【Kim分享】我的外贸故事

时间很快，已经走过将近10年的外贸路上。在这10年中最让我难忘的是2012年。
2012年也是我在外贸之路上非常重要的一年，因为我走出来了！
   从2004年开始走这条路开始，这就是我今后一直走的路！作为网商中的一份子，我觉得非常骄傲。将近9年了，我坚持下来了，这9年中我痛苦过，开心过。特别是2012年，我觉得自己更强大了，这也将给我今后的道路更加有信心！
2012年，我加入了番顺网商会，荣幸的成为理事之一，感觉番顺的家人对我的信任！2012年，我参加了很多次阿里巴巴举办的培训，并作为嘉宾分享我这么多年的外贸经验。
   多次在阿里巴巴行业旺旺群分享。被阿里巴巴中山站提名最佳分享者。
   成为阿里巴巴国际站：行业正能量。因为我们相信越分享，越成功。
接下去和大家分享一下我这一年中比较难忘的几件事情：
2012我的遗憾-沃尔玛的订单
   2011年底我加入了目前的这家公司，负责整个外贸团队的建设和业务开展！2012这一年中，我有过遗憾，那就是沃尔玛的订单，这是我心中的痛。我们是通过加拿大一家公司和沃尔玛谈生意的，记得是3月左右我们把样品送到上海，集体展示让沃尔玛的采购选择，很荣幸被选上了！其实这中间我们也要感谢我们的客户，是他们给了我们机会。刚和加拿大这家公司接触的时候，我们之间的沟通都是平平的，因为他们都是工作非常认真的，每次只谈工作，那时候我同时和他们3位同事在联系，他们3个人回邮件的时间相差很大，分别是北京时间早上5点，中午12点和晚上12点。根据他们的时间分布，对他们的邮件，我特别用心，5点的邮件，自然我到公司第一件事情就是处理他的邮件，晚上12点的邮件，我经常等到那个点。同时我也选择了其中一人来电话沟通。我的及时回复，给他们留下很好的印象，所以不久后就迎来他们的第一个订单。跟下来的客户有个好的结果，是我们做外贸的人都想看到的！于是接下去，他们就把我们推荐到沃尔玛那边了！产品也被选中了，也安排了审厂，由于我们3个项目同时进行，所以项目之间的矛盾就成了我们这次审厂失败最关键的地方。虽然可以更改后再申请，但是由于我们是季节性的产品，时间赶不上，就错失了这次的订单！感觉有点痛心啊！
总结：
1，客户的跟踪很重要，不能成为朋友的客户，尽量满足他们工作的需求，解决他们工作中的疑问。让他们工作起来觉得很轻松。给客户一个好的印象，因为我们是通过网络来操作的，给客户真实感和配合性很重要，让客户觉得你很重视他们。提高客户在我们心中的优越感！2，我们公司是整个团队，接订单是整个团队的事情，只有业务不是不够的，这次沃尔玛的订单就是由于我们负责审厂的部门没有把工作做到位。以后大家有多个项目审厂的时候，一定要分开来，不要重在一起做，因为这些审厂的要求里面自己都有矛盾的地方！

