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    鲁班大人

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    展会后会收到大量的名片, 可是在面临着众多的名片的时候却无从下手 ?!
    即使有邮件发出去了,但是回应的却是那么少的可怜的几封?!肿么办?

    Part 1:客户分类
    1、 已签约客户 — 紧急跟进!
        如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么我们在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
    不过,这些在现场与您签下合同的买家不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者买家回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于买家来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。
    所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。
    2、 非常有意向客户 — 持续培养!
        客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性,价格条款等等。
    当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知买家样品进展情况,何时能寄出。让买家感受到贵司处理问题的效率。
    对于这些客户,我们也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵公司的产品,或者买家发现市场有了变化。那也不要放弃,将买家信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。
    3、有岐议客户—回旋!
          在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。    
      
    4、索要资料客户(含仅询问)    
          还会有些客户索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。再次提醒他们一下自己的身份、以前给他们发过什么样的信息,并问问他们是否需要进一步的资料或信息。
    当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意口词,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。
    Part 2:时间的跟进
    第一次的跟进是在展会结束后的那个星期,应该要把全部的客户清理一遍,追求的是速度。在隔了一周后,可以再给他们发一封跟进的邮件。
    一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间,星期一太多的东西要看,可能不会及时回复你的 ,星期五是周末了,一样的要处理的东西很零乱。
    在对的时间发合适的地址,一般上班的时间可以跟进北美,南美的, 上午就是澳洲,亚洲的, 下午4-5点的时候是欧洲的上班时间。
    关于寄送样品后的跟进:
    你可以跟据追踪号码,知道样品的进程,然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见。因为很多的时候做产品检测的话需要的时间比较的长。

    Part 3关于邮件的系统退信
    每个公司都会在展会上获得名片,但有时事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪,就可能会错失客户资源。
    建议使用不同的邮件重试,记住你的称呼最好用的是名片上的名字, 那样即使不是本人看到的,那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的。
    另外可以用网络传真,SKYPE的网络电话功能等与客户沟通,这部分的费用其实是非常低廉的,所以不必担心成本问题。

    除了上述原因,业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单,把每一个客户的公司放到YAHOO,GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站,就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ,ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家,买家真实度更高,只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击,不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。
    Part 3:电话跟进思路
    打电话时,试一试以下开场白:
          吉姆,我们那天谈话后我对你的生意有了一些想法,但我没能在展会上再找到你。你对.....怎么样?(或:你们公司现在是怎么使用......的?)  
          比尔,加利福尼亚贸易展还没结束,但我等不及要与您联系,我在想......
          玛丽,我访问了贵公司的网站,我有一些想法.....
          我想和您见几分钟,给你展示一下......在展会上我没能向你做介绍。不会耽误您很长时间,五分钟能说完,您觉得怎么样?
    监控并衡量结果。在两个月的时间内每周都对成果做一次评估。这能够帮助你弄清销售成本,决定明年是不是还去参加展览。

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    cn1501806024

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  • 展会后会收到大量的名片, 可是在面临着众多的名片的时候却无从下手 ?!
    即使有邮件发出去了,但是回应的却是那么少的可怜的几封?!肿么办?

    Part 1:客户分类
    1、 已签约客户 — 紧急跟进!
        如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么我们在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。
    不过,这些在现场与您签下合同的买家不一定会最终给您下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和您签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者买家回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于买家来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。
    所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况,请提高警觉,及时与他们沟通,看看订单是否有什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。
    2、 非常有意向客户 — 持续培养!
        客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性,价格条款等等。
    当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知买家样品进展情况,何时能寄出。让买家感受到贵司处理问题的效率。
    对于这些客户,我们也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵公司的产品,或者买家发现市场有了变化。那也不要放弃,将买家信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。
    3、有岐议客户—回旋!
          在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产品岐议,比如价格,设计什么的。如果在展会没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。    
      
    4、索要资料客户(含仅询问)    
          还会有些客户索要样品册或者价格单,但可能我们没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。再次提醒他们一下自己的身份、以前给他们发过什么样的信息,并问问他们是否需要进一步的资料或信息。
    当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意口词,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。
    Part 2:时间的跟进
    第一次的跟进是在展会结束后的那个星期,应该要把全部的客户清理一遍,追求的是速度。在隔了一周后,可以再给他们发一封跟进的邮件。
    一般发介绍的邮件时间最好是在星期二至星期四之间,星期一太多的东西要看,可能不会及时回复你的 ,星期五是周末了,一样的要处理的东西很零乱。
    在对的时间发合适的地址,一般上班的时间可以跟进北美,南美的, 上午就是澳洲,亚洲的, 下午4-5点的时候是欧洲的上班时间。
    关于寄送样品后的跟进:
    你可以跟据追踪号码,知道样品的进程,然后在样品到达了后的一个星期内问问对方的意见。因为很多的时候做产品检测的话需要的时间比较的长。

    Part 3关于邮件的系统退信
    每个公司都会在展会上获得名片,但有时事后联系时产生系统退信的现象。这可能是因为该国、该公司的服务器为了防止垃圾邮件对中国国内的服务器设置过过滤的原因。如果因为收到退信而放弃原本沟通的较好的客户的跟踪,就可能会错失客户资源。
    建议使用不同的邮件重试,记住你的称呼最好用的是名片上的名字, 那样即使不是本人看到的,那个邮箱的管理者如果好心的话也会帮你转过去的。
    另外可以用网络传真,SKYPE的网络电话功能等与客户沟通,这部分的费用其实是非常低廉的,所以不必担心成本问题。

    除了上述原因,业务人员还可通过搜索引擎去判断一个客户的资信。方法很简单,把每一个客户的公司放到YAHOO,GOOGLE等等上面去搜索。当然也可以加上一些产品、BUYER等等关键词。如果能找到该公司的网站,就能更好的判断该客户。另外如果该客户在MADE IN CHINA ,ALIBABA上有大量发盘的。也可以说明他是活跃的买家,买家真实度更高,只是该类客户可能会比较注意价格的比较。因此主动出击,不让他有充裕的时间过分把精力放在价格问题上。
    Part 3:电话跟进思路
    打电话时,试一试以下开场白:
          吉姆,我们那天谈话后我对你的生意有了一些想法,但我没能在展会上再找到你。你对.....怎么样?(或:你们公司现在是怎么使用......的?)  
          比尔,加利福尼亚贸易展还没结束,但我等不及要与您联系,我在想......
          玛丽,我访问了贵公司的网站,我有一些想法.....
          我想和您见几分钟,给你展示一下......在展会上我没能向你做介绍。不会耽误您很长时间,五分钟能说完,您觉得怎么样?
    监控并衡量结果。在两个月的时间内每周都对成果做一次评估。这能够帮助你弄清销售成本,决定明年是不是还去参加展览。





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