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    卧龙

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    卧龙九招必杀技---助你网络贸易成功!

    ­
    第一式名叫神龙见首! 意思是通过MSN或YAHOO视频来快速取得订单!
    1)       建立感情
    2)       个性展示
    3)       介绍产品
    ­
    我们第一次和客户回信中就要求和客户交换MSN或YAHOO的联系方法, 这种方式能快速和客户在线交流,特别是英语口语不是很好的业务员, 能很有效的及时和客户交流情况, 产品的图片,资料等. 国外的很多客户很喜欢这种交流方式,不再满足于以前的EMAIL和传真等, 并能从视频中觉察出客户对你产品的兴趣度,对价格的敏感度,对你服务的满意度,及对产品质量的反馈度.
    ­
    我们经常和客户谈论市场流行什么产品,我们的产品和同行业相比有那些优势和劣势,消费者对我们产品有那些建议,及还需要在什么地方改进等! 另外和客户在线交流时, 要一边观察客户的眼睛,理解他们的真正含义,还要一边快速写下他们需要的资料,信息, 或是他们要订购的货物,以及要修改的地方,并快速解决问题,或快速把合同做好,给客户传过去让客户确认,让客户感到你的服务快速及时,让自己的接单速度加快,同时还可以抢先击败同行的对手!
    ­
    第二式必杀技名叫神龙召唤! 意思是通过现有客户来扩大客户量,增加企业销售额!.
    ­
    我用我自己的产品和服务来赢得现有客户的信赖和好评,然后我请客户来帮我介绍客户,让更多的客户来购买我的产品,使我的销售量提高, 成本下降,价格下降, 然后让利给更多的客户. 事实上, 今年这一招不仅让我巩固了老客户,而且还得到了许多的新客户. 我的一位美国客户,刚和我做生意时,对我的质量很满意,但价格比同行有点偏高,我说如果你的数量很大的话,我可以给你VIP的价格,他说我自己买的数量可能有限,但我可以介绍我的其他国家的朋友给你,让他们买你的产品,你是否能给我好的价格呢,我说OK! 没问题! 太谢谢你了! 他说到做到,给我成功介绍了5个其他国家的客户,让我们的产量一下子上升了30%, 我也给了他最低的价格,实现了双赢! 所以说,运用客户带客户,这是最好也是最快捷获得客户的方法之一! 好的产品还需要好的朋友来宣传,让更多的客户来认可和购买你的产品!
    ­
    第三式必杀技名叫神龙摆尾! 意思是我不断地将现有的产品升级,淘汰质量不好的配件,更换新式美观的配件,让客户能更好地销售我们的产品,获得更多的订单!!
    同时让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进, 我们立即改进产品! 方便客户销售我们的产品! 有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的,当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩色把手,当货出口一个星期后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更换这批把手. 货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三个高柜! 你们赶快帮我生产交货!
    我听了都很意外,本想让他们换掉老产品把手,能使我们的车更漂亮一点,没想到他还没收到我的货,仅凭这些把手就又给我们下单了!哈哈! 当然我心里是喜滋滋的! 从此以后,我的订单不断。我每次使用这招都很管用! 大家不妨试一下吧!
    ­
    第四式必杀技名叫神龙吐珠! 意思是通过帮助和指导客户正确使用产品,强化售后服务!
    ­
    在网络销售上有一个很大的弊端就是无法亲临现场,去帮助客户当场解决产品出现的问题,这让很多厂家非常头痛,因为很多的新产品上市很快,而问题最多的也就是新产品,因为不象老产品那样比较成熟和稳定。其实,这个问题非常简单,只要我们用点心去做事,就能找到解决方法!
