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    Mr.Harris

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     梦想还是要有的,万一实现了呢,我的梦想就在我的身后!

                   《外销员如何突破销售逆境》第一篇
    (为阿里巴巴外贸圈原创文章,如需转载请告知作者)

    大家好!我是 Mr.Harris朱秋城,首先真诚感谢你们关注我的文章,阿里巴巴外贸圈的朋友们很多是外贸新人,你们因为各种各样的理由选择了外贸销售员这个职业,作为一个有着12年经验的外贸电商老人,首先恭喜你们的职业选择。这是一个值得我们用年轻去冒险和拼搏的职业,这也是一个能让年轻人最快成长的职业。外贸电商成功的因素很多,但是我今天给你们分享的是作为一个外贸新人最重要的一课,就是如何面对挫折,如何在销售突破逆境。

     电商外销员更多时间其实是跟失败和挫折在一起。我现在问大家一个问题,作为外贸电销的你,通过阿里巴巴等电子商务平台每天收到的询盘是多少,你对这些询盘用了心,努了力,甚至付出辛苦持续跟进一个月,但是一年到头,你有没有静下来心来仔细算过,你真正的成交是多少。比如10个询盘你真正成交的是多少,以我12年的经验来看,10个询盘中如果你的成功率达到2-3个,你就已经是一个优秀的外贸电商销售了。这意味着选择外贸电销,你更多时间选择和挫折和失败在一起。做外贸电销的你一个人长期面对的电脑,会经常遇到这样的销售逆境,你给客户的业务邮件石沉大海,了了无期,公司的业绩考核压力重重,身心疲惫中不知道如何适从,所以如何面对逆境真的是一门必修课。

    突破逆境第一步,选择正确的职业心态

     其实外贸电商新人入职以后,公司需要是经过一系列系统的业务培训,但是现在中小外贸企业发展参差不齐,特别是阿里巴巴客户中的小微企业,很多都是几个人的小公司,所以系统培训这环节往往是缺失的,所以业务员如果要成功和成熟,本身应该具备一定的自我学习能力,记得这句话,未经系统培训的业务员其实是一个公司最大的成本。

    根据我们公司多年的用人经验一个外贸新人一般会有下面几个不正确的心态。


    第一:盲目的职业选择,试试看的心态。现在的很多大学毕业生,没有清晰的职业定位,看到成功的外贸销售有很好的金钱回报,随大流参与到外贸销售这个职业,对销售也没深入的理解,反正试试看,能做好最好,做不成就换其他工作。抱着这样心态的新人,其实是外贸销售中淘汰率最高的一个类别,大部分这样心态的人甚至都过不了第一个月。

    解决方法:其实对于一个外贸企业的HR来说,这样的外贸新人是最要不得的,有这样心态的人应该在面试中及时发现,并且建议他选择其他行业。我建议要参与到外贸销售的新人,在入职前深入的了解一个行业,结合你的兴趣和性格,经过深思熟虑,一般来说2到3年周期才真正出一个成熟的外贸销售员。其实外贸销售,特别是电商销售是一门真正的学问,是需要我们付出巨大努力,职业路上会遇到很多挫折和困难,并且需要我们勇于坚持的职业,你要真正成熟和成功首先需要有长期和认真的心态。

    第二:急用求成,短期内求大单,求高利润单。外贸业务员入职后,对工作往往有新鲜感,年轻人又特别爱表现,再加上每个公司一般都会有业绩考核,所以新业务员短期内急于求成的心态很常态,而且希望客户下的定单是大单,还最好利润率高。我可以清楚的告诉你们,就目前这样一个外贸经济环境,短期内下大额高利润定单的机会几乎已经没有了。

    解决方案:其实无论是外贸公司还是外贸新人,都应该认可这样一个观点,一笔定单的成交是要经过艰苦努力和长期沟通的,特别是目前这样的外贸出口经济环境,客户更多追求的周期快的小定单,而且通过电子商务过来的BTOB定单,利润率一般不高,因为客户是经过大规模比价后才最终选择供应商的。业务员前期主要的工作内容就是学习,学习产品知识,业务知识,阿里巴巴平台的操作知识,接单的过程更多是一个瓜熟蒂落的结果,也就是所谓的功到自然成,先把自己的内功练好。

    第三:抗挫折能力差,虎头蛇尾。这是现在90后外贸销售的最大的问题,我们公司也遇到很多这样的员工,入职前充满激情,雄心勃勃,跟进客户非常积极,但是跟了1个月后,发现大部分的询盘石沉大海,了了无期,而且每天一个面对电脑,枯燥,孤独,甚至很多人就这样自动离职了。