2012我的客户—我的骄傲
   2012年对于我来说收获最大的两个客户就是GB和CO了！这里先和大家说说CO。

   CO是一家欧洲上市公司，对于我们小公司来说，能和他们合作我很是开心！7月份开始联系，11月份拿下接下去半年的订单。这个客户和我联系的是两个人，一个是中国办事处，还有一个是国外采购经理。和我接触过的人，一定忘记不了我的笑容，这个客户我相信也是，对于客户我都是真诚的笑容面对，在如今压力这么大的形势下，要多给身边的人微笑。让他觉得更轻松！我就是动用了我自己的人格魅力---真诚，实在。这个客户已经在宁波那边采购了，他们在寻找新的产品的时候，被我抢过来了，中国办事处的这位起到了很重要的作用，她来我们工厂参观的时候，我把她当着朋友一样来沟通，我用的是7夜style，这种方式很难用言语来和大家说，如果大家想知道的话，不妨可以和我成为朋友，来感受一下我的方式。第一次的见面，让她很愿意和我们合作，刚开始他们要的产品是我卖给其他客户的，所以我是拒绝了她的。第一次拜访我们没有谈成生意，后来多次沟通中，她表示很想和我们合作，于是我推荐了另外的产品给他们。最后被选上，选上的同时，把原有在宁波做的产品和我们类似，也直接下单给我了！在他们决定下单的之前，她带了国外的负责我们这个系列的经理过来！在他们经理过来的时候，我发现他们会和我谈公事，和私事，于是我就知道怎么和他们沟通了，看看我是如何他沟通的。对于这类客户，我们首先要把自己的专业度维持好，让客户足够信任我们，从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面的去了解客户的其他一些爱好什么的，及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话，你和他去谈其他的东西，那给别人印象不好。我们和客户沟通，无非目的就是拉近乎，从不认识的人，做成朋友。他们来的那天，我去酒店接他。等他CHECK OUT 的时候，他上车问我一系列问题，都是和我们的产品有关，自然我全部答上了，同时附带了一些其他内容。后来上车后，我就开始发问了。在回答客人所有的提问后，我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题，说的多，错的多，特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的，回答不上，影响分就被扣了。
大家一定要注意客户的小细节，我发现客户的声音有点不对，我马上问到，是不是昨天房间空调很低？为什么我不直接问：你是不是感冒了呢？大家想过这个问题没有？我如果直接问，你是不是感冒了，或许他会感觉到，第一次见面这么直接，他或许会回答，是，我感冒了。但是我问是不是房间温度低了？我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国，是离开家乡的。我想从我们这边的话题，直接开到他的老家去。如果聊天，谈到我们比较熟悉的话题，大家都很愿意说。从房间的温度，我们聊到他们国家的气温，接着就是他们当地的气温。一路上的话题太多了，当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器。因为我们是做户外取暖器。通过沟通，他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解，他们都是喜欢如何来用取暖器的！沟通到这里，我相信我的目的已经达到了，这也为之后他决定在我这里下单做了很好的准备工作。我想告诉大家的是，和客户拉近的方式有很多，每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么！
沟通：一定要把被动转成主动。大家目的要明确，但是不能太着急。目前我和这家公司的关系是不错的，新产品上个月已经走了，另外有个老样品在我这里做的也马上走货了，同时他们寄了新样品机给我们开发。不管是他们采购部，审厂部，验货部门的老大都来过我们公司了，这足以说明他们对我们是非常重视的，和他们的沟通有是非常的愉快，虽然我们是小工厂，但是我们也能满足上市公司的标准，即使不符合，他们也给了我们很好的建议，我相信只要沟通，一切都有可能！
   2012年11月那是我外贸历史中最疯狂的一个月，连续7个工作日，我收到了26个订单，将近500万人民币。破了短时间内订单最多，金额最高记录。目前我拥有的最高记录还有，单笔订单超过1000万人民币。跟踪了两年的客户一次下单600万。这些都是我做外贸的动力和信心！
   我2013年的目标是，能组建一个强悍的外贸团队，去突破自己所保持的一些记录！经常有人问我，我的梦想是什么，其实很简单：我的梦想是成为一名一流的外贸经理人，组建自己的百人外贸团队，带领他们为公司的业绩贡献我们团队最大的力量。让我们团队文化不仅仅给公司创造利益，同时能让整个团队快乐工作，快乐生活。坚持：开放，分享，包容，责任！
转眼2013就要过去了，不知道这一年自己又收获了多少？ 2013年对我来说也是特殊的一年！待续。。

