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    一入外贸深似海,最痛苦的事情莫过于没有客户了,还有比这更痛苦的事情么?那就是有了客户,发了邮件客户就是不回,到底如何去和客户“聊”天呢?

    无论何种交易都基于两个事情:解决客户的需求,说出口的,没有说出口的,心理上的,产品上的。如果真要加点什么,就只能是“高效的”解决这些需求了!

    以下的分享属于个人日常行为,并不能让你促成订单,但是足以让你高效的去和客户“聊天”,聊天不一定要一来一往才算聊天,有时候有人倾听也是一种聊天。

    那该怎么聊呢?

    1,对自己产品和公司足够的熟悉。
    2,对客户有一定的调查和了解,确认值得聊天。
    3,确认聊天是有效的,自说自话没有用,如果客户有回过你一两封邮件,那聊天就容易多了。
    4,快速的聊天,利用模板和快捷方式快速的输出内容。

    对自己产品和公司足够的熟悉。

    曾经有一个新来的同事,已经在外贸上做了2年,来了后就是只会做一件事情,报价!第一天就把20多条的RFQ报价完毕,然后逐一的报价给客户,我给他的报价表直接转化城PDF报价出去,连数量,抬头都不改。但是对于产品一窍不通,更夸张的是,居然不知道公司叫什么英文名,和公司的网站。我的天啦!搞毛啊,业务员就是报价么?

    如果对自己的公司和产品没有了解,那么你能做的就是报价,而这个事情所有业务员都会,就算你收到客户的邮件:报价已经收到,谢谢!难道你要说:什么时候下单?很显然这个不是正常的流程,当然过几天我们不得不请他离开。

    所有的聊天首先是基于产品和公司,其次才是其他的知识和技巧,所以先把产品弄清楚吧。

    对客户有一定的调查和了解,确认值得聊天。

    是一个有长期采购的行业内的客户值得聊天呢,还是一个就路上刷手机看到了一个东西感兴趣发了询价的值得聊天?很显然!所以对客户做一个大概的分析和了解,确认下需要分配多少精力在上面,然后再计划去跟进。曾经有个客户直接给我发了个邮件,告诉我说他每年有2千左右的采购量。我翻看邮件的时候发现,他居然大意的把和我的竞争对手的邮件也copy过来了,而且是行业内很知名的竞争对手。询价的邮件一样,对方的回复是你需要哪一款,你去我们的网站看看,然后我明天给你报价。后来客户不知道怎么的就跑来找我们了,我一看他的网站,我靠,他的网站上居然有和我们一模一样的产品,这种千载难逢的机会,绝不会让他多等一分钟。

    我的想法是:
    1.客户是同道中人值得花时间聊一下。
    2.客户是资深的同类中人,所以产品方面的东西不提也罢。
    3.客户来找我们,肯定是和上一家有不愉快了,所以首先要让他愉快起来。
    4.效率至上,他能够从跟别人的空档跑到我这里来,我可不能让他跑了。

    我马上放下手中的工作,利用模板
    1.介绍自己
    2.介绍相关的公司情况网站
    3.直接报价一堆MOQ的价格
    4.直接选几款做PI给客户,给客户说先拿样板看看
    5.因为希腊的手续费很贵,所以告知客户,样板费不用出,运费也不用出,但是不是不收,正式订单的时候给就可以,你要知道样板加运费都是1000多毛爷爷啊。

    几封邮件连续发出,客户基本上是秒回过来,邮件里修改了一下样板的款式,给了联系信息要求提供样板。免费的东西谁不要啊?到现在为止,客户不光兑现了当初说的2000套以上的诺言,而且还三番5次的邀请我去希腊走一走请我喝希腊啤酒。