    解决方案。

    其实这个心态最核心的问题还是外贸新人对销售这个行业的理解不够,公司应该多对外贸业务员进行系统的培训,可以让老业务员多分享业务实战案例,如果有条件的公司也可以进行一些挫折能力的培训,包括拓展训练。

    第四:缺少感恩,缺少独立性。这是现在很多外贸人最致命的一个缺点,很多外贸销售新人进入公司后,对销售缺少最起码的理解,比如认为跟了单,送了样品,确认价格后,客户就应该给你下单,作为一个业务员只要付出努力了,哪怕没有业绩公司也应该给他很好的回报,公司应该理所应当给你新人很多优质展会的机会,甚至认为应该有销售经理协同成交定单。

    解决方案
      其实现实远比你在学校里想象的残酷的多,外贸销售的工作性质本质上就是单打独斗,你就一个独立的一个个体,甚至本质上你就一个独立小公司,在独立运作。正是这样的行业特征,更多的事情需要靠你自己。互联网询盘的特征就是你面相全世界的同时,你的客户也选择全世界,生意的本身就是利益的最大化,通过互联网客户是不断在比较价格,选择最符合利益的供应商。最终成交的本质不是你究竟付出了多少努力,而是是不是真实符合了客户的最大利益。

     拥有以上心态的外贸新人甚至都过不了进入公司的第一个月,如果你们有这样的心态,希望你们认真思考一下。

    突破销售逆境第二步:打铁还需自身硬,销售素质和业务能力的提升

    一般来说未经过系统培训的外贸业务员会有下面的业务能力缺失

    第一:业务知识的能力提升

    对于一个外贸电商业务员来说,他要掌握的基本知识一般有如下几点

    1:外贸知识,包括英文能力,外贸的交易条款,付款方式条款,一般来说外贸专业毕业的英文四级是个及格线。
    2:电子商务平台知识,比如阿里巴巴平台的操作,关键词设置,客户询盘的处理回复等,这个阿里巴巴有很多系统培训,只要一个新人多注重学习,阿里巴巴平台有海量的资讯。
    3:产品行业知识,做销售一定是需要对产品有比如深刻的了解的,做外贸电商销售,还有一点最为核心,就是作为销售你的必须对你整个行业的价格体系有个清楚的了解,明白你的报价在你们行业中处于什么位置。BTOB定单中价格往往是最直接的一个因素。

    这3点核心能力需要业务员在日常的工作中不断的去学习和提升,这三个能力越完善,你在竞争中就越有优势,你就越容易赢。

    第二:心理能力心理素质的提升

     胆怯,怕拒绝,害怕跟客户电话沟通,面对面沟通。遇到挫折容易放弃退缩,遇到客户询盘不回复,业务信石沉大海,了了无期,会烦躁不安,失去目标,甚至郁闷失去工作激情。参加广交会紧张,日常担心业绩压力等等,这都是一个外贸新人非常常态的心理素质的缺失。我一直坚持一个观点,一个好的销售的前提就是拥有一个阳光积极的心态,无论遇到再大的问题,都从容应对。

    其实关于业务员心理素质的提升,我们公司也做了很多实践,通过好的培训可以解决一部分问题,但是不是全部,其实我们以前的文章就谈过,做业务员其实还是要有天赋,这跟一个人的性格有关系。作为业务员本身,应该有一个长期学习的心态,多看一些销售方面的书籍,从书本中学习,从实战从学习,从经验丰富的老业务员中学习。同时自己要善于总结,不断提升自己,记得这是一个自我成长的过程。

    第三:销售技巧的提升

    其实销售永远是一门学不完的学科,这里有待人处事的智慧,说话的技巧,市场调研的学问,交易会中的商业礼仪等。其实我在这里核心要说的是外贸新人,再跟客户沟通中因为经验的缺少,产品的不熟悉,往往对产品介绍缺少清晰的思路,不能把产品的真正利益点向客户真正表述,缺乏对客户客户购买心理和购买动机的正确判断。这些业务能力都是需要业务员在日常中慢慢积累和学习。

    第四:健康的公司业务氛围

    其实对于一个外贸新人来说整个公司的业务氛围非常关键,特别是业务经理的业务风光,作为公司本身应该建立健康的业绩氛围,开业务分析会,多谈一下正面的积极的业务心态。同时应该有好的业务员激烈机制,作为新人的我们,进入一个新公司,你要理解业务员的核心就是业绩,无论周围环境怎么样,锻炼我自己的内功夫,努力提升自己,做出业绩你才是最棒的。



    好了同学们,这是《逆境突破》的第一篇,我会像广交会系列这样出连载,大家如果在外贸过程中有什么困惑也可以跟我微信交流。其实做销售员的过程更像我们经历人生的过程,我们会面临各种困苦和挫折,我们也会体验努力付出后实习梦想后的成功,我跟大家一起共勉,大家一起加油,最后送大家一句话,

        成功路上其实并不拥挤,因为真正坚持和用心的人并不多! 加油!!!

