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    情堪隽永

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    此帖是连载故事哦,一直在更新,点击右边这个按钮,可以选择“只看楼主”,方便浏览楼主所有内容:)


    感谢大家的支持,我把一些大家问的比较多的问题,放到这前面来,并且提出我个人的一些建议,也欢迎大家来探讨。这个帖子的最后有一个附件是关于写邮件的技巧,是我从别的地方看来的PPT,大家可以下载下来参考一下。


    本人先声明一下,本人外贸经验只有两年半,所以对很多有深度的技巧并不是很掌握,只能对比较基本的问题有一定的了解。另外,本帖意在提供一个大家一起来讨论的话题,有很多爱学习的同学问我怎么搞定客户和怎么写邮件,我建议这些同学还是到培训之家找一下对应的视频。说实话,我只能就我自己的经历来给具有相似体会的外贸同仁们一些参考性建议而已。



    --九楼:我想知道你怎么发产品的?
    以后我们发产品的时候,一般是先找好了关键词,然后先发布第一个产品,同款产品的关键词,就一直发布类似产品,修改几个自己觉得需要修改的地方。一般来说,标题,关键词,简要描述(听说这个模块即将下架),详细描述是必改的。另外,自己觉得需要修改的地方也可以适当修改下,比如十个属性里面可以稍作修改。用发布类似产品的方式,只要不偷懒,一天发200+是没有问题的。
    不过这是我以前使用的方法,现在已经不一定适用了。因为之前的阿里巴巴是靠关键词引流量为主,现在的阿里巴巴推广和外链都到位了,现在是靠产品质量把产品往前排名更重要,从最近阿里巴巴限制每天的发布数量也可以看出阿里巴巴现在的走向(阿里巴巴好像有规定,单天发布的产品数量过多会对排名有负面影响,大家可以去check一下)。
    每个平台有每个平台的特点,你摸清了平台的特点并且配合来做,往往会对自己比较有利。比如阿里巴巴,早期的时候多发产品引流会有效果,现在由于上市原因,对假货和产品质量,客户体验这方面越来越重视,所以现在应该把重心转移到质量和服务。另外比如RFQ,早起的时候比较少人报名RFQ,阿里巴巴对报价直达资格的审核比较宽松,那时候记得有报价直达的话,每天报七八个RFQ是没有问题的,相当于每天有七八个客户。


    12楼: 我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。---很值得探讨的一个话题。
    这个说法我只是针对我个人这个行业来说的,这也只是我个人的看法,欢迎大家来探讨。

    --18楼   我的客户也是没有第二次回复了,楼主可以分享下你怎么客服客户不回邮件这个问题吗?
    这个问题基本上是每个外贸新人入职三到六个月都会遇到的问题,如何获得询盘的二次回复?
    1. 询盘的每个字都要认真看,并且揣摩,如果你是客户,在什么情况下你会那样用语用词?换位的思考,看是不是可以找出客户最关注的点。
    2. 添加为客户之后,到后台查看客户的各种信息,并从信息里面去寻找客户的背景。客户是retail还是wholesale,distributor,还是 personal。
    --对于那些购买力较强的客户,大公司的客户,要做好长期坚持的打算,大单不是那么容易拿的,而且就算给你单,你也不一定做的好,因为大公司往往会有很多特殊的要求。要和客户保持长期的联系,不要想着一天两天客户就回复,下单。并且客户已经有了合作稳定的供应商,一般是很难打动客户的。不过不要紧,如果你已经是客户最佳的第二供应商,机会已经非常大了。
    --对于那些小客户,由于他们单子可能不是很大,所以一般跟你交谈的人就有充分的决定权。靠你自己的服务来赢取订单的可能性是很大的,所以让客户喜欢你这个人,喜欢与你交谈,如果你有这个本事的话。  如果你不懂也不要紧,一定要非常紧密的跟进,因为他们一般比较忙,自己要做生意,又要同很多其他的供应商交流。这种客户,你稍微跟进满了,他就已经和别人在洽谈了。
    3.如果可以找到客户的网站,公司名,之类的东西,一定要拿出来谷歌上搜一搜,看看客户店铺里卖的什么东西,价格多少,这样既方便你下一步的报价,也可以让你对客户卖的产品了如指掌。
    总而言之就是想方法多去了解这个客户,你对他越了解,你的机会当然就越大,至于邮件该怎么写,我自己也没有多好的经验。

    -- 19楼  怎么用好阿里巴巴平台,什么方式更好的收集客户资料,用些什么方和客户沟通。
    怎么用好阿里巴巴,这个问题太笼统了。
    我只能这样回答,你说的用好,是指每天有不断地询盘? 还是说你想要大把的订单?如果是想要有很多询盘,我觉得在你现在这个阶段,坚持每天必要的操作,询盘效果不会很差,计算询盘不多,只要主动积极的报RFQ,客户也还是有的。 但是如果要有订单,就不只是平台的问题。其实,当你收到客户的询盘之后,阿里巴巴的功能已经基本实现完了(除了你还会去后台看客户资料),但是询盘到订单的过程就是一个跟进的过程,也是你应该下功夫的地方。 所以你是缺少客户,还是缺少有效的跟进方式,这是你自己需要考虑的一个问题。
    接下来的就是下一个问题,什么方式更好的搜集客户资料。
    --做一个Excel表,把所有发过询盘的客户登记起来,另外,吧所有RFQ的客户登记起来,把所有自己网上找的客户登记起来。
    --找客户的方法有非常非常多,比如,询盘来的,RFQ来的,黄页的,谷歌的,非死不可,linkin的,免费B2B的。
    新人一般把询盘和RFQ的客户做好充分的跟进为首要,多余的时间再学习其他方式。
    至于用什么方法和客户沟通???建议所有没有二次回复的阿里人搜索一下 如何分析和回复询盘,如何有效的跟进客户,肯定会有很多有经验的帖子可以学习的。


