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    外贸小马哥

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    这是我们外贸界的知名人士的分享,我感觉十分受用,本着“不藏私,共分享”的原则分享出来,希望对大家有帮助!
    我个人刚做外贸的时候,也遇到了这样的情况。
    当时老板让一个女孩子带我,让我有任何问题找她解决。但是我真的找她解决的时候她十分的不耐烦,直接说:老板并没有付工资让我教你,所以我不会用我自己的经验传递给你。
    遇到问题只好去请教老板(小公司,除了这个女孩子之外都是新人),老板还批评:都说让你去问她了,为什么不好好跟人家学习。为了不影响同事、尤其是老同事的关系,只好自己吞苦水。到这个老同事3个月后辞职,老板才知道这个事情,只留下一声叹息。


    正文:

    我知道很多外贸老手喜欢敝帚自珍,很多事情都会留一手,不喜欢带新人,也不愿意把自己的经验心得教给别人,把公司安排的业务助理当摆设,情愿自己忙,也不把核心的内容让助理帮忙。助理呢,每天坐着没事干,或者不知道怎么开始工作,连怎样工作都不会,久而久之就对公司丧失信心,觉得前途黯淡,看不到希望,然后心灰意冷,然后消极怠工,然后辞职……


       公司接着招人,接着围绕上面的过程继续循环。问题在哪里?出在业务主管、业务经理和老业务员身上。因为会觉得自己了不起,会很珍惜自己辛苦得来的经验、客户等等,握在手心里不舍得给人看。短期看来没问题,通过核心业务员开拓市场,维护老客人,开发新客户。表面上看起来没错,但是危机重重。毕竟从长期看,一个合理的公司,是应该有老中青三代的,不能有断层,否则很危险。如果公司的大部分订单掌握在老板手里,员工变成跟单员,平时纯粹机械化工作,没有奖金,或是很少奖金,自然会失去积极性,老业务员会流失,新业务员成长后也会流失。其实说白了,就是一个“希望”的问题,要让老业务员觉得有前途,让新人也看得到希望,觉得通过自己的努力,依靠公司的发展和培养,是可以赚钱、可以实现自我增值的。这才是合理的路径。

       但问题来了,大部分贸易公司都是中小型的,门槛低,很多时候最缺的不是销售人员,而是跟单、采购、询价、单证这些相对机械工作的岗位,因为业务都掌握在老板、主管和老业务员手里。

       他们不是忙得没有时间培养新员工,所谓的忙,都是借口,真正原因只有自己知道,怕别人学了招数,翅膀硬了;怕别人变厉害了,会不尊敬自己,不把自己放眼里;怕培养了竞争对手,反过来和自己或公司抢客户。怕这个,怕那个,什么都怕,什么都放着,不信任别人,也不信任自己。如果说工作经验、专业技能、管理制度,我们有那些世界五百强企业那么厉害么?肯定没有,他们的经验宝贵多了。但是那些五百强企业,个个有着完备的人才培养制度,每个员工都会有相应的职业技能培训、专业培训以及相关领域的各种培训等等。甚至很多公司会承担员工业余时间自我增值的学杂费等等。那他们为什么呢?难道不怕么?

       明显不会,因为真正的了不起的企业,最重要的都是人才,永远注重对新人的培养,企业不断保持新鲜血液,保持活力。人的潜力和创造力是无限的,如果用一堆的所谓的公司制度来限制员工,甚至邮件应该怎么写,迟到1分钟要扣多少钱等等,能让员工有归属感么?不能,只能加剧不满意。我相信制定制度的人,出发点是好的,要让公司上正轨。但事实上呢?大部分企业,那么多的规章制度,其实都是给新人看的,真正的老员工可以不受管辖,可以自由上班,可以不用扣钱,可以有这样那样的费用,结果强烈的落差和不平衡感,再加上平时没人教,公司也不培养,自然就会走人了。

