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    cn1521090845irno

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    我只能说干的漂亮

  • 21 楼#

    cn1520721794nnop

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    亏得连阿妈都不认识了

  • 22 楼#

    cn1520721794nnop

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    bc

  • 23 楼#

    cn1511302748

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  • 24 楼#

    cn1520824797zrmu

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    谢谢楼主分享~

  • 25 楼#

    cn1520752421bbpo

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    亲,给你个好评哦!

  • 26 楼#

    cn1512499253

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    说的很在理,那些说涨价技巧的都是浮云。。大势所趋的情况下,任何技巧都是苍白多余的。。。

  • 27 楼#

    cn1084859884

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  • 28 楼#

    cn1001648427

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    说的在理,虚心领教,楼主的方法+根据每个客户的实际情况就PEFECT了

  • 29 楼#

    cnseermoto

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    牛逼

  • 30 楼#

    cn1000693803

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    “地板”真的是很实用

  • 31 楼#

    cn1001749542

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    来学习

  • 32 楼#

    努力努力再努力M

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    谢谢楼主的分享,降价容易,涨价难

  • 33 楼#

    外贸基友团

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    今天给大家分享两个实际的涨价例子和我的看法,当然还有大神对前面涨价的回应。希望对大家能有所帮助。第一位小伙伴A:
    对于涨价,我们目前的做法是:
    1.出一份正式的、有老板签字的公函,表示涨价实在是出于迫不得已,希望客户理解。
    2.在一些知名网站找资料,把各部分材料的涨幅,曲线图找出来。然后针对客户产品做价格分析。列出一定要涨的比例。
    3.和客户说好,我们share一部分。材料回落时会按比例降回去

    但我们有个产品,据说在中国只有一两家供应商,按理我们有竞争优势的,然而材料几乎翻倍了,单价我们就涨了1美金,客户告知我们零售价变不了,这款产品再涨做不下去了,怎么办?


    我的看法:
    我站在客户的角度说一句,假如是全行业的涨价,我们要么就是接受,要么就是不做(但也未必能够找到其他供应商了),要么就是谈。


    那么所谓的谈,很多时候我是需要供应商给我一个理由,让我去说服老板,或者帮助销售部门说服客户,关键就在于许多供应商给出的理由都是基于自己的,我用不上,有没有什么可以帮助到客户的理由呢?

    另外,照A所说的情况,我们只有横向的竞争优势,但没有纵向的价值优势。什么是纵向价值呢?举个简单的例子,一部空调5000元,这是我的心理预期,再贵我就不会买了,宁可压抑需求,因为我觉得不值。但假如产品上能够有所创新,增加除了普通制冷之外的功能,能够满足我一些过往隐含着的需求,那么我就很有可能愿意出更多的价格来购买。



    因此即使你的价格比其他供应商低,有竞争优势,但假如能够创造的价值不变,自然也就没有办法改变零售价。例如破壁机,手持搅拌机,空气炸锅都是开发了过往的隐含需求。


    第二位小伙伴B:
    我们工厂三年都不涨价。因为我们产品的竞品不多,质量没有可比性,所以价格本来就比同行贵30%左右。有次和老板去面谈客户,他透露了我们需要有足够的利润去维持一个产品的研发和质量稳定。除了原材料,其他的成本对我们来说很少。涨的部分已经被后来的产能提高、损耗减少给抵冲了。

    我的看法:
    嗯呐,我也有一家供应商,现在还在用2015年的价格,全行业涨价的时候,销售说:“我们利润高,不用涨。”其实全行业都知道这家工厂的价格高,甚至要比同行要高20%-30%,但他们提供的价值也高。


    怎么体现呢?因为他们提供的价值具有不可替代性,而这个不可替代的价值又恰好是客户的核心需要。


    大神分析跟老客户谈涨价,可以根据我前面发的,正确的涨价方式,根据里面的要点来谈。
    那么针对新客户,我们又怎么跟他们进行价格谈判呢?新客户也许还不了解这个动荡的市场。
    1. 首先,要尽可能了解客户的情况。比如以下这些问题:

    图片:涨价1.jpg


    2. 为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的我可以买到更低价格的蔬菜呢?就是因为她比我这个缺乏买菜经验的人更了解市场行情。所以说“行家一出手就知道有没有”。可以说,谈判就是考验谈判人员对供应市场、对同行产品的综合认知程度

    外销员要非常了解以下几点:

    图片:涨价2.jpg

    举个简单的例子,假如买家想要采购的一种产品,这种产品最新的中国出口的数据,我们必须做到心中有底。


    其实很多时候,采购商也会购买类似的行业数据,那么假如我们不清楚这些行情,就会产生买卖双方的信息不对称。这可是谈判博弈中的一个重要武器啊。

    3.谈判人员要对自家产品的技术、特点、功能属性等非常熟悉,这是最基础的。我见过有许多外销员,他们都不能清楚说出自己产品的技术指标,也不知道在客户国家的需要达到的标准,这样还没到价格谈判就已经聊不下去了。


    其次,外销人员还要非常了解自家产品的成本结构,工艺流程,生产周期,然后运用自己熟悉的东西来引导顾客对自家产品加深认识、增加满意度。

    如果是工厂,所有的成本底线、生产情况、企业资金情况都应当熟悉。如果是外贸公司,假如订单较大,价格谈判的最好由资深业务员或者部门经理来处理。


    只有了解这些的人,才能在关键的时候,及时做出决定以达成合同。毕竟有些时候,机会就是在你结结巴巴对客户的问题回答不上来的时候溜走了。

    5.最后,记住一句话:价格谈判中,只和自己做比较,不和他人做比较。千万不要拿自己的价格和竞争对手同类产品的价格进行比较,只能拿自家的产品相互做比较,比如:A款和B款进行对比,或者新款和老款做对比。

    客户提不提竞争对手不重要,重要的是你不能提,因为你每提一次竞争对手的时候,其实就是在提醒客户他还有其他的选择。而且一旦陷入了和竞品做比较的漩涡,就会陷入到无休止的比较当中去


    假如客户主动提出来这种比较,就尽快差开话题,或者直接说,不太了解竞争对手的情况,没有可以比较的地方。当然,如果你能够直接回绝比较,也需要对客户提出来的竞争对手的产品非常熟悉才行,所以,慎用直接拒绝。


  • 34 楼#

    cn1516754433lpjf

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  • 35 楼#

    Cat喵

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    言语简单粗暴但又字字戳心,可以说是很良心了!

  • 36 楼#

    yufapengxiang

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    涨价客户就说在等等,如何是好

  • 37 楼#

    cn1513685950

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    受教了

  • 38 楼#

    szhnk

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    可以的!

  • 39 楼#

    cn1520341790xpwv

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    感谢



  • 我只能说干的漂亮



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  • 说的很在理,那些说涨价技巧的都是浮云。。大势所趋的情况下,任何技巧都是苍白多余的。。。






  • 说的在理,虚心领教,楼主的方法+根据每个客户的实际情况就PEFECT了



  • 牛逼



  • “地板”真的是很实用



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  • 谢谢楼主的分享,降价容易,涨价难



  • 今天给大家分享两个实际的涨价例子和我的看法,当然还有大神对前面涨价的回应。希望对大家能有所帮助。第一位小伙伴A:
    对于涨价,我们目前的做法是:
    1.出一份正式的、有老板签字的公函,表示涨价实在是出于迫不得已,希望客户理解。
    2.在一些知名网站找资料,把各部分材料的涨幅,曲线图找出来。然后针对客户产品做价格分析。列出一定要涨的比例。
    3.和客户说好,我们share一部分。材料回落时会按比例降回去

    但我们有个产品,据说在中国只有一两家供应商,按理我们有竞争优势的,然而材料几乎翻倍了,单价我们就涨了1美金,客户告知我们零售价变不了,这款产品再涨做不下去了,怎么办?


    我的看法:
    我站在客户的角度说一句,假如是全行业的涨价,我们要么就是接受,要么就是不做(但也未必能够找到其他供应商了),要么就是谈。


    那么所谓的谈,很多时候我是需要供应商给我一个理由,让我去说服老板,或者帮助销售部门说服客户,关键就在于许多供应商给出的理由都是基于自己的,我用不上,有没有什么可以帮助到客户的理由呢?

