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    qianlong faucet- Ivy

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    一、我的外贸经历
    大家好,我是ivy,去年的毕业的,大学的专业是市场营销。毕业后找工作还是有点心慌的。我想在家附近上班,投了几家简历,都是小公司,但是都是因为是应届毕业生,被拒绝了。
    五月回学校答辩,现在的公司老板看到我的简历,通过初步联系,约定了回温州后过来面试。这是我面试的第二家公司,重点是离家很近,电动车八分钟就到了。因为自己是应届毕业生,毫无经验,所以我对工资这些都没有意见,我重点了解了公司能给我提供的平台。我们公司是主要通过阿里巴巴寻找客户的,外加广交会和一些国外展会。当时我们是阿里巴巴的金品诚企,有固定排名和P4P。我认可了公司的平台,跟老板谈后第二天就过来上班了。
    来上班之后才发现,公司除了我之外,只有老板的儿子在维护老客户,对于怎么操作阿里巴巴,怎么开发新客户,没有谁可以教我。大大出乎我的意料,在我想来,毕业之后,首先是找一家公司,然后可以跟一个老前辈学习经验,然后慢慢开发客户的。
    这下子我一下就慌了神了,客户的一封询盘,我都不知道该怎么回事,都是远程找我同学帮忙的,她比我早上班半年,在大四下学期就开始上班了。她把回复的模板发给我,我就是用她的模板开始我的外贸之路。
    公司买了一个新的外贸管理软件,我从产品录入开始学习产品,同时我拆了整个样品室,重新整理了样品室的样品,在拆和装之间学习产品。因为我们是工厂,车间是近在眼前的,我会在眼睛累的时候去装配车间帮忙,我觉得实践是学习产品最好的方法。
    产品是我们的衣食父母,只有我们足够的了解产品,才能在客户面前展示我们的专业,给客户最好的建议。事实证明,我工作前期对产品的学习,为我后面的成单之路提供了很好的铺垫。
    除了产品,我也不停在阿里上看培训视频,了解阿里规则,线下参加阿里的培训交流活动,以雷霆之势迅速打入外贸行业。
    我是一个急性子的人,在上班一两个月之后,我就开始为单子发愁了,反而老板倒是一点都不急,说是成单不是这么容易的。我给自己下了目标,一定要在三个月内成单。
    在上班一个多月的时候,我迎来了第一个有希望的客户,我争取到了为他们定制样品的机会,在我们这行来说,一般情况下,定制样品了,只要样品质量没有问题,就可以成单了。但是成单的路总是那么坎坷,经过半个多月的生产,产品质量都没问题,就是水流量达不到要求,让那份检测报告不通过。通过我们技术部门分析,除非客人同意对产品进行部分改造,要不然几乎不可能达到目标。结果双方没有谈拢,就这样我失去了我第一个潜在客户。但是我没有放弃,同时我在和另一个外贸公司在谈类似的产品,我把我们这次做的样品寄给了他们。他们看到我们的产品之后,觉得很满意,就把他们的样品寄过来给我做进一步的报价。
    我通过一些渠道了解到,这个客户的量是非常大的,拿到他们的样品之后,我很认真的和技术部门分析了他们的产品,向客户提出了有效的产品改进意见,大大提高了产品的成品率,降低了成本。很自然地,我们就开始了第一次合作,三个月成单,给我的外贸之路开了一个好头。我的面面俱到和专业得到了客户的肯定,今年已返单两个,累计金额已达到一百朵万。
    我来到这个公司,老板只给我一个刚成交的客户,交由我来维护,从去年五月17号开始上班,已开发大单客户三个,已返单一个,今年已下单金额230多万。

    二.如何跟进&维护大单客户
    在这里,我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。
    收到他的第一封询盘是2013年8月23号。下面是他给我发的一份询盘。

