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    海上钓鳌客

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         外贸是一个磨练人意志的行业,是一份令人尊敬的工作,更是一个培养人生价值的利器。
    大家好,本人louis,在外贸行业工作有15个月了。不敢说在自己行业的外贸做得多么的好,至少还是能给公司带来一份可观的收入。总所周知,每年都会有不少的内销企业加入外贸行业,更有不少的年轻人加入外贸这个大家庭。那么如何做好自己行业的外贸,我相信这是每个做外贸的菜鸟们都非常关心的问题,更是企业经营者们关心的问题。因为我接手外贸前经历过一段时间内贸工作,在这家公司也是外贸的负责人。所以,这里我就献丑了,谈谈自己对外贸的一点看法。

         当你选择外贸,首先,必须要花时间了解本公司的产品,对于新人如何快速学习自己的产品,这里我给大家总结一下步骤:
       1.包装产品无非都是印刷的纸质或者塑料产品,先熟悉自己产品能由哪些材料做成,本人比较熟悉纸质,拿一款手工盒举例,材料由 双灰,粉纸组成;精装书材料由内文纸(粉纸,书纸),封面皮壳粉纸双灰组成。首先从材料下手,问采购部要一份材料价格清单,然后根据实际产品摊开的尺寸能够计算出材料的成本,同时找些纸样认识下每种纸有什么不同。涉及报价这里面要注意的问题很多,这里就不多说了。
        2.然后就是印刷方面,作为新手就要知道这印刷方面的费用怎么算,自己工厂有哪些印刷机,每台印刷机的印刷尺寸范围,单色机,4色机等的开机费用。有些印刷机是不用出菲林的,我司的都是老版的德国海德堡印刷机,出了菲林后做锌板,锌版打钉孔方便套入印刷机中,然后印刷。
        3.印刷完毕后是否有表面处理,纸质的一般的表面处理有光油,哑油,光胶,哑胶,水油,UV,抛光等,拿着样板要能知道是用了什么处理,不知道多问问相关技术人员。
       4.表面处理之后重要环节是啤工,它能使一张纸啤后成形为客户需要的产品,估价的时候啤模是必不可少的,打样也是必不可少的。
        5.人工包装后产品成形,例如啤后,盒子需要粘成盒样必须人工粘或者机器粘。

     学好所有这些不是一天两天的事,得日积月累,每天总结一次今天学到些什么,详细的记在日记本里面,空余时间回顾一次,学习在于总结,凡是问一个为什么,很快你就会学懂自己的产品了,跟客户交流就能运用自如的谈判,同时学产品不仅仅要学懂,还要学会自己报价才行,客户来了询盘第一时间给予报价,成交几率更大,有时候晚了2个小时客户就流失了,学懂自己的产品之后,了解产品是一方面,与买家沟通也是重要的环节。懂英文是必须的了,然后就是如何与客户沟通顺利拿下订单了,说起来跟写起来固然容易,但是实际做起来就未必那么容易了,别人适合的学习方式未必适合自己。
     
      这里我说说我自己跟进买家的方式,给大家一个参考:
       1.收到询盘后,先花5-20分钟时间调查客户背景,从资料中可看出客户属于中间采购商还是零售商还是大型公司,根据不同背景的客户给予不同的报价,不同的交流方式。思索再三的回邮一定会得到客户的回复,一旦客户回复了那么你就成功了一半。
        2.认真研究客户的询盘内容,内容越详细说明客户在此行业越专业,我们就要做一份完整而又精美的报价单给他,客户一定会赏心悦目,对你的印象加深,价格符合客户要求,离订单不远了;如果客户的询盘内容非常模糊,此类客户不够专业,属于中间采购商的居多,同时不能提供原始设计文档甚至连要印刷的图案都没有,这类客户得需要时间耐心跟进了;如果客户直接说对自己公司产品感兴趣,但是又说不上是哪一款产品,回复过去之后一般他们都都发一个网站叫我们输入邮件与密码,此类属于钓鱼网站,直接忽视。
         3.报价中我多采用逐步加价法跟客户周旋,一来可以让客户对自己的行业专业度的认可,二来可让客户感觉在此采购无后顾之忧。如果自己是客户一下子收到10多个回盘,肯定是选择价格最低的客户进行谈判,老外的时间有限,通常不会花大量的时间跟几个供应商同时谈判,否则也不会那么多RFQ了。
       4.报价之后作为中间商的客户往往要一段时间之后才会再回来理会我们,因为他们还要跟他的客户谈判,这需要时间。如果我们的客户是公司制造商,这类可以算是我们的终端消费者,谈一个订单,往往不会超过1周时间,很快就会成交的。