    1   我们可以先让客户在使用产品前,细读产品说明书,按照说明书上的操作规程来操作。
    我们发现很多的顾客,在拿到产品时,都是不太认真看说明书的,都是沿用他们老的想法和经验来操作新产品,这往往会因为使用不当,造成产品损坏,引起双方的争议。
    2)我们可以将产品可能出现的问题尽量在说明书最后一页列明出来,并附上解决问题的方案。
    3)询问买家或经销商的销售方式,是属于网上销售还是店面销售。如果是网上销售,肯定买家是用快递的方式去交货的,那么我们厂家就需要给买家很好的包装服务,让产品在路上不能轻易损坏;如果是店面销售,那么厂家在提供配件的时候,应该考虑多给点,以便买家能及时维修;也可以建议客户自己买些配件,服务消费者,让消费者买得如意,用的放心。
    4)和客户探讨产品的销售情况,产品使用后的优缺点,如何改进和提高产品的质量问题。
    客户是很喜欢和厂家交流情况的,往往这些反馈意见是厂家改进质量的最好方式。
    客户使用后,知道那里质量好,那里有问题。有时,客户还提供一些国外更好的配件
    来改进和提高产品的质量,这是企业求之不得的好事。我们的企业就碰到一个英国的客户,
    带了一个工程师来厂里,说我们汽油机的离合器不是很好,不能提升车的速度,经过他们改装后,
    真的车速提高了很多,产品的销路一下子扩大了很多倍。
    5)要善于和客户交流,互相指导,共享资源,做好售后服务,和客户一起共同成长。
    ­
    第五式必杀技名叫神龙咆哮! 意思是通过培养独家代理商,或分销商批发商来扩大出口!
    ­
    网络销售上,我们都喜欢能得到大的定单来扩大出口。但实际上,很多的网上买家都是小客户,有的买家就买几台,让厂家生产起来很为难。因为厂家是批量生产,很小的订单会打乱生产的有序性,且现在大部分的产品都是OEM生产,同一个产品类型却要做很多的牌子,而这些牌子都是各个客户自己的牌子,没有什么名气,只是起区分货物的作用。
    ­
    我就试行了一套方案:在一些小的欧洲国家,从他们中间找到一位实力不错,信誉很好,有自己的店铺销售和网上销售的,并有良好的维修经验的中型客户,但不是当地最大的客户。我给他独家经营权,
    并把当地的所有小客户的资料都给他,让他出面来协调价格和销售方式,统一让他来进货,每个月让他来保证一定数量,并且让他及时为那些小买家做好售后服务。这样一来,我减轻了许多负担,不再是一个人对十几个小买家,而是只对一个大买家,我的工作量减少了,而且有计划简单化统一生产,他得到了实惠,因为在价格上我给他最优惠待遇,小买家也得到了实惠,不仅价格有优惠,而且在售后服务上能得到当地独家代理商的保障。这样就在当地形成了一个销售网络,专门销售我司产品,真是一举数得呀!
    ­
    我这一招已经证明,非常有效,西班牙,荷兰,德国,英国等地,我已经试过,下一步就是北美地区了,不过,北美地区地大商人众多,可以采取来开价格保大放小的销售方式来经营。
    设立分区批发商,而不是设立独家代理商。因为在美国,有实力的批发商太多,如果按上面的方法就不行,我们可以在价格上做一些变动,买不同的数量,就有不同的价格优惠。不管你是不是大客户,只认定单数量来给价格,定的数量越多,得到的优惠越好。这样一来,小客户就会自然而然找大的批发商进货,而不是互相之间杀价了。因为大的批发商价格比小的买家的价格便宜很多。这样一来就有效地调节了他们之间的不平衡,走上有序的销售模式。
    ­
    第六式必杀技名叫神龙展翅! 意思是通过培养客户对自己产品的认识和了解,提高产品的性价比,运用销售技巧,不再落入低层次价格战上,及培养客户对产品销售的信心!
    ­
    我们在做外贸生意上,最敏感、最头痛的问题就是客户一个劲的要你降价,说你的产品和同行人比起来,价格高很多。意思是:如果你不降价,我是不会从你这里买货的!
    有很多的网商面对这个问题,经常是无可奈何,为了能得到定单,即使是没有什么利润(微利),也直接降价给客户,很多的客户以为你还有很大的利润。
    ­
    我从前也是这样做的:客户经常是问完了我的价格,再去问别的厂家的价格,然后拿别的厂家的价格
    来压我的价格,接着又拿我让出来的低价格去压别的厂家的价格,这样来回折腾,一直压的大家都没有利润,有的甚至于为了拉住客户,亏本也卖,试图下次定单能补回来损失。这让我感觉我和别的厂家是角斗场上两只拼命的野兽,看戏的是老外。正所谓:蚌鹤相争,渔人得利!
