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    jacindustry

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    我的新浪微博:http://weibo.com/jacindustry ,欢迎各位关注!
    ——————————————————————————————
    零零散散的写了很多东西,数了数应该超过了250篇实战文章,相信帮到了不少人,因为很多东西都是以前的工作总结,工作遇到了什么问题就写什么问题,所以有点凌乱,线路不明畅!

    可能这样给很多新手带来了一些困扰,东西了学了很多,但是总觉得比较杂乱无章,没有一个清晰的脉络,实在是不好意思,我不同于某些大神,他们都是写了一两篇文章,然后就开始写书,先写提纲,然后根据提纲再来写文章,所以他们的文章就会有一条主线,主题,容易掌握。

    我很懒,都是遇事就总结,总结了就拿上来分享,实在是不愿意花时间去整理什么脉络,主线,甚至写书,所以当海关出版社找我联系出书的时候,我是一拖再拖,一直拖了两年,如果你在看这个文章,我先道个歉,我实在是懒!

    但是,这种模式保证了我的所有东西都是真实的,精确的,因为都是热乎的东西,刚刚发生完,就马上写出来,例如刚谈好一个单子,马上就会总结出来,不会遗漏重要的细节,也不会因为了过了很多天有些东西记不得了只能去编造着补充!

    上午一个很有想法的哥们告诉我,我应该把文章梳理一下,给大家一个主线,这样更符合我的初衷:尽全力帮助新人!

    我想也是,不仅仅是为了帮助别人,也可以让我写的东西有个好的归宿,所以我觉得花点时间,把所有写好的东西串起来!

    我会按照整个外贸的流程去安排我的实战文章,当然这个安排不是一天两天能完成的,我说了,我懒,而且我的事情实在是太多,自己的公司,工厂,朋友的公司,我只能抽空就做,希望大家不要见怪,欢迎各位关注!


    ————————————————————————
    我的帖子被大家零零散散的转了太多过来,都没写转载的原地址,与其让这些人转,不如我自己发过来,希望能够帮到更多的人!

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    jacindustry

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    JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

    新手入门系列之一:新人新环境生存法则
    新手入门系列之二:新人到底缺什么?
    新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单
    新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态
    新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态
    新手入门系列之六:办公室哲学,为了你更好的生存
    新手入门系列之七:避免做这样的人
    新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手
    新手入门系列之九:新手误区大全,看看有没有你
    新手入门系列之十:一些最基础,但是你未必知道的零碎知识
    新手入门系列十一:英语不好,如何做好外贸
    新手入门系列十二:厚积而薄发,我的业务员业绩如何一飞冲天
    新手入门系列十三:别妄求公平,公平需要自己去争取
    新手入门系列十四:所谓辨别询盘就是扯淡
    新手入门系列十五:“辨别询盘质量,提高回复率”实际上是个伪命题
    新手入门系列十六:我收到的一些询盘,谁可以辨别?

    新手入门系列十七:新手入门,建议你按照以下步骤走                                    933楼
    新手入门系列十八:出单后的操作流程                                                                 934楼
    新手入门系列十九:培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸                          1052楼


    JAC外贸工具书第二部分:资料准备篇

    资料准备篇之一:基础工作篇
    资料准备篇之二:需要准备哪些资料?
    资料准备篇之三:如何收集资料
    资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?
    资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化
    资料准备篇之六:外贸里没有“无知者无畏”,未雨绸缪很重要
    资料准备篇之七:申请免费企业邮箱,提升企业形象
    资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业
    资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识
    资料准备篇之十:做外贸需要准备的所有工具
    资料准备篇十一:了解竞争对手,分析同行
    资料准备篇十二:看完此文,别再说你的产品无亮点


    JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程


    JAC外贸工具书第四部分:获取客户的所有渠道


    JAC外贸工具书第五部分:网络宣传篇

    网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——网络宣传篇
    网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果
    网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法
    网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词
    网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名
    网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出
    网络宣传篇之七:细致的告诉你如何注册免费的b2b ,发挥免费b2b最大功效
    网络宣传篇之八:如何找到更多的免费b2b
    网络宣传篇之九:如何管理为数众多的已注册免费b2b
    网络宣传篇之十:如何注册企业版facebook
    网络宣传篇十一:网络推广的零零碎碎,绝对对你有用
    网络宣传篇十二:google功能大全以及使用方法
    网络宣传篇十三:adwords和trends的两个隐藏妙用
    网络宣传篇十四:B2B平台的发展历程     1053楼
    网络宣传篇十五:剖析一下b2b平台        1054楼




    JAC外贸工具书第六部分:高级宣传篇

    高级宣传篇之一:用炒作的态度做外贸宣传


    JAC外贸工具书第七部分:客户寻找篇

    客户寻找篇之一:如何找客户邮箱
    客户寻找篇之二:辟蹊径找客户,让你订单不断
    客户寻找篇之三:看新闻,找机会,做外贸
    客户寻找篇之四:如何利用旧客户资料做单
    客户寻找篇之五:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱
    客户寻找篇之六:如何跟踪客户
    客户寻找篇之七:找到客户后,合作前不要试图跟每一个客户做朋友




    JAC外贸工具书第八部分:客户为什么给你订单

    订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定
    订单篇之二:客户如何核算成本,比较价格,做出采购决定
    订单篇之三:如何做一个让buyers喜欢的seller
    订单篇之四:客户为什么会下订单给你,而不是别人
    订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商
    订单篇之六:如何利用展会最大程度的成单
    订单篇之七:你有没有因为以下原因丢过单
    订单篇之八:总有一些订单注定你拿不下来,何苦为难自己
    订单篇之九:外贸业务员如何解压?
    订单篇之十:如何利用佣金谈客户
    订单篇十一:jac外贸实战:客户说我已经有供应商了,你该怎么说
    订单篇十二:一直联系不错,为什么就是不给你订单?
    订单篇十三:备战广交会




    JAC外贸工具书第九部分:邮件篇

    邮件篇之一:JAC教你写邮件
    邮件篇之二:一封完整的报价应该包含哪些内容
    邮件篇之三:批量发送邮件也有很多技巧
    邮件篇之四:客户为什么不理你,不回复邮件的全部原因
    邮件篇之五:客户不回复首先要思考的两个原因
    邮件篇之六:如何让你的邮件更加有效
    邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?
    邮件篇之八:最后一次说开发信
    邮件篇之九:食言,再说开发信
    邮件篇之十:如何做一份让客户满意的报价单

    邮件篇十一:长开发信如何清晰                             1051楼



    JAC外贸工具书第十部分:谈判篇,实战中各种问题大谈判

    谈判篇之一:谈判应该把握几个点
    谈判篇之二:谈判应该注意哪些细节?
    谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?
    谈判篇之三:付款方式如何跟客户谈?
    谈判篇之四:如何将自己的劣势变成自己的谈判优势
    谈判篇之五:如何维护好跟供应商的关系?
    谈判篇之六:客户问你是否出口过某国,如何回答
    谈判篇之七:客户找你要你合作过的客户信息怎么办?
    谈判篇之八:谈过一段时间之后,如何判断客户的意向
    谈判篇之九:价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办?
    谈判篇之十:关于你的产品,你能记住多少?
    谈判篇十一:掌握客户的规律,让你玩转外贸
    谈判篇十二:全方面,立体化的跟客户进行交流
    谈判篇十三:谈判实战案例大全,多贴,请逐个浏览
    谈判篇十四:与时俱进,调整自己适应外贸新变化
    谈判篇十五:客户告诉我什么叫做partner
    谈判篇十六:为什么我们接受了客户的目标价他们却失踪了



    JAC外贸工具书第十一部分:客户接待篇

    接待篇之一:直播一次接待客户的全过程
    接待篇之二:如何接待客户能让客户更看重你。。。
    接待篇之三:外贸公司带客户看工厂的一些方法技巧
    接待篇之四:接待客户的极致细节
    接待篇之五:客户考察工厂,我们应该让他们看什么

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    继续留楼,应该够了

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    JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

    这是工具书的第一部分,是对新手的一些建议,从进入一个环境的适应工作,到需要自己知道欠缺的东西,对应着欠缺的东西去补充,还可以学习一下出单的小窍门,让自己迅速的在公司立住脚!

    当然归根到底,新手入门还是需要扎扎实实,准备好心态,准备好各种资料,为下一步开展工作打好基础!



    ————————————————————————————————————————————

    新手入门系列之一:新人新环境生存法则

    无论你有多强的工作能力,进入一个新环境首先要适应这个环境,并且融入进去。

    很多人业务能力很强,但是就是无法适应一个新环境,还没有发挥所长就已经满头是包,浪费了太多的精力,饶了太多的圈子才展现出自己的能力,获得新领导,新同事的认可!当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开!

    如何能够尽快的融入一个环境呢:

    1.最重要的就是了解规则,规定,包括这个环境的规定,纪律,包括这个环境的生存法则。

    例如,公司的规定,什么明文禁止,什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪,不罪不代表没影响,可能在某些人,特别是某些领导心里留下某些不好的印象,当这些印象一点点积累起来,要改变就非常难了,这就叫做积重难返!

    同样道理,论坛也是如此,你进入某个论坛,而且想在这个论坛好好玩,就要了解这个论坛有哪些规定,在某个版块发帖,就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分,被删帖,被警告,被禁言,不懂规矩不应该成为理由,明明白白的写在那,你为什么不看?

    2.观察别人的生存模式

    规矩是死的,人是活的,当你迷茫,不知道该做什么的时候,就观察其他人的工作和生活模式,他们每天都在做什么,怎么说话,怎么沟通,每天都在讨论什么话题,关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题,迅速融入这个集体。

    好的人际关系,会让你在新环境中迅速施展所长。

    3.观察是否有捷径妙法

    每个公司只要稍微正规一些,就会有一些交流,或是领导的培训,会议,或是业绩比较好的老同事的分享,这些就是捷径和妙法

    当然未必所有的方法他们都会分享,人都有私心,关系着自己的饭碗,没人会那么无私,所以平常要多观察,勤记录。

    就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格(后续更新奉上),,这就是捷径和妙法,掌握了,事半功倍!