       我一直觉得,这大可不必!
       第一,这个市场无限大,客人永远都做不完的,有时间担心新人抢你的订单,还不如多花时间去开发新订单,这完全是杞人忧天!
       第二,很多事情其实对老手来说只是举手之劳,一句话就能让别人恍然大悟。但是只要他不讲,新人可能要摸索个半年才能明白,这又何必呢。很多时候你的一句话,甚至一个简单的帮助,别人会很感激你的,而且自己又没有损失。
       第三,共赢才是王道!如果你培养了新人,让他成为你很好的帮手,他能帮你承担很多的工作,两个人通力合作,反而比一个人单打独斗好得多,更有可能谈下更多的订单。
       第四,新人有冲劲,有激情,成功的企业里,永远都是老中青三代存在,共同努力,才有可能给企业不断补充血液。只有看清楚这一点,才不至于限制了公司的发展。很多公司打出招牌,不要应届生,只喜欢从别的公司挖人,这其实是高投入和高风险的。一个适当的比例,我觉得应该是20%和80%,即20%新人和80%的老员工已经有经验的员工。然后老员工带新员工,把新人也培养成老人,这样一来,即使公司有老员工流失,或者被挖走,新人也可以顶上,这中间就不会出现断层。否则今年招了20%新人,什么都没教会他们,明年公司的高管被挖走了许多,很多中层的升了上去,但是基层的工作谁来做?谁让你们一年前没把新人教会的,这个时候麻烦就来了,只有再花高薪水去别的公司挖人,结果投入大了许多!而新人呢,觉得没什么发展前景,只能跳槽了。这种恶性循环一直延续下去,企业方就只能把薪水越压越低,结果新招的人越来越差,流失率也越来越高。
       第五,担心新人成长起来抢自己饭碗的,我只能说,你对自己的能力太没有信心了。除非你是运气好,或者是正好碰到机会才爬到这个位置,才有这种顾虑。(事实上,许多业务员并没有什么能力,也不专业,无非是有个好的机会,或者老板正好培养你,才突然起来了,但是这个人是很脆弱的,而且对自己没什么信心,要么就是极度自卑而演变成狂妄。)如果是靠自己能力从底层爬上来的,根本就无需担心,新人在成长没错,你自己也在成长啊,谁都有这么个过程。你22岁做助理,24岁独立做业务,28岁当业务经理,30岁做业务副总,这是正常的轨迹,只要自己努力,有可能实现,前提是这个公司值得你为它工作,有吸引你的地方。而且对老业务员来说,你要是花时间精力培养了新人起来,他们一般都会感激你的,很少会故意跟你对着干,或者去抢你手里的老客户,这种情况不能说没有,也有人忘恩负义,或者是做事卑鄙的,只能说极少极少。中国人有句古话:“一日为师,终身为父。”虽然未必把你视为父亲,但至少心里会有那份感恩,若干年后这个新人也当上主管的时候,回想起来就会感激这些工作中扶持过他的领导、上司、同事等等,觉得在他困难的帮过他。这会改变他的观念,当他有一天也当领导的时候,就会好好培养新人。如果某个主管当初也是受尽压迫,靠各种手段才爬到主管的位置,你觉得会好好培养新手么?很难,如果心里阴暗点,说不定就会想,老子当年可是靠自己摸索,那么多年才到今天的位置,你们想就这么不劳而获?没门,一边凉快去吧。
       第六,谁都不知道新人的潜力有多大。很多人刚工作的时候,都是很不如意的,你要是这个时候拉她一把,她甚至会感激你一辈子的!而且多个朋友,总比多个敌人或陌生人好。如果这个新人以后去别的地方了,谁知道你们将来有没有合作机会?如果你当初帮过她,她又正好去给老外打工了,那订单是不是首先就会照顾你?我只能说人与人之间是相互的,你帮助了别人,将来你有需要的时候,别人也会来帮助你。举个例子,我前面提到过,以前去面试,当时一个大公司主管毫不留情地拒绝我,拒绝也罢了,而且批驳地体无完肤,我现在给大买家做buyer,他就得来找我了,恳请我给他点订单做,但这个时候我就没有考虑他,订单我全部下给了他的同行!即使这个同行实力不如他们公司,那又如何?除了我以外,其他几个买手朋友只要有类似产品采购,我同样会推荐他的同行,绝对不会说他的好话的。反过来想,如果他当初帮我一把,即使没有录取我,但是话说得好听一点,今天的情况就不一样了,就他们的产品,我一年就能给他80万-100万美元的订单。总结一句话,很多时候你一个细小的帮助,未来可能给你带来无数的订单;如果你一句伤人或冷漠的话,可能就失去了数百万美元的机会。
       写这些东西,主要是告诫外贸老手的,希望大家把眼光放长远一点。你如果耐心帮助别人,若干年后,你会发现你的朋友圈子很大,你有什么问题,有什么需要,随时都会有各种各样的helping hands~



