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    长芦飞鹰

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    本文系转载。

    关于样品递送的问题,我自己也没有解决,网络上问了太多的人,也是都没有好的办法,这是一个无解无规律的问题,一直不想写,因为写出来没意义,但是看到网上一个帖子,把免费要样品,不付快递费的人直接当成骗子,我不同意,因为我有几个客户就是这样来的,去年还有一个印度客户也是通过免费的样品,进而谈判谈下来的!2 O  N( p( Z)
    }4 g  A. O% j

     
     
    简单的分析几点吧:
     
    5
    d- _" o3 {& d! q/ J; d

     
     
    1.样品的性质,有些产品是玩具,衣服,拿出可以玩可以穿,但是对于某些化学产品来说,拿去干啥呢?2.成本说,凡事都有成本的,你可以为了做广告花掉十万二十万,也不是立竿见影,一个小样品,几百块不愿意花吗?3.推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断,但是不能仅仅从表面行为进行判断,也不能单单从一个片段上进行判断。2 C0 W! k4 ^# s/ a# k!
    I" p& L

     
     
    某些客户很大,很强势,就是不付样品费,快递费,但是的确是很大的客户,我会努力争取一下,如果实在对方不想付,我会免费发,我们的样品很不值钱,几百块十多块,主要是快递费,如果对方真的就是不付,我们看重对方的实力,也会免费发;
     
     
    某些客户本不想付样品费,告诉你出单后给你补上,你却始终不相信对方是真实采购,认为对方是骗子,在客户的心理上不仅仅是钱的问题,不被信任造成的伤害更大一些,因此很多客户拿到样品,付了钱,也失踪了!7 Y9 h' s; S* {& m
     
     
    这是一个矛盾的问题,我也希望客户出快递费,样品费,痛快的客户也有,但是大部分都是想免费拿到,直接打入骗子一个行列?那么我外贸不能做了;直接免费给他?总觉得吃亏,于是也是拼命地找各种理由劝说客户,希望客户能稍微的出一点,表示诚意,失败者多,成功者少!/ k* _1 \' k: \5 x2 \# i8
    c$ F& M

     
     
    所以单单从免费要样品,不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的,单子能否成交不在于怎么寄样品,而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪; ]5 l9 b$ Z(
    r  I

     
     
    判断:既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。
     
     
    1.客户对产品的了解程度2.能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息3.如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此( ]* y- t7 ]4 M( l. T+ R'
    q, p: B

     
     
    对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:
     
     
    1.样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除2.样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分。公平合理3.样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……
     
     
    用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!
     
     
    有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器,例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受,我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!
    #
    t" H9 q1 w3 u7 Y3 {9 X

           
    所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:
     
     1.
    中间商,他们拿到后要做展览用,或者给最终客户,他决定不了最终的结果,所以你总催他也没用,不要跟的太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下最终客户!我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!
     
    )
    y  v! d2 s& h! X. P

     2.
    不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。唯一的办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。
     
    -
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     3.
    检验需要过程。这个不多说,同第一点,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。
     
    !
    g1 y& T& ^: w! k$ ?- e" k

     4.
    收集样品,某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟踪
     
    8
    P( X4 f  ?4 _5 C+ A

     
    5.样品合格,但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟踪如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品。但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从其他家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!& Q" g) g9 ^0 D0
    H

     
     6.
    要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题

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    长芦飞鹰

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    学习啦。很有用的。

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    cn220309124

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    学习啦。很有用的。

  • 7 楼#

    cn1510029194

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    很纠结这个问题,学习了

  • 9 楼#

    cn1510837904

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    学习了,经典,加油

  • 10 楼#

    cn****623

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    这个要好好的学习

  • 11 楼#

    ASHLEY SHOR

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    要免费的,还不付运费,那就88,

  • 12 楼#

    baby lamp

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    找另外的话题?一般什么话题合适

  • 13 楼#

    hzychg

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    bucuo

  • 14 楼#

    cn1501814883

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    楼主很有耐心和魄力,我不想和中间商合作,我是指国内的贸易商,我实在没有力气配合他们了,报价就算了,连自己要哪一个都弄不清楚;弄不清楚就算了,还得填写个比国外客户麻烦好多倍的报价单。 国外客户都会接受我们自己的报价单,可是人家却要我填写他们的。

  • 15 楼#

    cn1510478718

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    很棒的总结啊!

  • 16 楼#

    凌云

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    总结的太好了, 楼主

  • 17 楼#

    zxwrh

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    还是有很多的客户愿意支付样品费以及运费的,你可以帮他找到价格更加便宜的代理。运费到付的话他要多付更多,运费到付一般都比较贵

  • 18 楼#

    cn1001628516

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    很好的帖子 受教了

  • 19 楼#

    cn1500445500

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    最好还是保险点好,样品费一般都会返回给客户的,客户还担心什么呢,有时就是要坚持自己的原则。



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    关于样品递送的问题,我自己也没有解决,网络上问了太多的人,也是都没有好的办法,这是一个无解无规律的问题,一直不想写,因为写出来没意义,但是看到网上一个帖子,把免费要样品,不付快递费的人直接当成骗子,我不同意,因为我有几个客户就是这样来的,去年还有一个印度客户也是通过免费的样品,进而谈判谈下来的!2 O  N( p( Z)
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    简单的分析几点吧:
     