    2015决胜广交会系列之外商拜访工厂接待技巧篇
  • 名人堂
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    Mr.Harris

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    抗挫折能力差,虎头蛇尾。这是现在90后外贸销售的最大的问题,我们公司也遇到很多这样的员工,入职前充满激情,雄心勃勃,跟进客户非常积极,但是跟了1个月后,发现大部分的询盘石沉大海,了了无期,而且每天一个面对电脑,枯燥,孤独,甚至很多人就这样自动离职了。
    我就是这样的 ,,,

  • 3 楼#

    名人堂de小二

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    Jamiee

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    点石成金-

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    说很对

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    一帘幽梦super girl

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    摆正心态,继续努力!

  • 8 楼#

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    感谢前辈教诲!

  • 9 楼#

    风一样的吕子

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    谢谢楼主!!!

  • 10 楼#

    cn1513399393

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    正确的方法,逐步的积累,功到自然成,我也是这么觉得的,感谢楼主的强心剂。

  • 11 楼#

    乌拉拉星球的Daisy.L.Young

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    句句用心实在,非常感谢城哥的教导

  • 12 楼#

    cn1501500433

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    小公司,没培训。那些心态多少都有,但也坚持了快一年了,没业绩,心理压力很大,但还是鼓励自己,再坚持,再坚持。奇怪现象是今年以来,询盘量剧减,以前一个星期有30多封,现在十几封,有时个位数,压力就更大了。产品信息、图片更新了,却越改效果越差。有谁能帮着分析下不。感谢!

  • 13 楼#

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    是啊 同感 伙伴们一路走来不容易 贵在坚持 加油

  • 14 楼#

    cn1510156814

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    thanks

  • 15 楼#

    Vivian-BJ

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    说道心坎上去了,对于没有系统培训的我们,该如何去整个行业的价格体系?

  • 16 楼#

    cn1501563895

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    hahahah,learnt.

  • 17 楼#

    sreelight

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    楼主阿里巴巴的国际站的网站是多少啊,跪求??我知道你们公司是宁波市新东方工贸有限公司,但是没有找到阿里国际站的

  • 18 楼#

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    写得很不错,感谢分享

  • 19 楼#

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    我一定能在外贸的路上坚持走下去。。。


  • 名人堂

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                   《外销员如何突破销售逆境》第一篇
    (为阿里巴巴外贸圈原创文章,如需转载请告知作者)

    大家好!我是 Mr.Harris朱秋城,首先真诚感谢你们关注我的文章,阿里巴巴外贸圈的朋友们很多是外贸新人,你们因为各种各样的理由选择了外贸销售员这个职业,作为一个有着12年经验的外贸电商老人,首先恭喜你们的职业选择。这是一个值得我们用年轻去冒险和拼搏的职业,这也是一个能让年轻人最快成长的职业。外贸电商成功的因素很多,但是我今天给你们分享的是作为一个外贸新人最重要的一课,就是如何面对挫折,如何在销售突破逆境。

     电商外销员更多时间其实是跟失败和挫折在一起。我现在问大家一个问题,作为外贸电销的你,通过阿里巴巴等电子商务平台每天收到的询盘是多少,你对这些询盘用了心,努了力,甚至付出辛苦持续跟进一个月,但是一年到头,你有没有静下来心来仔细算过,你真正的成交是多少。比如10个询盘你真正成交的是多少,以我12年的经验来看,10个询盘中如果你的成功率达到2-3个,你就已经是一个优秀的外贸电商销售了。这意味着选择外贸电销,你更多时间选择和挫折和失败在一起。做外贸电销的你一个人长期面对的电脑,会经常遇到这样的销售逆境,你给客户的业务邮件石沉大海,了了无期,公司的业绩考核压力重重,身心疲惫中不知道如何适从,所以如何面对逆境真的是一门必修课。

    突破逆境第一步,选择正确的职业心态

     其实外贸电商新人入职以后,公司需要是经过一系列系统的业务培训,但是现在中小外贸企业发展参差不齐,特别是阿里巴巴客户中的小微企业,很多都是几个人的小公司,所以系统培训这环节往往是缺失的,所以业务员如果要成功和成熟,本身应该具备一定的自我学习能力,记得这句话,未经系统培训的业务员其实是一个公司最大的成本。