    另外,照A所说的情况,我们只有横向的竞争优势,但没有纵向的价值优势。什么是纵向价值呢?举个简单的例子,一部空调5000元,这是我的心理预期,再贵我就不会买了,宁可压抑需求,因为我觉得不值。但假如产品上能够有所创新,增加除了普通制冷之外的功能,能够满足我一些过往隐含着的需求,那么我就很有可能愿意出更多的价格来购买。



    因此即使你的价格比其他供应商低,有竞争优势,但假如能够创造的价值不变,自然也就没有办法改变零售价。例如破壁机,手持搅拌机,空气炸锅都是开发了过往的隐含需求。


    第二位小伙伴B:
    我们工厂三年都不涨价。因为我们产品的竞品不多,质量没有可比性,所以价格本来就比同行贵30%左右。有次和老板去面谈客户,他透露了我们需要有足够的利润去维持一个产品的研发和质量稳定。除了原材料,其他的成本对我们来说很少。涨的部分已经被后来的产能提高、损耗减少给抵冲了。

    我的看法:
    嗯呐,我也有一家供应商,现在还在用2015年的价格,全行业涨价的时候,销售说:“我们利润高,不用涨。”其实全行业都知道这家工厂的价格高,甚至要比同行要高20%-30%,但他们提供的价值也高。


    怎么体现呢?因为他们提供的价值具有不可替代性,而这个不可替代的价值又恰好是客户的核心需要。


    大神分析跟老客户谈涨价,可以根据我前面发的,正确的涨价方式,根据里面的要点来谈。
    那么针对新客户,我们又怎么跟他们进行价格谈判呢?新客户也许还不了解这个动荡的市场。
    1. 首先,要尽可能了解客户的情况。比如以下这些问题:

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    2. 为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的我可以买到更低价格的蔬菜呢?就是因为她比我这个缺乏买菜经验的人更了解市场行情。所以说“行家一出手就知道有没有”。可以说,谈判就是考验谈判人员对供应市场、对同行产品的综合认知程度

    外销员要非常了解以下几点:

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    举个简单的例子,假如买家想要采购的一种产品,这种产品最新的中国出口的数据,我们必须做到心中有底。


    其实很多时候,采购商也会购买类似的行业数据,那么假如我们不清楚这些行情,就会产生买卖双方的信息不对称。这可是谈判博弈中的一个重要武器啊。

    3.谈判人员要对自家产品的技术、特点、功能属性等非常熟悉,这是最基础的。我见过有许多外销员,他们都不能清楚说出自己产品的技术指标,也不知道在客户国家的需要达到的标准,这样还没到价格谈判就已经聊不下去了。


    其次,外销人员还要非常了解自家产品的成本结构,工艺流程,生产周期,然后运用自己熟悉的东西来引导顾客对自家产品加深认识、增加满意度。

    如果是工厂,所有的成本底线、生产情况、企业资金情况都应当熟悉。如果是外贸公司,假如订单较大,价格谈判的最好由资深业务员或者部门经理来处理。


    只有了解这些的人,才能在关键的时候,及时做出决定以达成合同。毕竟有些时候,机会就是在你结结巴巴对客户的问题回答不上来的时候溜走了。

    5.最后,记住一句话:价格谈判中,只和自己做比较,不和他人做比较。千万不要拿自己的价格和竞争对手同类产品的价格进行比较,只能拿自家的产品相互做比较,比如:A款和B款进行对比,或者新款和老款做对比。

    客户提不提竞争对手不重要,重要的是你不能提,因为你每提一次竞争对手的时候,其实就是在提醒客户他还有其他的选择。而且一旦陷入了和竞品做比较的漩涡,就会陷入到无休止的比较当中去


    假如客户主动提出来这种比较,就尽快差开话题,或者直接说,不太了解竞争对手的情况,没有可以比较的地方。当然,如果你能够直接回绝比较,也需要对客户提出来的竞争对手的产品非常熟悉才行,所以,慎用直接拒绝。




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  • 言语简单粗暴但又字字戳心,可以说是很良心了!



  • 涨价客户就说在等等,如何是好



  • 受教了



  • 可以的!



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