    大家可能有疑问,这个多的样板费,公司能同意么?我想说的是,机会稍纵即逝,等你和公司沟通一轮,客户都在别人出谈的差不多了,所以有时候,业务员有点实权在手还是有用处了。关于样板费,我说的不是免费,而是在实单里面付,而不是先收下单后返还。这种做法已经是老掉牙的做法了,特别是一些不值钱的产品,简直是毫无杀伤力 ,试想一下,客户收到一堆免费的样板,放在他的桌上,拆开后他都没去测试过,更不用说记得是谁寄给他的了。当然量力而行,如果公司是在不给先垫付样板费,你要不要说是我说的这个方法可以,这只是我的个人行为。

    确认聊天是有效的

    我自己经常遇到,一大堆邮件发出去,客户不回的情况,以前就去外贸圈搜索,客户不回邮件跟进的13个模板,结果发完后客户还是不鸟我,电话给个别客户,客户说没有收到啊,查看后发现进了垃圾邮箱。这就是聊天无效的典型案例。只要客户有回邮件,聊天有效,电话确认邮件收到,收到“打开邮件绘制”,都算是有效的范畴。技巧再牛逼,邮件送不到客户眼前都没有用!那些什么“让客户秒回的邮件”“一封开发信搞定多少个客户”全是在吹牛逼。成功的背后的东西你没看见,你照着去做也没有用。

    如果已经对自己的产品了如指掌,如果客户也值得跟进,聊天也有效,那么接下来就应该高效的推进聊天的节奏。
    下面将会利用Foxmail的一个小功能:模板快速插入话术的功能!

    快速的聊天,利用模板和快捷方式快速的输出内容。

    2003年刚进入外贸的时候,一个分享结束的时候,谈到跟进客户的节奏时,有个老板说需要一个星期3次逐步跟进,不断将客户可能感兴趣的东西推送给他,我说为什么不是一天或者一个小时呢。然后我把这个技巧大概说了一下,那个老板说,你做多久了,我说:6个月!那个老板说,你做6个月跟我做了10年外贸的人说跟进技巧?我当时哑口无言!幸好时代变迁需要创新的想法,要不然世界真成了10年的外贸人的了。

    如果你已经有了模板,并用复制粘贴的办法,那么你该改进以下了!

    回复:了解如何快速插入模板 查看以下内容
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  • 1 楼#

    苏格拉没有底

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    有道理!

  • 3 楼#

    szguibu

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    了解如何快速插入模板

  • 4 楼#

    扫码关注公众号:每日更新外贸干货

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    一入外贸深似海,最痛苦的事情莫过于没有客户了,还有比这更痛苦的事情么?

  • 5 楼#

    pretty sunshine

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    多谢分享!

  • 7 楼#

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  • 8 楼#

    cn1520755594puzo

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  • 9 楼#

    jin...

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    丫头King

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    aihuafood

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    楼主说的:关于样板费,我说的不是免费,而是在实单里面付。
    这话如何理解?

  • 13 楼#

    cn1513876761

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    aihuafood:楼主说的:关于样板费,我说的不是免费,而是在实单里面付。
    这话如何理解?
    回到原帖
    我们先付,客户下正式订单的时候给客户加到里面去,这个是对一些特殊的客户,需要快速占领客户的情况下,对客户有足够的了解,有信心拿下订单的情况。大多数情况下,我们还是要求客户先付样板费的。提前给客户样板暂时不收费,是为了更快的发出样板。并不是所有的客户都这样,对于大客户,大可不必在样板上计较,毕竟我们不是靠样板获取利润。那些所谓的样板是要挣钱的理论有道理,但不能一概而论!

  • 14 楼#

    cn1501703156

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    感谢楼主分享

  • 15 楼#

    icatalog智目录

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    谢谢分享

  • 16 楼#

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    来学习

  • 17 楼#

    cn1040485990

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    学习学习123

  • 18 楼#

    Vitawang

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    学习.................

  • 19 楼#

    cn1510299498

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  • 一入外贸深似海,最痛苦的事情莫过于没有客户了,还有比这更痛苦的事情么?那就是有了客户,发了邮件客户就是不回,到底如何去和客户“聊”天呢?

