我的RFQ成交心得--如何有效开发、成交RFQ客户

大家好，我是来自广州泽楷皮具有限公司的Afan,今天很高兴在这跟大伙儿分享下我的RFQ成交的一些心得、技巧。
首先讲下我们公司的一个情况，主营时尚真皮男、女包，背包，斜跨，钱包；一直做国内市场，并在国内市场有一定的知名度；14年年底才开通阿里。由于是新开通的平台，对于我们这些刚接手的业务员来说产品从零开始发布；客户从零开始积累；所以除了其他途径找客户以外，很好的现有途径就是开发阿里的RFQ.

每天除了做好自己的日常工作以外，我都会留出时间来把平台仅有的三条报价名额认真的报满。报满以后还会继续查看一些优质的RFQ，然后看客户在详情描述那里有没有留下联系方式，有的话就试着通过skype搜索查找，加whatsapp或通过Facebook查找名字。
也是在这样的坚持下，进入公司的三个月内呢，我有幸成交了两个客户，一个直接下大货，一个是样板，金额在$3000多。

接下来简单跟大家说下我成交的大概过程：
1、首先我是通过公共频道也就是在采购直达主页面上输入关键词定位查找到客户的RFQ，如下图是当时客户发布的RFQ详情：

图片：图片6.png

客户是12号发布的采购需求，我是14号给客户报的价没回复，到15号就给客户发了邮件：
（期间有加skype/face -book、whatsapp,了解更多客户信息）

图片：图片5.png

很开心的是16号意外的收到客户的回复，并截了我在上一封开发信里面推荐给他的产品的其中的四个款式表示喜欢；邮件如下图所示：
收到客户的回复有种幸福来得太突然的感觉，虽然离订单成交八字还没一撇，哈哈~但会觉得这个客户有戏，值得好好跟进；

图片：图片4.png

来往好多封邮件，到21号收到客户的邮件说要先下2个样品看看质量，如下图所示：
这时感觉离订单又更近了一步。

图片：图片7.png

正当自己感觉很有把握客户就要下单的时候，突然好几天都没客户的消息了，打电话也不接，skype上找也没回复，又给客户去了几封邮件，还是没回复，如下如所示：

图片：图片3.png

到20封的时候就没收到客户的回复了，挺失望的当时；
正当自己没抱太大希望的时候，这是在skype上收到客户叫发PI的信息。如下图所示：

图片：图片8.png

看到这信息，好激动，立马把之前准备好的PI发了过去给客户。第三天收到客户打钱的水单。Happy~
虽然是个小单，但回顾下与客户来往邮件也就30多封，跟进的时间1个多月，也不是很长，对于我们刚接手的新平台，有单就值得高兴的。

接下来是跟大家要讲的重点：在如何有效开发RFQ上分享下我个人的一些心得。
主要分为三个重点：
1、精挑客户
2、详细报价
3、粘度、及时跟进

第一点，精挑客户：
定位到RFQ，然后点进查看客户的RFQ详情情况，首先看客户发布的标题关键词是否与我们主营产品关键词相匹配，以及看下客户的详情描述，有什么特殊要求，我们能不能做；
接下来看下客户名片了解相关资料；

图片：图片2.png

接下来再看下客户的详细信息及最近的搜索行为,如下图所示：

图片：图片1.png

图片：图片9.png

这里要注意的是，通过买家的搜索行为，包括关键词的搜索，浏览过的产品是否与自家主营的产品关键词、款式相匹配；通过浏览过的产品的价位可以大概估算客户的一个目标价；偏好类目中是否包含我自家主营产品。

根据这些条件匹配好了以后呢，觉得是我们要找客户群，接下来就进行报价。

就是我要讲的第二点：详细报价。

图片：图片10.png

图片：图片11.png

图片：图片12.png

1、如果要从已发布的产品中导入的话，最好是选择与客户最近浏览过的产品款式相类似或相同的；
2、产品名称那里尽量与客户发布采购需求的关键词匹配，你也可以增加修饰词如工厂直销、批发价啊之类的。
3、产品细节那里尽可能的详细，包括产品材质，大小，原产地/包装、样品时间、MOQ..
4、产品图片那里最好使用600*600的图片，多展示细节；
5、有限期尽量延长1-2个月。
6、价格最好是实际报价，增加多产品报价，更吸引客户；
7、买家留言上，巧用问答来凸显公司的实力；也可针对多语言国家的客户进行多语言报价；
8、最后文件上传那里，可以放工厂图，团队照，相关证书，以及更多的推荐产品。

最后我再总结下如何有效开发RFQ的一些关键点：如下图所示：

图片：图片13.png

以上分享是我个人的一些看法，希望对大家今后在开发RFQ上有所帮助；我自己也还在努力的学习中，希望能跟大家一起交流，相互学习，共同进步，拿下更多的订单。
往后有更好的故意再跟大伙儿分享，也希望有故事的你记得跟我们分享下哦~

我代表广大圈友谢谢分享此贴必火

楼主分享的很有干货在里面，值得学习。非常感谢分享！

很实用，点赞！

感谢分享，很实用

很不错，继续加油！

真是外贸老友，不错不错

真心不错厉害厉害，干货一枚

棒棒哒，好好加油哟，期待你更多的分享

写的好详细

写得不错，赞一个~又学习啦~

你这个分享要不得，加大竞争力度啦，哈哈！玩笑哈！
我开通阿里两个月内上面开发的客户回复的超过20个以上，有很多我们没有对应的产品给客户看，客户流失掉了，办单下了5个，5个中大货一个，其中有2个大客户，其中有3个还在联系中。开通一个月阿里RFQ送了每天10个报价机会给我，不过除了国庆期间用了10个报价外，其它时间也只是用了1-2个报价/天。

努力+运气，楼主就是辣么棒

细心，努力成就你。
RFQ 没成过单的飘过，以后有机会要试的。谢谢分享，造福大家了。

哇，感觉很厉害哦！！

楼主和我一样，都注重细节，哈哈哈

分享的不错，这货真干。

要是这篇分享对你有所帮助的，请帮忙点个赞哦，多谢支持

厉害我要向你学习

很好的分享！很实用呢

foxercn