    4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算

    站错队引发的悲剧比比皆是,这种不仅仅在政治上有,在一个公司也会有!

    朋友跟别人合伙开公司,合伙人不懂外贸,但是负责招人,包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白,朋友在外贸上说了算,更专业,但是后来来了一个小姑娘,是合伙人挖过来的,来之前吹的天上有地上无,来之后也是有点皇亲国戚的感觉。

    大家讨厌,朋友不喜欢,而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主,一直有问题找合伙人,几个月后,还是没出业绩,后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她,过了没多久,黯然离职!

    所以进入一个环境一定观察好,很多公司都会有这么一个人,业务非常好,大家都很信服他,但是他的确不是任何领导。

    虽然他说的话对领导有一些影响,但是如果你紧跟着他,为他马首是瞻,领导不会喜欢你的。

    5.看明白谁是领导眼里的红人

    任何朝代都有宠臣,任何公司也有。

    让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他,拍马屁。是看明白,别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠,是真有能力,可以多多向他学习,甚至接近他,搞好关系,这就是捷径。

    如果这个人是靠甜言蜜语得宠,你也可以学习他的口才,但是不要走得太近,一来同事会讨厌你,二来这种人早晚露馅,到时候会牵连你!

    6.自觉主动,不轻易麻烦别人

    公司会有很多资料,产品会有很多资料,网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找,不要轻易去麻烦别人,否则会让人讨厌你!

    7.嘴甜,主动,识相

    前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些!

    仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧:

    第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问;
    第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨!


    这两种业务员我都带过,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。

    老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老;

    对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢?

    如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人!

  • 12 楼#

    jacindustry

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    新手入门系列之二:新人到底缺什么?

    新人到底缺什么,很多人的第一反应是缺经验,如无头苍蝇到处乱撞,要么难以入门,要么不知道如何宣传,要么不知道怎么写开发信,要么不知道如何回询盘,不知道如何跟客户周旋,讨价还价,总之就是没经验!

    真的是这样吗?

    也对也不对!

    对呢,的确是他们自己没有积累相关经验,没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象,自己的一套方法;

    不对呢,是说现在的互联网太发达了,有太多的QQ群,论坛,培训供大家学习,虽然自己没有多少经验,但是只要新人愿意,其实所有的实战问题从网上都能找到,例如我的专栏,你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法,虽然不是新人亲身经历,但是至少你看到了,会提供一些参考,不会两眼一抹黑。

    那么新人到底缺什么呢。

    第一:缺少思考方法。

    这个问题很现实,新人会遇到很多问题,遇到问题他们不是不想去想办法解决,而是不知道如何去想办法解决,例如,最普遍的一个问题,客户说你的价格太高了,如何思考这个问题呢?

    真的高吗?
    如果真高,跟谁比?
    如果真的高,如何劝服客户接受?
    如果真高,是不是可以找老板申请一下价格?

    这样思考,一整套思路就出来了,然后具体到每一个问题,去挨个解决。

    所以新人要学着分析遇到的每一个问题,例如,客户要求开半价发票,供他清关,很多人就迷惑了,要不要接受啊,如何思考呢?

    客户开这个的目的是什么?
    开半价发票对我有什么影响?---我报关会不会有问题?
                                                    我退税会不会有问题
                                                    会不会让我遭受什么损失?

    这样分析出每个点来,哪怕你再去问别人也有的放矢,不会连问都不知道怎么问。

    第二:缺少行动力。


    其实这个问题我几乎每次培训都会说,什么是行动力,就是把你的想法,把你的所得付诸于实践!

    上面我们说了,经验实际上新人学到了很多,但是不用,或者不敢去用,很多的方法技巧放着不用,跟客户去硬碰硬,碰得一头包,才知道自己错了。

    有经验的人出来写东西,都是实战型的,你既然看了,花了时间研究了,就应该把他们付诸行动,不能珍藏起来,就如同论坛上那个小姑娘,拿着我写的东西谈下了印度客户,把付款方式从dp谈到了信用证,例如TM,拿着很多经验,现在做的红红火火。

    第三:依赖性太强,缺乏主观能动性

    新人这个问题很严重,在公司,在网上,遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着,拼命地去问,不合时宜的去打扰别人,这样一方面是让对方很反感,以后真遇到大问题,很难拿到答案,再就是,丧失了独立思考的能力,这个跟第一点是联系到一起的,不要太自卑,你不比别人缺什么,实际上你学到了很多东西,要尝试着自己的剖析问题,把问题解剖,解剖成简单的小问题,自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错,或者在实践中验证,或者找有经验的人验证

    第四:对业务的艰巨性缺乏足够的认识

    这个跟我们的外贸教学有关,外贸教学,理论性的太多,总是只说如何去做,而不为学生分析外贸形势!

    新人从学校踏入社会,满怀憧憬与希望,信心满满的投入工作,一次又一次的碰壁,大部分的学生眼高手低,自视甚高,蔑视一切艰巨性,形成心理落差,就开始怨天尤人,感叹自己生不逢时!

    所以在踏入一项工作之前,你必须做好打持久战的准备,重在积累,厚积薄发!

    第五:缺乏耐心,浅尝辄止

    这个问题很突出,就如同第四点,一开始干劲十足,一天100封开发信,发了十天,结果一个回复都没有,就开始懒散,没了斗志,开始变成80,50,10……慢慢的被公司所淘汰!

    开发信这玩意,实际上就是碰,语气好的,第一封发出去就能碰到客户,运气差的,发几千封出去,没什么回应,老人也是从这一步过来的,所以要永远抱着,下一封一定出单的想法去做,今天发了一百封,没消息,明天一定会有效果,明天发了没消息,要坚信,明天的明天一定有效果!

    第六:盲目追求一些不切实际的东西

    例如开发信数量,开发信是需要一定的数量,但是不是数量决定一切,很多新人拼命地找qunfa软件,岂不知自己走歪了路,没有一个买家愿意看到qunfa的邮件推销,而且qunfa很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户,你要做到去分析客户,了解客户,有针对性的去开发,那样事半功倍。

    例如所谓的SEO,我还是那句话,SEO是一个大工程,需要一个团队来做,如果谁都可以做SEO,那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西,例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容,或者以后只针对内容优化,而不涉及框架代码的内容,花太多时间在这方面徒劳无益!

    第七:太爱面子,嘴硬,缺乏承认错误的勇气

    当然不光新人,老人也是这样,但是老人有自己的一套方法,嘴硬可能有道理。

    很多新人明明自己错了还咬着牙不承认,这样对你没好处。

    有句话,往往越心虚的人越嘴硬!心里虚,没东西,才会靠嘴硬来撑场面!

    第八:浮在表面,缺乏深入钻研的想法

    这个也很明显,例如,我曾经问我的业务员,这个客户你是怎么谈的,她说如何如何,然后因为价格差二十美金一直僵持着,我说让你给他解释我们的质量比较好,你解释了吗?

    她说解释了,我问怎么解释的?她回答,你怎么说的我就怎么说的啊?

    我让她把邮件拿出来,我一看,立马火上来了,她就写我们的质量好,可以让你节省成本!

    我说我是这样说的吗?她说不就是这个意思吗?

    很无奈,实际上很多新人都是如此,总是觉得不就是这个意思吗?我就是按照这个意思说的啊,殊不知,你要深入下去研究,而不是浮在表面。

    就如同上面的问题,你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西,为什么不说明白呢?


    分析了以上八点,你觉得你有吗?如果有,大胆说出来,做个记录,督促自己!或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法!以后的更新中,我会逐步为新人们提供一些方法,技巧!

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    cntackingco:村长兄,不够我免费借。回到原帖
    好的,不够找你

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    JAC新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单

    之所以叫做小偏方,是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单,因积累而爆发,想要做好外贸,没什么捷径可以走,只有踏踏实实的工作。

    但是最近发现一个问题,某些公司非常的功利,一切以出单为衡量,三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。

    我们不讨论这种管理是否恰当,每个公司有每个公司的管理方式,别人不好评论。这是个现实,新人想要留下,只能按照规定来。

    今天尝试着给新人一些方法和技巧,让你们能够尽快的出单,立足!

    其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传,或者有足够的外贸经验,这样实际上询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,当然总是有特例的,如果你碰到了特例,只能说你太不幸了!

    1.找老业务员合作!

    这个方法快速而有效,老业务员更懂得行情,更懂这个产品的规律,由他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。

    很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出拿下订单,业绩算自己的,提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她,谁有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!

    2.分析客户再发邮件

    不要说自己是新人,什么都不懂,当你没有任何人帮忙的时候,你就要全部靠自己的。

    新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,不安全,后续的问题太多。

    除非你有某些特质!什么特质呢?你通过某些途径对客户进行了分析,获知了客户一些背景,而这是其他人所不知道的!

    这个就是我所说的精发邮件!精发邮件技巧和内容较多,我会单独拿出来,请关注后面更新!

    很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢?吃亏了吗?没有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一个起步线而已,我们从其他方面做工作。

    3.要学会跟老板或者经理讨价还价。

    价格很关键,有了询盘,可能就会有人讨价还价,价格怎么给很关键,有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格,但是有些恰好相反,认为你是新人,不会有什么像样的订单,给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格,如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢?这个是有技巧的,后续会更新!

    4.要学会自己获取价格信息

    很多公司报价是由专人负责,或者报价员,或者经理,或者老板,每次报价都要受制于人,不知道报的正确与否,不知道报的高低与否,弄得报出价格去,客户不明不白的丢了。

    所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握,这个要等到你拿到几个价格后,例如拿到了三个价格了,都是CIF某港口,你根据CIF的计算公式,就可以基本上得出出厂的价格水平。

    你要时刻关注着你们公司的成交价格,因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格,拿到这些价格,根据公式倒着推回去,你就能知道哪个水平是比较容易接受的。

    你要时刻关注着你们公司报出去的最低价,同上,拿到出厂价,这就是你们公司能接受的最低价格,当谈客户的时候你就能有一些自己的把握!


    5.手头必须有足够的一手资料


    这个是你工作的最基本准备,例如产品资料,例如技术参数,各种表格,即便你们公司有自己的货代,你也也有获取海运费的渠道。

    即便没人要求你准备这些,你也必须准备!