    所以我从不和其他厂家打价格战,我司产品的价格是这个地区最高的!
    ­
    我要改变这种现状,我要让老外他们去自我竞争,让他们不得不买质量好的产品,我的方法是:
    ­
    1   当老外的询价信来后,我按他的定购数量报一个价格给他,精明的商人肯定会说我的价格很高的。
     没关系,我本来就是报一个比较适当的高价给你的,就是让你还价的。不让你还价,那还叫什么商人呀!商人本来就是讨价还价的,不杀价的商人我还见的不多。不让客户杀价,他会觉得不舒服的,没有成就感,做生意没有乐趣,他们感觉没有意思,长久之后他会失去和你做生意的兴趣。
     即使你的报价上是微利,他们也不会相信你的真诚的话。因为你开门做生意,不挣钱那是让谁都不相信的事。他们依然会相信你有很大的利润空间在里面。所以如果他不和你谈价格,那他的智慧就有问题了!
    ­
    2   设立不同的数量,给不同的价格。因为数量越大,你的成本也相应越低。不能买10个和买1000个的价格是一个价,那就有问题了!因为你不是鼓励客户买大量,而是变相让客户买小量。客户心里想:反正买多买少一个价,买多了,放在仓库里,会担心市场价格下跌,到时候说不定亏本销售。我们以前也是老方法做,结果客户越做订单越小,原先买几个高柜货的客户,到最后每次只买几十台,后来我发现这样销售不对劲,改成按数量来定价格,不同的数量,给不同的价格。
    结果,客户的定单数量又上去了。这说明,客户的购买力是可以调动的!
    ­
    3   我们回来说说怎么样应答客户无休止的讨价还价:
    客户在得到我的第一个报价单时,他会回来问我为什么我的价格比别人高?
    我的脚本是:请问先生,您仔仔细细地看过我的产品了吗?
    (通常发附件图片给客户,还有不同点的局部图片给客户,及文字资料说明)
    他说:看过了!
    我说:您真的是仔仔细细地看过我的产品了吗?
    他说:你的产品和别人的没有什么不同呀?价格却比别人高很多!
    我问他:你说我的产品比别人高多少?
    他回答:至少比别人高20美元以上。
    我说:好的。这样,你再仔仔细细地看看我的产品和别人的有什么不同,
    你如果发现有一个不同点,我给降一个美元下去!
    发现10个,我给你降十个美元下去!
                      他说:真的吗?你可别开玩笑!
    我说:是真的,不和你开玩笑!你尽管找好了!
    他找来找去,发现了十个不同点,兴奋得象小孩子似的,
    对我说:LUCKY,我找到了十个不同点,你得给我降十个美元!哈哈!
    我笑着说:OK,没问题!恭喜你,你在得到降十个美元的同时,
    你也对我的产品有了一个新的了解和认识,我相信,以后你在卖我的产品时,
    你会对你的消费者说出我们产品的优缺点,以及和其他同行的产品相比有那些
    不同点和可比性,我们的产品贵在什么地方!
                      他说:咦!是呀,你说的没错,我有了这么多的不同点,这么多的市场卖点,
    我还怕什么呢?价格高一点也不是问题!我比其他批发商有优势!哈哈!
    谢谢你,受教了!LUCKY。
    ­
    通过这样的间接引导,既让客户得到了实惠,有了成就感,又增强了客户对产品销售的信心!同时,客户在寻找你产品不同点的时候,还会给你一些其他厂家的特点及建议!一举数得,何乐而不为呢?
    这是给大家参考与客户讨价还价的小技巧,其实还有很多种小技巧,大家通过不断总结,设计出自己的销售脚本来,那就是你比别人高明之处!你离成功更进一步!
    ­
    第七式必杀技名叫:神龙潜水 意思是通过运用邮件的方式来吸引客户!
