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  • 0 楼#

    audiosources

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    做外贸有很多让大家比较头疼的问题,比如和客户砍价,不少外贸友人和我说不知道怎么和客户砍价,甚至有的已经满足了客户的目标价了客户竟然也没下单,很懊恼有木有?

    下面Anny和大家分享一下自我感觉比较有成就感的一个例子,欢迎各位大神扔砖,呵呵

    有天早上,突然接到一老外来电说要来我们公司看厂,还有1个小时就到了。
    挂完电话,一看是陌生的号码,用各种浏览器、网站也没搜出什么有用的信息来,这个客户来得太突然了!而且老板刚有事出去了,以往接待客户大部分都是和老板一起接待,因为他对产品很专业,就是不大会说英语。

    来不及多想,赶紧准备了几款本公司畅销和技术含量比较高的样品。一小时后客户拖着行李箱如约而至,只有他一个人。看着客户类似阿拉伯人的着装(我们基本上没有和阿拉伯客户合作过)和迷茫的眼神,感觉告诉我他是来打酱油的。

    交谈后才知道原来客户来自摩洛哥,之前从没听说过的一个国家。客户倒也是个爽快人,刚谈了几句,就说看中了我们公司的XX款产品,要看样品。样品拿来后,客户边操作边看手机里拍好的图片,对比一下和手机里的图片是不是一模一样,并再三地和我确认他手机里的产品是不是我们公司的。看来客户是有备而来,而且是目标非常明确、非常有意向的一位客户,看来我之前先入为主的印象是错了。

    经客户再三确认产品后,就进入到了砍价的环节。

    客户采购数量是200台,我的报价是270美金1台。报完价后客户直摇头,说价格太高,并直接甩出了他的底价230美金。
    我们以前从没有给其它客户这么低的价格,只好打电话问老板能不能做(打电话的时候是当着客户面打的,他也听不懂中文),没想到老板在电话那头很爽快的答应了,说完就挂断了电话,而我依然拿着电话,并且时不时用手有一下没一下地挠头,眉头也紧皱着,甚至还自言自语地说“不行啊,那怎么办”之类的话。我知道客户听不懂中文,但我相信他一定看得懂我“痛苦”的表情。

    放下电话,我告诉客户说不好意思,我们老板说只能给您260美金(我知道和客户砍价的时候不能一下子就满足客户的要求,不然他会觉得是不是砍得太少了,没安全感)。客户听完后摇摇头,说价格太高了,阿里巴巴其他供应商才210美金等等,客户说到这里我也不停的摇头,给客户讲产品的质量和技术含量等等,试图把客户的注意力从价格转移到其它方面。可是客户不是省油的灯,你再给你老板打电话申请一下吧,客户渴求道。我很爽快的点头,电话拨给了老板,但是问的不是价格,问的其它方面的一些问题,因为在第一次通话的时候老板就已经同意了。在通话的过程中,仍然有一下没一下的挠头,表情比第一次通话的时候更“痛苦”,做着完全和通话内容不相符的表情和动作,现在想起来自己都有点佩服自己的演技。哈哈.........

    第二通电话后给客户降到了255美金一台,说话的时候脸上的表情很无奈。客户仍然不满意,依然要求我向老板申请更好的价格,没办法只好再次上演“苦情”戏。这样来来回回折腾了七八回。当价格砍到245美金的时候,客户看着我快要“哭”的表情说:Deal.I order 200PCS.


    听了这句话其实心里早已波涛汹涌,乐开了花,但是表情依然波澜不惊,灰常淡定,灰常镇静。
    更让人惊喜的是,给客户做完PI后客户当场付2000美金押金,而且第二天,客户竟然又追加了60台订单,真有种天上掉馅饼的感觉,连嘴唇都没碰到,直接吧嗒一下砸嘴里了,有木有,哈哈......