    48楼 回复询盘,得到客户进一步回复方面,有什么特别的思路吗?
    附件是关于邮件技巧的一个课件,这个课件是我从阿里巴巴外贸圈找到的,忘了是哪位高人的了。
    其实我没有什么特别的思路,就是一般会写把询盘的每句话都认真看一遍,然后看一下客户的资料,有公司名的稍微再去搜索一点客户公司的资料。我举个例子,比如我们电子产品。
    面对大公司,你应当强调下公司的实力,以及公司在系列产品上面的经验和技术。让客户觉得,就这几款产品而言,你们是做的非常专业的。
    如果是一个小公司,比如个人销售者那种,你可以告诉他,根据市场上其他客户的反馈和销售数据,那些款型卖的相当不错。 因为小客户没有办法去引领市场和左右市场,一般都是跟着卖的好的产品走。
    这只是我举个例子,你自己可以去想。




    第一份工作。


    先介绍一下公司的情况,那是一个刚成立的小外贸公司,阿里巴巴新平台,产品主要是移动电源。 公司总共有六七个人,除了我之外都是女的 ,经理是个女的,称她为V吧,坐我旁边的女同事,称她为E吧。E是V最早招过来的,其实之前E也不是做外贸的,只有经理V具有外贸经验。我去了之后,后面陆陆续续来了一些其他人。
    我一开始,根本不知道怎么使用阿里巴巴平台,我就看到我同事E在阿里巴巴一个劲的发产品,然后V让我也跟着学习她发产品,我就坐在她旁边,看着她发。但是她一直在发布类似产品,我只能发布新产品,所以我需要一个一个的填写,我自己不知道,她发的又挺忙的,所以我只能挑她空闲的时候小心翼翼的问下,这个怎么填,那个怎么填。终于发布了第一个产品,后面就是无休止的刷产品岁月,我记得我那时候一天最多可以发300+个产品,也是蛮拼的。

    后面终于来了一个询盘,是个马来西亚的询盘,我当时看到询盘,手心都出汗了。 ,不知道是因为高兴还是紧张,我感觉我回复询盘的手都在抖。我写好了回复之后,先发给V看,V帮我改了很多地方,那时候我才知道一般英文邮件是什么样的格式,然后让我发给客户,那个客户,很快回复,来来往往,直接就做了PI。 然后我满心欢喜等着客户付款的时候,他却消失了好几天,后面我再发邮件给他,他也不回复了。 我感觉很失落,但是也挺兴奋的,终于开始和老外交流了。 不过刚开始的时候是不会知道,要怎么样去跟进和追踪客户的,当时就是觉得,这客户消失了,自己觉得挺失落的。 其实第一个询盘有了这样的回复已经相当不错了,折磨人的东西还在后头呢。

    大概发产品发到有20天左右的时候,我的产品数量应该有了1500+左右了,开始慢慢的来了询盘,只不过,这些询盘的客户都有一个共同点,从来不会二次回复我。
    做过外贸的同志都很清楚,这段时间是非常难熬的:
    1,因为本身询盘量就不会很多,所以每天发产品就会花去一些时间,然后没询盘,发产品就越来越没动力。
    2,因为就算询盘来了,成交的希望也很渺茫,所以就更加没有信心了。

    我只想告诉各位外贸同仁们,在这个时候,才是最考验你的素质的时候,素质在什么地方体现呢?消极的人会怨天尤人,偶尔会问问老员工,得不到明确的答案之后就心灰意冷,开始对老员工,对公司有看法。时间一长,就决定放弃外贸,开始思考别的出路。
    积极的人,则会有一种不认输的精神,越是没有成交,心中更加不服,因为同事就有成交的,为什么我没有。于是开始上外贸圈,上FOB寻找方法并努力实行。只要长期的坚持学习和长期的坚持执行,效果一定会慢慢显现的。时间一长,就慢慢的有了信心。


    是的,我后来就开始找方法,为什么客户不回复我的询盘了?询盘应该如何回复?我当时也不算是非常努力的人,但是我是一个不甘心就这么认怂的人。我觉得什么事情,就算要放弃,那也是在干成了一番业绩之后,好比你出了好几个大单,才有资格说,我不喜欢外贸。如果自己根本就没有单,就开始说,我不喜欢外贸,这是逃避。
    在学习了许多前人的方法和经验之后,我开始学着去了解客户的信息,学着开始去搜集客户的资料,并针对性的给客户回复询盘。同时,回复询盘需要非常的小心,很多时候客户一句随口说出的话,背后隐藏着客户的潜在意图。本人的方法是思考一下客户在什么情况下会那样说话? 客户需要什么?他在找的大概是一个怎样的东西? 这不算是很高明的技巧,但是这样下去,回复也慢慢的多了起来。慢慢的出了一些样品单了。