    ­
    第一)     通过标题来获得客户的眼球效应,做邮件的标题上创新。比如说:给客户发一封邮件,通常一般的业务人员写标题都是很随意的,没有创意。我们可以是通过产品关键词,产品广告词,新产品的定位上准确表达,标新立异,吸引客户的注意力。
    第二)     在写邮件的内容上,做到言简意赅,突出产品的特点,用途,价格优势,交货时间,服务能力等等,尽量不要写成什么公司简介形式,因为在网络上的客户都不是很大的客户,小客户多,小客户的特点就是关心产品,交货期,产品质量,服务等等。最好是写七行结束,因为一般客户看了七行的文字后,视觉就疲惫了,精神就不集中了。我们业务人员如果还没表达清楚意思,我建议重新再写一封邮件,这样效果会好一些!
    第三)     在结束邮件的时候,我建议放上一张自己的照片,上面有公司的联系方式。这样做是为了说明自己的诚信,让客户感觉自己的方式独特,印象深刻,便于客户保存和联系。图片最好是100K左右,不要太大,方便传送。
    ­
    第八式必杀技名叫:神龙在天, 意思是对不同的客户采用不同的沟通方式。
    ­
    我们把客户分为三种不同类型的人,视觉型,听觉型,感觉型。
    1   视觉型的客户,喜欢和销售人员面对面沟通,通过观看对手的表情,动作,反映来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
    2   听觉型的客户,喜欢通过语言来沟通,听对手分析,阐述产品及服务来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
    3   感觉型的客户,喜欢试用产品,关心市场的接受程度,来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
    ­
    简单举例说明:我司曾经有一个业务人员和瑞典客户定了一个柜5万美元的货物定单,所有的定单详细内容全部确定,等待客户付定金。很奇怪的是客户过了一个星期也没付。我们业务人员开周会的时候,讲到了这件事,大家分析了很久也没找到问题的原因。这时候,我问业务人员用什么方式和客户沟通的,她说是用MSN的联系方式沟通的,我觉得问题可能出在那里,我查看了她和客户的聊天记录,果然不出所料,客户在谈好合同后要求和她视频,但她可能出于个人隐私问题,拒绝了客户的要求,这时候,客户感觉她不太可信,就拒绝付款。到了晚上8点,我让业务人员坐在我身边,打开MSN,找到客户。这时候客户在线,我就和客户打招呼,客户有点勉强应付的意思,我就直接说我是公司的老板,要求和他视频,他一听是公司老板,并且和他视频,他很开心,我们就视频起来,他看到我就大力赞美一番,我也同样赞美他,大家聊得很开心。这时候,他注意到我身边的一位美女,就问我她是谁?我回答说是一直和你联系的业务人员JENNY,他说她就是和我谈合同的JENNY?我说是的。他问那她为什么不和我视频呢?我说中国是一个比较含蓄的民族,特别是女孩,不轻易视人。请你理解。他开心大笑,他说终于见到你们的诚心,我愿意和你们合作,明天我去付款。就这样,我们成为了好朋友及很好的合作关系。
    卧龙必杀技第九式:神龙归一
    意思是:在当下美元不断贬值,人民币不断升值,原材料不断上涨,大客户不能接受每个月的价格变化时,我们采用了如下的方法来应对这个变化.
    举例说明: 我司在和澳大利亚一客户商谈一年的灯具合同时,正赶上原材料不断上涨,美元不断下降,我们刚谈好的价格不能执行,客户不能接受我们每个月价格的调整,但客户的合同是一个长期稳定的定单.在这种情况下,我提议让客户将一年总合同涨价的原材料货款一次性付给我们.我们和供应商定好价格不变,预付30%的定金给供应商,供应商每个月分批送货到我司,结清每批货款,这样一来,对三方都有利:对我们来说,一次性采购,成本降低,价格稳定,合同能够顺利执行;对供应商来说,这么大的量,他们薄利多销,非常乐意; 对客户来说:虽说前面投入有点大,但这个单交期是一年,在材料大幅上涨的情况下,这种投入能保证客户稳定的价格,而且能保证客户的利润较大,和市场占有率的稳定,一举数得,就这样,我们解决了所有人的问题,使得我们的生意顺利完成.
    ­
    此方法供网商朋友们参考!
    通过这个事,我们知道只要解决了客户心理上的问题,生意就不难做成了。
    ­
    大家可以参照我的方式,可以另辟新径,创新销售方式。因为不同的产品,就会有不同的销售方式。经验只是给你参考,真正能领悟和创新的商人才是真正的销售高手和精英。

    2005年度中国十大网商  卧龙

  • 1 楼#

    cn1000879029

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    fly

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    lishyang168

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    cn1500410144

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    cn1512274586

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    卧龙九招必杀技---助你网络贸易成功!