    图片:1.PNG



    很普通的一份询盘,附上了他想找的产品的Excel表格,还有他的详细资料。
    当时我就第一眼注意到了上面的网址。
    这样我就能很容易地通过网站,对客户进行初步的了解。说实话,我很喜欢那些有自己网站的公司,也很喜欢去研究他们的网站,即使不是英文的,看不懂也没关系,看图,看产品目录,这样可以多了解客户一些,跟客户聊起他们的公司,客户也能感受到你对他们的用心和重视。
    孟加拉是一个南亚的小国家,跟印度差不多,而这个客户是孟加拉一个非常大的集团,像跟我联系的员工有两百多个,员工几万个,当时老板儿子和老板女儿就泼了我一盆冷水,说这个客户做不了下来的。一,孟加拉普遍要的产品很差和价格很低,二,这家公司规模这么大,肯定步骤繁琐,很难成单,三,我们工厂规模不大,客人很难会选择我们。也许是因为刚上班时的那份热情,也许是我心底的那份骄傲,我认为这个是很有的潜力的客户,我始终对这个客户不放弃。
    我总结了这个客户的几点成单要素:
    1、坚持不懈,及时追踪
    现在回过头来,也觉得当时居然这么有耐心。我每个星期都会给客户追一封邮件,但是客户往往都不回复的,然后再追一份,客户才会回复一封,也就是我追两封,他才回一封。大概追了两三个月后,他回了一封有意思的邮件,
    他说:Dear Ivy,
    Are you missing me? J
    I will come don’t
    worry; just bogged with other works

    我回复:You discover I missing you?
     So shy I am.
     Where will you come?
     I heard that your boss will come to Wenlin on 25th.
     Will you come with him?
     Ivy
    从这里开始,我们的联系慢慢开始密切起来,但是这个可是很谨慎的人,他要眼见为实,所以他不需要我提供任何的信息给他,他会亲自过来看厂。
    2、虽然客户很慢热,但是仍旧和客户慢慢培养着感情,不要着急,你想要的,时间都会给你
    等到十月份,客户还是没有安排好来中国的事,又发现他的签证过期了。等待的时间总是漫长的。好不容易等到了他的签证下来了,春节来了。善良的客户为了不妨碍我的春节假期,决定春节过后来中国看厂。
    3.以最开怀的笑迎接客户
    春节过去了,孟加拉的客户终于来了,那时候工人都还没来齐,但是他都没有在意。他看到了我们的厂房,看到了产品,质量还是很满意的。但是他的行程很紧,不足以我们谈完所有的细节,剩余的等他回国细谈。
    因为没有寄样品确认,我们就通过文字描述,确定十几款产品,苍天呀,当时谈了三整天啊,从他上班一直谈到晚上十来点,持续谈了3天,终于敲定了合同的所有内容。
    大家都知道,客户最看重的是价格,质量和交期。你们肯定觉得我是靠价格赢得了这个客户吧,他说我们的价格高,设备旧,厂房小,被嫌弃了,但是他仍旧选择了我,这是我很骄傲的地方。
    这个月才把货出来,从询盘到出货,历时一年,真是十分艰辛的一年啊。现在我们关系还是很好,无话不谈的好朋友。

    图片:2.PNG


    希望能如客户所说。
    三.送给同是外贸人的话
     外贸,贵在坚持,心细。
    我个人比较喜欢研究客户,我认为有潜力的客户,我会慢慢吃透他,一封一封邮件,一个一个电话,让客户记住我。一般的客户我都是有回复模板的,我会有效的分配给客户时间,重点客户,多花心思和时间去追踪,不同的客户,方法也是不一样的。
    还有一个硬件条件是,一定要懂产品,做一个专业的业务员,这样客户才会更信服你,相信你报出的价格,因为大部分客户来说,对产品都是一知半懂的,因为他们是卖家,而不是厂家。

  • 1 楼#

    右护法

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    很赞,期待新手们在自己的领域都能成为专家,只有你专业了,买家才能更加信任你!ivy很棒!

  • 2 楼#

    qianlong faucet- Ivy

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    谢谢,鼓励,我今年给自己定了500万订单的目标,希望能实现。

  • 3 楼#

    cn1510907185

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    很厉害,学习了

  • 4 楼#

    cn1510487237

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    楼主很有激情和耐性,这正是外贸人需要的

  • 5 楼#

    cn1511219285

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    谢谢分享!

  • 6 楼#

    cn1500054500

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    超赞的楼主

  • 7 楼#

    jack100

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    赞一个,楼主能吃苦,还有耐心,很不错

  • 8 楼#

    cn1511561785

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    厉害

  • 9 楼#

    cn1510204421

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    楼主很有激情。可以告诉我你们做什么产品的吗?

  • 10 楼#

    hzychg

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    很厉害

  • 11 楼#

    cn1000360608

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    亲爱的,可以分享回复模板吗??愿我也能占上您的运气....