    现在说说一个有代表性的客户,大概在2012年10月,一个尼日利亚的客户发来询盘,询价产品是POWER BANK,客户除了邮箱其他什么信息都没有,我当时抱着有询盘必回的心态回复了客户。后来我回复了客户又没音讯,我再跟进,客户又询价,再消失,如此来来回回四五次之后,客户下了一个样品单,西联付款,因为尼国不允许用Paypal。 样品单之后数月的跟踪没有消息,我以为客户对样品不满意,后面有点灰心,不过还是会没半个月发一次邮件,没想到后来客户又回复了我,并且询价1000pcs等,我当时很激动,因为还没有出过1W rmb以上的订单,整个公司都没有人出过 也够衰的。 我感觉客户这样询价很虚,什么都不了解,就直接问价格。于是我开始同客户商讨细节,单个产品的容量,颜色,每种的数量,单个的包装,整体的包装,需要那些配件,是否要OEM,运输方式,等等。。后来由于客户需要自己的OEM,我向客户要图纸,客户说没有,于是我们开始询问客户的IDEA,客户把IDEA什么都告诉我们了,我们开始跟他报价跟运费,中间降价的环节大概就是他一直说贵,我一直在说这个产品哪里好哪里好。最好敲定了一个价格,做了PI,付款方式是50%预付,50%出货前付。后面就是下单和跟单了,那时候自己也是第一次做这样的单,基本上都是业务经理提醒我,我去执行的。
    这个订单直接让我信心增长了不少,首先,我自己熟悉了一边外贸流程,明白了出单的过程。同时,我这个单,是公司当时出过的最大的单了。后来公司变更了产品,订单也越来越多了。

    之后,我开始了陆陆续续的有了自己的样品单,但是始终没有办法突破10W业绩,我们做的产品是消费电子类,电子烟。我同事们,做的最好的可以有20W业绩每个月,大部分是六七万一个月。但是我当时始终只有三五万的业绩,我开始觉得这是不是公司的产品问题,价格太高,质量不能保证。加上当时自己并不算是十分有经验的外贸人,同事们开始也对我说,公司的价格太高了。于是我也认为公司的价格很高,渐渐的开始将自己的失败归罪于公司的产品。 客观的来说,当时公司的产品价格确实属于中上等,但其实价格的差异并没有拉的很大。其次,因为市场是十分广大的,客户首先看重的还是产品的质量。这也是为什么我同事可以做到20W业绩的原因。不过她确实非常非常勤奋,我拿个时候也没有她那么努力。
    现在反过来总结:
    --如果你同事跟你用一样的平台,却能做你业绩的三四倍,而且是一同进入公司的同时,那么这肯定是自身存在很大原因,公司原因或许有,但不是主要。我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。 这只是我个人的浅见,欢迎大神们来探讨。

    后来,我同事们找了另一个公司,待遇比我待的公司好,并且老板是刚成立外贸部,以前是做内贸的。由于有内贸支撑,并且工厂比较大,所以公司打算成立外贸部。
    我们当时有几个人一起过去,当时承诺给拿个老板,半年时间帮他把外贸部弄成型并保持有稳定的订单。

    但是,因为我自己本身并没有扎实的用功,一致到了第二个公司也是业绩平平,每个月也就三五万的订单,后来自己觉得当初说好半年帮人家把业务搞起来。现在就是我同事搞起来了,他每个月二十多万的业绩,我还是像蜗牛一样在爬。更糟糕的是,自己并没有静下心来总结,反而是心浮气躁的找公司的各种原因。
    到了六个月,我自己觉得没什么意思待下去了,我自己主动辞职了。



    二,目前的状况
    于是到了现在这个公司
    我来现在这个公司是因为老板这个人我特别欣赏,这个老板是我遇到过的为数不多的不吭的老板。
    凡是愿意把员工放在重要的位置上优先考虑。
    我来面试的时候,我面试的职位是外贸业务员,后来聊了一下之后,我与老板有很多共同话题,就聊到了管理方面的问题,后来老板觉得我这个人比较有想法(其实是吹牛+装逼还可以而已)。问我有没有兴趣做业务主管,我觉得既然到了这里怕什么,就愿意一试。
    不过我当时也跟老板说了,我没有做主管的经验,但是我给老板提供了一些管理的思路和提升业绩的方法,老板觉得可行,就让我去做。

    当我真的做了业务主管之后,才发现,事情根本不是我想的那样。
    原来这个公司的业务主管,根本就是个跟单的角色,完全是业务员的跑腿。于是在我做主管的这几个月期间,我赶紧招了一批新业务员进来进行培训,差不多两个多月,三个月的时间,这些业务员都有了一些单子,也能独立的处理订单了。
    我跟老板说,我不想做这个业务主管了,我做个业务员就行,期间也有公司的原因,因为我们公司现在遇到了经营上的困难,产能过剩太多,订单不足,长此以往,必将倒闭。