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    第一式名叫神龙见首! 意思是通过MSN或YAHOO视频来快速取得订单!
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    我们第一次和客户回信中就要求和客户交换MSN或YAHOO的联系方法, 这种方式能快速和客户在线交流,特别是英语口语不是很好的业务员, 能很有效的及时和客户交流情况, 产品的图片,资料等. 国外的很多客户很喜欢这种交流方式,不再满足于以前的EMAIL和传真等, 并能从视频中觉察出客户对你产品的兴趣度,对价格的敏感度,对你服务的满意度,及对产品质量的反馈度.
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    我们经常和客户谈论市场流行什么产品,我们的产品和同行业相比有那些优势和劣势,消费者对我们产品有那些建议,及还需要在什么地方改进等! 另外和客户在线交流时, 要一边观察客户的眼睛,理解他们的真正含义,还要一边快速写下他们需要的资料,信息, 或是他们要订购的货物,以及要修改的地方,并快速解决问题,或快速把合同做好,给客户传过去让客户确认,让客户感到你的服务快速及时,让自己的接单速度加快,同时还可以抢先击败同行的对手!
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    第二式必杀技名叫神龙召唤! 意思是通过现有客户来扩大客户量,增加企业销售额!.
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    我用我自己的产品和服务来赢得现有客户的信赖和好评,然后我请客户来帮我介绍客户,让更多的客户来购买我的产品,使我的销售量提高, 成本下降,价格下降, 然后让利给更多的客户. 事实上, 今年这一招不仅让我巩固了老客户,而且还得到了许多的新客户. 我的一位美国客户,刚和我做生意时,对我的质量很满意,但价格比同行有点偏高,我说如果你的数量很大的话,我可以给你VIP的价格,他说我自己买的数量可能有限,但我可以介绍我的其他国家的朋友给你,让他们买你的产品,你是否能给我好的价格呢,我说OK! 没问题! 太谢谢你了! 他说到做到,给我成功介绍了5个其他国家的客户,让我们的产量一下子上升了30%, 我也给了他最低的价格,实现了双赢! 所以说,运用客户带客户,这是最好也是最快捷获得客户的方法之一! 好的产品还需要好的朋友来宣传,让更多的客户来认可和购买你的产品!
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    第三式必杀技名叫神龙摆尾! 意思是我不断地将现有的产品升级,淘汰质量不好的配件,更换新式美观的配件,让客户能更好地销售我们的产品,获得更多的订单!!
    同时让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进, 我们立即改进产品! 方便客户销售我们的产品! 有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的,当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩色把手,当货出口一个星期后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更换这批把手. 货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三个高柜! 你们赶快帮我生产交货!
    我听了都很意外,本想让他们换掉老产品把手,能使我们的车更漂亮一点,没想到他还没收到我的货,仅凭这些把手就又给我们下单了!哈哈! 当然我心里是喜滋滋的! 从此以后,我的订单不断。我每次使用这招都很管用! 大家不妨试一下吧!
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    第四式必杀技名叫神龙吐珠! 意思是通过帮助和指导客户正确使用产品,强化售后服务!
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    在网络销售上有一个很大的弊端就是无法亲临现场,去帮助客户当场解决产品出现的问题,这让很多厂家非常头痛,因为很多的新产品上市很快,而问题最多的也就是新产品,因为不象老产品那样比较成熟和稳定。其实,这个问题非常简单,只要我们用点心去做事,就能找到解决方法!
