询盘来了，你该怎么接招，又该怎么出招

[post]常常听到有人说我做了很多报价单，寄送了很多样品，甚至也做了不少PI，数数手里的潜在客户也不少，为什么客户就没有付款的，没有爽快购买的，我现在和各位朋友说说我的看法。
（一）首先定位
主要是2个方面定位，行业定位和客户区域定位
1.行业定位：要清楚你这个行业具体是做什么的，是提供哪些服务的，在全球经济中是什么地位等，产品生产周期，交货期以及与客户确认订单的周期，主要购买客户群等。
2.客户区域的定位：中国是世界工厂，但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势，都能畅销，所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪，以及那些区域的人有什么特性，如印巴特喜欢杀价，南美办事效率低，非洲诚信度低等，
定位做好，询盘来了，提前就有了心理准备，就很从容了，而不会出现烦躁，沉着应对各种情况，所以人人常说外贸注重心态，
（二）必须弄清楚客户意思后，再给出具体的方案和报价单
1.往往有人收到询盘后，看到询盘内容挺详细，马上做好报价单给客户了，认为这样做，客户会认为自己的办事效率高，我想说的是当你这样做的时候，你要问问自己真的全部明白客户意思了吗？不要忙着报价，很多时候报价是你的最后一张牌，因为很多客户就是冲着你的价格来的，你报高了，可能客户就爱低价，你报低了，可能客户就认为你的产品质量不行，所以不要轻易报价，必须弄清楚客户所思所想，然后再出招，知己知彼百战百胜。
2.不要怕问客户，有的人会这样想我这么问客户，会不会客户觉得我不够专业，会不会烦，医生要给出病人一个治疗方案，不光要问很多，还要做各种检查才敢给出方案，因为我遇到一些这样的情况，有的与客户联系很久了，客户也要付款了，但是这时才发现客户有一个要求达不到，公司不能提供这类产品，简单一个例子同是一个产品，用途不一样，如工业用，和食品用或医药用，弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。
（三）专业的沟通和释疑
1.一站式，所谓一站式，就是收到询盘，一封邮件把所有主要的问题问清楚，而不是挤牙膏一样，今天问1个，明天问1个，这样沟通效率高，同时客户也认为他是在与一个工程师联系，因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。
2.多站在客户的角度上考虑问题，一个产品在不同的地方使用的时候，所需要的要求可能不一样，要能为客户考虑他没考虑到的问题，给客户的感觉你不是卖东西的，而是一个帮他解决问提的技术员。
3.充足的耐心，有不少客户是第一次接触这类东西，很多问题他们自己也不清楚，要有耐心的去告诉客户该怎么去做，而不是感觉到客户什么都不懂，而怀疑客户是不是买家，甚至对客户不耐烦等
（四）价格不是取胜法宝
1.有不少人经常这样说：哎！老板价格再便宜1个点，这单子就成交了，总是把所有的失败总是和价格挂钩，我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例，但是并不是唯一主要因素，首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量，肯定大多数都是说看性价比，不过有时能觉察到，然后报价单上一定要详细点，写清楚报价包括哪些东西，有的厂家喜欢玩低价，就是报价不常规，阿迷那么多东西，如不包含电机等，你这边写清楚了，如果客户说价格高，你让客户仔细对比一下，看看到底是不是一样多的东西。
（五）敢于拒绝
1.不是每个客户都那么友好，有的很麻烦，甚至提出无理的要求，在客户面前绝不能表现很软弱，要让客户明白我这产品你不买，没关系，我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他，没有他，你们就没订单了，在客户面前一定要自信。
（六）肯定还有其他的，随时补充，也请大家来补充！
关于外贸心态以及其他曾发过贴http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=4160 有兴趣的也可以看看！
关于新人入门的一些问题，可以看看这个帖子http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=18769
新人常问问题汇总：http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=21267&fpage=2
大家有什么看法，希望大家能留言，和所以的外贸朋友一起成长！

恩，写的不错。学习了。
但是可能行业不同，回复的方式也不一样的。
我们的产品比较单一，不存在报价里面包括哪些东西。而且很多客户比我们更懂，不光是质量，价格也很清楚。

领教了....