    我当时跟老板说,你没有必要花这个工资来养一个闲人,还不如让我去为你争取一点订单好了。于是我现在又开始了业务员的工作。
    由于有了上一次的教训,我现在觉得,踏实的做事,争取到订单才是最关键的,不要想太多。

    1月底,我同老板去美国参展回来,有遇到一些客户,现在公司的情况有所好转。 一直以来,老板也比较器重我,但是由于之前我做业务主管并没有带来多少实质性的提升,所以就算老板信任我,其他人也不一定信任我。现在我一定要拿业绩来说话,证明我自己的实力。
    好好奋斗。。。

    我看了一下大家的回复和我自己的经历,我觉得做就消费电子行业来说,如果做了半年以后都没有多大的单,应该思考是不是跟进客户方面有问题。只要平台效果不会太差,那你肯定有遇到过不小的客户。
    很多时候我们缺少的不是客户资料,而是跟进方法。当我们说我们缺少客户资料的时候,我们缺少的是那种发一封邮件客户就下单的客户资料,这样的客户基本上是不存在的,除非他根本不在乎这个订单,比如个人使用者,这样的客户你要吗?
    好的客户一定是辛勤的跟进磨合出来的,所以这也是为什么我做了两年缺仍然没有多少客户的原因,我看了一下,我手头的客户邮箱有快2000个了,但是成交的客户,应该是在50个左右,目前保持在下单的,只有十多个。这也是我从我自己身上发现的一个很大的缺点。

    所以我的思路是把那些有潜力的客户专门挑出来,针对性的,保持长期的跟进。希望会有效果出现。




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  • 1 楼#

    Jeremy --Chou

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    名人堂de小二

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    谢谢分享连载故事,期待继续更新哦

  • 3 楼#

    我就一临时工

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    标题很好。务实,一直学习中。

  • 4 楼#

    cn1510901036

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  • 5 楼#

    我一直在努力Bella

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    其实刚开始都是那样 感觉自己这不好那不好 慢慢的总会有进步的 只要意识到自己的不足再进步就会有很大的空间
    楼主 加油 感觉你挺适合做外贸的

  • 6 楼#

    我就一临时工

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    《拖延心理学》里面介绍说,这是自负造成,总觉得,我只要真的努力,肯定能搞的很好,结果越拖越差。

    学习了~敢问LZ腾讯号?认识下?

  • 7 楼#

    pandamosaic

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    外贸路艰难,加油。
    梦想还是要有的,万一实现了呢。

  • 8 楼#

    cn1511593681

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    厉害

  • 9 楼#

    飞侠

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    我想知道你怎么发产品的?我一天还发不到10个,你竟然300个,求赐教。我qq:  1473814006

  • 10 楼#

    cn1511913115

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    我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。---很值得探讨的一个话题。

  • 11 楼#

    硅胶生产商

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    努力啊

  • 12 楼#

    Amy Su

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    加油了,你做的已经很不错了。

  • 13 楼#

    Julie@FCG

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    每一段精力都是生命中的财富~ 楼主加油!

  • 14 楼#

    cn1501492684

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    感谢分享,说得太好了~~~

  • 15 楼#

    cn1510910574

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    谢谢分享, 一起努力吧

  • 16 楼#

    u hey

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    我们都加油吧,你已经意识到自己的不足的,相信你会有很大的进步

  • 17 楼#

    RJ

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    相信每个外贸人都经历过一段艰苦奋斗的过程。加油

  • 18 楼#

    cn1001220359

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    楼主,看了你的故事深有同感,其实我还是一名未毕业的学生,但已经在工作了,目前从事也是从事外贸,但坚持3个月了还是没有订单,感觉很灰心, 很丧气, 想过放弃,但看到你所写的,觉得自己还是不能够这么就认输,我的客户也是没有第二次回复了,楼主可以分享下你怎么客服客户不回邮件这个问题吗?我自己研究过,可是没有效果

  • 19 楼#

    cn1501300185

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    谢谢你跟我们分享你的历程。感觉和你的有些相似。我是学工科的女生,去富士康工作了,但是我发现自己很多时候是在打杂,像文职。思考职业生涯,一是自己不喜欢这个行业,专业是必须呆在工厂,不喜欢那种氛围。二是浪费时间,不能创造价值。一年辞职了。喜欢英语,同学朋友告诉我可以做外贸,开始关注外贸,稀里糊涂的找外贸工作的。后面找到现在这家公司,经理是做内销的,不懂英语。我来的时候,才一个外贸业务员,其他大概4-5个都辞职了。后面工作10来天,这个外贸业务员也辞职了,怀孕了。我就自己工作了一个来月,做阿里巴巴平台,每天就知道收询盘,回复。经理发了一天给我说产品知识发产品,其他自己摸索了。询盘还好有发出过样品单。现在做了也快4个月了,没有什么长进,客户发邮件我回复后就没信了,报价后也没信了,再联系他也不回我。像你说的, 我也有存在消极的想法,是不是我们的产品质量是不错,但是价格贵呢。也不懂怎么去收集客户资料,可以通过怎么更好的跟进客户,这段时间我一直在怀疑,怀疑自己的能力,怀疑公司产品,要是我接下来几个月还是这样,是不是会被炒鱿鱼,或者自己放弃。看到你的分享,我觉得很受感慨,更有动力。像你说的,也不想在大单都没有拿下就放弃。可是迷茫了。怎么用好阿里巴巴平台,什么方式更好的收集客户资料,用些什么方和客户沟通,想请教你。



