出出主意,很显然要是下次还没有成交,可能公司以后就不会再同意他去国外地推,以后的机会就会减少。

    之后我给了Cindy整理了一些攻略,这里也重新整理分享一下。

    图片:210921_wx.jpg



    整理要要拜访的客户

    整理一些以往成交的客户,以往展会上来的客户名片,在网上联系过的非常有意向的潜在客户,地推建议是去当地已经参加过几次展会,这样有一些客户的积攒,就能通过这些客户方便的找到市场和商业集中区位置,去拜访也不至于瞎转扑空。

    把这些名单全部列出来,买一个世界地图,之后把这些客户全部标记到地图上。看一下哪个地方的客户最多,也可以统计一下哪个地方的成交量最大。选定两到三个地方。


    分析这些客户
    从客户的官网,搜索引擎,Linkedin,facebook,海关数据,和以前联系过的情况调查一下,尽可能多的收集、分析信息,确定一下客户的价值,会下单的几率,订单的大小,这是规划路线的一大方向。

    同时这也是确定所要拜访的客户和跟客户谈判的时候,确定谈判内容找话题的不可缺少的内容。

    给拜访客户分组

    拜访得有个轻重缓急,到国外拜访这段时间要有个先后顺序,而且我们做外贸平时还有工作,安排国外拜访的时间有时候不能让我们能一个一个拜访完,所以在这里确定好行程很重要。

    这里分为这几类:

    A:合作过几次,但是他下的订单在他们业务所占的百分比不高。
    有合作,但是合作的不够紧密
    这些客户已经有了合作基础,这次去国外拜访我们就能实地知道对方的公司情况,除了跟客户培养一下感情之外,让客户把更多的订单转移给你之外,我们还能够面对面了解一下客户的真实想法,实地掌握客户的销售经营状态,当地文化,这样我们就能知道应该怎样调整,达到一起开拓市场的目的。[回复并刷新后可见]出国拜访很多人想要看到的结果就是能当场签下单子,如果前几次去就能签下订单,那么信心势必大增,对于公司资源的争取和客户开发战略的调整就有很大的意义。

    事先联系好接待的客户或者向导
    在国外不像国内,到了一个陌生的地方我们做外贸拜访时间有限,大部分人还是不能几个月几个月待在国外的,在找路上浪费时间显然就得不偿失。可以事先联系一些非常要好的老客户。

    对于没什么老客户的,那么第一次去找一个导游或者小语种地区可以找一个翻译,可以少一些路途上的时间耽误。

    需要准备一些拜访事项
    带上一个笔记本电脑,准备一些工厂素材,事先制作一个PPT从公司简介、工厂认证、一些project(展会、以往生产情况)、样板客户...
    准备一个拜访记录表
    准备一些小礼物
    准备一些样品
    准备足够的名片
    准备足够的catalog
    ...

    当然最后要说的是,无论怎么准备,第一次去的时候必然会显得很手足无措,带不回来订单也是很正常的情况。

    去一个地方地推开发市场,要是完全陌生从零开始推销就想当场接下订单更多的是痴心妄想。

    作为老板不要听信某些业务员的鬼话,地推切忌不要旅游式的打一枪换一个地方,最后把本来的工作变成了旅游观光。选定一个市场,摆正心态,就算是一切顺利,做足准备,第一次的作用更大的是通过一些联系好的客户去找到当地的市场,掌握一些信息,知道一些行业真实的情况。回来之后,通过这些收集好的信息收集资料,联系那些你已经拜访过的客户。当谈到差不多火候的时候,开始第二次去国外地推,这次是面谈一些具体的事宜,就有可能带回来一些订单,这种就是最好的一种状态了,更多的是第三次,第四次去的时候才带回来一些订单。
    地推更多的是一个需要多次计划的行为,一旦选定好地推,那么就要有长期地推的打算,事先算好成本。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。









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    非常有用啊。谢谢博主用心更新。

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    dwplating

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    谢谢博主用心更新

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    谢谢楼主的干货分享

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