    6.多看,多听


    如果你们公司有老业务员,你一定要多看多听,看他们日常怎么工作,怎么接待客户,听他们怎么打电话,怎么交流。之所以不写多问,是因为你问了他们不一定说!

    7.做一个大家喜欢的新人


    这是让你在办公室立足的前提,第一部分已经有了详细注解!

    如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的,想搞定一个人其实很简单,投其所好,观察其爱好,其风格,融入他的生活习惯。


    8.别妄自菲薄,新人又如何


    新人心态差,对自己的角色就把握的不怎么恰当,瞻前顾后,患得患失,急于出单,生怕一句话得罪客户,很多事情不敢做,很多话不敢说,其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到,你越卑微,他就越嚣张,这样就不是平等的谈判,很难拿到你想拿到的结果

    所以新人一定要树立一个概念,买卖平等,哪怕是装,也要装的不卑不亢有礼有节!


    9.不能总是守株待兔,要主动出击



    新人不能总是等着询盘过来,要通过各种渠道去搜索客户,发开发信,如何搜索,google很强大。

    这是我们的坛友公司的现实:

    我公司其他两个业务员也是什么都没有。却一直有单在跟。在我进来这三个月从来没闲下来过。而且从不加班啊!!!我总管是家庭主妇都有孩子了。。。  我估计她从来不做B2B网站的,只做搜索,由此可见谷歌强大。不过她有3年同行业外贸经验,一共做了6年外贸了。

    so 叫我怎么能不充满信心呢?    

    不是路不平,只是你不行。这是别人对我说的,教会我遇事要找方法,总会有出路。

    如何寻找客户邮箱?很多大神都写过,不再多说!


    以上就是我给新人的建议,虽然看起来很复杂,但是都是可以短时间内可以掌握的东西,只要你做到这些,出单很容易,以为已经有太多的成功案例

  • 17 楼#

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    新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态


    我们一直在说不应该具备哪些心态,那我们应该具备哪些心态呢?

    我们不说废话,什么,积极,主动,用心,耐心这样的话就不说了,天天都有人在说,估计老板,经理也都在说,总计近期在论坛上发现的现象,主要应该具备以下心态:

    1.平常心,得之淡然,失之坦然;我记得我上高中的时候曾经把:去留无意,望天上云卷云舒;宠辱不惊,看庭前花开花落作为座右铭;但是做到的真的没有几个,哪怕是神僧也不行。
    但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态,例如,我今天发了500封邮件,一个回复都没有,很沮丧,很丧气,没有动力明天继续发了,那你就要想,其实发开发信收到回复是赚到,不回复很正常,我们就是再碰,发的越多碰到的几率就越高;某个客户跟踪了很久,结果因为价格或者付款方式卡壳了,客户要求的跟老板要求的差距很大,你夹在中间很难受,最终丢了单子;非常懊恼,觉得快到手了又丢了,其实说句不好听的,很多订单看起来是要到手了,结果因为某些因素没谈成,其实你的感觉是完全错误的!

    客户多回复了你几个邮件,你就以为客户要下单了?哪有这种好事,我有个客户联系了四年半了,前前后后邮件四百多封,还没下单呢,我不得撞死了?

    要保持平常心,尽力而为,但是如果有些条件真的做不到,客户就是非常苛刻,丢了也就丢了,至少你知道了你自己的产品该怎么定位,或者调整,或者坚持,这就是进步!

    所有的业务员都是从丢单开始,丢100个,成一个的就是高手,何况新人呢?

    2.死马当活马医。

    很多新人好多顾虑啊,发过去怕得罪了客户,丢了客户,还是那句话,本来客户就是死的,你只是想刺激他一下,看看能不能有点活过来的希望。

    所以做外贸有时候要把自己逼到绝境,死马当活马医,要有把一个单子作死的心态,我就去逼,例如,有个客户拖拉拖拉,今天打钱,明天打钱,拖了一个星期了,你还是惦记着,半死不活最难书,让我我就直接回复客户:价格有效期快结束了,请你把握时间。

    一句话逼他,你爱做不做,我有的是订单,不差你这一个!

    上面其实还透露出一个心态:洒脱,决绝。

    洒脱和决绝来源于自信,无论事实如何,你首先要自己相信,我的产品是最好的,我的价格是最合适的,你跟我选择是最好的选择!想想如果你自己都不相信自己的产品,不相信自己的公司,你说话会有底气吗?

    所以,你在忽悠客户之前,先要忽悠自己,传销便是如此,很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。

    信任是会传染的。

    3.等价交换,身份平等的心态。

    很多人做外贸做的很“低三下四”,虽然很难听,但是是事实,就如同求着客户去买,就如同他不要你,你就没人要了一样。

    记住,我们是等价交换,你给我钱我给你货,没什么谁高谁低,你觉得合适才会买,我觉得合适才会卖,没合作之前,你再大对我也没意义;合作之后,你再大也得靠我服务,有什么了不起呢?

    记住,外贸是双向选择,你选择卖家,我也在选择买家。

    新人没单,着急,心态自然会变,希望那个客户能帮帮自己,客户会帮你吗?你告诉客户,我没订单,你给我一个吧,客户会给你?

    只有你自己能帮你自己,哪怕你装,也要装的自信,专业,干脆利落,你再感受一下,与你现在的卑微有何不同?

    最后加一句题外话,看到有新人问,万一加入有些元素,例如图片的logo,进了垃圾箱怎么办,我想说的是,一封邮件,如果标题,内容无新意,进不进垃圾箱区别都不大,相反如果你的标题让客户很感兴趣,进了垃圾箱客户也能找出来。

    我们做采购的一帮人,经常一起交流,说起来,没有一个人是不看垃圾箱直接清空的,都会浏览一下,然后删除,试想,如果你需要帐篷,恰好有一封邮件在垃圾箱中,写的是,低价帐篷,来自于中国制造商。你会不会看一下。

    我都会写,产品名+from china manufacture;产品名+低价,稳定供应;产品名称+最新报价。。。类似于这种,来吸引客户去浏览。

    的确我有些邮件进了垃圾箱,因为客户回复的时候就直接标着spam,但是客户还是发现了,回复了,所以不要有太多顾虑,不同的方法要不断重复用,总有合适的。

    图片:20130826_c82d2617f7e32611bef2JCatIiVURGcm.jpg


  • 18 楼#

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    新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态

    1.骗子

    是贸易公司非要说是工厂,明明没出口过,非要说出了很多;

    贸易公司说成工厂的确不是实话,是骗,可是我们骗的终极目的是什么呢?不是拿了你的钱不给货,或者拿了优质货的价格给你次等货,给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作,客户也是货比三家,你给了他多一家比较的机会,对他是有帮助的。

    比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠,互惠互利,有什么自卑的呢?



    2.求人

    这个我写过,就是心态问题,总觉得是在求客户买东西,你谈判就代表公司,哪怕你就一个人,客户是跨国集团,你们也是平等的,更何况,可能对方的公司就一两个人,你怕啥呢?往往是越怕丢单,越容易丢单啊,不卑不亢,有理有据,你来我往,才是谈判的真正关系,我们是在做利益交换,你给我钱,我给你等值的货,谁求谁呢?你不买我的,我卖给别人啊,尤其是新人,一定要有这种心理,谈判就是心理战,客户看出来你太在意,往往会逼的退无可退!



    3.拘于常规

    这么多年带过不下一百个新人,从各种途径接触过几千个外贸业务员,发现有一个很有意思的现象,到了岗位之后,如果有一个老外贸经理在,尤其是三十岁往上的外贸老人在,都会告诉他们两个原则:

    第一,客户问价格,一定不能直接报,你要问他们是什么公司啊,每年的需求量多少啊,等等的,问清楚再报价

    第二,客户讲价,明明目标价你能做,也要跟客户慢慢磨,不能一下子降下来,免得让客户觉得我们一开始报价太高,对我们印象很差。

    我带过的新人里面,有几十个都是有过这样的经历,按照经理给的方法,客户询盘,我们询问,客户就没消息了,再跟踪,也不理了;或者客户讲价,我们慢慢磨,磨得客户没消息了……周而复始,恶性循环,于是总是不成单,或者单子量很少,就只能离职了。



    很多新人都是从我们同行跳槽过来,我就说,你报价一定要及时,再者客户讲价的时候,给你目标价,说明希望大,只要有利润,就做,或者稍微加上一点点回给客户,单量一下子就上来了。



    我一直在给我们公司的新人说,现在的外贸已经不是十年以前,甚至五年以前的外贸了,现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来,他们在当时是高手,不能否认,但是很多外贸经理,做了管理,就不直接接触业务了,逐渐的跟实践脱节,还是拿着当初自己那一套来教新人,他不是想害任何人,他是好意,可是他自己都不知道,自己的方法已经不适应了。



    以前的外贸,信息量少,客户获知供应商的渠道很少,找到一家供应商,可能就会有耐心的谈,你不报价,问一些东西,他还回答你,因为就这么几家可以询盘的,不理你,理谁呢?你磨价格,他也有耐心慢慢来,因为可供比较的太少,他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握,毕竟价格是时时变动的,他也试探的跟你谈。



    现在呢,alibaba一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,别人都报了,你不报,客户会有功夫理你?差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

    几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你还跟他磨,有什么可磨的呢?我对价格掌握的一清二楚,你愿意做就做,不愿意做就不做,一句话,别废话!



    老人的经验是财富,但是一定要跟行情,跟实际相符才好,我做外贸十年,做了管理,还是会自己去谈客户,就是为了不让自己跟实际脱节,能够不让自己落伍,我们尊重老人,感叹他们的经历,佩服他们的开拓力,但是对于经验,我们只能说,要辨别!



    这个世界变化太快了

  • 19 楼#

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    cn1501507155:寸寸来这里了啊?嘿嘿~回到原帖
    是呀,反正我不来大家也给我转载了,不如我自己来

  • 30 楼#

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    新手入门系列之七:避免做这样的人

    这几天总结了一下,分析了一下自己喜欢的人和别人讨厌的人,得出些结论。

    我会避免做这样的人,你呢?