    根据我们公司多年的用人经验一个外贸新人一般会有下面几个不正确的心态。


    第一:盲目的职业选择,试试看的心态。现在的很多大学毕业生,没有清晰的职业定位,看到成功的外贸销售有很好的金钱回报,随大流参与到外贸销售这个职业,对销售也没深入的理解,反正试试看,能做好最好,做不成就换其他工作。抱着这样心态的新人,其实是外贸销售中淘汰率最高的一个类别,大部分这样心态的人甚至都过不了第一个月。

    解决方法:其实对于一个外贸企业的HR来说,这样的外贸新人是最要不得的,有这样心态的人应该在面试中及时发现,并且建议他选择其他行业。我建议要参与到外贸销售的新人,在入职前深入的了解一个行业,结合你的兴趣和性格,经过深思熟虑,一般来说2到3年周期才真正出一个成熟的外贸销售员。其实外贸销售,特别是电商销售是一门真正的学问,是需要我们付出巨大努力,职业路上会遇到很多挫折和困难,并且需要我们勇于坚持的职业,你要真正成熟和成功首先需要有长期和认真的心态。

    第二:急用求成,短期内求大单,求高利润单。外贸业务员入职后,对工作往往有新鲜感,年轻人又特别爱表现,再加上每个公司一般都会有业绩考核,所以新业务员短期内急于求成的心态很常态,而且希望客户下的定单是大单,还最好利润率高。我可以清楚的告诉你们,就目前这样一个外贸经济环境,短期内下大额高利润定单的机会几乎已经没有了。

    解决方案:其实无论是外贸公司还是外贸新人,都应该认可这样一个观点,一笔定单的成交是要经过艰苦努力和长期沟通的,特别是目前这样的外贸出口经济环境,客户更多追求的周期快的小定单,而且通过电子商务过来的BTOB定单,利润率一般不高,因为客户是经过大规模比价后才最终选择供应商的。业务员前期主要的工作内容就是学习,学习产品知识,业务知识,阿里巴巴平台的操作知识,接单的过程更多是一个瓜熟蒂落的结果,也就是所谓的功到自然成,先把自己的内功练好。

    第三:抗挫折能力差,虎头蛇尾。这是现在90后外贸销售的最大的问题,我们公司也遇到很多这样的员工,入职前充满激情,雄心勃勃,跟进客户非常积极,但是跟了1个月后,发现大部分的询盘石沉大海,了了无期,而且每天一个面对电脑,枯燥,孤独,甚至很多人就这样自动离职了。

    解决方案。

    其实这个心态最核心的问题还是外贸新人对销售这个行业的理解不够,公司应该多对外贸业务员进行系统的培训,可以让老业务员多分享业务实战案例,如果有条件的公司也可以进行一些挫折能力的培训,包括拓展训练。

    第四:缺少感恩,缺少独立性。这是现在很多外贸人最致命的一个缺点,很多外贸销售新人进入公司后,对销售缺少最起码的理解,比如认为跟了单,送了样品,确认价格后,客户就应该给你下单,作为一个业务员只要付出努力了,哪怕没有业绩公司也应该给他很好的回报,公司应该理所应当给你新人很多优质展会的机会,甚至认为应该有销售经理协同成交定单。

    解决方案
      其实现实远比你在学校里想象的残酷的多,外贸销售的工作性质本质上就是单打独斗,你就一个独立的一个个体,甚至本质上你就一个独立小公司,在独立运作。正是这样的行业特征,更多的事情需要靠你自己。互联网询盘的特征就是你面相全世界的同时,你的客户也选择全世界,生意的本身就是利益的最大化,通过互联网客户是不断在比较价格,选择最符合利益的供应商。最终成交的本质不是你究竟付出了多少努力,而是是不是真实符合了客户的最大利益。

     拥有以上心态的外贸新人甚至都过不了进入公司的第一个月,如果你们有这样的心态,希望你们认真思考一下。

    突破销售逆境第二步:打铁还需自身硬,销售素质和业务能力的提升

    一般来说未经过系统培训的外贸业务员会有下面的业务能力缺失

    第一:业务知识的能力提升

    对于一个外贸电商业务员来说,他要掌握的基本知识一般有如下几点

    1:外贸知识,包括英文能力,外贸的交易条款,付款方式条款,一般来说外贸专业毕业的英文四级是个及格线。
    2:电子商务平台知识,比如阿里巴巴平台的操作,关键词设置,客户询盘的处理回复等,这个阿里巴巴有很多系统培训,只要一个新人多注重学习,阿里巴巴平台有海量的资讯。
    3:产品行业知识,做销售一定是需要对产品有比如深刻的了解的,做外贸电商销售,还有一点最为核心,就是作为销售你的必须对你整个行业的价格体系有个清楚的了解,明白你的报价在你们行业中处于什么位置。BTOB定单中价格往往是最直接的一个因素。