    1   我们可以先让客户在使用产品前,细读产品说明书,按照说明书上的操作规程来操作。
    我们发现很多的顾客,在拿到产品时,都是不太认真看说明书的,都是沿用他们老的想法和经验来操作新产品,这往往会因为使用不当,造成产品损坏,引起双方的争议。
    2)我们可以将产品可能出现的问题尽量在说明书最后一页列明出来,并附上解决问题的方案。
    3)询问买家或经销商的销售方式,是属于网上销售还是店面销售。如果是网上销售,肯定买家是用快递的方式去交货的,那么我们厂家就需要给买家很好的包装服务,让产品在路上不能轻易损坏;如果是店面销售,那么厂家在提供配件的时候,应该考虑多给点,以便买家能及时维修;也可以建议客户自己买些配件,服务消费者,让消费者买得如意,用的放心。
    4)和客户探讨产品的销售情况,产品使用后的优缺点,如何改进和提高产品的质量问题。
    客户是很喜欢和厂家交流情况的,往往这些反馈意见是厂家改进质量的最好方式。
    客户使用后,知道那里质量好,那里有问题。有时,客户还提供一些国外更好的配件
    来改进和提高产品的质量,这是企业求之不得的好事。我们的企业就碰到一个英国的客户,
    带了一个工程师来厂里,说我们汽油机的离合器不是很好,不能提升车的速度,经过他们改装后,
    真的车速提高了很多,产品的销路一下子扩大了很多倍。
    5)要善于和客户交流,互相指导,共享资源,做好售后服务,和客户一起共同成长。
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    第五式必杀技名叫神龙咆哮! 意思是通过培养独家代理商,或分销商批发商来扩大出口!
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    网络销售上,我们都喜欢能得到大的定单来扩大出口。但实际上,很多的网上买家都是小客户,有的买家就买几台,让厂家生产起来很为难。因为厂家是批量生产,很小的订单会打乱生产的有序性,且现在大部分的产品都是OEM生产,同一个产品类型却要做很多的牌子,而这些牌子都是各个客户自己的牌子,没有什么名气,只是起区分货物的作用。
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    我就试行了一套方案:在一些小的欧洲国家,从他们中间找到一位实力不错,信誉很好,有自己的店铺销售和网上销售的,并有良好的维修经验的中型客户,但不是当地最大的客户。我给他独家经营权,
    并把当地的所有小客户的资料都给他,让他出面来协调价格和销售方式,统一让他来进货,每个月让他来保证一定数量,并且让他及时为那些小买家做好售后服务。这样一来,我减轻了许多负担,不再是一个人对十几个小买家,而是只对一个大买家,我的工作量减少了,而且有计划简单化统一生产,他得到了实惠,因为在价格上我给他最优惠待遇,小买家也得到了实惠,不仅价格有优惠,而且在售后服务上能得到当地独家代理商的保障。这样就在当地形成了一个销售网络,专门销售我司产品,真是一举数得呀!
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    我这一招已经证明,非常有效,西班牙,荷兰,德国,英国等地,我已经试过,下一步就是北美地区了,不过,北美地区地大商人众多,可以采取来开价格保大放小的销售方式来经营。
    设立分区批发商,而不是设立独家代理商。因为在美国,有实力的批发商太多,如果按上面的方法就不行,我们可以在价格上做一些变动,买不同的数量,就有不同的价格优惠。不管你是不是大客户,只认定单数量来给价格,定的数量越多,得到的优惠越好。这样一来,小客户就会自然而然找大的批发商进货,而不是互相之间杀价了。因为大的批发商价格比小的买家的价格便宜很多。这样一来就有效地调节了他们之间的不平衡,走上有序的销售模式。
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    第六式必杀技名叫神龙展翅! 意思是通过培养客户对自己产品的认识和了解,提高产品的性价比,运用销售技巧,不再落入低层次价格战上,及培养客户对产品销售的信心!
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    我们在做外贸生意上,最敏感、最头痛的问题就是客户一个劲的要你降价,说你的产品和同行人比起来,价格高很多。意思是:如果你不降价,我是不会从你这里买货的!
    有很多的网商面对这个问题,经常是无可奈何,为了能得到定单,即使是没有什么利润(微利),也直接降价给客户,很多的客户以为你还有很大的利润。
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    我从前也是这样做的:客户经常是问完了我的价格,再去问别的厂家的价格,然后拿别的厂家的价格
    来压我的价格,接着又拿我让出来的低价格去压别的厂家的价格,这样来回折腾,一直压的大家都没有利润,有的甚至于为了拉住客户,亏本也卖,试图下次定单能补回来损失。这让我感觉我和别的厂家是角斗场上两只拼命的野兽,看戏的是老外。正所谓:蚌鹤相争,渔人得利!