    第一,不要太尖锐,凡事要给自己留余地,不要一时得意就忘了形,虎落平阳被犬欺,是因为虎在平日里作威作福,落魄了被欺是很正常的!

    第二,永远不要以为自己是最明白的人,别人一说话就急着抢白,什么都懂吗?你说的都是对的吗?这种人是很令人讨厌的,不论你的资历多深,经验多丰富。

    第三,永远不要把责任推给其他人,即使整件事都是因为别人的错误导致问题,你也要想想,是不是自己也有问题,自己是不是没有发现这个错误以致没来得及提醒;如果自己在这个位置会不会也会出现错误;凡事出现问题就推脱,不从自己身上找原因的人是不会进步的!~

    第四,永远不要在未尝试之前就说出你的结论,还是那句话,什么事都请尝试了以后再说,不尝试就否决,永远不会进步,外贸里这样,工作上也是这样,有希望的事情,都要尽力去做,做了即使不成功,也不会后悔,就像是面对一个美女,如果你去追,成功率是50%,如果心动不行动,成功率就是0

    第五,永远记住,凡事对事不对人,不论是网络中还是现实生活中,每一个人都会做错事,每一个人都会有黑暗或者叫做阴暗的一面,你不能因为某些事就直接否定一个人,有一个词语叫做外圆内方,凡是能做大事者,一定是外表圆滑,手段高明之人,你只看到了他的手段,或奸或邪,但是不代表这个人就是奸邪之人。

    第六,永远不要做只知获取,不懂分享的人,没有人是傻瓜,久而久之,别人就会看懂你,疏远你,到时候别说你想获取,就算你诚心分享,别人也怀疑你别有用意。

    第七,某些事,你可以不参与,不赞同,但是不要随意评价,这个深有感触,我曾经给某个电力设计研究院做人力顾问,帮他们招了几天的人,跟一个小伙计聊天,他说最近有个资深工程师被辞退了,实际上就是一个小错误,我问为什么,这个小伙计说,他的领导是同性恋,大家某天谈论起这个话题,别人知道,都很谨慎,说,无所谓啦,个人选择,只能祝福。只有他在那里滔滔不绝,说什么恶心,还上升到了道德伦理,第二天就被做掉了。

    第八,不要把别人的照顾当做理所当然,要懂感恩!有个经典的小故事,A和B是同事,每天中午他们去同一家午餐店吃午餐,点的套餐里面会有鸡蛋,A不吃鸡蛋,每每都把鸡蛋给B,久而久之,B把A的好心赠予当成了理所当然,后来C来了,也来这家午餐店一起吃饭,A开始把鸡蛋给C,B就开始不舒服,怨恨A,就如同自己吃了多大的亏,实际上本来就是不属于你的东西,别人好心赠予而已,别人要拿走,你又有什么资格怨恨?

    第九,不要做无用的愤怒者,我曾经有两个业务员,她们是做内销的,我们的办公室最靠近工厂门口,客户一来,就能明确的看到,有一些客户是自动找上门来的,谁接待就是谁的,每每都是其中的一个业务员说,经理我去吧,我看了看另外一个,低头做自己的事,我就说你去吧。后来另外一个辞职了,辞职的时候我想挽留她,问为何辞职,她说,看不惯自己同事的做法,总是抢客户。我说什么时候抢客户了,她说每次客户来都是她接待啊。我问,是谁让她接待的?是公司规定吗?她主动提出来的,你为什么不提出呢?这个业务员说了一句话:我不屑,这样抢客户!我说,好吧你办手续走吧,我不要没有企图心的业务员。销售要有攻击性,要主动,没人会给你某些东西,要靠你自己去争取。

  • 31 楼#

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    新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手


    很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊,牛啊,神人啊,高手啊,感觉对方有特异功能,总能做出一些惊人之举。

    其实真的有外贸高手吗?

    在我看来,真正能力超强的外贸业务员,有,但是极少。之所以有人能成为所谓“高手”,原因不在于他自身的能力有多强,不在于招数有多么的变化多端,而在于他们真正的踏踏实实,用心地做了工作,简单的问题重复做;而大部分人明知要去做,该去做,也知道怎么去做,就是要么不做,要么三分钟热度,无法坚持,半途而废。

    我们看一下所谓“高手”跟大部分业务员的区别:

    注册b2b。“高手”是不计较结果,每天坚持注册,从不间断;而大部分人注册到十几个或者二十几个,只登记了个公司,连产品都不上传,就开始抱怨花了太多时间,枯燥而没效果,或者放弃,或者敷衍了事;

    注册b2b的技巧。“高手”们坚持使用各种技巧,不断的针对b2b的应对进行更新;而大部分人连注册都懒的注册,更别说深入进去了;

    找客户发开发信。“高手”们,每天都在积累,都在找客户,发开发信,哪怕一千封一万封效果不佳也不间断;而大部分人找了几百个,几千个邮箱,发送了没效果,就不再搜索客户了,而且绝对不会说自己不想做,而是说我找不到了。

    跟踪客户。“高手”们抓住一个客户就不放松, 哪怕发了几十封,跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃,只是发一封邮件的时间而已,变着花样跟踪客户;而大部分人,发了几封客户不回复,就放弃了,或者说自己实在找不到话题跟踪了;

    分析客户。“高手”们善于分析客户,善于获知客户的兴趣点,让自己的邮件沟通更加有效;而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送,希望赶紧出单,而不知道“工欲善其事必先利其器”和“知己知彼百战不殆”的道理

    各种总结。“高手”们都善于总结自己,丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验,然后再巧妙的运用到以后的工作中;而大部分人,成单成的诡异,丢单丢的蹊跷,从不分析个中缘由,在一个地方摔死也不知道绕开;

    原因和理由。“高手”们的自我分析都是找自己的问题,自己犯了什么错误导致某一单丢掉;而大部分人则是找理由,老板不给低价,老板不做信用证;要知道跟老板沟通也是门学问。

    经验技巧与执行力。“高手”们也会经常学习一些新的东西,他们拿到新东西,会先慢慢消化,举一反三,分析是否能用到自己的业务中,然后果断的去使用,去尝试;而大部分人看到了别人的分享,稍微高深点的就质疑,可能吗?真的吗?简单点的就嗤之以鼻,太简单了,谁不会?即便是不质疑,不轻视,看到了眼前一亮,回头就忘记了!

    还有很多很多,实战中,做的好的业务员和不好的业务员一看便知:

    前者充满斗志,勤勤恳恳,用心耐心,不断积累,把每个工作都做到了极致;
    而后者经常唉声叹气,怨天尤人,浮在表面,急于求成,做工作如水过地皮湿,只知其然而不知其所以然;

    这就是所谓“高手”跟大部分业务员的区别,其实道理谁都懂,很多东西学校里就学过,几乎没有什么神秘可言,可是就因为“高手”们真的去做了,而大部分人都在观望迟疑,差距就出来了!

    所以我永远是那句话,高手并不高,不是他们多棒,他们只是扎实的做了基本工作,而你做的远不够,基础工作都没做到极致!

  • 36 楼#

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    cn1501343509:受教了,心里明朗了许多。回到原帖
    貌似在微博上看到你了

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    cn1501507155:阿里巴巴如此多娇,引无数土豪竞折腰啊~~回到原帖
    不做评价

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    新手入门系列之十一:英语不好,如何做好外贸

    最近看到很多新人的问题,还有一些对自己单子的剖析,把英语不好当做了不出单的最重要原因,真的是这样吗?诚然,英语在外贸中的作用不言而喻,但是英语却不是最核心的内容,它只是一个载体,一个工具,身边有很多人靠着蹩脚的英语做出了相当好的业绩。

    举个简单的例子来说,我们要砍一棵一抱粗的树,我可以用电动锯,几分钟搞定;还可以用两个人拉的大锯,个把小时也能搞定;还可以用小钢锯,估计一两天也差不多;什么锯都没有咋办,用水果刀慢慢扣。。。

    只要坚持,目的总能达到,只是快慢,不是能否。

    赵树理曾经对文字创作做过精辟的剖析:文字创作就如同嫁女儿,有钱人嫁女儿,可以八抬大轿,吹拉弹唱,没有钱同样也要嫁女儿,咋办?没八抬大轿可以用牛车拉过去啊。

    外贸也是如此,英语好点就砍树砍的快一些,省时省力一些,嫁女儿嫁的场面一些,文字处理的漂亮一些;英语实在不好,砍树慢点,费时费力,嫁女儿嫁的寒酸一点,文字处理的朴实一些。

    英语,无非两个内容:邮件和口语沟通。

    英语不好的外贸人,该如何处理这两个内容呢?

    1.量力而为。既然你英语差,就不要妄图写的多漂亮,用很多的从句,定语从句啊,假设句啊之类,你就写短句,表达的越清楚越好,举个最简单的例子:我出生在中国,一个人口有13亿的国家。i was born in China,which has a population of 1.3 billion.如果是考试,这句话绝对要比I was born in china,and in china,and there is a population of 1.3 billion要拿分高!但是外贸业务不是考试,没有人给你评分,你要做的是通过最简单的语言,表达清楚你要传达的意思。

    所谓函电,真正起作用的是其承载的内容,内容越清楚,函电的作用越大。

    2.找一些范文,例句,去背下来,然后应用到你的函电中,所谓照葫芦画瓢就是这个意思。

    3.打任何一个电话之前,打好草稿,说明白你要说的内容,哪怕对方说的你不懂,也不要纠结于对方说的什么,把你要说的说完,然后给他一个邮箱,让他发邮件。

    4.不用怕别人说你英语不好,有机会就说,同时要求对方说慢点,慢慢的气氛来了,会越来越流利。

    5.说自己邮箱的时候,遇到对方听不清楚的字母,用单词来代替,例如d,d for dog;p,p for pig,这样对方能够很容易知道你的邮箱是多少。

    6.你要表达什么,先把中文写出来,然后逐条翻译,这样能够更条理,因为你中文一定不差,中文条理了,英文就不会乱到哪里去。

    7.其实某些客户的英语比你的还烂,有什么好担心?


