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    外贸基友团

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    报价还不简单?价格不就是由成本决定的吗?成本+费用+利润,再根据汇率折算为外币报价,难道你敢说这样不对?
    对,假如市场上你是垄断或者寡头,你能操控市场上价格的话,这么说是对的。
    但现在的国际贸易是买方市场,假如你真的就只是这样来报价的话,我会说:你错了。

    你知道从装货港到目的港的运费是多少吗?
    目标国的进口关税和增值税率是多少吗?
    从目的港口到客户仓库的费用是多少吗?
    你能从FOB价推算出货物到达客户仓库后,成本是多少吗?
    你知道你的客户是贸易商,批发商还是零售商吗?
    你知道他们各自的毛利率是多少吗?
    你知道同类产品在当地的零售价格是多少吗?
    能从当地零售价反推到FOB价吗?
    除了人民币兑美金的汇率你或许了如指掌,但客户目的国当地货币和美金的汇率变化,你又是否知道?

    假如你全部都知道,当你报价出去,客户说你的价格贵了,你能拍桌子跳起来告诉他:放屁!老子这个价格你至少能挣35%!
    而假如你什么都不知道,你就只能唯唯诺诺地说:那......那我再和财务重新核对一下成本。


    让我们来举个例子。假设我是进口商,那么我必须有这样一份表格---具体数据仅供参考。
    FOB PRICE US$180 FOB单价
    STUFFING/40'HQ 250 装柜数
    FOB AMOUNT US$45,000 单柜货值
    SEA FREIGHT US$3,000 海运费
    IMPORTATION TAX 15% 进口关税
    OPERATION FEE 1% 目的港操作费用
    LAND FREIGHT TO WAREHOUSE US$1,000 从目的港到仓库的内陆运费
    NET COST IN WAREHOUSE US$227 在仓单价
    IMPORTER GROSS MARGIN RATE 20% 进口商毛利率
    IMPORTER SALES PRICE US$283 进口商销售价格
    RETAILER GROSS MARGIN RATE 25% 零售商毛利率
    RETAILER SALES PRICE US$378 零售商销售价格
    EXCHANGE RATE 12 当地货币兑换美金汇率
    PRICE IN LOCAL CURRENCY $4,534.40 终端不含税价格
    IVA 15% 增值税
    FINAL MARKET PRICE $5,214.56 终端含税价格

  • 1 楼#

    外贸基友团

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    我们再从中国供应商的角度来看看这份东西:
    1.假如我的直接客户不是进口商而是零售商,那是不是我的FOB价可以相对提高?
    2.假如市场上的零售价实际上是$5000,在客户和他的下线客户死活不肯压缩利润的情况下,我是不是得降价了?


    1. 我今天杀出一个超低的价格,反馈到目标市场上之后,会不会对我其他的客户造成影响?
    2. 当地货币的变动情况会对我有什么影响?
    3. 我的FOB价确实是太高了,我有没可能直接联系到客户的下线客户来和我合作?
    4. 我的FOB价确实是太高了,我是不是得开发新产品做降成本工作了?
    5. ……………………………………………………etc
    可供分析的情况有太多太多!
     
    当然你会问:你说的都是废话,我当然知道这些信息重要,但问题是我该怎样去拿到这些信息?
     
    To be honest,假如我是你的客户,我不可能主动告诉你这些信息,我只会瞅着眉头,一副苦大仇深的样子告诉你:“Daniel, trust me,上批出货我勉强把你的价格给啃了下来,现在我有big problem,我的竞争对手比我的价格低得多,我需要你的support。”,巴不得你什么都不知道。

    你也不可能愣愣地把这个表格发邮件给客户填,99%的客户根本不会理你。

    你需要找一个关系好的客户,在一个风和日丽的日子里,打个电话或者见个面更好,拐弯抹角地从客户口中套出这些信息,告诉对方,我们需要一起理顺各个流程,才能一起努力把价格做得更竞争把产品做得更好,或者,在当地某些政府网站中,了解进口相关程序和事宜,在获得中间各项数据之后,多点关注当地的一些电子商务网站,多做当地货币汇率的变化记录,和市场价格的变化记录。

    说到当地货币汇率变化,顺便咱们也了解一下:客户的经销价格以及市场的零售价格,是美金还是当地货币?假如零售是当地货币交易,但经销是美金交易,一旦美金兑当地货币发生大幅升值,就有可能出现零售商对进口商的拖帐或者甚至死帐的现象,这是一个多米诺骨牌,影响一定会波及到中国供应商,要么做远期条款的出现拖欠支付,要么客户会要求更低的价格。

    如何?现在你还会认为价格只是单纯由成本决定的吗?你还会觉得在公司给你的成本价基础上再争取了5%折扣报给客户,就已经是一个富有竞争力的价格了吗?或者说,你知道这些年客户在你身上赚多了多少钱吗?


    我是思考的李丹牛---Daniel李智锐 ,外贸基友团CEO. 从客户的角度告诉你如何更好地做外贸。

  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享。。。。。。。

  • 3 楼#

    名人堂de小二

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    牛人!希望继续分享!

  • 4 楼#

    小苹果

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    谢谢分享!~~~

  • 5 楼#

    辉辉

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    谢谢牛人的分享

  • 6 楼#

    cn1515264309bbbq

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    牛人,谢谢分享,涨知识啦~~

  • 7 楼#

    贸小七-王

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    你的帖子太TM牛了!

  • 8 楼#

    Julie68

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    外贸圈又多一位牛人.................

  • 9 楼#

    cn220027535

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    奔跑的人儿

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    牛人,厉害

  • 11 楼#

    cn1000848345

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  • 12 楼#

    cn1510391584

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  • 13 楼#

    cn1512092511

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    lz很厉害。佩服佩服!!