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    感谢大家的支持,我把一些大家问的比较多的问题,放到这前面来,并且提出我个人的一些建议,也欢迎大家来探讨。这个帖子的最后有一个附件是关于写邮件的技巧,是我从别的地方看来的PPT,大家可以下载下来参考一下。


    本人先声明一下,本人外贸经验只有两年半,所以对很多有深度的技巧并不是很掌握,只能对比较基本的问题有一定的了解。另外,本帖意在提供一个大家一起来讨论的话题,有很多爱学习的同学问我怎么搞定客户和怎么写邮件,我建议这些同学还是到培训之家找一下对应的视频。说实话,我只能就我自己的经历来给具有相似体会的外贸同仁们一些参考性建议而已。



    --九楼:我想知道你怎么发产品的?
    以后我们发产品的时候,一般是先找好了关键词,然后先发布第一个产品,同款产品的关键词,就一直发布类似产品,修改几个自己觉得需要修改的地方。一般来说,标题,关键词,简要描述(听说这个模块即将下架),详细描述是必改的。另外,自己觉得需要修改的地方也可以适当修改下,比如十个属性里面可以稍作修改。用发布类似产品的方式,只要不偷懒,一天发200+是没有问题的。
    不过这是我以前使用的方法,现在已经不一定适用了。因为之前的阿里巴巴是靠关键词引流量为主,现在的阿里巴巴推广和外链都到位了,现在是靠产品质量把产品往前排名更重要,从最近阿里巴巴限制每天的发布数量也可以看出阿里巴巴现在的走向(阿里巴巴好像有规定,单天发布的产品数量过多会对排名有负面影响,大家可以去check一下)。
    每个平台有每个平台的特点,你摸清了平台的特点并且配合来做,往往会对自己比较有利。比如阿里巴巴,早期的时候多发产品引流会有效果,现在由于上市原因,对假货和产品质量,客户体验这方面越来越重视,所以现在应该把重心转移到质量和服务。另外比如RFQ,早起的时候比较少人报名RFQ,阿里巴巴对报价直达资格的审核比较宽松,那时候记得有报价直达的话,每天报七八个RFQ是没有问题的,相当于每天有七八个客户。


    12楼: 我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。---很值得探讨的一个话题。
    这个说法我只是针对我个人这个行业来说的,这也只是我个人的看法,欢迎大家来探讨。

    --18楼   我的客户也是没有第二次回复了,楼主可以分享下你怎么客服客户不回邮件这个问题吗?
    这个问题基本上是每个外贸新人入职三到六个月都会遇到的问题,如何获得询盘的二次回复?
    1. 询盘的每个字都要认真看,并且揣摩,如果你是客户,在什么情况下你会那样用语用词?换位的思考,看是不是可以找出客户最关注的点。
    2. 添加为客户之后,到后台查看客户的各种信息,并从信息里面去寻找客户的背景。客户是retail还是wholesale,distributor,还是 personal。
    --对于那些购买力较强的客户,大公司的客户,要做好长期坚持的打算,大单不是那么容易拿的,而且就算给你单,你也不一定做的好,因为大公司往往会有很多特殊的要求。要和客户保持长期的联系,不要想着一天两天客户就回复,下单。并且客户已经有了合作稳定的供应商,一般是很难打动客户的。不过不要紧,如果你已经是客户最佳的第二供应商,机会已经非常大了。
    --对于那些小客户,由于他们单子可能不是很大,所以一般跟你交谈的人就有充分的决定权。靠你自己的服务来赢取订单的可能性是很大的,所以让客户喜欢你这个人,喜欢与你交谈,如果你有这个本事的话。  如果你不懂也不要紧,一定要非常紧密的跟进,因为他们一般比较忙,自己要做生意,又要同很多其他的供应商交流。这种客户,你稍微跟进满了,他就已经和别人在洽谈了。
    3.如果可以找到客户的网站,公司名,之类的东西,一定要拿出来谷歌上搜一搜,看看客户店铺里卖的什么东西,价格多少,这样既方便你下一步的报价,也可以让你对客户卖的产品了如指掌。
    总而言之就是想方法多去了解这个客户,你对他越了解,你的机会当然就越大,至于邮件该怎么写,我自己也没有多好的经验。