  • 12 楼#

    cn1510193848

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    满满的正能量,谢谢分享了~

  • 13 楼#

    YM-不锈钢饰品

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    需要向你学习。大多人都是时间一久就越来越没有激情和耐心,坚持二字说起来容易,做起来难。你能一直这样,很不错。学习了,自己也不应放弃

  • 14 楼#

    cn209787975

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    向楼主学习

  • 15 楼#

    cn1510419226

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    楼主很棒,对自己有信心,外贸人最难熬的就是前几个月

  • 16 楼#

    滴灌带

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    楼主很厉害,一点外贸的东西都没学过,就比学外贸的做好的!!!

  • 17 楼#

    Janmy

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    楼主激情澎湃。向你学习。可以问一下你们的提成有多少呢?500万的话

  • 封禁
    18 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 19 楼#

    cn220010348

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    我们同年毕业  而且是同一年的同一天上班  好友缘分  我去年毕业  商务英语专业 5月17号  周五 东莞的天  下着大雨  时光飞逝  我已经在公司待了15个月了  向上吧  少年  哈哈哈



  • 一、我的外贸经历
    大家好,我是ivy,去年的毕业的,大学的专业是市场营销。毕业后找工作还是有点心慌的。我想在家附近上班,投了几家简历,都是小公司,但是都是因为是应届毕业生,被拒绝了。
    五月回学校答辩,现在的公司老板看到我的简历,通过初步联系,约定了回温州后过来面试。这是我面试的第二家公司,重点是离家很近,电动车八分钟就到了。因为自己是应届毕业生,毫无经验,所以我对工资这些都没有意见,我重点了解了公司能给我提供的平台。我们公司是主要通过阿里巴巴寻找客户的,外加广交会和一些国外展会。当时我们是阿里巴巴的金品诚企,有固定排名和P4P。我认可了公司的平台,跟老板谈后第二天就过来上班了。
    来上班之后才发现,公司除了我之外,只有老板的儿子在维护老客户,对于怎么操作阿里巴巴,怎么开发新客户,没有谁可以教我。大大出乎我的意料,在我想来,毕业之后,首先是找一家公司,然后可以跟一个老前辈学习经验,然后慢慢开发客户的。
    这下子我一下就慌了神了,客户的一封询盘,我都不知道该怎么回事,都是远程找我同学帮忙的,她比我早上班半年,在大四下学期就开始上班了。她把回复的模板发给我,我就是用她的模板开始我的外贸之路。
    公司买了一个新的外贸管理软件,我从产品录入开始学习产品,同时我拆了整个样品室,重新整理了样品室的样品,在拆和装之间学习产品。因为我们是工厂,车间是近在眼前的,我会在眼睛累的时候去装配车间帮忙,我觉得实践是学习产品最好的方法。
    产品是我们的衣食父母,只有我们足够的了解产品,才能在客户面前展示我们的专业,给客户最好的建议。事实证明,我工作前期对产品的学习,为我后面的成单之路提供了很好的铺垫。
    除了产品,我也不停在阿里上看培训视频,了解阿里规则,线下参加阿里的培训交流活动,以雷霆之势迅速打入外贸行业。
    我是一个急性子的人,在上班一两个月之后,我就开始为单子发愁了,反而老板倒是一点都不急,说是成单不是这么容易的。我给自己下了目标,一定要在三个月内成单。
    在上班一个多月的时候,我迎来了第一个有希望的客户,我争取到了为他们定制样品的机会,在我们这行来说,一般情况下,定制样品了,只要样品质量没有问题,就可以成单了。但是成单的路总是那么坎坷,经过半个多月的生产,产品质量都没问题,就是水流量达不到要求,让那份检测报告不通过。通过我们技术部门分析,除非客人同意对产品进行部分改造,要不然几乎不可能达到目标。结果双方没有谈拢,就这样我失去了我第一个潜在客户。但是我没有放弃,同时我在和另一个外贸公司在谈类似的产品,我把我们这次做的样品寄给了他们。他们看到我们的产品之后,觉得很满意,就把他们的样品寄过来给我做进一步的报价。
    我通过一些渠道了解到,这个客户的量是非常大的,拿到他们的样品之后,我很认真的和技术部门分析了他们的产品,向客户提出了有效的产品改进意见,大大提高了产品的成品率,降低了成本。很自然地,我们就开始了第一次合作,三个月成单,给我的外贸之路开了一个好头。我的面面俱到和专业得到了客户的肯定,今年已返单两个,累计金额已达到一百朵万。
    我来到这个公司,老板只给我一个刚成交的客户,交由我来维护,从去年五月17号开始上班,已开发大单客户三个,已返单一个,今年已下单金额230多万。