    通过这个经历,我收获了以下几点:
    1.千万不要以貌取人,认真对待每一个客户
    2.在和客户砍价格的时候,一定要让他感觉到降价让你很“痛苦”!因为只有你越“痛苦”,客户才不会觉得买亏了
    3.和客户谈单的过程中,一定要让客户觉得你在努力为他申请好价格,在努力地为他做事情,只有这样客户才会更加信任你,敢放心地把订单下给你!

    在这里再和大家分享我的一个小例子。
    有时候在线和客户谈单的时候,客户要求降价,其实我很清楚地知道,客户的目标价完全可以做到,但是我会对客户说等一下,我向我的老板申请一下。晾客户几分钟,然后再回复客户说,亲,我已经尽我最大的努力帮您申请了,我们经理说可以给您这个价格(或者给客户一个略高于他目标价的价格)!我这样做的目的就是想让客户知道,我在努力为他做事情.....


    如果您喜欢本帖,就点下喜欢,或者扔个铜板吧。谢谢大家支持

  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 2 楼#

    cn1077368106

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    学习了亲

  • 3 楼#

    cn1510404984

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    cn209676388

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    写的好

  • 5 楼#

    Royland

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    非常好,哈哈

  • 6 楼#

    kangbiao

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    好厉害,领教了

  • 7 楼#

    SusanCXJ

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    亲,好样的

  • 8 楼#

    cn1000700473

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    好厉害,学习了

  • 9 楼#

    cn1512364739

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    really? 有这样的客户?

  • 10 楼#

    蓝色深眸

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    看来你们产品是高利润产品,一下降了15%眉头都不眨,我们就算100K pcs也降不到5%。

  • 11 楼#

    cncninnovation

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    厉害厉害

  • 12 楼#

    Jamiee

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    很有做生意天赋,赞!

  • 13 楼#

    cn1500263432

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    必须赞  经常遇到这样的客户 但是就是不懂接招   学习了

  • 14 楼#

    cn1001771157

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    人们都觉得轻易得到的东西都不是最好的

  • 15 楼#

    卡瑞娜

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    哈哈,好厉害哦,你有?吗?向你学习.我的是252705629

  • 16 楼#

    cn1512278314

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    帮帮哒
  • 圈妹的小屋成员
    17 楼#

    www

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    价钱就是这样磨出来滴嘛???...

  • 18 楼#

    cn1511549447

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    楼主很棒

  • 19 楼#

    cn1001517623

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    牛人



  • 做外贸有很多让大家比较头疼的问题,比如和客户砍价,不少外贸友人和我说不知道怎么和客户砍价,甚至有的已经满足了客户的目标价了客户竟然也没下单,很懊恼有木有?

    下面Anny和大家分享一下自我感觉比较有成就感的一个例子,欢迎各位大神扔砖,呵呵

    有天早上,突然接到一老外来电说要来我们公司看厂,还有1个小时就到了。
    挂完电话,一看是陌生的号码,用各种浏览器、网站也没搜出什么有用的信息来,这个客户来得太突然了!而且老板刚有事出去了,以往接待客户大部分都是和老板一起接待,因为他对产品很专业,就是不大会说英语。

    来不及多想,赶紧准备了几款本公司畅销和技术含量比较高的样品。一小时后客户拖着行李箱如约而至,只有他一个人。看着客户类似阿拉伯人的着装(我们基本上没有和阿拉伯客户合作过)和迷茫的眼神,感觉告诉我他是来打酱油的。

    交谈后才知道原来客户来自摩洛哥,之前从没听说过的一个国家。客户倒也是个爽快人,刚谈了几句,就说看中了我们公司的XX款产品,要看样品。样品拿来后,客户边操作边看手机里拍好的图片,对比一下和手机里的图片是不是一模一样,并再三地和我确认他手机里的产品是不是我们公司的。看来客户是有备而来,而且是目标非常明确、非常有意向的一位客户,看来我之前先入为主的印象是错了。

