我把客户引进门之——我的外贸业务这么来
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这一年的东西都弄懂了吗，你能做好吗？今天把这些传授给你。
与客户交流和沟通
首次回复询盘的目标：给客户积极的回复。
一、心理分析
采购商
1、客户一般不会马上给你下单
2、 客户之所以给你下单，一定有他的原因
（1） 客户有新的需求原来的供应商不能提供。
（2） 客户需求能力增多，原来供应商满足不了
（3） 原来的供应商出现了问题
（4） 客户做市场调查时，发现我们的产品符合他们的需求。
（5） 公司内部发生重大调整，人员更换。
供应商
1、 耐心、恒心、专心（一般一个客户的做成大约需要30-60封邮件的往来交流，时间大约3-6个月）
2、 注重交流
3、 需注意的问题—第一年，收获客户；第二年，收获客户数量；第三年，收获大客户、大订单；第四年，筛选客户。
二、客户为什么会下单给你？
1、对客户的尊重、重视——第一时间给予客户回复
换位思考，站在客户的角度考虑问题
注重细节，对客户的每个问题都认真的对待。
2、专业——对产品专业，对客户的需求专业，语言专业。客户认可你。
3、可信——不要轻易许诺，若已许诺的就要兑现，出现小问题不要推卸责任，追究责任，跟客户一起想办法解决问题。
三、常见骗局
1、骗取签证。对于这种情况可以要求客户把办签证的费用先汇过来。
2、骗取样品。同样要求对方承担邮寄费用。
3、利用时间差行骗。比如：要参加展会赶时间要求空运样品，这种必须要求
付款，而且要求只能是现金。
4、利用银行信誉差，来骗取样品或者发货后不付款。非洲国家银行信用较差。
这种情况一是要作保兑，要求欧洲、美国等国信誉好的银行作保兑。
5、利用提单行骗，要求做记名提单，记名提单风险较大。所以一般不要做记
提单。
四、与客户沟通的实战策略
1、引——（1）吸引客户来工厂参观。客户来到工厂成功率80%。当然这种情况是跟客户谈的差不多，但客户迟迟不下订单，可能是在跟其他公司作比较或对公司的生产能力等还不太信任。
（2）吸引客户的样品。让客户给我们寄样品，如果是真正的买家他不会在乎这点样品的，从而可以判断是不是真正的买家。
2、缠——（1）节假日祝福要经常给客户发，但要常变换，不要一个模板下来，给那个客户也发同样的内容。
（2）跟客户发一些原材料价格、工厂情况、产品情况、有新品是推荐一下，要经常“烦”客户。
3、套——（1）客户问了好多问题时，只回答我们有优势的客户认可的问题，然后提一个小问题得到客户的认可，再提一个问题由简单到复杂，一步一步慢慢使客户认可我们。
（2）跟客户谈了两三个月后，客户发现我们没那么好，但买家催单了，只好下单。
这种情况只适合一次性买卖。
4、 抢——（1）时间上抢客户
（2）抓住客户的兴趣点
（3）抓住客户痛处来放大
（4）当客户或同行来看工厂时，有客户联系方式的不要让对方看到，有可能他们会自己联系。
总结：谈业务的过程就是循序渐进、不断变换角色的过程。
询盘回复的原则
亮点突出（客人关心的问题），吸引客人
语言简洁，表达清楚
首尾呼应，诚恳礼貌
简单明了，层次分明
询盘回复的要素
题目
开头
正文——简单自我介绍
报价—品名、规格、包装、价格、价格条款、有效期、起订量/订单量、交货期、付款方式、单证要求。（必要时可附上产品图片）
结尾
附上谁都想要的表格：
[附件]4种核心问题询盘回复指导模板+实际案例密码：chukoushichang.rar (363KB)
[附件]google使用及买家信息.rar (6KB)
[附件]冬天的礼物！.rar (1818KB)
[附件]外贸工具分享汇总.zip (593KB)
[附件]月询盘过千的秘密.rar (2370KB)图片：QQ截图20130531141300.jpg
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怎么我下载之后输入密码，打不开呢？？骗人的么 -
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浪费我好多个铜币啊，没有一个打得开，楼主，怎么回事撒？ -
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说的不错，对楼主的那些工具感兴趣，可惜金币不够 -
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真的说的不错 要学习的地方很多 -
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cn1001638430：怎么我下载之后输入密码，打不开呢？？骗人的么回到原帖
有密码你没看见。请查看，景甜同学。 -
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cn1001638430：浪费我好多个铜币啊，没有一个打得开，楼主，怎么回事撒？回到原帖
汝之压缩软件已过期，请重新下载，景甜童鞋。 -
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学习学习,感谢楼主分享! -
