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    黄小丽

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          2012年10月18日,我重返外贸行业。大学毕业后,我的第一份工作就是外贸,因为耐不住没有业绩的压力,在两个行业里总共干了10个月时间的外贸,我就辞职了。6年后,我又一次选择了辞职,重新进入外贸行业。很感谢我的公司能给我们投资做阿里会员。让毫无行业经验和外贸知识的我可以从新开始。等待询盘就好像守株待兔,让我很抓狂。我就想好好研究下阿里国际站,也许还有我不知道的找客户方法。RFQ就是最重要的找客户渠道之一。
        说实在的,我刚开始看到这三个字母,我还查了爱词霸,不知道它是啥意思,原来是request for quotation.要求报价呀!我像发现了一个金矿。在定制关键词那里我经常会变换一些比较好的热艘词。这样每天我的邮箱里就会收到很多专家匹配的RFQ。我们是贸易公司,产品又是跟我们生活离得很远的耐火保温加热等矿业冶金行业的产品。很多东西我连中文都说不清楚,更何况要把英文说明白,但是做业务不能等一切准备就绪才去开发客户,我必须多管齐下。RFQ的那些买家询盘内容,就是我重点研究的内容。我会就询盘内容问经理这个产品我们是否能做,如果能做,都是哪些工厂在给我们供货,这个询盘还有哪些关键信息需要买家提供。然后我基本会选择需要客户提供进一步的信息,把自己公司类似的产品图片贴上去,根据询盘内容,会把自己产品对应的特点写在产品信息最前面。我想这样客户才有兴趣把我问的问题回复给我。对于这些有比较详细询盘的RFQ让我可以从头到尾地学习一次产品。对于泛泛的询盘,我看着有点搭边的,我也会提交报价。比如客户要找一个速溶咖啡机,或者快餐饮品售卖机。我们公司做得商品不见得100%就是他们要找的。但是我看到咖啡机和售卖机正好是跟我们相关的,我想我就当是跟客户推荐类似产品,就这样把自己公司最热卖的相关商品贴上去。在询问客户问题那里,我会使用比较快速的方法,问些不分行业的问题。比如:Have you ever bought from China? 或者We have a wide range of products,could you tell me what price level you are looking for? 这两个问句我也是阿里那些培训课程里学来的。就是比较委婉地问问客户是不是做过,侧面我们就能知道客户是不是专业,然后对自己的同行也能更好地了解。第二个问题就是想根据客户的预算推荐比较适合他们的产品。毕竟每种产品都是有它的目标客户的。不是越便宜越好,也不是越贵越好,得看客户需要什么价位的。
            RFQ我用了快3个月了,我的审核通过率是100%的。我想首先我们在看RFQ内容上要仔细,浩瀚的信息如何找?当然左侧栏的分类很重要,一定要清楚自己的产品在阿里上是哪个分类下的,最好拿笔在笔记本上记一记。闲暇时间也要复习复习,这样我们就可以在对应类目里找跟我们公司产品匹配的询盘。因为每个RFQ最多只能报10个价格,所以速度很重要,刚开始我速度也不行,因为对产品不了解。那就先找自己比较了解的产品,跟滚雪球似的,当然是越专业,你的回盘才越有机会得到买家的回复。平时可以做个归档,把自己每次研究得成果都记录下来。下次遇到类似的询盘,直接复制黏贴略做修改就搞定。这样就能尽可能让报价排在前面,被买家读到的机会才大。
           我们回盘内容的标题,如果能做到吸引人当然更好,如果做不到吸引人也要做到切入要点。买家寻什么,你标题的内容,肯定就是要写那个他寻的商品。这样才容易被买家打开。商品描述内容最少要简洁,最突出的优势功能说一下就OK了。不要随便复制一大段的商品概况啥的。这样买家一看你就没认真对待他的询盘,或者内容多也懒得看。毕竟那么多人给他回复,他要找最容易看,最精确回复他问题的。
           对于那些已经quote reached(报价已满)的RFQ我是当做google搜索的练兵资料的。我通过buyer profile和buyer activities来看一下这个客户是否留了很关键的信息。有公司网站的最好,我直接通过他们公司网站的contact信息里的邮箱地址或者传真电话等发个开发信给他们。如果没有,我就通过google搜索下他们公司。通过买家的活动我也能判断出这个买家是否是专业做我们商品的还是跟我们一样是个贸易商。还可以搜集到买家搜索都用得哪些关键词,买家都看过哪些公司的产品。哪些被买家关注过的产品正是我提高自己产品描述的最好教材。
           我推荐大家去上下白艳老师的那个《玩转RFQ》 的课程。我当时就是上了这个课,后来对RFQ的认识才更加深刻。做好客户信息的记录,有了这些信息,你可以通过邮件,电话的方式让客户回复你。知道客户真正的需求。每天5个机会最好都用起来。我给自己计划是一天3个。这样一周5天,就可以得到15个客户信息。相对于我收到询盘的客户数量,这个是比较高效得到客户信息的方法。做销售大家都知道需要足够多量的客户才能从中选出几个高质量的客户。
           我目前有3个客户都是通过RFQ上来的,他们询盘的质量很高,而且跟我都有2-3封以上邮件的交流。目前我还没有订单,做外贸也快6个月了。我跟自己说不要放弃,相信总有一天我会打动我的客户给我订单的。没有订单的时候,一定得好好练内功,把产品的知识,以及商务英语的沟通能力要准备好。这样当RFQ上的机会来了,我也会是那个众多回复中脱颖而出者。我也会对自己的回盘充满信心,只要是金子,就不怕客人看不到我们的真诚和努力。
       RFQ:http://sourcing.alibaba.com/
       类目查找的位置:

    描述:类目查找

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    类目查找

     
       买家的信息和在平台的操作:

    描述:买家概况和操作

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    买家概况和操作

     
       最后说说给自己一个目标吧:成为报价直达的卖家,每天坚持发,一个月肯定会有客户回复你的,三个月后当你够资格成为报价直达的卖家。你的回复可以优先发送给买家,买家的信息只要你回复就能查看,不需要审核。那样就更加高效了。有目标,有计划,然后有结果,是不是会很有成就感,如果答案是YES。那么大家跟我一起利用好RFQ这个工具哦。让2013年的订单多一点再多一点!
     
    有关RFQ的问题 可以到这里来问我哈 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-310841-fid-65.html
     
     
    玩转阿里巴巴RFQ- 精髓分享|http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75871.html
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之持续订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73477.html
    亲们都重视起来,其实RFQ上也有大客户http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75085.html
    外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73423.html
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之如何操作http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73531.html
    RFQ:与其守株待兔,不如主动出击http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74757.html
    看我不懂英文如何接到订单而且是RFQ http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-74775.html
    我的外贸伴侣  http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73977.html
    RFQ成就外贸路上第一单http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73383.html
    一个RFQ让我接下外贸的第一个柜http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73723.html
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝之感谢阿里 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75211.html

  • 1 楼#

    公孙策

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    太多亮点  我本来想截取一下 发现竟然都是亮点 真是超赞 超实用的文章
    不知道RFQ到底怎么报价好的同学 一定要仔细看这篇文章

  • 2 楼#

    handong specialty paper

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    好一篇RFQ,好一个认证的人,不顶不行。

  • 3 楼#

    容嬷嬷

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    同样一直奋战RFQ的  支持一下

  • 4 楼#

    Jack Gee

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    楼主说的很不错,加油!

  • 5 楼#

    Johnny Tang

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    怎么说呢,给了我坚持下去的勇气,谢谢前辈

  • 6 楼#

    cn1001592221

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    很棒

  • 7 楼#

    *.浅缘

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    不错!学习了!

