（转载）外贸进阶之怎样处理报价？

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作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。


其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。


比如：


一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。


想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。




那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？


其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？


根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？


因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。


第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。


业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。


开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。


试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。


如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。


而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金  2）浪费工厂的产能  3）影响后面其他订单的交期


想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！


报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。


一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语，连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:


如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把MOQ写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。

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沙发.....

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其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。


比如：


一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路 — 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。


想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。




那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？


其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？


根据对客户的判断：客户是中间商？是什么性质？进口商批发商，还是分销商、零售商？客户专业做这个吗？产品杂还是精？客户的供应商多吗？客户会对价格敏感吗？客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？客户的实力怎样？


因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。


第一种情况：客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。


业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。克服心理障碍，勇于开高价！要遵守一个原则：面对这样的客户，利润太低，宁可不做！心态一定要好。


开价一定要高于实际想要的价格。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。


试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。 这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。


如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。对于利润好的订单，老板也会加倍重视。


而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：1）占用资金  2）浪费工厂的产能  3）影响后面其他订单的交期


想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！


报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。我只说一点，报价时一定要留有余地。


一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。我一般不会在第一次报价的时候写上 best price, best quotation之类的词语，连quote 我都很少用。如果每次降价你都来个 best price/best quotation, 客户会觉得你说的价格挺虚。
如果可以不写price, 我连price都不会写。打个比方：pls kindly check the detailed product info as below:


如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把MOQ写少点。
在结尾留下余地：price can be negotiated according to different quantity.  鼓励客户增加采购量。

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