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这一年的东西都弄懂了吗，你能做好吗？今天把这些传授给你。
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一、心理分析
采购商
1、客户一般不会马上给你下单
2、 客户之所以给你下单，一定有他的原因
（1） 客户有新的需求原来的供应商不能提供。
（2） 客户需求能力增多，原来供应商满足不了
（3） 原来的供应商出现了问题
（4） 客户做市场调查时，发现我们的产品符合他们的需求。
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1、 耐心、恒心、专心（一般一个客户的做成大约需要30-60封邮件的往来交流，时间大约3-6个月）
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3、 需注意的问题—第一年，收获客户；第二年，收获客户数量；第三年，收获大客户、大订单；第四年，筛选客户。
二、客户为什么会下单给你？
1、对客户的尊重、重视——第一时间给予客户回复
换位思考，站在客户的角度考虑问题
注重细节，对客户的每个问题都认真的对待。
2、专业——对产品专业，对客户的需求专业，语言专业。客户认可你。
3、可信——不要轻易许诺，若已许诺的就要兑现，出现小问题不要推卸责任，追究责任，跟客户一起想办法解决问题。
三、常见骗局
1、骗取签证。对于这种情况可以要求客户把办签证的费用先汇过来。
2、骗取样品。同样要求对方承担邮寄费用。
3、利用时间差行骗。比如：要参加展会赶时间要求空运样品，这种必须要求
付款，而且要求只能是现金。
4、利用银行信誉差，来骗取样品或者发货后不付款。非洲国家银行信用较差。
这种情况一是要作保兑，要求欧洲、美国等国信誉好的银行作保兑。
5、利用提单行骗，要求做记名提单，记名提单风险较大。所以一般不要做记
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四、与客户沟通的实战策略
1、引——（1）吸引客户来工厂参观。客户来到工厂成功率80%。当然这种情况是跟客户谈的差不多，但客户迟迟不下订单，可能是在跟其他公司作比较或对公司的生产能力等还不太信任。
（2）吸引客户的样品。让客户给我们寄样品，如果是真正的买家他不会在乎这点样品的，从而可以判断是不是真正的买家。
2、缠——（1）节假日祝福要经常给客户发，但要常变换，不要一个模板下来，给那个客户也发同样的内容。
（2）跟客户发一些原材料价格、工厂情况、产品情况、有新品是推荐一下，要经常“烦”客户。
3、套——（1）客户问了好多问题时，只回答我们有优势的客户认可的问题，然后提一个小问题得到客户的认可，再提一个问题由简单到复杂，一步一步慢慢使客户认可我们。
（2）跟客户谈了两三个月后，客户发现我们没那么好，但买家催单了，只好下单。
这种情况只适合一次性买卖。
4、 抢——（1）时间上抢客户
（2）抓住客户的兴趣点
（3）抓住客户痛处来放大
（4）当客户或同行来看工厂时，有客户联系方式的不要让对方看到，有可能他们会自己联系。
总结：谈业务的过程就是循序渐进、不断变换角色的过程。
询盘回复的原则
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附上谁都想要的表格：
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怎么我下载之后输入密码，打不开呢？？骗人的么
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浪费我好多个铜币啊，没有一个打得开，楼主，怎么回事撒？
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分析的很清楚啊
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说的不错，对楼主的那些工具感兴趣，可惜金币不够
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很好的分享
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真的说的不错 要学习的地方很多
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密码是什么啊楼主
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cn1001638430：怎么我下载之后输入密码，打不开呢？？骗人的么回到原帖
有密码你没看见。请查看，景甜同学。
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cn1001638430：浪费我好多个铜币啊，没有一个打得开，楼主，怎么回事撒？回到原帖
汝之压缩软件已过期，请重新下载，景甜童鞋。
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