       2011年7月7日    于南京

  • 1 楼#

    cn1501605602

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    没人,那我就来座沙发了。 感同身受啊,如今的我也遇到一些新人,我都是非常热心的教他们。 他们进步,我也开心。

  • 2 楼#

    Johnny Tang

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    顶一下,谢谢

  • 3 楼#

    cn1510132249

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    要是我也能遇到像你这样的热心点老外贸业务员就好了

  • 4 楼#

    cn1000996599

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    传播正能量!!

  • 5 楼#

    cn1510031725

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    我就是在没有人肯教的情况下摸过来的,现在很多还是不懂

  • 6 楼#

    cn1001459762

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    正解。。。。。。。。。。。。

  • 7 楼#

    xmmason

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    努力受用!

  • 8 楼#

    小崔崔

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    说的很好,我也是新人,在不久的将来我也会是老业务员。什么东西都要注入新鲜的血液,很高兴我们公司给我这样的平台。

  • 9 楼#

    火蓝刀锋

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    小马哥的帖子必须得顶!

  • 10 楼#

    火蓝刀锋

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    小马哥的帖子必须得顶!

  • 11 楼#

    Jisenfashion小舟

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    其实我相信经过大家的努力和分享,以后老带薪会好起来的!毕竟越分享越成长!
    推销下自己的来往好:13798749030
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  • 12 楼#

    Kwan

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    完全说出新人的心声~

  • 13 楼#

    波斯猫

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    小马哥分析很好哦,个人觉得很受用,虽然目前还只是个普通业务员,很多东西也要自己去摸索,不过分享的心态不变,对喜欢的人向来是无保留的!走起

  • 14 楼#

    Judy Zuo

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    也有很多好的老业务呢

  • 15 楼#

    tjkehua

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    很有道理 受教了

  • 16 楼#

    cn1501661914

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  • 17 楼#

    cn1001836415

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    cn1501263388:说的很好,我也是新人,在不久的将来我也会是老业务员。什么东西都要注入新鲜的血液,很高兴我们公司给我这样的平台。回到原帖
    期待我成为外贸新人

  • 18 楼#

    Julie Qiu

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    说的很好,支持

  • 19 楼#

    cnbornsea

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    谢谢小马哥



  • 这是我们外贸界的知名人士的分享,我感觉十分受用,本着“不藏私,共分享”的原则分享出来,希望对大家有帮助!
    我个人刚做外贸的时候,也遇到了这样的情况。
    当时老板让一个女孩子带我,让我有任何问题找她解决。但是我真的找她解决的时候她十分的不耐烦,直接说:老板并没有付工资让我教你,所以我不会用我自己的经验传递给你。
    遇到问题只好去请教老板(小公司,除了这个女孩子之外都是新人),老板还批评:都说让你去问她了,为什么不好好跟人家学习。为了不影响同事、尤其是老同事的关系,只好自己吞苦水。到这个老同事3个月后辞职,老板才知道这个事情,只留下一声叹息。


    正文:

    我知道很多外贸老手喜欢敝帚自珍,很多事情都会留一手,不喜欢带新人,也不愿意把自己的经验心得教给别人,把公司安排的业务助理当摆设,情愿自己忙,也不把核心的内容让助理帮忙。助理呢,每天坐着没事干,或者不知道怎么开始工作,连怎样工作都不会,久而久之就对公司丧失信心,觉得前途黯淡,看不到希望,然后心灰意冷,然后消极怠工,然后辞职……


       公司接着招人,接着围绕上面的过程继续循环。问题在哪里?出在业务主管、业务经理和老业务员身上。因为会觉得自己了不起,会很珍惜自己辛苦得来的经验、客户等等,握在手心里不舍得给人看。短期看来没问题,通过核心业务员开拓市场,维护老客人,开发新客户。表面上看起来没错,但是危机重重。毕竟从长期看,一个合理的公司,是应该有老中青三代的,不能有断层,否则很危险。如果公司的大部分订单掌握在老板手里,员工变成跟单员,平时纯粹机械化工作,没有奖金,或是很少奖金,自然会失去积极性,老业务员会流失,新业务员成长后也会流失。其实说白了,就是一个“希望”的问题,要让老业务员觉得有前途,让新人也看得到希望,觉得通过自己的努力,依靠公司的发展和培养,是可以赚钱、可以实现自我增值的。这才是合理的路径。

       但问题来了,大部分贸易公司都是中小型的,门槛低,很多时候最缺的不是销售人员,而是跟单、采购、询价、单证这些相对机械工作的岗位,因为业务都掌握在老板、主管和老业务员手里。

       他们不是忙得没有时间培养新员工,所谓的忙,都是借口,真正原因只有自己知道,怕别人学了招数,翅膀硬了;怕别人变厉害了,会不尊敬自己,不把自己放眼里;怕培养了竞争对手,反过来和自己或公司抢客户。怕这个,怕那个,什么都怕,什么都放着,不信任别人,也不信任自己。如果说工作经验、专业技能、管理制度,我们有那些世界五百强企业那么厉害么?肯定没有,他们的经验宝贵多了。但是那些五百强企业,个个有着完备的人才培养制度,每个员工都会有相应的职业技能培训、专业培训以及相关领域的各种培训等等。甚至很多公司会承担员工业余时间自我增值的学杂费等等。那他们为什么呢?难道不怕么?

       明显不会,因为真正的了不起的企业,最重要的都是人才,永远注重对新人的培养,企业不断保持新鲜血液,保持活力。人的潜力和创造力是无限的,如果用一堆的所谓的公司制度来限制员工,甚至邮件应该怎么写,迟到1分钟要扣多少钱等等,能让员工有归属感么?不能,只能加剧不满意。我相信制定制度的人,出发点是好的,要让公司上正轨。但事实上呢?大部分企业,那么多的规章制度,其实都是给新人看的,真正的老员工可以不受管辖,可以自由上班,可以不用扣钱,可以有这样那样的费用,结果强烈的落差和不平衡感,再加上平时没人教,公司也不培养,自然就会走人了。