    所以我从不和其他厂家打价格战,我司产品的价格是这个地区最高的!
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    我要改变这种现状,我要让老外他们去自我竞争,让他们不得不买质量好的产品,我的方法是:
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    1   当老外的询价信来后,我按他的定购数量报一个价格给他,精明的商人肯定会说我的价格很高的。
     没关系,我本来就是报一个比较适当的高价给你的,就是让你还价的。不让你还价,那还叫什么商人呀!商人本来就是讨价还价的,不杀价的商人我还见的不多。不让客户杀价,他会觉得不舒服的,没有成就感,做生意没有乐趣,他们感觉没有意思,长久之后他会失去和你做生意的兴趣。
     即使你的报价上是微利,他们也不会相信你的真诚的话。因为你开门做生意,不挣钱那是让谁都不相信的事。他们依然会相信你有很大的利润空间在里面。所以如果他不和你谈价格,那他的智慧就有问题了!
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    2   设立不同的数量,给不同的价格。因为数量越大,你的成本也相应越低。不能买10个和买1000个的价格是一个价,那就有问题了!因为你不是鼓励客户买大量,而是变相让客户买小量。客户心里想:反正买多买少一个价,买多了,放在仓库里,会担心市场价格下跌,到时候说不定亏本销售。我们以前也是老方法做,结果客户越做订单越小,原先买几个高柜货的客户,到最后每次只买几十台,后来我发现这样销售不对劲,改成按数量来定价格,不同的数量,给不同的价格。
    结果,客户的定单数量又上去了。这说明,客户的购买力是可以调动的!
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    3   我们回来说说怎么样应答客户无休止的讨价还价:
    客户在得到我的第一个报价单时,他会回来问我为什么我的价格比别人高?
    我的脚本是:请问先生,您仔仔细细地看过我的产品了吗?
    (通常发附件图片给客户,还有不同点的局部图片给客户,及文字资料说明)
    他说:看过了!
    我说:您真的是仔仔细细地看过我的产品了吗?
    他说:你的产品和别人的没有什么不同呀?价格却比别人高很多!
    我问他:你说我的产品比别人高多少?
    他回答:至少比别人高20美元以上。
    我说:好的。这样,你再仔仔细细地看看我的产品和别人的有什么不同,
    你如果发现有一个不同点,我给降一个美元下去!
    发现10个,我给你降十个美元下去!
                      他说:真的吗?你可别开玩笑!
    我说:是真的,不和你开玩笑!你尽管找好了!
    他找来找去,发现了十个不同点,兴奋得象小孩子似的,
    对我说:LUCKY,我找到了十个不同点,你得给我降十个美元!哈哈!
    我笑着说:OK,没问题!恭喜你,你在得到降十个美元的同时,
    你也对我的产品有了一个新的了解和认识,我相信,以后你在卖我的产品时,
    你会对你的消费者说出我们产品的优缺点,以及和其他同行的产品相比有那些
    不同点和可比性,我们的产品贵在什么地方!
                      他说:咦!是呀,你说的没错,我有了这么多的不同点,这么多的市场卖点,
    我还怕什么呢?价格高一点也不是问题!我比其他批发商有优势!哈哈!
    谢谢你,受教了!LUCKY。
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    通过这样的间接引导,既让客户得到了实惠,有了成就感,又增强了客户对产品销售的信心!同时,客户在寻找你产品不同点的时候,还会给你一些其他厂家的特点及建议!一举数得,何乐而不为呢?
    这是给大家参考与客户讨价还价的小技巧,其实还有很多种小技巧,大家通过不断总结,设计出自己的销售脚本来,那就是你比别人高明之处!你离成功更进一步!
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    第七式必杀技名叫:神龙潜水 意思是通过运用邮件的方式来吸引客户!
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    第一)     通过标题来获得客户的眼球效应,做邮件的标题上创新。比如说:给客户发一封邮件,通常一般的业务人员写标题都是很随意的,没有创意。我们可以是通过产品关键词,产品广告词,新产品的定位上准确表达,标新立异,吸引客户的注意力。
    第二)     在写邮件的内容上,做到言简意赅,突出产品的特点,用途,价格优势,交货时间,服务能力等等,尽量不要写成什么公司简介形式,因为在网络上的客户都不是很大的客户,小客户多,小客户的特点就是关心产品,交货期,产品质量,服务等等。最好是写七行结束,因为一般客户看了七行的文字后,视觉就疲惫了,精神就不集中了。我们业务人员如果还没表达清楚意思,我建议重新再写一封邮件,这样效果会好一些!