Kim

厉害啊！

厉害！我QQ1146691395,能和楼主成为朋友吗？

拉磨流弊，我和楼主有同一个梦想

神人。。

真是太厉害了！佩服！

是人吗？求解

cn1501468243：厉害啊！回到原帖

谢谢支持！

cn1000572289：厉害！我QQ1146691395,能和楼主成为朋友吗？回到原帖

哈哈，可以啊！多来论坛，这里挺好的！

cn1501706564：拉磨流弊，我和楼主有同一个梦想回到原帖

我们都有一个梦，哈哈！

cn1500317653：神人。。回到原帖

呵呵，谢谢夸奖！

cn1501741994：真是太厉害了！佩服！回到原帖

共同进步！

cn209683985：是人吗？求解回到原帖

哈哈，我是中国人，你呢？

恭喜被评为铜币狂欢活动精华文章，继续加油

kimngcn：哈哈，可以啊！多来论坛，这里挺好的！回到原帖

嘿嘿，番顺人都这么好吗？

kimngcn：共同进步！回到原帖

以后多向你学习！

外贸大神啊。请教下你跟踪两年的客户下订单。中间你们都是在谈产品？客户会及时回信吗？

cn1500624590：嘿嘿，番顺人都这么好吗？回到原帖

呵呵，那是必须的，哈哈

cn1501741994：以后多向你学习！回到原帖

你客气了！

kaiweiloader：外贸大神啊。请教下你跟踪两年的客户下订单。中间你们都是在谈产品？客户会及时回信吗？回到原帖

有时候不回，后来慢慢从配件开始谈的！

7夜-Kim（吴剑）

时间很快，已经走过将近10年的外贸路上。在这10年中最让我难忘的是2012年。
2012年也是我在外贸之路上非常重要的一年，因为我走出来了！
   从2004年开始走这条路开始，这就是我今后一直走的路！作为网商中的一份子，我觉得非常骄傲。将近9年了，我坚持下来了，这9年中我痛苦过，开心过。特别是2012年，我觉得自己更强大了，这也将给我今后的道路更加有信心！
2012年，我加入了番顺网商会，荣幸的成为理事之一，感觉番顺的家人对我的信任！2012年，我参加了很多次阿里巴巴举办的培训，并作为嘉宾分享我这么多年的外贸经验。
   多次在阿里巴巴行业旺旺群分享。被阿里巴巴中山站提名最佳分享者。
   成为阿里巴巴国际站：行业正能量。因为我们相信越分享，越成功。
接下去和大家分享一下我这一年中比较难忘的几件事情：
2012我的遗憾-沃尔玛的订单
   2011年底我加入了目前的这家公司，负责整个外贸团队的建设和业务开展！2012这一年中，我有过遗憾，那就是沃尔玛的订单，这是我心中的痛。我们是通过加拿大一家公司和沃尔玛谈生意的，记得是3月左右我们把样品送到上海，集体展示让沃尔玛的采购选择，很荣幸被选上了！其实这中间我们也要感谢我们的客户，是他们给了我们机会。刚和加拿大这家公司接触的时候，我们之间的沟通都是平平的，因为他们都是工作非常认真的，每次只谈工作，那时候我同时和他们3位同事在联系，他们3个人回邮件的时间相差很大，分别是北京时间早上5点，中午12点和晚上12点。根据他们的时间分布，对他们的邮件，我特别用心，5点的邮件，自然我到公司第一件事情就是处理他的邮件，晚上12点的邮件，我经常等到那个点。同时我也选择了其中一人来电话沟通。我的及时回复，给他们留下很好的印象，所以不久后就迎来他们的第一个订单。跟下来的客户有个好的结果，是我们做外贸的人都想看到的！于是接下去，他们就把我们推荐到沃尔玛那边了！产品也被选中了，也安排了审厂，由于我们3个项目同时进行，所以项目之间的矛盾就成了我们这次审厂失败最关键的地方。虽然可以更改后再申请，但是由于我们是季节性的产品，时间赶不上，就错失了这次的订单！感觉有点痛心啊！
总结：
1，客户的跟踪很重要，不能成为朋友的客户，尽量满足他们工作的需求，解决他们工作中的疑问。让他们工作起来觉得很轻松。给客户一个好的印象，因为我们是通过网络来操作的，给客户真实感和配合性很重要，让客户觉得你很重视他们。提高客户在我们心中的优越感！2，我们公司是整个团队，接订单是整个团队的事情，只有业务不是不够的，这次沃尔玛的订单就是由于我们负责审厂的部门没有把工作做到位。以后大家有多个项目审厂的时候，一定要分开来，不要重在一起做，因为这些审厂的要求里面自己都有矛盾的地方！