    这3点核心能力需要业务员在日常的工作中不断的去学习和提升,这三个能力越完善,你在竞争中就越有优势,你就越容易赢。

    第二:心理能力心理素质的提升

     胆怯,怕拒绝,害怕跟客户电话沟通,面对面沟通。遇到挫折容易放弃退缩,遇到客户询盘不回复,业务信石沉大海,了了无期,会烦躁不安,失去目标,甚至郁闷失去工作激情。参加广交会紧张,日常担心业绩压力等等,这都是一个外贸新人非常常态的心理素质的缺失。我一直坚持一个观点,一个好的销售的前提就是拥有一个阳光积极的心态,无论遇到再大的问题,都从容应对。

    其实关于业务员心理素质的提升,我们公司也做了很多实践,通过好的培训可以解决一部分问题,但是不是全部,其实我们以前的文章就谈过,做业务员其实还是要有天赋,这跟一个人的性格有关系。作为业务员本身,应该有一个长期学习的心态,多看一些销售方面的书籍,从书本中学习,从实战从学习,从经验丰富的老业务员中学习。同时自己要善于总结,不断提升自己,记得这是一个自我成长的过程。

    第三:销售技巧的提升

    其实销售永远是一门学不完的学科,这里有待人处事的智慧,说话的技巧,市场调研的学问,交易会中的商业礼仪等。其实我在这里核心要说的是外贸新人,再跟客户沟通中因为经验的缺少,产品的不熟悉,往往对产品介绍缺少清晰的思路,不能把产品的真正利益点向客户真正表述,缺乏对客户客户购买心理和购买动机的正确判断。这些业务能力都是需要业务员在日常中慢慢积累和学习。

    第四:健康的公司业务氛围

    其实对于一个外贸新人来说整个公司的业务氛围非常关键,特别是业务经理的业务风光,作为公司本身应该建立健康的业绩氛围,开业务分析会,多谈一下正面的积极的业务心态。同时应该有好的业务员激烈机制,作为新人的我们,进入一个新公司,你要理解业务员的核心就是业绩,无论周围环境怎么样,锻炼我自己的内功夫,努力提升自己,做出业绩你才是最棒的。



    好了同学们,这是《逆境突破》的第一篇,我会像广交会系列这样出连载,大家如果在外贸过程中有什么困惑也可以跟我微信交流。其实做销售员的过程更像我们经历人生的过程,我们会面临各种困苦和挫折,我们也会体验努力付出后实习梦想后的成功,我跟大家一起共勉,大家一起加油,最后送大家一句话,

        成功路上其实并不拥挤,因为真正坚持和用心的人并不多! 加油!!!

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  • 抗挫折能力差,虎头蛇尾。这是现在90后外贸销售的最大的问题,我们公司也遇到很多这样的员工,入职前充满激情,雄心勃勃,跟进客户非常积极,但是跟了1个月后,发现大部分的询盘石沉大海,了了无期,而且每天一个面对电脑,枯燥,孤独,甚至很多人就这样自动离职了。
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  • 摆正心态,继续努力!



  • 感谢前辈教诲!



  • 谢谢楼主!!!



  • 正确的方法,逐步的积累,功到自然成,我也是这么觉得的,感谢楼主的强心剂。



  • 句句用心实在,非常感谢城哥的教导



  • 小公司,没培训。那些心态多少都有,但也坚持了快一年了,没业绩,心理压力很大,但还是鼓励自己,再坚持,再坚持。奇怪现象是今年以来,询盘量剧减,以前一个星期有30多封,现在十几封,有时个位数,压力就更大了。产品信息、图片更新了,却越改效果越差。有谁能帮着分析下不。感谢!



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  • thanks



  • 说道心坎上去了,对于没有系统培训的我们,该如何去整个行业的价格体系?



  • hahahah,learnt.



  • 楼主阿里巴巴的国际站的网站是多少啊,跪求??我知道你们公司是宁波市新东方工贸有限公司,但是没有找到阿里国际站的



  • 写得很不错,感谢分享



  • 我一定能在外贸的路上坚持走下去。。。


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