    当然话说回来了,你要想在外贸行业走的踏实,长久,英语必须要提高起来,一开始你可以当自己是新人,不停地pardon,但是等你做到很多年的时候,你再这样,就说不过去了。

  • 59 楼#

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    最近忙,回头更新



  • 我的新浪微博:http://weibo.com/jacindustry ,欢迎各位关注!
    ——————————————————————————————
    零零散散的写了很多东西,数了数应该超过了250篇实战文章,相信帮到了不少人,因为很多东西都是以前的工作总结,工作遇到了什么问题就写什么问题,所以有点凌乱,线路不明畅!

    可能这样给很多新手带来了一些困扰,东西了学了很多,但是总觉得比较杂乱无章,没有一个清晰的脉络,实在是不好意思,我不同于某些大神,他们都是写了一两篇文章,然后就开始写书,先写提纲,然后根据提纲再来写文章,所以他们的文章就会有一条主线,主题,容易掌握。

    我很懒,都是遇事就总结,总结了就拿上来分享,实在是不愿意花时间去整理什么脉络,主线,甚至写书,所以当海关出版社找我联系出书的时候,我是一拖再拖,一直拖了两年,如果你在看这个文章,我先道个歉,我实在是懒!

    但是,这种模式保证了我的所有东西都是真实的,精确的,因为都是热乎的东西,刚刚发生完,就马上写出来,例如刚谈好一个单子,马上就会总结出来,不会遗漏重要的细节,也不会因为了过了很多天有些东西记不得了只能去编造着补充!

    上午一个很有想法的哥们告诉我,我应该把文章梳理一下,给大家一个主线,这样更符合我的初衷:尽全力帮助新人!

    我想也是,不仅仅是为了帮助别人,也可以让我写的东西有个好的归宿,所以我觉得花点时间,把所有写好的东西串起来!

    我会按照整个外贸的流程去安排我的实战文章,当然这个安排不是一天两天能完成的,我说了,我懒,而且我的事情实在是太多,自己的公司,工厂,朋友的公司,我只能抽空就做,希望大家不要见怪,欢迎各位关注!


    ————————————————————————
    我的帖子被大家零零散散的转了太多过来,都没写转载的原地址,与其让这些人转,不如我自己发过来,希望能够帮到更多的人!



  • JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

    新手入门系列之一:新人新环境生存法则
    新手入门系列之二:新人到底缺什么?
    新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单
    新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态
    新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态
    新手入门系列之六:办公室哲学,为了你更好的生存
    新手入门系列之七:避免做这样的人
    新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手
    新手入门系列之九:新手误区大全,看看有没有你
    新手入门系列之十:一些最基础,但是你未必知道的零碎知识
    新手入门系列十一:英语不好,如何做好外贸
    新手入门系列十二:厚积而薄发,我的业务员业绩如何一飞冲天
    新手入门系列十三:别妄求公平,公平需要自己去争取
    新手入门系列十四:所谓辨别询盘就是扯淡
    新手入门系列十五:“辨别询盘质量,提高回复率”实际上是个伪命题
    新手入门系列十六:我收到的一些询盘,谁可以辨别?

    新手入门系列十七:新手入门,建议你按照以下步骤走                                    933楼
    新手入门系列十八:出单后的操作流程                                                                 934楼
    新手入门系列十九:培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸                          1052楼


    JAC外贸工具书第二部分:资料准备篇

    资料准备篇之一:基础工作篇
    资料准备篇之二:需要准备哪些资料?
    资料准备篇之三:如何收集资料
    资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?
    资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化
    资料准备篇之六:外贸里没有“无知者无畏”,未雨绸缪很重要
    资料准备篇之七:申请免费企业邮箱,提升企业形象
    资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业
    资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识
    资料准备篇之十:做外贸需要准备的所有工具
    资料准备篇十一:了解竞争对手,分析同行
    资料准备篇十二:看完此文,别再说你的产品无亮点


    JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程


    JAC外贸工具书第四部分:获取客户的所有渠道


    JAC外贸工具书第五部分:网络宣传篇

    网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——网络宣传篇
    网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果
    网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法
    网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词
    网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名
    网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出
    网络宣传篇之七:细致的告诉你如何注册免费的b2b ,发挥免费b2b最大功效
    网络宣传篇之八:如何找到更多的免费b2b
    网络宣传篇之九:如何管理为数众多的已注册免费b2b
    网络宣传篇之十:如何注册企业版facebook
    网络宣传篇十一:网络推广的零零碎碎,绝对对你有用
    网络宣传篇十二:google功能大全以及使用方法
    网络宣传篇十三:adwords和trends的两个隐藏妙用
    网络宣传篇十四:B2B平台的发展历程     1053楼
    网络宣传篇十五:剖析一下b2b平台        1054楼




    JAC外贸工具书第六部分:高级宣传篇

    高级宣传篇之一:用炒作的态度做外贸宣传


    JAC外贸工具书第七部分:客户寻找篇

    客户寻找篇之一:如何找客户邮箱
    客户寻找篇之二:辟蹊径找客户,让你订单不断
    客户寻找篇之三:看新闻,找机会,做外贸
    客户寻找篇之四:如何利用旧客户资料做单
    客户寻找篇之五:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱
    客户寻找篇之六:如何跟踪客户
    客户寻找篇之七:找到客户后,合作前不要试图跟每一个客户做朋友




    JAC外贸工具书第八部分:客户为什么给你订单

    订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定
    订单篇之二:客户如何核算成本,比较价格,做出采购决定
    订单篇之三:如何做一个让buyers喜欢的seller
    订单篇之四:客户为什么会下订单给你,而不是别人
    订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商
    订单篇之六:如何利用展会最大程度的成单
    订单篇之七:你有没有因为以下原因丢过单
    订单篇之八:总有一些订单注定你拿不下来,何苦为难自己
    订单篇之九:外贸业务员如何解压?
    订单篇之十:如何利用佣金谈客户
    订单篇十一:jac外贸实战:客户说我已经有供应商了,你该怎么说
    订单篇十二:一直联系不错,为什么就是不给你订单?
    订单篇十三:备战广交会




    JAC外贸工具书第九部分:邮件篇

    邮件篇之一:JAC教你写邮件
    邮件篇之二:一封完整的报价应该包含哪些内容
    邮件篇之三:批量发送邮件也有很多技巧
    邮件篇之四:客户为什么不理你,不回复邮件的全部原因
    邮件篇之五:客户不回复首先要思考的两个原因
    邮件篇之六:如何让你的邮件更加有效
    邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?
    邮件篇之八:最后一次说开发信
    邮件篇之九:食言,再说开发信
    邮件篇之十:如何做一份让客户满意的报价单

    邮件篇十一:长开发信如何清晰                             1051楼



    JAC外贸工具书第十部分:谈判篇,实战中各种问题大谈判

    谈判篇之一:谈判应该把握几个点
    谈判篇之二:谈判应该注意哪些细节?
    谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?
    谈判篇之三:付款方式如何跟客户谈?
    谈判篇之四:如何将自己的劣势变成自己的谈判优势
    谈判篇之五:如何维护好跟供应商的关系?
    谈判篇之六:客户问你是否出口过某国,如何回答
    谈判篇之七:客户找你要你合作过的客户信息怎么办?
    谈判篇之八:谈过一段时间之后,如何判断客户的意向
    谈判篇之九:价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办?
    谈判篇之十:关于你的产品,你能记住多少?
    谈判篇十一:掌握客户的规律,让你玩转外贸
    谈判篇十二:全方面,立体化的跟客户进行交流
    谈判篇十三:谈判实战案例大全,多贴,请逐个浏览
    谈判篇十四:与时俱进,调整自己适应外贸新变化
    谈判篇十五:客户告诉我什么叫做partner
    谈判篇十六:为什么我们接受了客户的目标价他们却失踪了



    JAC外贸工具书第十一部分:客户接待篇

    接待篇之一:直播一次接待客户的全过程
    接待篇之二:如何接待客户能让客户更看重你。。。
    接待篇之三:外贸公司带客户看工厂的一些方法技巧
    接待篇之四:接待客户的极致细节
    接待篇之五:客户考察工厂,我们应该让他们看什么



  • 继续留楼,应该够了



  • JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

    这是工具书的第一部分,是对新手的一些建议,从进入一个环境的适应工作,到需要自己知道欠缺的东西,对应着欠缺的东西去补充,还可以学习一下出单的小窍门,让自己迅速的在公司立住脚!

    当然归根到底,新手入门还是需要扎扎实实,准备好心态,准备好各种资料,为下一步开展工作打好基础!



    ————————————————————————————————————————————

    新手入门系列之一:新人新环境生存法则

    无论你有多强的工作能力,进入一个新环境首先要适应这个环境,并且融入进去。

    很多人业务能力很强,但是就是无法适应一个新环境,还没有发挥所长就已经满头是包,浪费了太多的精力,饶了太多的圈子才展现出自己的能力,获得新领导,新同事的认可!当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开!

    如何能够尽快的融入一个环境呢:

    1.最重要的就是了解规则,规定,包括这个环境的规定,纪律,包括这个环境的生存法则。

    例如,公司的规定,什么明文禁止,什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪,不罪不代表没影响,可能在某些人,特别是某些领导心里留下某些不好的印象,当这些印象一点点积累起来,要改变就非常难了,这就叫做积重难返!

    同样道理,论坛也是如此,你进入某个论坛,而且想在这个论坛好好玩,就要了解这个论坛有哪些规定,在某个版块发帖,就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分,被删帖,被警告,被禁言,不懂规矩不应该成为理由,明明白白的写在那,你为什么不看?

    2.观察别人的生存模式

    规矩是死的,人是活的,当你迷茫,不知道该做什么的时候,就观察其他人的工作和生活模式,他们每天都在做什么,怎么说话,怎么沟通,每天都在讨论什么话题,关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题,迅速融入这个集体。

    好的人际关系,会让你在新环境中迅速施展所长。

    3.观察是否有捷径妙法

    每个公司只要稍微正规一些,就会有一些交流,或是领导的培训,会议,或是业绩比较好的老同事的分享,这些就是捷径和妙法

    当然未必所有的方法他们都会分享,人都有私心,关系着自己的饭碗,没人会那么无私,所以平常要多观察,勤记录。

    就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格(后续更新奉上),,这就是捷径和妙法,掌握了,事半功倍!