       我一直觉得,这大可不必!
       第一,这个市场无限大,客人永远都做不完的,有时间担心新人抢你的订单,还不如多花时间去开发新订单,这完全是杞人忧天!
       第二,很多事情其实对老手来说只是举手之劳,一句话就能让别人恍然大悟。但是只要他不讲,新人可能要摸索个半年才能明白,这又何必呢。很多时候你的一句话,甚至一个简单的帮助,别人会很感激你的,而且自己又没有损失。
       第三,共赢才是王道!如果你培养了新人,让他成为你很好的帮手,他能帮你承担很多的工作,两个人通力合作,反而比一个人单打独斗好得多,更有可能谈下更多的订单。
       第四,新人有冲劲,有激情,成功的企业里,永远都是老中青三代存在,共同努力,才有可能给企业不断补充血液。只有看清楚这一点,才不至于限制了公司的发展。很多公司打出招牌,不要应届生,只喜欢从别的公司挖人,这其实是高投入和高风险的。一个适当的比例,我觉得应该是20%和80%,即20%新人和80%的老员工已经有经验的员工。然后老员工带新员工,把新人也培养成老人,这样一来,即使公司有老员工流失,或者被挖走,新人也可以顶上,这中间就不会出现断层。否则今年招了20%新人,什么都没教会他们,明年公司的高管被挖走了许多,很多中层的升了上去,但是基层的工作谁来做?谁让你们一年前没把新人教会的,这个时候麻烦就来了,只有再花高薪水去别的公司挖人,结果投入大了许多!而新人呢,觉得没什么发展前景,只能跳槽了。这种恶性循环一直延续下去,企业方就只能把薪水越压越低,结果新招的人越来越差,流失率也越来越高。
       第五,担心新人成长起来抢自己饭碗的,我只能说,你对自己的能力太没有信心了。除非你是运气好,或者是正好碰到机会才爬到这个位置,才有这种顾虑。(事实上,许多业务员并没有什么能力,也不专业,无非是有个好的机会,或者老板正好培养你,才突然起来了,但是这个人是很脆弱的,而且对自己没什么信心,要么就是极度自卑而演变成狂妄。)如果是靠自己能力从底层爬上来的,根本就无需担心,新人在成长没错,你自己也在成长啊,谁都有这么个过程。你22岁做助理,24岁独立做业务,28岁当业务经理,30岁做业务副总,这是正常的轨迹,只要自己努力,有可能实现,前提是这个公司值得你为它工作,有吸引你的地方。而且对老业务员来说,你要是花时间精力培养了新人起来,他们一般都会感激你的,很少会故意跟你对着干,或者去抢你手里的老客户,这种情况不能说没有,也有人忘恩负义,或者是做事卑鄙的,只能说极少极少。中国人有句古话:“一日为师,终身为父。”虽然未必把你视为父亲,但至少心里会有那份感恩,若干年后这个新人也当上主管的时候,回想起来就会感激这些工作中扶持过他的领导、上司、同事等等,觉得在他困难的帮过他。这会改变他的观念,当他有一天也当领导的时候,就会好好培养新人。如果某个主管当初也是受尽压迫,靠各种手段才爬到主管的位置,你觉得会好好培养新手么?很难,如果心里阴暗点,说不定就会想,老子当年可是靠自己摸索,那么多年才到今天的位置,你们想就这么不劳而获?没门,一边凉快去吧。
       第六,谁都不知道新人的潜力有多大。很多人刚工作的时候,都是很不如意的,你要是这个时候拉她一把,她甚至会感激你一辈子的!而且多个朋友,总比多个敌人或陌生人好。如果这个新人以后去别的地方了,谁知道你们将来有没有合作机会?如果你当初帮过她,她又正好去给老外打工了,那订单是不是首先就会照顾你?我只能说人与人之间是相互的,你帮助了别人,将来你有需要的时候,别人也会来帮助你。举个例子,我前面提到过,以前去面试,当时一个大公司主管毫不留情地拒绝我,拒绝也罢了,而且批驳地体无完肤,我现在给大买家做buyer,他就得来找我了,恳请我给他点订单做,但这个时候我就没有考虑他,订单我全部下给了他的同行!即使这个同行实力不如他们公司,那又如何?除了我以外,其他几个买手朋友只要有类似产品采购,我同样会推荐他的同行,绝对不会说他的好话的。反过来想,如果他当初帮我一把,即使没有录取我,但是话说得好听一点,今天的情况就不一样了,就他们的产品,我一年就能给他80万-100万美元的订单。总结一句话,很多时候你一个细小的帮助,未来可能给你带来无数的订单;如果你一句伤人或冷漠的话,可能就失去了数百万美元的机会。
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       2011年7月7日    于南京



  • 没人,那我就来座沙发了。 感同身受啊,如今的我也遇到一些新人,我都是非常热心的教他们。 他们进步,我也开心。



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    期待我成为外贸新人



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