    二.如何跟进&维护大单客户
    在这里,我想跟大家分享一下我和我的孟加拉客户的成单之路。
    收到他的第一封询盘是2013年8月23号。下面是他给我发的一份询盘。

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    很普通的一份询盘,附上了他想找的产品的Excel表格,还有他的详细资料。
    当时我就第一眼注意到了上面的网址。
    这样我就能很容易地通过网站,对客户进行初步的了解。说实话,我很喜欢那些有自己网站的公司,也很喜欢去研究他们的网站,即使不是英文的,看不懂也没关系,看图,看产品目录,这样可以多了解客户一些,跟客户聊起他们的公司,客户也能感受到你对他们的用心和重视。
    孟加拉是一个南亚的小国家,跟印度差不多,而这个客户是孟加拉一个非常大的集团,像跟我联系的员工有两百多个,员工几万个,当时老板儿子和老板女儿就泼了我一盆冷水,说这个客户做不了下来的。一,孟加拉普遍要的产品很差和价格很低,二,这家公司规模这么大,肯定步骤繁琐,很难成单,三,我们工厂规模不大,客人很难会选择我们。也许是因为刚上班时的那份热情,也许是我心底的那份骄傲,我认为这个是很有的潜力的客户,我始终对这个客户不放弃。
    我总结了这个客户的几点成单要素:
    1、坚持不懈,及时追踪
    现在回过头来,也觉得当时居然这么有耐心。我每个星期都会给客户追一封邮件,但是客户往往都不回复的,然后再追一份,客户才会回复一封,也就是我追两封,他才回一封。大概追了两三个月后,他回了一封有意思的邮件,
    他说:Dear Ivy,
    Are you missing me? J
    I will come don’t
    worry; just bogged with other works

    我回复:You discover I missing you?
     So shy I am.
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     I heard that your boss will come to Wenlin on 25th.
     Will you come with him?
     Ivy
    从这里开始,我们的联系慢慢开始密切起来,但是这个可是很谨慎的人,他要眼见为实,所以他不需要我提供任何的信息给他,他会亲自过来看厂。
    2、虽然客户很慢热,但是仍旧和客户慢慢培养着感情,不要着急,你想要的,时间都会给你
    等到十月份,客户还是没有安排好来中国的事,又发现他的签证过期了。等待的时间总是漫长的。好不容易等到了他的签证下来了,春节来了。善良的客户为了不妨碍我的春节假期,决定春节过后来中国看厂。
    3.以最开怀的笑迎接客户
    春节过去了,孟加拉的客户终于来了,那时候工人都还没来齐,但是他都没有在意。他看到了我们的厂房,看到了产品,质量还是很满意的。但是他的行程很紧,不足以我们谈完所有的细节,剩余的等他回国细谈。
    因为没有寄样品确认,我们就通过文字描述,确定十几款产品,苍天呀,当时谈了三整天啊,从他上班一直谈到晚上十来点,持续谈了3天,终于敲定了合同的所有内容。
    大家都知道,客户最看重的是价格,质量和交期。你们肯定觉得我是靠价格赢得了这个客户吧,他说我们的价格高,设备旧,厂房小,被嫌弃了,但是他仍旧选择了我,这是我很骄傲的地方。
    这个月才把货出来,从询盘到出货,历时一年,真是十分艰辛的一年啊。现在我们关系还是很好,无话不谈的好朋友。

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     外贸,贵在坚持,心细。
    我个人比较喜欢研究客户,我认为有潜力的客户,我会慢慢吃透他,一封一封邮件,一个一个电话,让客户记住我。一般的客户我都是有回复模板的,我会有效的分配给客户时间,重点客户,多花心思和时间去追踪,不同的客户,方法也是不一样的。
    还有一个硬件条件是,一定要懂产品,做一个专业的业务员,这样客户才会更信服你,相信你报出的价格,因为大部分客户来说,对产品都是一知半懂的,因为他们是卖家,而不是厂家。



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  • 谢谢,鼓励,我今年给自己定了500万订单的目标,希望能实现。



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