         以上谈判交流方式纯属个人接单所得经验,不喜勿喷。
         还有,我之所以能顺利接到订单,在这里还要隆重感谢下我的媳妇,我跟她缺一不可,网站后台都是她一手操作,操作也是很花精力的。我就负责前面的询盘处理,所以这一切相当离不开她的帮助。

         做好外贸是一个从浅至深的学习过程,所以希望大家坚持下去,当然万事都一定要有一个坚持下去的理由,如果一个月甚至几个月都没询盘,怎么能让人坚持,我也无法坚持。开通会员的阿里巴巴企业无非跟其他B2B平台一样仅仅是一个免费的平台而已,要是没有曝光率 产品关键排名不好是肯定不行的,作为一个企业,如果你的产品不能达到一定数量,产品描述一团糟,没精力操作的情况下也没外贸直通车这类辅助的东西,那么奉劝你们好好总结下,因为非常多的企业像这样做了一年连本钱都没拿回来然后就解散外贸部的。正所谓 舍不得孩子套不住狼,开通阿里巴巴容易,但是要出效果,还需要你花更多精力的。做了快两年的阿里巴巴,事实确实如此!

         因此我的总结就是 企业首先做好自己的外贸网站,曝光率上去了,排名上去了,有了询盘了,谈订单才有可能产生,没询盘何来订单。没询盘以上的都是空谈了,over!

         最后愿新来的朋友尽快学会自己产品的知识,然后多多接单!加油!
     
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  • 1 楼#

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    沙发,还是那句,适合自己的才是最好的

  • 11 楼#

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    cananxin:其实,从110对他媳妇的感激之情,还有Sundy 的支持,就可以看出,他们真的配合得很好。110的文章,写得真、写得透,很欣赏。回到原帖
    哈哈,多谢anna姐的高度赞赏

  • 12 楼#

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    stjxpack:神贴一篇。哈哈哈回到原帖
    过奖了,呵呵

  • 36 楼#

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    cn1510487843:真不知道,还有这么好心的楼主 支持回到原帖
    呵呵,外贸路上同舟共济,没有对手,真正的对手是自己



  •     
         外贸是一个磨练人意志的行业,是一份令人尊敬的工作,更是一个培养人生价值的利器。
    大家好,本人louis,在外贸行业工作有15个月了。不敢说在自己行业的外贸做得多么的好,至少还是能给公司带来一份可观的收入。总所周知,每年都会有不少的内销企业加入外贸行业,更有不少的年轻人加入外贸这个大家庭。那么如何做好自己行业的外贸,我相信这是每个做外贸的菜鸟们都非常关心的问题,更是企业经营者们关心的问题。因为我接手外贸前经历过一段时间内贸工作,在这家公司也是外贸的负责人。所以,这里我就献丑了,谈谈自己对外贸的一点看法。

         当你选择外贸,首先,必须要花时间了解本公司的产品,对于新人如何快速学习自己的产品,这里我给大家总结一下步骤:
       1.包装产品无非都是印刷的纸质或者塑料产品,先熟悉自己产品能由哪些材料做成,本人比较熟悉纸质,拿一款手工盒举例,材料由 双灰,粉纸组成;精装书材料由内文纸(粉纸,书纸),封面皮壳粉纸双灰组成。首先从材料下手,问采购部要一份材料价格清单,然后根据实际产品摊开的尺寸能够计算出材料的成本,同时找些纸样认识下每种纸有什么不同。涉及报价这里面要注意的问题很多,这里就不多说了。
        2.然后就是印刷方面,作为新手就要知道这印刷方面的费用怎么算,自己工厂有哪些印刷机,每台印刷机的印刷尺寸范围,单色机,4色机等的开机费用。有些印刷机是不用出菲林的,我司的都是老版的德国海德堡印刷机,出了菲林后做锌板,锌版打钉孔方便套入印刷机中,然后印刷。
        3.印刷完毕后是否有表面处理,纸质的一般的表面处理有光油,哑油,光胶,哑胶,水油,UV,抛光等,拿着样板要能知道是用了什么处理,不知道多问问相关技术人员。
       4.表面处理之后重要环节是啤工,它能使一张纸啤后成形为客户需要的产品,估价的时候啤模是必不可少的,打样也是必不可少的。
        5.人工包装后产品成形,例如啤后,盒子需要粘成盒样必须人工粘或者机器粘。