    4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算

    站错队引发的悲剧比比皆是,这种不仅仅在政治上有,在一个公司也会有!

    朋友跟别人合伙开公司,合伙人不懂外贸,但是负责招人,包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白,朋友在外贸上说了算,更专业,但是后来来了一个小姑娘,是合伙人挖过来的,来之前吹的天上有地上无,来之后也是有点皇亲国戚的感觉。

    大家讨厌,朋友不喜欢,而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主,一直有问题找合伙人,几个月后,还是没出业绩,后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她,过了没多久,黯然离职!

    所以进入一个环境一定观察好,很多公司都会有这么一个人,业务非常好,大家都很信服他,但是他的确不是任何领导。

    虽然他说的话对领导有一些影响,但是如果你紧跟着他,为他马首是瞻,领导不会喜欢你的。

    5.看明白谁是领导眼里的红人

    任何朝代都有宠臣,任何公司也有。

    让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他,拍马屁。是看明白,别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠,是真有能力,可以多多向他学习,甚至接近他,搞好关系,这就是捷径。

    如果这个人是靠甜言蜜语得宠,你也可以学习他的口才,但是不要走得太近,一来同事会讨厌你,二来这种人早晚露馅,到时候会牵连你!

    6.自觉主动,不轻易麻烦别人

    公司会有很多资料,产品会有很多资料,网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找,不要轻易去麻烦别人,否则会让人讨厌你!

    7.嘴甜,主动,识相

    前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些!

    仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧:

    第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问;
    第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨!


    这两种业务员我都带过,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。

    老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老;

    对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢?

    如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人!



  • 新手入门系列之二:新人到底缺什么?

    新人到底缺什么,很多人的第一反应是缺经验,如无头苍蝇到处乱撞,要么难以入门,要么不知道如何宣传,要么不知道怎么写开发信,要么不知道如何回询盘,不知道如何跟客户周旋,讨价还价,总之就是没经验!

    真的是这样吗?

    也对也不对!

    对呢,的确是他们自己没有积累相关经验,没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象,自己的一套方法;

    不对呢,是说现在的互联网太发达了,有太多的QQ群,论坛,培训供大家学习,虽然自己没有多少经验,但是只要新人愿意,其实所有的实战问题从网上都能找到,例如我的专栏,你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法,虽然不是新人亲身经历,但是至少你看到了,会提供一些参考,不会两眼一抹黑。

    那么新人到底缺什么呢。

    第一:缺少思考方法。

    这个问题很现实,新人会遇到很多问题,遇到问题他们不是不想去想办法解决,而是不知道如何去想办法解决,例如,最普遍的一个问题,客户说你的价格太高了,如何思考这个问题呢?

    真的高吗?
    如果真高,跟谁比?
    如果真的高,如何劝服客户接受?
    如果真高,是不是可以找老板申请一下价格?

    这样思考,一整套思路就出来了,然后具体到每一个问题,去挨个解决。

    所以新人要学着分析遇到的每一个问题,例如,客户要求开半价发票,供他清关,很多人就迷惑了,要不要接受啊,如何思考呢?

    客户开这个的目的是什么?
    开半价发票对我有什么影响?---我报关会不会有问题?
                                                    我退税会不会有问题
                                                    会不会让我遭受什么损失?

    这样分析出每个点来,哪怕你再去问别人也有的放矢,不会连问都不知道怎么问。

    第二:缺少行动力。


    其实这个问题我几乎每次培训都会说,什么是行动力,就是把你的想法,把你的所得付诸于实践!

    上面我们说了,经验实际上新人学到了很多,但是不用,或者不敢去用,很多的方法技巧放着不用,跟客户去硬碰硬,碰得一头包,才知道自己错了。

    有经验的人出来写东西,都是实战型的,你既然看了,花了时间研究了,就应该把他们付诸行动,不能珍藏起来,就如同论坛上那个小姑娘,拿着我写的东西谈下了印度客户,把付款方式从dp谈到了信用证,例如TM,拿着很多经验,现在做的红红火火。

    第三:依赖性太强,缺乏主观能动性

    新人这个问题很严重,在公司,在网上,遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着,拼命地去问,不合时宜的去打扰别人,这样一方面是让对方很反感,以后真遇到大问题,很难拿到答案,再就是,丧失了独立思考的能力,这个跟第一点是联系到一起的,不要太自卑,你不比别人缺什么,实际上你学到了很多东西,要尝试着自己的剖析问题,把问题解剖,解剖成简单的小问题,自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错,或者在实践中验证,或者找有经验的人验证

    第四:对业务的艰巨性缺乏足够的认识

    这个跟我们的外贸教学有关,外贸教学,理论性的太多,总是只说如何去做,而不为学生分析外贸形势!

    新人从学校踏入社会,满怀憧憬与希望,信心满满的投入工作,一次又一次的碰壁,大部分的学生眼高手低,自视甚高,蔑视一切艰巨性,形成心理落差,就开始怨天尤人,感叹自己生不逢时!

    所以在踏入一项工作之前,你必须做好打持久战的准备,重在积累,厚积薄发!

    第五:缺乏耐心,浅尝辄止

    这个问题很突出,就如同第四点,一开始干劲十足,一天100封开发信,发了十天,结果一个回复都没有,就开始懒散,没了斗志,开始变成80,50,10……慢慢的被公司所淘汰!

    开发信这玩意,实际上就是碰,语气好的,第一封发出去就能碰到客户,运气差的,发几千封出去,没什么回应,老人也是从这一步过来的,所以要永远抱着,下一封一定出单的想法去做,今天发了一百封,没消息,明天一定会有效果,明天发了没消息,要坚信,明天的明天一定有效果!

    第六:盲目追求一些不切实际的东西

    例如开发信数量,开发信是需要一定的数量,但是不是数量决定一切,很多新人拼命地找qunfa软件,岂不知自己走歪了路,没有一个买家愿意看到qunfa的邮件推销,而且qunfa很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户,你要做到去分析客户,了解客户,有针对性的去开发,那样事半功倍。

    例如所谓的SEO,我还是那句话,SEO是一个大工程,需要一个团队来做,如果谁都可以做SEO,那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西,例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容,或者以后只针对内容优化,而不涉及框架代码的内容,花太多时间在这方面徒劳无益!

    第七:太爱面子,嘴硬,缺乏承认错误的勇气

    当然不光新人,老人也是这样,但是老人有自己的一套方法,嘴硬可能有道理。

    很多新人明明自己错了还咬着牙不承认,这样对你没好处。

    有句话,往往越心虚的人越嘴硬!心里虚,没东西,才会靠嘴硬来撑场面!

    第八:浮在表面,缺乏深入钻研的想法

    这个也很明显,例如,我曾经问我的业务员,这个客户你是怎么谈的,她说如何如何,然后因为价格差二十美金一直僵持着,我说让你给他解释我们的质量比较好,你解释了吗?

    她说解释了,我问怎么解释的?她回答,你怎么说的我就怎么说的啊?

    我让她把邮件拿出来,我一看,立马火上来了,她就写我们的质量好,可以让你节省成本!

    我说我是这样说的吗?她说不就是这个意思吗?

    很无奈,实际上很多新人都是如此,总是觉得不就是这个意思吗?我就是按照这个意思说的啊,殊不知,你要深入下去研究,而不是浮在表面。

    就如同上面的问题,你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西,为什么不说明白呢?


    分析了以上八点,你觉得你有吗?如果有,大胆说出来,做个记录,督促自己!或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法!以后的更新中,我会逐步为新人们提供一些方法,技巧!



  • cntackingco:村长兄,不够我免费借。回到原帖
    好的,不够找你



  • JAC新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单

    之所以叫做小偏方,是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单,因积累而爆发,想要做好外贸,没什么捷径可以走,只有踏踏实实的工作。

    但是最近发现一个问题,某些公司非常的功利,一切以出单为衡量,三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。

    我们不讨论这种管理是否恰当,每个公司有每个公司的管理方式,别人不好评论。这是个现实,新人想要留下,只能按照规定来。

    今天尝试着给新人一些方法和技巧,让你们能够尽快的出单,立足!

    其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传,或者有足够的外贸经验,这样实际上询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,当然总是有特例的,如果你碰到了特例,只能说你太不幸了!

    1.找老业务员合作!

    这个方法快速而有效,老业务员更懂得行情,更懂这个产品的规律,由他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。

    很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出拿下订单,业绩算自己的,提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她,谁有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!

    2.分析客户再发邮件

    不要说自己是新人,什么都不懂,当你没有任何人帮忙的时候,你就要全部靠自己的。

    新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,不安全,后续的问题太多。

    除非你有某些特质!什么特质呢?你通过某些途径对客户进行了分析,获知了客户一些背景,而这是其他人所不知道的!

    这个就是我所说的精发邮件!精发邮件技巧和内容较多,我会单独拿出来,请关注后面更新!

    很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢?吃亏了吗?没有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一个起步线而已,我们从其他方面做工作。

    3.要学会跟老板或者经理讨价还价。

    价格很关键,有了询盘,可能就会有人讨价还价,价格怎么给很关键,有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格,但是有些恰好相反,认为你是新人,不会有什么像样的订单,给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格,如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢?这个是有技巧的,后续会更新!

    4.要学会自己获取价格信息

    很多公司报价是由专人负责,或者报价员,或者经理,或者老板,每次报价都要受制于人,不知道报的正确与否,不知道报的高低与否,弄得报出价格去,客户不明不白的丢了。

    所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握,这个要等到你拿到几个价格后,例如拿到了三个价格了,都是CIF某港口,你根据CIF的计算公式,就可以基本上得出出厂的价格水平。

    你要时刻关注着你们公司的成交价格,因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格,拿到这些价格,根据公式倒着推回去,你就能知道哪个水平是比较容易接受的。

    你要时刻关注着你们公司报出去的最低价,同上,拿到出厂价,这就是你们公司能接受的最低价格,当谈客户的时候你就能有一些自己的把握!


    5.手头必须有足够的一手资料


    这个是你工作的最基本准备,例如产品资料,例如技术参数,各种表格,即便你们公司有自己的货代,你也也有获取海运费的渠道。

    即便没人要求你准备这些,你也必须准备!