    第三)     在结束邮件的时候,我建议放上一张自己的照片,上面有公司的联系方式。这样做是为了说明自己的诚信,让客户感觉自己的方式独特,印象深刻,便于客户保存和联系。图片最好是100K左右,不要太大,方便传送。
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    第八式必杀技名叫:神龙在天, 意思是对不同的客户采用不同的沟通方式。
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    我们把客户分为三种不同类型的人,视觉型,听觉型,感觉型。
    1   视觉型的客户,喜欢和销售人员面对面沟通,通过观看对手的表情,动作,反映来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
    2   听觉型的客户,喜欢通过语言来沟通,听对手分析,阐述产品及服务来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
    3   感觉型的客户,喜欢试用产品,关心市场的接受程度,来判断对手的心理状态,确定对手的诚意,和接单能力。
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    简单举例说明:我司曾经有一个业务人员和瑞典客户定了一个柜5万美元的货物定单,所有的定单详细内容全部确定,等待客户付定金。很奇怪的是客户过了一个星期也没付。我们业务人员开周会的时候,讲到了这件事,大家分析了很久也没找到问题的原因。这时候,我问业务人员用什么方式和客户沟通的,她说是用MSN的联系方式沟通的,我觉得问题可能出在那里,我查看了她和客户的聊天记录,果然不出所料,客户在谈好合同后要求和她视频,但她可能出于个人隐私问题,拒绝了客户的要求,这时候,客户感觉她不太可信,就拒绝付款。到了晚上8点,我让业务人员坐在我身边,打开MSN,找到客户。这时候客户在线,我就和客户打招呼,客户有点勉强应付的意思,我就直接说我是公司的老板,要求和他视频,他一听是公司老板,并且和他视频,他很开心,我们就视频起来,他看到我就大力赞美一番,我也同样赞美他,大家聊得很开心。这时候,他注意到我身边的一位美女,就问我她是谁?我回答说是一直和你联系的业务人员JENNY,他说她就是和我谈合同的JENNY?我说是的。他问那她为什么不和我视频呢?我说中国是一个比较含蓄的民族,特别是女孩,不轻易视人。请你理解。他开心大笑,他说终于见到你们的诚心,我愿意和你们合作,明天我去付款。就这样,我们成为了好朋友及很好的合作关系。
    卧龙必杀技第九式:神龙归一
    意思是:在当下美元不断贬值,人民币不断升值,原材料不断上涨,大客户不能接受每个月的价格变化时,我们采用了如下的方法来应对这个变化.
    举例说明: 我司在和澳大利亚一客户商谈一年的灯具合同时,正赶上原材料不断上涨,美元不断下降,我们刚谈好的价格不能执行,客户不能接受我们每个月价格的调整,但客户的合同是一个长期稳定的定单.在这种情况下,我提议让客户将一年总合同涨价的原材料货款一次性付给我们.我们和供应商定好价格不变,预付30%的定金给供应商,供应商每个月分批送货到我司,结清每批货款,这样一来,对三方都有利:对我们来说,一次性采购,成本降低,价格稳定,合同能够顺利执行;对供应商来说,这么大的量,他们薄利多销,非常乐意; 对客户来说:虽说前面投入有点大,但这个单交期是一年,在材料大幅上涨的情况下,这种投入能保证客户稳定的价格,而且能保证客户的利润较大,和市场占有率的稳定,一举数得,就这样,我们解决了所有人的问题,使得我们的生意顺利完成.
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    此方法供网商朋友们参考!
    通过这个事,我们知道只要解决了客户心理上的问题,生意就不难做成了。
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    大家可以参照我的方式,可以另辟新径,创新销售方式。因为不同的产品,就会有不同的销售方式。经验只是给你参考,真正能领悟和创新的商人才是真正的销售高手和精英。

    2005年度中国十大网商  卧龙



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