    -- 19楼  怎么用好阿里巴巴平台,什么方式更好的收集客户资料,用些什么方和客户沟通。
    怎么用好阿里巴巴,这个问题太笼统了。
    我只能这样回答,你说的用好,是指每天有不断地询盘? 还是说你想要大把的订单?如果是想要有很多询盘,我觉得在你现在这个阶段,坚持每天必要的操作,询盘效果不会很差,计算询盘不多,只要主动积极的报RFQ,客户也还是有的。 但是如果要有订单,就不只是平台的问题。其实,当你收到客户的询盘之后,阿里巴巴的功能已经基本实现完了(除了你还会去后台看客户资料),但是询盘到订单的过程就是一个跟进的过程,也是你应该下功夫的地方。 所以你是缺少客户,还是缺少有效的跟进方式,这是你自己需要考虑的一个问题。
    接下来的就是下一个问题,什么方式更好的搜集客户资料。
    --做一个Excel表,把所有发过询盘的客户登记起来,另外,吧所有RFQ的客户登记起来,把所有自己网上找的客户登记起来。
    --找客户的方法有非常非常多,比如,询盘来的,RFQ来的,黄页的,谷歌的,非死不可,linkin的,免费B2B的。
    新人一般把询盘和RFQ的客户做好充分的跟进为首要,多余的时间再学习其他方式。
    至于用什么方法和客户沟通???建议所有没有二次回复的阿里人搜索一下 如何分析和回复询盘,如何有效的跟进客户,肯定会有很多有经验的帖子可以学习的。


    48楼 回复询盘,得到客户进一步回复方面,有什么特别的思路吗?
    附件是关于邮件技巧的一个课件,这个课件是我从阿里巴巴外贸圈找到的,忘了是哪位高人的了。
    其实我没有什么特别的思路,就是一般会写把询盘的每句话都认真看一遍,然后看一下客户的资料,有公司名的稍微再去搜索一点客户公司的资料。我举个例子,比如我们电子产品。
    面对大公司,你应当强调下公司的实力,以及公司在系列产品上面的经验和技术。让客户觉得,就这几款产品而言,你们是做的非常专业的。
    如果是一个小公司,比如个人销售者那种,你可以告诉他,根据市场上其他客户的反馈和销售数据,那些款型卖的相当不错。 因为小客户没有办法去引领市场和左右市场,一般都是跟着卖的好的产品走。
    这只是我举个例子,你自己可以去想。




    第一份工作。


    先介绍一下公司的情况,那是一个刚成立的小外贸公司,阿里巴巴新平台,产品主要是移动电源。 公司总共有六七个人,除了我之外都是女的 ,经理是个女的,称她为V吧,坐我旁边的女同事,称她为E吧。E是V最早招过来的,其实之前E也不是做外贸的,只有经理V具有外贸经验。我去了之后,后面陆陆续续来了一些其他人。
    我一开始,根本不知道怎么使用阿里巴巴平台,我就看到我同事E在阿里巴巴一个劲的发产品,然后V让我也跟着学习她发产品,我就坐在她旁边,看着她发。但是她一直在发布类似产品,我只能发布新产品,所以我需要一个一个的填写,我自己不知道,她发的又挺忙的,所以我只能挑她空闲的时候小心翼翼的问下,这个怎么填,那个怎么填。终于发布了第一个产品,后面就是无休止的刷产品岁月,我记得我那时候一天最多可以发300+个产品,也是蛮拼的。

    后面终于来了一个询盘,是个马来西亚的询盘,我当时看到询盘,手心都出汗了。 ,不知道是因为高兴还是紧张,我感觉我回复询盘的手都在抖。我写好了回复之后,先发给V看,V帮我改了很多地方,那时候我才知道一般英文邮件是什么样的格式,然后让我发给客户,那个客户,很快回复,来来往往,直接就做了PI。 然后我满心欢喜等着客户付款的时候,他却消失了好几天,后面我再发邮件给他,他也不回复了。 我感觉很失落,但是也挺兴奋的,终于开始和老外交流了。 不过刚开始的时候是不会知道,要怎么样去跟进和追踪客户的,当时就是觉得,这客户消失了,自己觉得挺失落的。 其实第一个询盘有了这样的回复已经相当不错了,折磨人的东西还在后头呢。

    大概发产品发到有20天左右的时候,我的产品数量应该有了1500+左右了,开始慢慢的来了询盘,只不过,这些询盘的客户都有一个共同点,从来不会二次回复我。
    做过外贸的同志都很清楚,这段时间是非常难熬的:
    1,因为本身询盘量就不会很多,所以每天发产品就会花去一些时间,然后没询盘,发产品就越来越没动力。
    2,因为就算询盘来了,成交的希望也很渺茫,所以就更加没有信心了。

    我只想告诉各位外贸同仁们,在这个时候,才是最考验你的素质的时候,素质在什么地方体现呢?消极的人会怨天尤人,偶尔会问问老员工,得不到明确的答案之后就心灰意冷,开始对老员工,对公司有看法。时间一长,就决定放弃外贸,开始思考别的出路。
    积极的人,则会有一种不认输的精神,越是没有成交,心中更加不服,因为同事就有成交的,为什么我没有。于是开始上外贸圈,上FOB寻找方法并努力实行。只要长期的坚持学习和长期的坚持执行,效果一定会慢慢显现的。时间一长,就慢慢的有了信心。


