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    中港大小姐

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       临近七月份了中港大小女女的展会7.2-6号的接待季又来临,短短四天的拼杀,关乎半年乃至一年的收成。不会再去到过道上招揽客户以免令人生厌,也不会再噼里啪啦自己讲个不停,今天跟大家一起分享资深业务在展会前的经验交流总结,七月请对我好一点,如下几点是绕不开的,虽有点老生常谈,但依旧是鲜活的。

      1.精气神: 既体现在脸上,也体现在着装上。参展前的饮食、睡眠调整好,确保体能充沛。切不可让客户看到一张疲惫的脸,或一张苦瓜脸,再有意向的客户也不想亲近这样的业务。

       2.察颜观色:从客户着装、仪容仪表、眼神判断客户专业度、实力,眼神特别能看出客户的感兴趣程度,对于带着明确目标来寻找对应产品的客户来说,往往见有客户盯着某个展区眼前一亮的时候,就意味着是重要的机会到来了。
    走在过道上,有些客户很明显步伐缓慢,无精打采,走马观花,显然只是在闲逛,这些可能客户只是在收集潜在供应资源,或者是同行。真正有详细明确的采购行程目标和计划的买家,可能会是几个人一起来的,就算是一个人来,也会准备较充分,走起路来也会更快速,更有力,眼神中始终在搜索着他们需要的东西,对于不是他们需要的,可能仅是眼光带过,根本不会停留。所以,眼神是在凝视还是扫描状态?停留时间长短?走路的步伐?都可以用来猜客户的行程目的性是否强?也就是采购意愿。

       那又如何看顾客是否有足够采购能力呢?看他的眼神中是否自信有力,问几个有专业深度的几个问题,在客户回应的过程中眼神反应可以看出客户的自信力,只要是展位规模和展位设计比较好的展位,客户在面对的是较专业着装的业务,那么客户在交谈时的自信度便可透过眼神感受出来

       3.亮点展现:每次展会,都会有相对应的产品亮点,或者公司营销策略方面的变化,或者目录与宣传资料上的新亮点,老客户期望看到你还在,保持原来主营业务同时又有创新。新客户,期望看到你摊位上与同行与众不同的东西,吸引眼球前来深入洽谈。充分运用好这些视觉的亮点,捕捉到客户的注意力状态,作恰当的介绍解说便能抓住目标客户的机会。

       4.双向沟通:Top sales 的角色,最初级的是个产品推销解说员,再往上是懂透过旁敲侧击问客户有关行程当中的问题,生意方面的问题,进而在有意无意中了解到对方的行程目的和购买力。如果客户比你更专业,也不用紧张,做好一个学生,向他们请教,请求他们对展位上的产品和摆设提供意见和建议,让客户成为交流的主角,此时做好听众就行。

        话外音:用好沟通三宝,“微笑,点头,赞美”,积极热忱的肢体语言,对任何国家的客户都是有杀伤力的,能给客户留下一个美好的第一印象,或者用手机拍个合影,对后续的电话和邮件跟进无疑可以起到事半功倍的效果

       5.  联系方式:没有名片,用笔记本记录邮箱地址,此处得留意,写完后需要reapeat 一遍,因为经常有遇到客户写的英文分辨不出来的情况,有些国家客户也用微信了,skype 或手机号码也行。

    图片:Chungkong AD-MART.jpg

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      Anyway, “ Warm hearted, Open Mind, Freely, Simple and Diligent ! “
    中港大小女且只是陈述这件事,并没有求支持。大家看看就好,谢绝拍砖啊!  
       大小女且自己写过的帖子,喜欢的朋友可以看看
    如何让我们的网站耳目一新,让客户为我买单,而不是简单的询盘
    致小伙伴们没有不砍价的客户,只有不会应付砍价客户的厂家

    如何捉住海外客户的心,让我们的订单十拿九稳(原创打赏++)
    一封邮件带来400万营业额的销售(多次分享,荣获最高点击++++还需要你们的支撑)
    香港外贸人大陆外贸人的区别(你不得不看的故事....否则不好做外贸)
    关于Top Sales的邮件沟通技巧解析(2014年排名时新的发现)

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    cgs_764108913

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    学习了!

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    cn1501441189

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    cn1001172411

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    哈哈 2楼还蛮有意思的

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    俄巴西清关是优势-清风

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    贸小七-王

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

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    cn1000300641

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    不错,学习了

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    盛开的夏天。。

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    精气神确实相当重要  在展会上 客户还会跟我说  为什么你们中国的销售人员看上去那么tired 。。。。

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    中港大小姐

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    cgs_764108913:学习了!回到原帖
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    中港大小姐

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    中港大小姐

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    cn1500774372

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  • 18 楼#

    junhengtai

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    junhengtai

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      1.精气神: 既体现在脸上,也体现在着装上。参展前的饮食、睡眠调整好,确保体能充沛。切不可让客户看到一张疲惫的脸,或一张苦瓜脸,再有意向的客户也不想亲近这样的业务。

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    走在过道上,有些客户很明显步伐缓慢,无精打采,走马观花,显然只是在闲逛,这些可能客户只是在收集潜在供应资源,或者是同行。真正有详细明确的采购行程目标和计划的买家,可能会是几个人一起来的,就算是一个人来,也会准备较充分,走起路来也会更快速,更有力,眼神中始终在搜索着他们需要的东西,对于不是他们需要的,可能仅是眼光带过,根本不会停留。所以,眼神是在凝视还是扫描状态?停留时间长短?走路的步伐?都可以用来猜客户的行程目的性是否强?也就是采购意愿。

       那又如何看顾客是否有足够采购能力呢?看他的眼神中是否自信有力,问几个有专业深度的几个问题,在客户回应的过程中眼神反应可以看出客户的自信力,只要是展位规模和展位设计比较好的展位,客户在面对的是较专业着装的业务,那么客户在交谈时的自信度便可透过眼神感受出来

       3.亮点展现:每次展会,都会有相对应的产品亮点,或者公司营销策略方面的变化,或者目录与宣传资料上的新亮点,老客户期望看到你还在,保持原来主营业务同时又有创新。新客户,期望看到你摊位上与同行与众不同的东西,吸引眼球前来深入洽谈。充分运用好这些视觉的亮点,捕捉到客户的注意力状态,作恰当的介绍解说便能抓住目标客户的机会。

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