  • 8 楼#

    Hechang Display

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    赞一个!

  • 9 楼#

    蝶恋花

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  • 10 楼#

    cngdjyx

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      赞一个,我也要坚持RFQ.

  • 11 楼#

    cn1001894514

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    加油加油

  • 12 楼#

    smile all the way

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    坚持到底,加油!

  • 13 楼#

    cngthardware

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    在阿里上发布产品我更青睐于回复RFQ。 我也希望能真正开发出我的RFQ客户!

  • 14 楼#

    Dolphin_

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    很不错,楼主辛苦了

  • 15 楼#

    我快乐,我叫joyce

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    写得太棒了,支持楼主。

  • 16 楼#

    cn209752378

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    RFQ有这么好啊!

  • 17 楼#

    cnhsvalve

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    想要楼主的QQ啊,对于我们外贸新人真是有太大的鼓舞和帮助

  • 18 楼#

    gdxyprinting

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     写得不错,一起加油吧

  • 19 楼#

    cn1000884765

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    学习了!



  •       2012年10月18日,我重返外贸行业。大学毕业后,我的第一份工作就是外贸,因为耐不住没有业绩的压力,在两个行业里总共干了10个月时间的外贸,我就辞职了。6年后,我又一次选择了辞职,重新进入外贸行业。很感谢我的公司能给我们投资做阿里会员。让毫无行业经验和外贸知识的我可以从新开始。等待询盘就好像守株待兔,让我很抓狂。我就想好好研究下阿里国际站,也许还有我不知道的找客户方法。RFQ就是最重要的找客户渠道之一。
        说实在的,我刚开始看到这三个字母,我还查了爱词霸,不知道它是啥意思,原来是request for quotation.要求报价呀!我像发现了一个金矿。在定制关键词那里我经常会变换一些比较好的热艘词。这样每天我的邮箱里就会收到很多专家匹配的RFQ。我们是贸易公司,产品又是跟我们生活离得很远的耐火保温加热等矿业冶金行业的产品。很多东西我连中文都说不清楚,更何况要把英文说明白,但是做业务不能等一切准备就绪才去开发客户,我必须多管齐下。RFQ的那些买家询盘内容,就是我重点研究的内容。我会就询盘内容问经理这个产品我们是否能做,如果能做,都是哪些工厂在给我们供货,这个询盘还有哪些关键信息需要买家提供。然后我基本会选择需要客户提供进一步的信息,把自己公司类似的产品图片贴上去,根据询盘内容,会把自己产品对应的特点写在产品信息最前面。我想这样客户才有兴趣把我问的问题回复给我。对于这些有比较详细询盘的RFQ让我可以从头到尾地学习一次产品。对于泛泛的询盘,我看着有点搭边的,我也会提交报价。比如客户要找一个速溶咖啡机,或者快餐饮品售卖机。我们公司做得商品不见得100%就是他们要找的。但是我看到咖啡机和售卖机正好是跟我们相关的,我想我就当是跟客户推荐类似产品,就这样把自己公司最热卖的相关商品贴上去。在询问客户问题那里,我会使用比较快速的方法,问些不分行业的问题。比如:Have you ever bought from China? 或者We have a wide range of products,could you tell me what price level you are looking for? 这两个问句我也是阿里那些培训课程里学来的。就是比较委婉地问问客户是不是做过,侧面我们就能知道客户是不是专业,然后对自己的同行也能更好地了解。第二个问题就是想根据客户的预算推荐比较适合他们的产品。毕竟每种产品都是有它的目标客户的。不是越便宜越好,也不是越贵越好,得看客户需要什么价位的。