    6.多看,多听


    如果你们公司有老业务员,你一定要多看多听,看他们日常怎么工作,怎么接待客户,听他们怎么打电话,怎么交流。之所以不写多问,是因为你问了他们不一定说!

    7.做一个大家喜欢的新人


    这是让你在办公室立足的前提,第一部分已经有了详细注解!

    如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的,想搞定一个人其实很简单,投其所好,观察其爱好,其风格,融入他的生活习惯。


    8.别妄自菲薄,新人又如何


    新人心态差,对自己的角色就把握的不怎么恰当,瞻前顾后,患得患失,急于出单,生怕一句话得罪客户,很多事情不敢做,很多话不敢说,其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到,你越卑微,他就越嚣张,这样就不是平等的谈判,很难拿到你想拿到的结果

    所以新人一定要树立一个概念,买卖平等,哪怕是装,也要装的不卑不亢有礼有节!


    9.不能总是守株待兔,要主动出击



    新人不能总是等着询盘过来,要通过各种渠道去搜索客户,发开发信,如何搜索,google很强大。

    这是我们的坛友公司的现实:

    我公司其他两个业务员也是什么都没有。却一直有单在跟。在我进来这三个月从来没闲下来过。而且从不加班啊!!!我总管是家庭主妇都有孩子了。。。  我估计她从来不做B2B网站的,只做搜索,由此可见谷歌强大。不过她有3年同行业外贸经验,一共做了6年外贸了。

    so 叫我怎么能不充满信心呢?    

    不是路不平,只是你不行。这是别人对我说的,教会我遇事要找方法,总会有出路。

    如何寻找客户邮箱?很多大神都写过,不再多说!


    以上就是我给新人的建议,虽然看起来很复杂,但是都是可以短时间内可以掌握的东西,只要你做到这些,出单很容易,以为已经有太多的成功案例



  • 新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态


    我们一直在说不应该具备哪些心态,那我们应该具备哪些心态呢?

    我们不说废话,什么,积极,主动,用心,耐心这样的话就不说了,天天都有人在说,估计老板,经理也都在说,总计近期在论坛上发现的现象,主要应该具备以下心态:

    1.平常心,得之淡然,失之坦然;我记得我上高中的时候曾经把:去留无意,望天上云卷云舒;宠辱不惊,看庭前花开花落作为座右铭;但是做到的真的没有几个,哪怕是神僧也不行。
    但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态,例如,我今天发了500封邮件,一个回复都没有,很沮丧,很丧气,没有动力明天继续发了,那你就要想,其实发开发信收到回复是赚到,不回复很正常,我们就是再碰,发的越多碰到的几率就越高;某个客户跟踪了很久,结果因为价格或者付款方式卡壳了,客户要求的跟老板要求的差距很大,你夹在中间很难受,最终丢了单子;非常懊恼,觉得快到手了又丢了,其实说句不好听的,很多订单看起来是要到手了,结果因为某些因素没谈成,其实你的感觉是完全错误的!

    客户多回复了你几个邮件,你就以为客户要下单了?哪有这种好事,我有个客户联系了四年半了,前前后后邮件四百多封,还没下单呢,我不得撞死了?

    要保持平常心,尽力而为,但是如果有些条件真的做不到,客户就是非常苛刻,丢了也就丢了,至少你知道了你自己的产品该怎么定位,或者调整,或者坚持,这就是进步!

    所有的业务员都是从丢单开始,丢100个,成一个的就是高手,何况新人呢?

    2.死马当活马医。

    很多新人好多顾虑啊,发过去怕得罪了客户,丢了客户,还是那句话,本来客户就是死的,你只是想刺激他一下,看看能不能有点活过来的希望。

    所以做外贸有时候要把自己逼到绝境,死马当活马医,要有把一个单子作死的心态,我就去逼,例如,有个客户拖拉拖拉,今天打钱,明天打钱,拖了一个星期了,你还是惦记着,半死不活最难书,让我我就直接回复客户:价格有效期快结束了,请你把握时间。

    一句话逼他,你爱做不做,我有的是订单,不差你这一个!

    上面其实还透露出一个心态:洒脱,决绝。

    洒脱和决绝来源于自信,无论事实如何,你首先要自己相信,我的产品是最好的,我的价格是最合适的,你跟我选择是最好的选择!想想如果你自己都不相信自己的产品,不相信自己的公司,你说话会有底气吗?

    所以,你在忽悠客户之前,先要忽悠自己,传销便是如此,很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。

    信任是会传染的。

    3.等价交换,身份平等的心态。

    很多人做外贸做的很“低三下四”,虽然很难听,但是是事实,就如同求着客户去买,就如同他不要你,你就没人要了一样。

    记住,我们是等价交换,你给我钱我给你货,没什么谁高谁低,你觉得合适才会买,我觉得合适才会卖,没合作之前,你再大对我也没意义;合作之后,你再大也得靠我服务,有什么了不起呢?

    记住,外贸是双向选择,你选择卖家,我也在选择买家。

    新人没单,着急,心态自然会变,希望那个客户能帮帮自己,客户会帮你吗?你告诉客户,我没订单,你给我一个吧,客户会给你?

    只有你自己能帮你自己,哪怕你装,也要装的自信,专业,干脆利落,你再感受一下,与你现在的卑微有何不同?

    最后加一句题外话,看到有新人问,万一加入有些元素,例如图片的logo,进了垃圾箱怎么办,我想说的是,一封邮件,如果标题,内容无新意,进不进垃圾箱区别都不大,相反如果你的标题让客户很感兴趣,进了垃圾箱客户也能找出来。

    我们做采购的一帮人,经常一起交流,说起来,没有一个人是不看垃圾箱直接清空的,都会浏览一下,然后删除,试想,如果你需要帐篷,恰好有一封邮件在垃圾箱中,写的是,低价帐篷,来自于中国制造商。你会不会看一下。

    我都会写,产品名+from china manufacture;产品名+低价,稳定供应;产品名称+最新报价。。。类似于这种,来吸引客户去浏览。

    的确我有些邮件进了垃圾箱,因为客户回复的时候就直接标着spam,但是客户还是发现了,回复了,所以不要有太多顾虑,不同的方法要不断重复用,总有合适的。

    图片:20130826_c82d2617f7e32611bef2JCatIiVURGcm.jpg




  • 新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态

    1.骗子

    是贸易公司非要说是工厂,明明没出口过,非要说出了很多;

    贸易公司说成工厂的确不是实话,是骗,可是我们骗的终极目的是什么呢?不是拿了你的钱不给货,或者拿了优质货的价格给你次等货,给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作,客户也是货比三家,你给了他多一家比较的机会,对他是有帮助的。

    比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠,互惠互利,有什么自卑的呢?



    2.求人

    这个我写过,就是心态问题,总觉得是在求客户买东西,你谈判就代表公司,哪怕你就一个人,客户是跨国集团,你们也是平等的,更何况,可能对方的公司就一两个人,你怕啥呢?往往是越怕丢单,越容易丢单啊,不卑不亢,有理有据,你来我往,才是谈判的真正关系,我们是在做利益交换,你给我钱,我给你等值的货,谁求谁呢?你不买我的,我卖给别人啊,尤其是新人,一定要有这种心理,谈判就是心理战,客户看出来你太在意,往往会逼的退无可退!



    3.拘于常规

    这么多年带过不下一百个新人,从各种途径接触过几千个外贸业务员,发现有一个很有意思的现象,到了岗位之后,如果有一个老外贸经理在,尤其是三十岁往上的外贸老人在,都会告诉他们两个原则:

    第一,客户问价格,一定不能直接报,你要问他们是什么公司啊,每年的需求量多少啊,等等的,问清楚再报价

    第二,客户讲价,明明目标价你能做,也要跟客户慢慢磨,不能一下子降下来,免得让客户觉得我们一开始报价太高,对我们印象很差。

    我带过的新人里面,有几十个都是有过这样的经历,按照经理给的方法,客户询盘,我们询问,客户就没消息了,再跟踪,也不理了;或者客户讲价,我们慢慢磨,磨得客户没消息了……周而复始,恶性循环,于是总是不成单,或者单子量很少,就只能离职了。



    很多新人都是从我们同行跳槽过来,我就说,你报价一定要及时,再者客户讲价的时候,给你目标价,说明希望大,只要有利润,就做,或者稍微加上一点点回给客户,单量一下子就上来了。



    我一直在给我们公司的新人说,现在的外贸已经不是十年以前,甚至五年以前的外贸了,现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来,他们在当时是高手,不能否认,但是很多外贸经理,做了管理,就不直接接触业务了,逐渐的跟实践脱节,还是拿着当初自己那一套来教新人,他不是想害任何人,他是好意,可是他自己都不知道,自己的方法已经不适应了。



    以前的外贸,信息量少,客户获知供应商的渠道很少,找到一家供应商,可能就会有耐心的谈,你不报价,问一些东西,他还回答你,因为就这么几家可以询盘的,不理你,理谁呢?你磨价格,他也有耐心慢慢来,因为可供比较的太少,他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握,毕竟价格是时时变动的,他也试探的跟你谈。



    现在呢,alibaba一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,别人都报了,你不报,客户会有功夫理你?差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

    几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你还跟他磨,有什么可磨的呢?我对价格掌握的一清二楚,你愿意做就做,不愿意做就不做,一句话,别废话!



    老人的经验是财富,但是一定要跟行情,跟实际相符才好,我做外贸十年,做了管理,还是会自己去谈客户,就是为了不让自己跟实际脱节,能够不让自己落伍,我们尊重老人,感叹他们的经历,佩服他们的开拓力,但是对于经验,我们只能说,要辨别!



    这个世界变化太快了



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  • cn1501507155:寸寸来这里了啊?嘿嘿~回到原帖
    是呀,反正我不来大家也给我转载了,不如我自己来



  • 新手入门系列之七:避免做这样的人

    这几天总结了一下,分析了一下自己喜欢的人和别人讨厌的人,得出些结论。

    我会避免做这样的人,你呢?

