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    鲁班大人

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    Q1:发到国外的EMAIL,客户收不到,为什么?怎么办?
    A: 由于国内邮件服务器垃圾泛滥,很多邮件直接被国外的anti-spam过滤,所以,国外客户收不到。反之,国内的邮箱,也经常BLOCK国外的邮件。所以,建议如下:
    首先注意你们邮件质量,有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
    发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱,如:163,sina, 263等,发送完后,请在48小内,给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要,学过营销的就知道了,我在这里就不多解释了。
    将对方的邮箱域名,加入到自己公司邮件的安全列表,以免对方的回邮被BLOCK。
    Q2:要不要收样品费?邮寄费?
    A: 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的,样品费就当广告费了。所以,应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想,看对方公司的情况,欧洲一般来说,中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以,大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的,反而不会出样品费。所以,了解对方公司后,有时候,咬咬牙,也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。
    Q3:对方询价后,长时间没有回复,我要不要打电话?要不要写信?要不要传真?
    A: 从营销角来说,你永远都要主动。但是,什么是“营销艺术”?就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以,把握几个关键点:
    不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
    客户如果准备好了,他们自然会联系你的,所以,不要直接追问产品订单,而是问对产品有没有需要改进的地方。
    每隔一段时间,发送新的产品目录和自己公司的动向。
    请和对方中层以上的人员“保持联系”。
    Q4:外商来了,要做什么准备?
    A:外商来了,不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点:
    请将厂房整理干净。把客户要看的东西,准备好。
    守时。
    准备好谈判的资料和谈判的底线。
    安排好日程,不要铺张浪费。
    准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。
    Q5: XXXXX产品在XX国家,XX地区,市场好不好?
    A:这种问题,经常都有人提出来。任何产品,只要有是有人的地方,就有需求,差别是,你是想把玩具卖给地毯厂,还是想把窗帘卖给汽车厂?给你自己产品定个位,找到目标客户和区域,都会有你的市场。
    Q6:关于各国家的信誉问题:
    A:一般来说欧洲客户,或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好,印度和尼日利亚等国家经常会发生些欺诈事件。但是,每个国家都有骗子,哪怕1%给你撞上了,你就是100%。所以,把握好合同,看好信用证,可以让你安稳很多。
    Q7: XXX客户不付款怎么办?
    A: 亲们先花点时间自己理一下下面的问题:
    双方有没有合同?是否履行合同了?
    双方付款条款是什么?有效期是多久?
    违约责任是什么?
    客户拒付理由是什么?责任在哪方?
    仲裁机构是哪里?有没有备忘录签订?
    你手上单据是否完整?
    争议管辖和适用法律是否在合同上标明?
    等等
    把上面的问题搞清楚了,主动跟客户交涉,认清责任方,向律师咨询!
    Q8: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
    A: 首先明确一点,在国际贸易这个既定的范围内,你可以基本无视对方公司的背景实力之类的,除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外,一般对于“即时性”的交易,以最古老的“钱易货”的交易形式,是永远不会错的。严格的合同,准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的,特别是有特殊的“Credit terms”的交易形式,也请不要相信网上的一些资料,请花些钱,找银行和资信调查公司。记往,所有的东西,文件,材料,都可以改,都可以做,改不了做不了的是即存的信用记录。
    Q9: 做XX市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办?
    A: 做外贸, 不管哪个市场,不管哪个产品,最重要的心态要好。什么是心态,用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行,最重要的,就是要有耐心,而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是,你要做好从你手上的询盘走100个,谈不成1个的准备。这里要注意,如果到一定程度了(至少半年,而且有一定数量的询盘),还没有做成一笔的话,你就要考虑你有没有自身问题了。比如说,产品质量,宣传,报价策略等。
    Q10:在使用阿里巴巴的过程中,突然有一段时间效果极其不好

    A:多数外国客户是将工作与生活严格分开的,在夏季或年末他们都会有不短的一段休假时间。比如法国人把每年的7月和8月称为“大假期”。尤其是8月,简直就可以说是法国的“休假月”。 现行法国法律明确规定,全年正常工作的员工有权享受正常节假日之外的25天带薪休假。所以遇到这种时候,不要着急,要学会适应。事先与客户确认他的休假起止点,预先做好准备,重要事宜做好预先安排或跟进,不要临时发现找不到客人产生麻烦。
      在客户休假的时候,工作压力相对减轻,不妨充分利用一些空闲时间进行工作总结、款式/原材料搜集、下游供应商考评与增补等,磨刀不误砍柴工。
      另外要确认是客户在休假,还是只有自己的企业处在淡季。要作这个确认也不难,可以询问下游供应商、船公司/货代、客户,就可以搞明白。
      如果只是本企业处在空闲,那就要主动出击,加大网络推销力度、多参加国内外展会、甚至是主动去拜访客户。