     学好所有这些不是一天两天的事,得日积月累,每天总结一次今天学到些什么,详细的记在日记本里面,空余时间回顾一次,学习在于总结,凡是问一个为什么,很快你就会学懂自己的产品了,跟客户交流就能运用自如的谈判,同时学产品不仅仅要学懂,还要学会自己报价才行,客户来了询盘第一时间给予报价,成交几率更大,有时候晚了2个小时客户就流失了,学懂自己的产品之后,了解产品是一方面,与买家沟通也是重要的环节。懂英文是必须的了,然后就是如何与客户沟通顺利拿下订单了,说起来跟写起来固然容易,但是实际做起来就未必那么容易了,别人适合的学习方式未必适合自己。
     
      这里我说说我自己跟进买家的方式,给大家一个参考:
       1.收到询盘后,先花5-20分钟时间调查客户背景,从资料中可看出客户属于中间采购商还是零售商还是大型公司,根据不同背景的客户给予不同的报价,不同的交流方式。思索再三的回邮一定会得到客户的回复,一旦客户回复了那么你就成功了一半。
        2.认真研究客户的询盘内容,内容越详细说明客户在此行业越专业,我们就要做一份完整而又精美的报价单给他,客户一定会赏心悦目,对你的印象加深,价格符合客户要求,离订单不远了;如果客户的询盘内容非常模糊,此类客户不够专业,属于中间采购商的居多,同时不能提供原始设计文档甚至连要印刷的图案都没有,这类客户得需要时间耐心跟进了;如果客户直接说对自己公司产品感兴趣,但是又说不上是哪一款产品,回复过去之后一般他们都都发一个网站叫我们输入邮件与密码,此类属于钓鱼网站,直接忽视。
         3.报价中我多采用逐步加价法跟客户周旋,一来可以让客户对自己的行业专业度的认可,二来可让客户感觉在此采购无后顾之忧。如果自己是客户一下子收到10多个回盘,肯定是选择价格最低的客户进行谈判,老外的时间有限,通常不会花大量的时间跟几个供应商同时谈判,否则也不会那么多RFQ了。
       4.报价之后作为中间商的客户往往要一段时间之后才会再回来理会我们,因为他们还要跟他的客户谈判,这需要时间。如果我们的客户是公司制造商,这类可以算是我们的终端消费者,谈一个订单,往往不会超过1周时间,很快就会成交的。

         以上谈判交流方式纯属个人接单所得经验,不喜勿喷。
         还有,我之所以能顺利接到订单,在这里还要隆重感谢下我的媳妇,我跟她缺一不可,网站后台都是她一手操作,操作也是很花精力的。我就负责前面的询盘处理,所以这一切相当离不开她的帮助。

         做好外贸是一个从浅至深的学习过程,所以希望大家坚持下去,当然万事都一定要有一个坚持下去的理由,如果一个月甚至几个月都没询盘,怎么能让人坚持,我也无法坚持。开通会员的阿里巴巴企业无非跟其他B2B平台一样仅仅是一个免费的平台而已,要是没有曝光率 产品关键排名不好是肯定不行的,作为一个企业,如果你的产品不能达到一定数量,产品描述一团糟,没精力操作的情况下也没外贸直通车这类辅助的东西,那么奉劝你们好好总结下,因为非常多的企业像这样做了一年连本钱都没拿回来然后就解散外贸部的。正所谓 舍不得孩子套不住狼,开通阿里巴巴容易,但是要出效果,还需要你花更多精力的。做了快两年的阿里巴巴,事实确实如此!

         因此我的总结就是 企业首先做好自己的外贸网站,曝光率上去了,排名上去了,有了询盘了,谈订单才有可能产生,没询盘何来订单。没询盘以上的都是空谈了,over!

         最后愿新来的朋友尽快学会自己产品的知识,然后多多接单!加油!
     
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  • 沙发,还是那句,适合自己的才是最好的



  • cananxin:其实,从110对他媳妇的感激之情,还有Sundy 的支持,就可以看出,他们真的配合得很好。110的文章,写得真、写得透,很欣赏。回到原帖
    哈哈,多谢anna姐的高度赞赏



  • stjxpack:神贴一篇。哈哈哈回到原帖
    过奖了,呵呵



  • cn1510487843:真不知道,还有这么好心的楼主 支持回到原帖
    呵呵,外贸路上同舟共济,没有对手,真正的对手是自己


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