    是的,我后来就开始找方法,为什么客户不回复我的询盘了?询盘应该如何回复?我当时也不算是非常努力的人,但是我是一个不甘心就这么认怂的人。我觉得什么事情,就算要放弃,那也是在干成了一番业绩之后,好比你出了好几个大单,才有资格说,我不喜欢外贸。如果自己根本就没有单,就开始说,我不喜欢外贸,这是逃避。
    在学习了许多前人的方法和经验之后,我开始学着去了解客户的信息,学着开始去搜集客户的资料,并针对性的给客户回复询盘。同时,回复询盘需要非常的小心,很多时候客户一句随口说出的话,背后隐藏着客户的潜在意图。本人的方法是思考一下客户在什么情况下会那样说话? 客户需要什么?他在找的大概是一个怎样的东西? 这不算是很高明的技巧,但是这样下去,回复也慢慢的多了起来。慢慢的出了一些样品单了。

    现在说说一个有代表性的客户,大概在2012年10月,一个尼日利亚的客户发来询盘,询价产品是POWER BANK,客户除了邮箱其他什么信息都没有,我当时抱着有询盘必回的心态回复了客户。后来我回复了客户又没音讯,我再跟进,客户又询价,再消失,如此来来回回四五次之后,客户下了一个样品单,西联付款,因为尼国不允许用Paypal。 样品单之后数月的跟踪没有消息,我以为客户对样品不满意,后面有点灰心,不过还是会没半个月发一次邮件,没想到后来客户又回复了我,并且询价1000pcs等,我当时很激动,因为还没有出过1W rmb以上的订单,整个公司都没有人出过 也够衰的。 我感觉客户这样询价很虚,什么都不了解,就直接问价格。于是我开始同客户商讨细节,单个产品的容量,颜色,每种的数量,单个的包装,整体的包装,需要那些配件,是否要OEM,运输方式,等等。。后来由于客户需要自己的OEM,我向客户要图纸,客户说没有,于是我们开始询问客户的IDEA,客户把IDEA什么都告诉我们了,我们开始跟他报价跟运费,中间降价的环节大概就是他一直说贵,我一直在说这个产品哪里好哪里好。最好敲定了一个价格,做了PI,付款方式是50%预付,50%出货前付。后面就是下单和跟单了,那时候自己也是第一次做这样的单,基本上都是业务经理提醒我,我去执行的。
    这个订单直接让我信心增长了不少,首先,我自己熟悉了一边外贸流程,明白了出单的过程。同时,我这个单,是公司当时出过的最大的单了。后来公司变更了产品,订单也越来越多了。

    之后,我开始了陆陆续续的有了自己的样品单,但是始终没有办法突破10W业绩,我们做的产品是消费电子类,电子烟。我同事们,做的最好的可以有20W业绩每个月,大部分是六七万一个月。但是我当时始终只有三五万的业绩,我开始觉得这是不是公司的产品问题,价格太高,质量不能保证。加上当时自己并不算是十分有经验的外贸人,同事们开始也对我说,公司的价格太高了。于是我也认为公司的价格很高,渐渐的开始将自己的失败归罪于公司的产品。 客观的来说,当时公司的产品价格确实属于中上等,但其实价格的差异并没有拉的很大。其次,因为市场是十分广大的,客户首先看重的还是产品的质量。这也是为什么我同事可以做到20W业绩的原因。不过她确实非常非常勤奋,我拿个时候也没有她那么努力。
    现在反过来总结:
    --如果你同事跟你用一样的平台,却能做你业绩的三四倍,而且是一同进入公司的同时,那么这肯定是自身存在很大原因,公司原因或许有,但不是主要。我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。 这只是我个人的浅见,欢迎大神们来探讨。

    后来,我同事们找了另一个公司,待遇比我待的公司好,并且老板是刚成立外贸部,以前是做内贸的。由于有内贸支撑,并且工厂比较大,所以公司打算成立外贸部。
    我们当时有几个人一起过去,当时承诺给拿个老板,半年时间帮他把外贸部弄成型并保持有稳定的订单。

    但是,因为我自己本身并没有扎实的用功,一致到了第二个公司也是业绩平平,每个月也就三五万的订单,后来自己觉得当初说好半年帮人家把业务搞起来。现在就是我同事搞起来了,他每个月二十多万的业绩,我还是像蜗牛一样在爬。更糟糕的是,自己并没有静下心来总结,反而是心浮气躁的找公司的各种原因。
    到了六个月,我自己觉得没什么意思待下去了,我自己主动辞职了。



    二,目前的状况
    于是到了现在这个公司
    我来现在这个公司是因为老板这个人我特别欣赏,这个老板是我遇到过的为数不多的不吭的老板。
    凡是愿意把员工放在重要的位置上优先考虑。
    我来面试的时候,我面试的职位是外贸业务员,后来聊了一下之后,我与老板有很多共同话题,就聊到了管理方面的问题,后来老板觉得我这个人比较有想法(其实是吹牛+装逼还可以而已)。问我有没有兴趣做业务主管,我觉得既然到了这里怕什么,就愿意一试。
    不过我当时也跟老板说了,我没有做主管的经验,但是我给老板提供了一些管理的思路和提升业绩的方法,老板觉得可行,就让我去做。

    当我真的做了业务主管之后,才发现,事情根本不是我想的那样。
    原来这个公司的业务主管,根本就是个跟单的角色,完全是业务员的跑腿。于是在我做主管的这几个月期间,我赶紧招了一批新业务员进来进行培训,差不多两个多月,三个月的时间,这些业务员都有了一些单子,也能独立的处理订单了。
    我跟老板说,我不想做这个业务主管了,我做个业务员就行,期间也有公司的原因,因为我们公司现在遇到了经营上的困难,产能过剩太多,订单不足,长此以往,必将倒闭。