    第一,不要太尖锐,凡事要给自己留余地,不要一时得意就忘了形,虎落平阳被犬欺,是因为虎在平日里作威作福,落魄了被欺是很正常的!

    第二,永远不要以为自己是最明白的人,别人一说话就急着抢白,什么都懂吗?你说的都是对的吗?这种人是很令人讨厌的,不论你的资历多深,经验多丰富。

    第三,永远不要把责任推给其他人,即使整件事都是因为别人的错误导致问题,你也要想想,是不是自己也有问题,自己是不是没有发现这个错误以致没来得及提醒;如果自己在这个位置会不会也会出现错误;凡事出现问题就推脱,不从自己身上找原因的人是不会进步的!~

    第四,永远不要在未尝试之前就说出你的结论,还是那句话,什么事都请尝试了以后再说,不尝试就否决,永远不会进步,外贸里这样,工作上也是这样,有希望的事情,都要尽力去做,做了即使不成功,也不会后悔,就像是面对一个美女,如果你去追,成功率是50%,如果心动不行动,成功率就是0

    第五,永远记住,凡事对事不对人,不论是网络中还是现实生活中,每一个人都会做错事,每一个人都会有黑暗或者叫做阴暗的一面,你不能因为某些事就直接否定一个人,有一个词语叫做外圆内方,凡是能做大事者,一定是外表圆滑,手段高明之人,你只看到了他的手段,或奸或邪,但是不代表这个人就是奸邪之人。

    第六,永远不要做只知获取,不懂分享的人,没有人是傻瓜,久而久之,别人就会看懂你,疏远你,到时候别说你想获取,就算你诚心分享,别人也怀疑你别有用意。

    第七,某些事,你可以不参与,不赞同,但是不要随意评价,这个深有感触,我曾经给某个电力设计研究院做人力顾问,帮他们招了几天的人,跟一个小伙计聊天,他说最近有个资深工程师被辞退了,实际上就是一个小错误,我问为什么,这个小伙计说,他的领导是同性恋,大家某天谈论起这个话题,别人知道,都很谨慎,说,无所谓啦,个人选择,只能祝福。只有他在那里滔滔不绝,说什么恶心,还上升到了道德伦理,第二天就被做掉了。

    第八,不要把别人的照顾当做理所当然,要懂感恩!有个经典的小故事,A和B是同事,每天中午他们去同一家午餐店吃午餐,点的套餐里面会有鸡蛋,A不吃鸡蛋,每每都把鸡蛋给B,久而久之,B把A的好心赠予当成了理所当然,后来C来了,也来这家午餐店一起吃饭,A开始把鸡蛋给C,B就开始不舒服,怨恨A,就如同自己吃了多大的亏,实际上本来就是不属于你的东西,别人好心赠予而已,别人要拿走,你又有什么资格怨恨?

    第九,不要做无用的愤怒者,我曾经有两个业务员,她们是做内销的,我们的办公室最靠近工厂门口,客户一来,就能明确的看到,有一些客户是自动找上门来的,谁接待就是谁的,每每都是其中的一个业务员说,经理我去吧,我看了看另外一个,低头做自己的事,我就说你去吧。后来另外一个辞职了,辞职的时候我想挽留她,问为何辞职,她说,看不惯自己同事的做法,总是抢客户。我说什么时候抢客户了,她说每次客户来都是她接待啊。我问,是谁让她接待的?是公司规定吗?她主动提出来的,你为什么不提出呢?这个业务员说了一句话:我不屑,这样抢客户!我说,好吧你办手续走吧,我不要没有企图心的业务员。销售要有攻击性,要主动,没人会给你某些东西,要靠你自己去争取。



  • 新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手


    很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊,牛啊,神人啊,高手啊,感觉对方有特异功能,总能做出一些惊人之举。

    其实真的有外贸高手吗?

    在我看来,真正能力超强的外贸业务员,有,但是极少。之所以有人能成为所谓“高手”,原因不在于他自身的能力有多强,不在于招数有多么的变化多端,而在于他们真正的踏踏实实,用心地做了工作,简单的问题重复做;而大部分人明知要去做,该去做,也知道怎么去做,就是要么不做,要么三分钟热度,无法坚持,半途而废。

    我们看一下所谓“高手”跟大部分业务员的区别:

    注册b2b。“高手”是不计较结果,每天坚持注册,从不间断;而大部分人注册到十几个或者二十几个,只登记了个公司,连产品都不上传,就开始抱怨花了太多时间,枯燥而没效果,或者放弃,或者敷衍了事;

    注册b2b的技巧。“高手”们坚持使用各种技巧,不断的针对b2b的应对进行更新;而大部分人连注册都懒的注册,更别说深入进去了;

    找客户发开发信。“高手”们,每天都在积累,都在找客户,发开发信,哪怕一千封一万封效果不佳也不间断;而大部分人找了几百个,几千个邮箱,发送了没效果,就不再搜索客户了,而且绝对不会说自己不想做,而是说我找不到了。

    跟踪客户。“高手”们抓住一个客户就不放松, 哪怕发了几十封,跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃,只是发一封邮件的时间而已,变着花样跟踪客户;而大部分人,发了几封客户不回复,就放弃了,或者说自己实在找不到话题跟踪了;

    分析客户。“高手”们善于分析客户,善于获知客户的兴趣点,让自己的邮件沟通更加有效;而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送,希望赶紧出单,而不知道“工欲善其事必先利其器”和“知己知彼百战不殆”的道理

    各种总结。“高手”们都善于总结自己,丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验,然后再巧妙的运用到以后的工作中;而大部分人,成单成的诡异,丢单丢的蹊跷,从不分析个中缘由,在一个地方摔死也不知道绕开;

    原因和理由。“高手”们的自我分析都是找自己的问题,自己犯了什么错误导致某一单丢掉;而大部分人则是找理由,老板不给低价,老板不做信用证;要知道跟老板沟通也是门学问。

    经验技巧与执行力。“高手”们也会经常学习一些新的东西,他们拿到新东西,会先慢慢消化,举一反三,分析是否能用到自己的业务中,然后果断的去使用,去尝试;而大部分人看到了别人的分享,稍微高深点的就质疑,可能吗?真的吗?简单点的就嗤之以鼻,太简单了,谁不会?即便是不质疑,不轻视,看到了眼前一亮,回头就忘记了!

    还有很多很多,实战中,做的好的业务员和不好的业务员一看便知:

    前者充满斗志,勤勤恳恳,用心耐心,不断积累,把每个工作都做到了极致;
    而后者经常唉声叹气,怨天尤人,浮在表面,急于求成,做工作如水过地皮湿,只知其然而不知其所以然;

    这就是所谓“高手”跟大部分业务员的区别,其实道理谁都懂,很多东西学校里就学过,几乎没有什么神秘可言,可是就因为“高手”们真的去做了,而大部分人都在观望迟疑,差距就出来了!

    所以我永远是那句话,高手并不高,不是他们多棒,他们只是扎实的做了基本工作,而你做的远不够,基础工作都没做到极致!



  • cn1501343509:受教了,心里明朗了许多。回到原帖
    貌似在微博上看到你了



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  • cn1501507155:阿里巴巴如此多娇,引无数土豪竞折腰啊~~回到原帖
    不做评价



  • 新手入门系列之十一:英语不好,如何做好外贸

    最近看到很多新人的问题,还有一些对自己单子的剖析,把英语不好当做了不出单的最重要原因,真的是这样吗?诚然,英语在外贸中的作用不言而喻,但是英语却不是最核心的内容,它只是一个载体,一个工具,身边有很多人靠着蹩脚的英语做出了相当好的业绩。

    举个简单的例子来说,我们要砍一棵一抱粗的树,我可以用电动锯,几分钟搞定;还可以用两个人拉的大锯,个把小时也能搞定;还可以用小钢锯,估计一两天也差不多;什么锯都没有咋办,用水果刀慢慢扣。。。

    只要坚持,目的总能达到,只是快慢,不是能否。

    赵树理曾经对文字创作做过精辟的剖析:文字创作就如同嫁女儿,有钱人嫁女儿,可以八抬大轿,吹拉弹唱,没有钱同样也要嫁女儿,咋办?没八抬大轿可以用牛车拉过去啊。

    外贸也是如此,英语好点就砍树砍的快一些,省时省力一些,嫁女儿嫁的场面一些,文字处理的漂亮一些;英语实在不好,砍树慢点,费时费力,嫁女儿嫁的寒酸一点,文字处理的朴实一些。

    英语,无非两个内容:邮件和口语沟通。

    英语不好的外贸人,该如何处理这两个内容呢?

    1.量力而为。既然你英语差,就不要妄图写的多漂亮,用很多的从句,定语从句啊,假设句啊之类,你就写短句,表达的越清楚越好,举个最简单的例子:我出生在中国,一个人口有13亿的国家。i was born in China,which has a population of 1.3 billion.如果是考试,这句话绝对要比I was born in china,and in china,and there is a population of 1.3 billion要拿分高!但是外贸业务不是考试,没有人给你评分,你要做的是通过最简单的语言,表达清楚你要传达的意思。

    所谓函电,真正起作用的是其承载的内容,内容越清楚,函电的作用越大。

    2.找一些范文,例句,去背下来,然后应用到你的函电中,所谓照葫芦画瓢就是这个意思。

    3.打任何一个电话之前,打好草稿,说明白你要说的内容,哪怕对方说的你不懂,也不要纠结于对方说的什么,把你要说的说完,然后给他一个邮箱,让他发邮件。

    4.不用怕别人说你英语不好,有机会就说,同时要求对方说慢点,慢慢的气氛来了,会越来越流利。

    5.说自己邮箱的时候,遇到对方听不清楚的字母,用单词来代替,例如d,d for dog;p,p for pig,这样对方能够很容易知道你的邮箱是多少。

    6.你要表达什么,先把中文写出来,然后逐条翻译,这样能够更条理,因为你中文一定不差,中文条理了,英文就不会乱到哪里去。

    7.其实某些客户的英语比你的还烂,有什么好担心?


    当然话说回来了,你要想在外贸行业走的踏实,长久,英语必须要提高起来,一开始你可以当自己是新人,不停地pardon,但是等你做到很多年的时候,你再这样,就说不过去了。



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