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    1.样品的性质,有些产品是玩具,衣服,拿出可以玩可以穿,但是对于某些化学产品来说,拿去干啥呢?2.成本说,凡事都有成本的,你可以为了做广告花掉十万二十万,也不是立竿见影,一个小样品,几百块不愿意花吗?3.推测客户的心理是从客户的种种行为就行判断,但是不能仅仅从表面行为进行判断,也不能单单从一个片段上进行判断。2 C0 W! k4 ^# s/ a# k!
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    某些客户很大,很强势,就是不付样品费,快递费,但是的确是很大的客户,我会努力争取一下,如果实在对方不想付,我会免费发,我们的样品很不值钱,几百块十多块,主要是快递费,如果对方真的就是不付,我们看重对方的实力,也会免费发;
     
     
    某些客户本不想付样品费,告诉你出单后给你补上,你却始终不相信对方是真实采购,认为对方是骗子,在客户的心理上不仅仅是钱的问题,不被信任造成的伤害更大一些,因此很多客户拿到样品,付了钱,也失踪了!7 Y9 h' s; S* {& m
     
     
    这是一个矛盾的问题,我也希望客户出快递费,样品费,痛快的客户也有,但是大部分都是想免费拿到,直接打入骗子一个行列?那么我外贸不能做了;直接免费给他?总觉得吃亏,于是也是拼命地找各种理由劝说客户,希望客户能稍微的出一点,表示诚意,失败者多,成功者少!/ k* _1 \' k: \5 x2 \# i8
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    所以单单从免费要样品,不付快递费来推测客户是不是骗子是不合理的,单子能否成交不在于怎么寄样品,而在于发样品前的判断和发样品后的跟踪; ]5 l9 b$ Z(
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    判断:既然是判断就有对有错,我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通,来往的交流来判断。
     
     
    1.客户对产品的了解程度2.能否从网络上查到客户是否真正有求购信息,或者网站的经营信息3.如果客户不具备前两点,就要仔细的问问,您是自己用还是中间商,终端客户的用量有多少,对参数什么要求,之类的,确认一下对方需要的真正是自己的产品,化工类客户尤其如此( ]* y- t7 ]4 M( l. T+ R'
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    对于我们公司,如果基于对以上三点的判断,如果客户要样品,我们是会发的,争取一下付样品费,无非就不会逃出下面几种说法:
     
     
    1.样品免费,但是快递得收费,这个费用,如果有了订单,我们会从订单的总值中扣除2.样品免费,但是快递得到付,这样各自承担一部分。公平合理3.样品免费,但是快递费用公司规定要您承担。(中间双方讨价还价,不能达成一致)要不这样,咱们各自承担一半,也没有多少钱,我也好跟公司交代,这样您也显示了诚意,以后合作的时候我向经理申请价格优惠,经理也会考虑大您的诚意……
     
     
    用尽浑身解数,还是不行,那也没辙了,基于以上判断,客户真的有需求,也就得发了!
     
     
    有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器,例如,某个单子,僵持很久,对方的价格我们接受不了,我们的价格客户也是不想接受,我会主动提出,这样吧,先给您发个样品,您看看,检测一下,就可以看到我们公司产品的质量,我们不是生产次等货,所以我们的价格不能再低!
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    所谓样品的后期跟踪实际上是个伪命题,很多人发了样品后,客户不再理你,不外乎以下原因:
     
     1.
    中间商,他们拿到后要做展览用,或者给最终客户,他决定不了最终的结果,所以你总催他也没用,不要跟的太紧,要让他感觉跟你是一条战线,我们是一起来拿下最终客户!我催中间商从来不问样品的检验如何,我会告诉客户,有什么需要我配合的吗?有什么需要我做的吗?可能检验标准不一样,我给你一个我们的检验标准,你给客户,或许能减少很多误会!
     
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     2.
    不满意,不合格,客户不理你,这种往往很难回头。唯一的办法是,试着重新发样,费用我们承担,要求客户重新检验,但是由于客户已经从第一轮中拿到了满意的样品,客户是否会同意还是两说。
     
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    检验需要过程。这个不多说,同第一点,不要一发邮件就是样品怎么样,有检验结果了吗?要给对方一定的时间去检验。
     
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     4.
    收集样品,某些产品,客户想收集样品而已,拿到手了,就不理你了,这种其实不好判断,还是要跟踪
     
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    5.样品合格,但是条件不满意,这一条尤为关键,其实样品如何,后期的跟踪如何,很大程度受交易条件制约,如果你的价格,付款方式很有诱惑力,即便不合格,客户也不会完全不理你,你稍微解释一下,客户或许还会接受你发第二次样品。但是如果交易条件谈不妥,样品再好,也白搭,因为客户的样品不光你的,他可以从其他家拿到同样的样品,更好的条件。你,只能出局!& Q" g) g9 ^0 D0
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    要学会跟踪的转换,样品发送后,一开始是所谓的样品的跟踪,到了后期,实际上还是我们常说的跟踪客户。你提样品客户一直不回复,就不要再提了,换话题



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  • 很纠结这个问题,学习了



  • 学习了,经典,加油



  • 这个要好好的学习



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  • 楼主很有耐心和魄力,我不想和中间商合作,我是指国内的贸易商,我实在没有力气配合他们了,报价就算了,连自己要哪一个都弄不清楚;弄不清楚就算了,还得填写个比国外客户麻烦好多倍的报价单。 国外客户都会接受我们自己的报价单,可是人家却要我填写他们的。



  • 很棒的总结啊!



  • 总结的太好了, 楼主



  • 还是有很多的客户愿意支付样品费以及运费的,你可以帮他找到价格更加便宜的代理。运费到付的话他要多付更多,运费到付一般都比较贵



  • 很好的帖子 受教了



  • 最好还是保险点好,样品费一般都会返回给客户的,客户还担心什么呢,有时就是要坚持自己的原则。


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