  • 14 楼#

    cn1512092511

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    楼主能否继续讲讲如何知道你提出的的问题?如何才能知道自己产品在客户那里市场的行情等等?我代表外贸圈的所有菜鸟跪求大神不吝赐教。

  • 15 楼#

    很久很旧

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    厉害

  • 16 楼#

    cn220010936

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    好复杂啊

  • 17 楼#

    外贸小蜗牛君

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    霸气!!

  • 18 楼#

    Sedelon-Kitty

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    看着觉得很厉害, 可是我们实际操作确很难。。。

  • 19 楼#

    ChinaAlisa

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    support ,good



  • 报价还不简单?价格不就是由成本决定的吗?成本+费用+利润,再根据汇率折算为外币报价,难道你敢说这样不对?
    对,假如市场上你是垄断或者寡头,你能操控市场上价格的话,这么说是对的。
    但现在的国际贸易是买方市场,假如你真的就只是这样来报价的话,我会说:你错了。

    你知道从装货港到目的港的运费是多少吗?
    目标国的进口关税和增值税率是多少吗?
    从目的港口到客户仓库的费用是多少吗?
    你能从FOB价推算出货物到达客户仓库后,成本是多少吗?
    你知道你的客户是贸易商,批发商还是零售商吗?
    你知道他们各自的毛利率是多少吗?
    你知道同类产品在当地的零售价格是多少吗?
    能从当地零售价反推到FOB价吗?
    除了人民币兑美金的汇率你或许了如指掌,但客户目的国当地货币和美金的汇率变化,你又是否知道?

    假如你全部都知道,当你报价出去,客户说你的价格贵了,你能拍桌子跳起来告诉他:放屁!老子这个价格你至少能挣35%!
    而假如你什么都不知道,你就只能唯唯诺诺地说:那......那我再和财务重新核对一下成本。


    让我们来举个例子。假设我是进口商,那么我必须有这样一份表格---具体数据仅供参考。
    FOB PRICE US$180 FOB单价
    STUFFING/40'HQ 250 装柜数
    FOB AMOUNT US$45,000 单柜货值
    SEA FREIGHT US$3,000 海运费
    IMPORTATION TAX 15% 进口关税
    OPERATION FEE 1% 目的港操作费用
    LAND FREIGHT TO WAREHOUSE US$1,000 从目的港到仓库的内陆运费
    NET COST IN WAREHOUSE US$227 在仓单价
    IMPORTER GROSS MARGIN RATE 20% 进口商毛利率
    IMPORTER SALES PRICE US$283 进口商销售价格
    RETAILER GROSS MARGIN RATE 25% 零售商毛利率
    RETAILER SALES PRICE US$378 零售商销售价格
    EXCHANGE RATE 12 当地货币兑换美金汇率
    PRICE IN LOCAL CURRENCY $4,534.40 终端不含税价格
    IVA 15% 增值税
    FINAL MARKET PRICE $5,214.56 终端含税价格



  • 我们再从中国供应商的角度来看看这份东西:
    1.假如我的直接客户不是进口商而是零售商,那是不是我的FOB价可以相对提高?
    2.假如市场上的零售价实际上是$5000,在客户和他的下线客户死活不肯压缩利润的情况下,我是不是得降价了?


    1. 我今天杀出一个超低的价格,反馈到目标市场上之后,会不会对我其他的客户造成影响?
    2. 当地货币的变动情况会对我有什么影响?
    3. 我的FOB价确实是太高了,我有没可能直接联系到客户的下线客户来和我合作?
    4. 我的FOB价确实是太高了,我是不是得开发新产品做降成本工作了?
    5. ……………………………………………………etc
    可供分析的情况有太多太多!
     
    当然你会问:你说的都是废话,我当然知道这些信息重要,但问题是我该怎样去拿到这些信息?
     
    To be honest,假如我是你的客户,我不可能主动告诉你这些信息,我只会瞅着眉头,一副苦大仇深的样子告诉你:“Daniel, trust me,上批出货我勉强把你的价格给啃了下来,现在我有big problem,我的竞争对手比我的价格低得多,我需要你的support。”,巴不得你什么都不知道。

    你也不可能愣愣地把这个表格发邮件给客户填,99%的客户根本不会理你。

    你需要找一个关系好的客户,在一个风和日丽的日子里,打个电话或者见个面更好,拐弯抹角地从客户口中套出这些信息,告诉对方,我们需要一起理顺各个流程,才能一起努力把价格做得更竞争把产品做得更好,或者,在当地某些政府网站中,了解进口相关程序和事宜,在获得中间各项数据之后,多点关注当地的一些电子商务网站,多做当地货币汇率的变化记录,和市场价格的变化记录。

    说到当地货币汇率变化,顺便咱们也了解一下:客户的经销价格以及市场的零售价格,是美金还是当地货币?假如零售是当地货币交易,但经销是美金交易,一旦美金兑当地货币发生大幅升值,就有可能出现零售商对进口商的拖帐或者甚至死帐的现象,这是一个多米诺骨牌,影响一定会波及到中国供应商,要么做远期条款的出现拖欠支付,要么客户会要求更低的价格。

    如何?现在你还会认为价格只是单纯由成本决定的吗?你还会觉得在公司给你的成本价基础上再争取了5%折扣报给客户,就已经是一个富有竞争力的价格了吗?或者说,你知道这些年客户在你身上赚多了多少钱吗?


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  • 谢谢分享!~~~



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  • lz很厉害。佩服佩服!!



  • 楼主能否继续讲讲如何知道你提出的的问题?如何才能知道自己产品在客户那里市场的行情等等?我代表外贸圈的所有菜鸟跪求大神不吝赐教。



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  • 看着觉得很厉害, 可是我们实际操作确很难。。。



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