    经客户再三确认产品后,就进入到了砍价的环节。

    客户采购数量是200台,我的报价是270美金1台。报完价后客户直摇头,说价格太高,并直接甩出了他的底价230美金。
    我们以前从没有给其它客户这么低的价格,只好打电话问老板能不能做(打电话的时候是当着客户面打的,他也听不懂中文),没想到老板在电话那头很爽快的答应了,说完就挂断了电话,而我依然拿着电话,并且时不时用手有一下没一下地挠头,眉头也紧皱着,甚至还自言自语地说“不行啊,那怎么办”之类的话。我知道客户听不懂中文,但我相信他一定看得懂我“痛苦”的表情。

    放下电话,我告诉客户说不好意思,我们老板说只能给您260美金(我知道和客户砍价的时候不能一下子就满足客户的要求,不然他会觉得是不是砍得太少了,没安全感)。客户听完后摇摇头,说价格太高了,阿里巴巴其他供应商才210美金等等,客户说到这里我也不停的摇头,给客户讲产品的质量和技术含量等等,试图把客户的注意力从价格转移到其它方面。可是客户不是省油的灯,你再给你老板打电话申请一下吧,客户渴求道。我很爽快的点头,电话拨给了老板,但是问的不是价格,问的其它方面的一些问题,因为在第一次通话的时候老板就已经同意了。在通话的过程中,仍然有一下没一下的挠头,表情比第一次通话的时候更“痛苦”,做着完全和通话内容不相符的表情和动作,现在想起来自己都有点佩服自己的演技。哈哈.........

    第二通电话后给客户降到了255美金一台,说话的时候脸上的表情很无奈。客户仍然不满意,依然要求我向老板申请更好的价格,没办法只好再次上演“苦情”戏。这样来来回回折腾了七八回。当价格砍到245美金的时候,客户看着我快要“哭”的表情说:Deal.I order 200PCS.


    听了这句话其实心里早已波涛汹涌,乐开了花,但是表情依然波澜不惊,灰常淡定,灰常镇静。
    更让人惊喜的是,给客户做完PI后客户当场付2000美金押金,而且第二天,客户竟然又追加了60台订单,真有种天上掉馅饼的感觉,连嘴唇都没碰到,直接吧嗒一下砸嘴里了,有木有,哈哈......

    通过这个经历,我收获了以下几点:
    1.千万不要以貌取人,认真对待每一个客户
    2.在和客户砍价格的时候,一定要让他感觉到降价让你很“痛苦”!因为只有你越“痛苦”,客户才不会觉得买亏了
    3.和客户谈单的过程中,一定要让客户觉得你在努力为他申请好价格,在努力地为他做事情,只有这样客户才会更加信任你,敢放心地把订单下给你!

    在这里再和大家分享我的一个小例子。
    有时候在线和客户谈单的时候,客户要求降价,其实我很清楚地知道,客户的目标价完全可以做到,但是我会对客户说等一下,我向我的老板申请一下。晾客户几分钟,然后再回复客户说,亲,我已经尽我最大的努力帮您申请了,我们经理说可以给您这个价格(或者给客户一个略高于他目标价的价格)!我这样做的目的就是想让客户知道,我在努力为他做事情.....


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  • 你造福各位外贸网友啦!



  • 学习了亲



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  • 写的好



  • 非常好,哈哈



  • 好厉害,领教了



  • 亲,好样的



  • 好厉害,学习了



  • really? 有这样的客户?



  • 看来你们产品是高利润产品,一下降了15%眉头都不眨,我们就算100K pcs也降不到5%。



  • 厉害厉害



  • 很有做生意天赋,赞!



  • 必须赞  经常遇到这样的客户 但是就是不懂接招   学习了



  • 人们都觉得轻易得到的东西都不是最好的



  • 哈哈,好厉害哦,你有?吗?向你学习.我的是252705629



  • 帮帮哒


  • 圈妹的小屋成员

    价钱就是这样磨出来滴嘛???...



  • 楼主很棒



  • 牛人


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