    我当时跟老板说,你没有必要花这个工资来养一个闲人,还不如让我去为你争取一点订单好了。于是我现在又开始了业务员的工作。
    由于有了上一次的教训,我现在觉得,踏实的做事,争取到订单才是最关键的,不要想太多。

    1月底,我同老板去美国参展回来,有遇到一些客户,现在公司的情况有所好转。 一直以来,老板也比较器重我,但是由于之前我做业务主管并没有带来多少实质性的提升,所以就算老板信任我,其他人也不一定信任我。现在我一定要拿业绩来说话,证明我自己的实力。
    好好奋斗。。。

    我看了一下大家的回复和我自己的经历,我觉得做就消费电子行业来说,如果做了半年以后都没有多大的单,应该思考是不是跟进客户方面有问题。只要平台效果不会太差,那你肯定有遇到过不小的客户。
    很多时候我们缺少的不是客户资料,而是跟进方法。当我们说我们缺少客户资料的时候,我们缺少的是那种发一封邮件客户就下单的客户资料,这样的客户基本上是不存在的,除非他根本不在乎这个订单,比如个人使用者,这样的客户你要吗?
    好的客户一定是辛勤的跟进磨合出来的,所以这也是为什么我做了两年缺仍然没有多少客户的原因,我看了一下,我手头的客户邮箱有快2000个了,但是成交的客户,应该是在50个左右,目前保持在下单的,只有十多个。这也是我从我自己身上发现的一个很大的缺点。

    所以我的思路是把那些有潜力的客户专门挑出来,针对性的,保持长期的跟进。希望会有效果出现。




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    AAA邮件技巧.zip 80KB 2015-03-13 11:48






  • 谢谢分享连载故事,期待继续更新哦



  • 标题很好。务实,一直学习中。



  • 为楼主点赞



  • 其实刚开始都是那样 感觉自己这不好那不好 慢慢的总会有进步的 只要意识到自己的不足再进步就会有很大的空间
    楼主 加油 感觉你挺适合做外贸的



  • 《拖延心理学》里面介绍说,这是自负造成,总觉得,我只要真的努力,肯定能搞的很好,结果越拖越差。

    学习了~敢问LZ腾讯号?认识下?



  • 外贸路艰难,加油。
    梦想还是要有的,万一实现了呢。



  • 厉害



  • 我想知道你怎么发产品的?我一天还发不到10个,你竟然300个,求赐教。我qq:  1473814006



  • 我个人觉得,外贸中决定成交与否的几个主要因素是 质量,交期,服务,价格。---很值得探讨的一个话题。



  • 努力啊



  • 加油了,你做的已经很不错了。



  • 每一段精力都是生命中的财富~ 楼主加油!



  • 感谢分享,说得太好了~~~



  • 谢谢分享, 一起努力吧



  • 我们都加油吧,你已经意识到自己的不足的,相信你会有很大的进步



  • 相信每个外贸人都经历过一段艰苦奋斗的过程。加油



  • 楼主,看了你的故事深有同感,其实我还是一名未毕业的学生,但已经在工作了,目前从事也是从事外贸,但坚持3个月了还是没有订单,感觉很灰心, 很丧气, 想过放弃,但看到你所写的,觉得自己还是不能够这么就认输,我的客户也是没有第二次回复了,楼主可以分享下你怎么客服客户不回邮件这个问题吗?我自己研究过,可是没有效果



  • 谢谢你跟我们分享你的历程。感觉和你的有些相似。我是学工科的女生,去富士康工作了,但是我发现自己很多时候是在打杂,像文职。思考职业生涯,一是自己不喜欢这个行业,专业是必须呆在工厂,不喜欢那种氛围。二是浪费时间,不能创造价值。一年辞职了。喜欢英语,同学朋友告诉我可以做外贸,开始关注外贸,稀里糊涂的找外贸工作的。后面找到现在这家公司,经理是做内销的,不懂英语。我来的时候,才一个外贸业务员,其他大概4-5个都辞职了。后面工作10来天,这个外贸业务员也辞职了,怀孕了。我就自己工作了一个来月,做阿里巴巴平台,每天就知道收询盘,回复。经理发了一天给我说产品知识发产品,其他自己摸索了。询盘还好有发出过样品单。现在做了也快4个月了,没有什么长进,客户发邮件我回复后就没信了,报价后也没信了,再联系他也不回我。像你说的, 我也有存在消极的想法,是不是我们的产品质量是不错,但是价格贵呢。也不懂怎么去收集客户资料,可以通过怎么更好的跟进客户,这段时间我一直在怀疑,怀疑自己的能力,怀疑公司产品,要是我接下来几个月还是这样,是不是会被炒鱿鱼,或者自己放弃。看到你的分享,我觉得很受感慨,更有动力。像你说的,也不想在大单都没有拿下就放弃。可是迷茫了。怎么用好阿里巴巴平台,什么方式更好的收集客户资料,用些什么方和客户沟通,想请教你。


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