我都是直接报价给客户的，但是报价过去之后，就完全没了回音，完全不知道原因。我无语。

爱钻研爱分享的童鞋都是好样的！

我们的产品都是很明确的，有些时候客户说的很详细了，就只能直接报价了

我的情况也类似，不知道那个环节有问题，无缘无故的报价没有回复，不知不觉的客户就做掉了

文章不错，受用。顶下，顺便说下，好饿呀！

看了楼主两帖后,受益匪浅。

一般情况我受到询盘都会先询问一下客人的具体要求信息，这样也有利于辨别客人是否诚心要买东西的。然后在报价。

不错，但是现在的买家越来越聪明，一封询盘，发给很多人，第一次你不报价，他就不回你了，所以可以先问清问题，在后面写了一般而言，报价如何、、、、

谢谢。不过我的英语底子不高，平台重要，但有时真的忙不过来，不过以后我会坚持管理的

受用，顶一下

好文章

我觉得也是，现在的客户都是一下发很多出去询价，如果你第一次没有报价而是去问他具体的需求等，他很可能就不会搭理我们了，因为他没有时间去回复你这样的问题，如果每个人都问，他要回复很多遍，他们采购好像都是有任务和计划的，多少天之内就要完成，如果照这样的速度，他们是很头痛的，所以我们还是要设身处地的为对方考虑，让他们省心

我也试过这样的，可是有的客户就直接不搭理我了，可能是他已经收到别人的报价了吧

顶一下

图片：111.jpg

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做外贸快一年了，就出几个单，收益还是有的

写的很好新手学习

眯眯眼小小包

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（一）首先定位
主要是2个方面定位，行业定位和客户区域定位
1.行业定位：要清楚你这个行业具体是做什么的，是提供哪些服务的，在全球经济中是什么地位等，产品生产周期，交货期以及与客户确认订单的周期，主要购买客户群等。
2.客户区域的定位：中国是世界工厂，但不是说中国的产品在世界任何一个国家都有优势，都能畅销，所以要搞清楚自己的客户主要分布在哪，以及那些区域的人有什么特性，如印巴特喜欢杀价，南美办事效率低，非洲诚信度低等，
定位做好，询盘来了，提前就有了心理准备，就很从容了，而不会出现烦躁，沉着应对各种情况，所以人人常说外贸注重心态，
（二）必须弄清楚客户意思后，再给出具体的方案和报价单
1.往往有人收到询盘后，看到询盘内容挺详细，马上做好报价单给客户了，认为这样做，客户会认为自己的办事效率高，我想说的是当你这样做的时候，你要问问自己真的全部明白客户意思了吗？不要忙着报价，很多时候报价是你的最后一张牌，因为很多客户就是冲着你的价格来的，你报高了，可能客户就爱低价，你报低了，可能客户就认为你的产品质量不行，所以不要轻易报价，必须弄清楚客户所思所想，然后再出招，知己知彼百战百胜。
2.不要怕问客户，有的人会这样想我这么问客户，会不会客户觉得我不够专业，会不会烦，医生要给出病人一个治疗方案，不光要问很多，还要做各种检查才敢给出方案，因为我遇到一些这样的情况，有的与客户联系很久了，客户也要付款了，但是这时才发现客户有一个要求达不到，公司不能提供这类产品，简单一个例子同是一个产品，用途不一样，如工业用，和食品用或医药用，弄清楚客户的意思是对客户负责也是对你负责。
（三）专业的沟通和释疑
1.一站式，所谓一站式，就是收到询盘，一封邮件把所有主要的问题问清楚，而不是挤牙膏一样，今天问1个，明天问1个，这样沟通效率高，同时客户也认为他是在与一个工程师联系，因为只有熟悉产品才能知道要问哪些问题。
2.多站在客户的角度上考虑问题，一个产品在不同的地方使用的时候，所需要的要求可能不一样，要能为客户考虑他没考虑到的问题，给客户的感觉你不是卖东西的，而是一个帮他解决问提的技术员。
3.充足的耐心，有不少客户是第一次接触这类东西，很多问题他们自己也不清楚，要有耐心的去告诉客户该怎么去做，而不是感觉到客户什么都不懂，而怀疑客户是不是买家，甚至对客户不耐烦等
（四）价格不是取胜法宝
1.有不少人经常这样说：哎！老板价格再便宜1个点，这单子就成交了，总是把所有的失败总是和价格挂钩，我承认价格对于客户是否选择你占有很大比例，但是并不是唯一主要因素，首先和客户沟通的时候可以试探的问问客户是重视价格还是质量，肯定大多数都是说看性价比，不过有时能觉察到，然后报价单上一定要详细点，写清楚报价包括哪些东西，有的厂家喜欢玩低价，就是报价不常规，阿迷那么多东西，如不包含电机等，你这边写清楚了，如果客户说价格高，你让客户仔细对比一下，看看到底是不是一样多的东西。
（五）敢于拒绝
1.不是每个客户都那么友好，有的很麻烦，甚至提出无理的要求，在客户面前绝不能表现很软弱，要让客户明白我这产品你不买，没关系，我们的销路很好。不要让客户以为你相当相当重视他，没有他，你们就没订单了，在客户面前一定要自信。
（六）肯定还有其他的，随时补充，也请大家来补充！
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关于新人入门的一些问题，可以看看这个帖子http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=18769
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