    无论何种交易都基于两个事情:解决客户的需求,说出口的,没有说出口的,心理上的,产品上的。如果真要加点什么,就只能是“高效的”解决这些需求了!

    以下的分享属于个人日常行为,并不能让你促成订单,但是足以让你高效的去和客户“聊天”,聊天不一定要一来一往才算聊天,有时候有人倾听也是一种聊天。

    那该怎么聊呢?

    1,对自己产品和公司足够的熟悉。
    2,对客户有一定的调查和了解,确认值得聊天。
    3,确认聊天是有效的,自说自话没有用,如果客户有回过你一两封邮件,那聊天就容易多了。
    4,快速的聊天,利用模板和快捷方式快速的输出内容。

    对自己产品和公司足够的熟悉。

    曾经有一个新来的同事,已经在外贸上做了2年,来了后就是只会做一件事情,报价!第一天就把20多条的RFQ报价完毕,然后逐一的报价给客户,我给他的报价表直接转化城PDF报价出去,连数量,抬头都不改。但是对于产品一窍不通,更夸张的是,居然不知道公司叫什么英文名,和公司的网站。我的天啦!搞毛啊,业务员就是报价么?

    如果对自己的公司和产品没有了解,那么你能做的就是报价,而这个事情所有业务员都会,就算你收到客户的邮件:报价已经收到,谢谢!难道你要说:什么时候下单?很显然这个不是正常的流程,当然过几天我们不得不请他离开。

    所有的聊天首先是基于产品和公司,其次才是其他的知识和技巧,所以先把产品弄清楚吧。

    对客户有一定的调查和了解,确认值得聊天。

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    我的想法是:
    1.客户是同道中人值得花时间聊一下。
    2.客户是资深的同类中人,所以产品方面的东西不提也罢。
    3.客户来找我们,肯定是和上一家有不愉快了,所以首先要让他愉快起来。
    4.效率至上,他能够从跟别人的空档跑到我这里来,我可不能让他跑了。

    我马上放下手中的工作,利用模板
    1.介绍自己
    2.介绍相关的公司情况网站
    3.直接报价一堆MOQ的价格
    4.直接选几款做PI给客户,给客户说先拿样板看看
    5.因为希腊的手续费很贵,所以告知客户,样板费不用出,运费也不用出,但是不是不收,正式订单的时候给就可以,你要知道样板加运费都是1000多毛爷爷啊。

    几封邮件连续发出,客户基本上是秒回过来,邮件里修改了一下样板的款式,给了联系信息要求提供样板。免费的东西谁不要啊?到现在为止,客户不光兑现了当初说的2000套以上的诺言,而且还三番5次的邀请我去希腊走一走请我喝希腊啤酒。

    大家可能有疑问,这个多的样板费,公司能同意么?我想说的是,机会稍纵即逝,等你和公司沟通一轮,客户都在别人出谈的差不多了,所以有时候,业务员有点实权在手还是有用处了。关于样板费,我说的不是免费,而是在实单里面付,而不是先收下单后返还。这种做法已经是老掉牙的做法了,特别是一些不值钱的产品,简直是毫无杀伤力 ,试想一下,客户收到一堆免费的样板,放在他的桌上,拆开后他都没去测试过,更不用说记得是谁寄给他的了。当然量力而行,如果公司是在不给先垫付样板费,你要不要说是我说的这个方法可以,这只是我的个人行为。

    确认聊天是有效的

    我自己经常遇到,一大堆邮件发出去,客户不回的情况,以前就去外贸圈搜索,客户不回邮件跟进的13个模板,结果发完后客户还是不鸟我,电话给个别客户,客户说没有收到啊,查看后发现进了垃圾邮箱。这就是聊天无效的典型案例。只要客户有回邮件,聊天有效,电话确认邮件收到,收到“打开邮件绘制”,都算是有效的范畴。技巧再牛逼,邮件送不到客户眼前都没有用!那些什么“让客户秒回的邮件”“一封开发信搞定多少个客户”全是在吹牛逼。成功的背后的东西你没看见,你照着去做也没有用。

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