            RFQ我用了快3个月了,我的审核通过率是100%的。我想首先我们在看RFQ内容上要仔细,浩瀚的信息如何找?当然左侧栏的分类很重要,一定要清楚自己的产品在阿里上是哪个分类下的,最好拿笔在笔记本上记一记。闲暇时间也要复习复习,这样我们就可以在对应类目里找跟我们公司产品匹配的询盘。因为每个RFQ最多只能报10个价格,所以速度很重要,刚开始我速度也不行,因为对产品不了解。那就先找自己比较了解的产品,跟滚雪球似的,当然是越专业,你的回盘才越有机会得到买家的回复。平时可以做个归档,把自己每次研究得成果都记录下来。下次遇到类似的询盘,直接复制黏贴略做修改就搞定。这样就能尽可能让报价排在前面,被买家读到的机会才大。
           我们回盘内容的标题,如果能做到吸引人当然更好,如果做不到吸引人也要做到切入要点。买家寻什么,你标题的内容,肯定就是要写那个他寻的商品。这样才容易被买家打开。商品描述内容最少要简洁,最突出的优势功能说一下就OK了。不要随便复制一大段的商品概况啥的。这样买家一看你就没认真对待他的询盘,或者内容多也懒得看。毕竟那么多人给他回复,他要找最容易看,最精确回复他问题的。
           对于那些已经quote reached(报价已满)的RFQ我是当做google搜索的练兵资料的。我通过buyer profile和buyer activities来看一下这个客户是否留了很关键的信息。有公司网站的最好,我直接通过他们公司网站的contact信息里的邮箱地址或者传真电话等发个开发信给他们。如果没有,我就通过google搜索下他们公司。通过买家的活动我也能判断出这个买家是否是专业做我们商品的还是跟我们一样是个贸易商。还可以搜集到买家搜索都用得哪些关键词,买家都看过哪些公司的产品。哪些被买家关注过的产品正是我提高自己产品描述的最好教材。
           我推荐大家去上下白艳老师的那个《玩转RFQ》 的课程。我当时就是上了这个课,后来对RFQ的认识才更加深刻。做好客户信息的记录,有了这些信息,你可以通过邮件,电话的方式让客户回复你。知道客户真正的需求。每天5个机会最好都用起来。我给自己计划是一天3个。这样一周5天,就可以得到15个客户信息。相对于我收到询盘的客户数量,这个是比较高效得到客户信息的方法。做销售大家都知道需要足够多量的客户才能从中选出几个高质量的客户。
           我目前有3个客户都是通过RFQ上来的,他们询盘的质量很高,而且跟我都有2-3封以上邮件的交流。目前我还没有订单,做外贸也快6个月了。我跟自己说不要放弃,相信总有一天我会打动我的客户给我订单的。没有订单的时候,一定得好好练内功,把产品的知识,以及商务英语的沟通能力要准备好。这样当RFQ上的机会来了,我也会是那个众多回复中脱颖而出者。我也会对自己的回盘充满信心,只要是金子,就不怕客人看不到我们的真诚和努力。
       RFQ:http://sourcing.alibaba.com/
       类目查找的位置:

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    类目查找

     
       买家的信息和在平台的操作:

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    买家概况和操作

     
       最后说说给自己一个目标吧:成为报价直达的卖家,每天坚持发,一个月肯定会有客户回复你的,三个月后当你够资格成为报价直达的卖家。你的回复可以优先发送给买家,买家的信息只要你回复就能查看,不需要审核。那样就更加高效了。有目标,有计划,然后有结果,是不是会很有成就感,如果答案是YES。那么大家跟我一起利用好RFQ这个工具哦。让2013年的订单多一点再多一点!
     
    有关RFQ的问题 可以到这里来问我哈 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-310841-fid-65.html
     
     
    玩转阿里巴巴RFQ- 精髓分享|http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75871.html
    外贸路上为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之持续订单 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73477.html
    亲们都重视起来,其实RFQ上也有大客户http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75085.html
    外贸路上,为什么我一直是RFQ的忠实粉丝?之百万订单http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-73423.html
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  • 楼主说的很不错,加油!



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