  • Q1:发到国外的EMAIL,客户收不到,为什么?怎么办?
    A: 由于国内邮件服务器垃圾泛滥,很多邮件直接被国外的anti-spam过滤,所以,国外客户收不到。反之,国内的邮箱,也经常BLOCK国外的邮件。所以,建议如下:
    首先注意你们邮件质量,有目的的发送邮件。发送一封有质量的邮件好于发送100封垃圾邮件。
    发邮件请尽可能使用自己公司的企业邮箱。不要使用一些国内免费邮箱,如:163,sina, 263等,发送完后,请在48小内,给你去邮件的公司打电话TRACING。这一步很重要,学过营销的就知道了,我在这里就不多解释了。
    将对方的邮箱域名,加入到自己公司邮件的安全列表,以免对方的回邮被BLOCK。
    Q2:要不要收样品费?邮寄费?
    A: 取决于自己公司实力和对方公司实力。自己公司如果财大气粗的,样品费就当广告费了。所以,应该花的就花吧。也给对方一个良好的大企业的印象。如果自己公司经济情况并不理想,看对方公司的情况,欧洲一般来说,中小企业是愿意出样品费和提供到付帐号的。所以,大胆向客户提出。如果对方公司是大企业的,反而不会出样品费。所以,了解对方公司后,有时候,咬咬牙,也就出了吧。因为他们一个单子可能够你吃一年的。
    Q3:对方询价后,长时间没有回复,我要不要打电话?要不要写信?要不要传真?
    A: 从营销角来说,你永远都要主动。但是,什么是“营销艺术”?就是把这件不讨好的事情做得漂亮。所以,把握几个关键点:
    不要频率过高的EMAIL和电话。时间为10天左右为宜。
    客户如果准备好了,他们自然会联系你的,所以,不要直接追问产品订单,而是问对产品有没有需要改进的地方。
    每隔一段时间,发送新的产品目录和自己公司的动向。
    请和对方中层以上的人员“保持联系”。
    Q4:外商来了,要做什么准备?
    A:外商来了,不用特意准备什么。当成中国客户就是了。注意一些要点:
    请将厂房整理干净。把客户要看的东西,准备好。
    守时。
    准备好谈判的资料和谈判的底线。
    安排好日程,不要铺张浪费。
    准备好一个好的翻译和一个好的技术人员。
    Q5: XXXXX产品在XX国家,XX地区,市场好不好?
    A:这种问题,经常都有人提出来。任何产品,只要有是有人的地方,就有需求,差别是,你是想把玩具卖给地毯厂,还是想把窗帘卖给汽车厂?给你自己产品定个位,找到目标客户和区域,都会有你的市场。
    Q6:关于各国家的信誉问题:
    A:一般来说欧洲客户,或者说西欧和北欧客户的信誉都相当好,印度和尼日利亚等国家经常会发生些欺诈事件。但是,每个国家都有骗子,哪怕1%给你撞上了,你就是100%。所以,把握好合同,看好信用证,可以让你安稳很多。
    Q7: XXX客户不付款怎么办?
    A: 亲们先花点时间自己理一下下面的问题:
    双方有没有合同?是否履行合同了?
    双方付款条款是什么?有效期是多久?
    违约责任是什么?
    客户拒付理由是什么?责任在哪方?
    仲裁机构是哪里?有没有备忘录签订?
    你手上单据是否完整?
    争议管辖和适用法律是否在合同上标明?
    等等
    把上面的问题搞清楚了,主动跟客户交涉,认清责任方,向律师咨询!
    Q8: 关于对方公司资信,如何调查对方公司的背景,实力,规模.
    A: 首先明确一点,在国际贸易这个既定的范围内,你可以基本无视对方公司的背景实力之类的,除了部分需要达成长期的战略性的合作协议交易之外,一般对于“即时性”的交易,以最古老的“钱易货”的交易形式,是永远不会错的。严格的合同,准确的交付款方式是第一位的。而对于有长期合作需要的,特别是有特殊的“Credit terms”的交易形式,也请不要相信网上的一些资料,请花些钱,找银行和资信调查公司。记往,所有的东西,文件,材料,都可以改,都可以做,改不了做不了的是即存的信用记录。
    Q9: 做XX市场半年了(一年了),到现在还没有客户,怎么办?光有询盘不下单怎么办?
    A: 做外贸, 不管哪个市场,不管哪个产品,最重要的心态要好。什么是心态,用一句老话就是“宠辱不惊”。既然做这一行,最重要的,就是要有耐心,而且是非比寻常的耐心。说一个大致的比例吧。成功率是1/50是相当高的了。也就是,你要做好从你手上的询盘走100个,谈不成1个的准备。这里要注意,如果到一定程度了(至少半年,而且有一定数量的询盘),还没有做成一笔的话,你就要考虑你有没有自身问题了。比如说,产品质量,宣传,报价策略等。
    Q10:在使用阿里巴巴的过程中,突然有一段时间效果极其不好

    A:多数外国客户是将工作与生活严格分开的,在夏季或年末他们都会有不短的一段休假时间。比如法国人把每年的7月和8月称为“大假期”。尤其是8月,简直就可以说是法国的“休假月”。 现行法国法律明确规定,全年正常工作的员工有权享受正常节假日之外的25天带薪休假。所以遇到这种时候,不要着急,要学会适应。事先与客户确认他的休假起止点,预先做好准备,重要事宜做好预先安排或跟进,不要临时发现找不到客人产生麻烦。
      在客户休假的时候,工作压力相对减轻,不妨充分利用一些空闲时间进行工作总结、款式/原材料搜集、下游供应商考评与增补等,磨刀不误砍柴工。
      另外要确认是客户在休假,还是只有自己的企业处在淡季。要作这个确认也不难,可以询问下游供应商、船公司/货代、客户,就可以搞明白。
      如果只是本企业处在空闲,那就要主动出击,加大网络推销力度、多参加国内外展会、甚至是主动去拜访客户。


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