2012我的客户—我的骄傲
   2012年对于我来说收获最大的两个客户就是GB和CO了！这里先和大家说说CO。

   CO是一家欧洲上市公司，对于我们小公司来说，能和他们合作我很是开心！7月份开始联系，11月份拿下接下去半年的订单。这个客户和我联系的是两个人，一个是中国办事处，还有一个是国外采购经理。和我接触过的人，一定忘记不了我的笑容，这个客户我相信也是，对于客户我都是真诚的笑容面对，在如今压力这么大的形势下，要多给身边的人微笑。让他觉得更轻松！我就是动用了我自己的人格魅力---真诚，实在。这个客户已经在宁波那边采购了，他们在寻找新的产品的时候，被我抢过来了，中国办事处的这位起到了很重要的作用，她来我们工厂参观的时候，我把她当着朋友一样来沟通，我用的是7夜style，这种方式很难用言语来和大家说，如果大家想知道的话，不妨可以和我成为朋友，来感受一下我的方式。第一次的见面，让她很愿意和我们合作，刚开始他们要的产品是我卖给其他客户的，所以我是拒绝了她的。第一次拜访我们没有谈成生意，后来多次沟通中，她表示很想和我们合作，于是我推荐了另外的产品给他们。最后被选上，选上的同时，把原有在宁波做的产品和我们类似，也直接下单给我了！在他们决定下单的之前，她带了国外的负责我们这个系列的经理过来！在他们经理过来的时候，我发现他们会和我谈公事，和私事，于是我就知道怎么和他们沟通了，看看我是如何他沟通的。对于这类客户，我们首先要把自己的专业度维持好，让客户足够信任我们，从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面的去了解客户的其他一些爱好什么的，及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话，你和他去谈其他的东西，那给别人印象不好。我们和客户沟通，无非目的就是拉近乎，从不认识的人，做成朋友。他们来的那天，我去酒店接他。等他CHECK OUT 的时候，他上车问我一系列问题，都是和我们的产品有关，自然我全部答上了，同时附带了一些其他内容。后来上车后，我就开始发问了。在回答客人所有的提问后，我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题，说的多，错的多，特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的，回答不上，影响分就被扣了。
大家一定要注意客户的小细节，我发现客户的声音有点不对，我马上问到，是不是昨天房间空调很低？为什么我不直接问：你是不是感冒了呢？大家想过这个问题没有？我如果直接问，你是不是感冒了，或许他会感觉到，第一次见面这么直接，他或许会回答，是，我感冒了。但是我问是不是房间温度低了？我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国，是离开家乡的。我想从我们这边的话题，直接开到他的老家去。如果聊天，谈到我们比较熟悉的话题，大家都很愿意说。从房间的温度，我们聊到他们国家的气温，接着就是他们当地的气温。一路上的话题太多了，当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器。因为我们是做户外取暖器。通过沟通，他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解，他们都是喜欢如何来用取暖器的！沟通到这里，我相信我的目的已经达到了，这也为之后他决定在我这里下单做了很好的准备工作。我想告诉大家的是，和客户拉近的方式有很多，每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么！
沟通：一定要把被动转成主动。大家目的要明确，但是不能太着急。目前我和这家公司的关系是不错的，新产品上个月已经走了，另外有个老样品在我这里做的也马上走货了，同时他们寄了新样品机给我们开发。不管是他们采购部，审厂部，验货部门的老大都来过我们公司了，这足以说明他们对我们是非常重视的，和他们的沟通有是非常的愉快，虽然我们是小工厂，但是我们也能满足上市公司的标准，即使不符合，他们也给了我们很好的建议，我相信只要沟通，一切都有可能！
   2012年11月那是我外贸历史中最疯狂的一个月，连续7个工作日，我收到了26个订单，将近500万人民币。破了短时间内订单最多，金额最高记录。目前我拥有的最高记录还有，单笔订单超过1000万人民币。跟踪了两年的客户一次下单600万。这些都是我做外贸的动力和信心！
   我2013年的目标是，能组建一个强悍的外贸团队，去突破自己所保持的一些记录！经常有人问我，我的梦想是什么，其实很简单：我的梦想是成为一名一流的外贸经理人，组建自己的百人外贸团队，带领他们为公司的业绩贡献我们团队最大的力量。让我们团队文化不仅仅给公司创造利益，同时能让整个团队快乐工作，快乐生活。坚持：开放，分享，包容，责任！
转眼2013就要过去了，不知道这一年自己又收获了多少？ 2013年对我来说也是特殊的一年！待续。。

Kim

cn1501468243