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    DorisDoris Guo

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          这个事情过了好久了~但说起来还是很让人痛心疾首,很让人百思不得其解。尽管我已经离开了那家公司很久了,但是今天还是决定分享出来,顺便让大家来帮忙分析分析,看问题到底出现在哪里了。
        我当时的公司与现在的公司一样是专门生产非标五金产品的,如螺丝,螺母及各种精密加工车件,冲压件等。那年年,刚开始从事外贸工作的我,在经过一两个月的折腾之后,终于在阿里找到了一个愿意回复我邮件的客户了。同时也在与客人的邮件与电话沟通中知道了客户的公司是全球数一数二的大公司,因此我更加认真也更加小心谨慎的对待了~~在经过两个多月的追踪之后,客人要求打样,所需样品是一个长度300mm宽度25mm的铜压条和一个40*750mm的铁件。其实这两个产品我们自己本身是生产不了的,但是因为已经跟客人建立了信任感,感觉是会成交的,所以特地要求boss带着出去找了几家当地的生产厂家。好不容易样品打回来了,自己检验也合格了才给客人送出去的。接着客人有了第一张订单,当然订单的前提是他们要来验厂,当验厂通过之后,我们才具备有成为他们拟定供应商的资格。就这样一个月之后我迎来了我外贸生涯中的第一次客户验厂,没有接待过客户的我小心翼翼的,很怕出任何错误,再加上公司里面我是唯一的一个能“听+说+写”英语的人,大家都对我充满了期待,心里的压力可想而知了~~庆幸的是,这次来的两个老外都很随和,整个验厂过程算是比较轻松的过了,客人回去之后终于期待到了一张30多万订单,这次的订单在两个月之后也非常顺利的完成交货。就这样,这个客户算是稳定下来了,在这两三年里陆陆续续下了几百万的单子。而我也和他们的工程和采购成为了无话不谈的好朋友。因为是小工厂产能有限,对于我们来讲,是比较容易满足的,在我们看来,只要能够让这个客户每年稳定的下CNY 500W左右我们知足了~但是老板不知道的是,对于这个客户我一直有个心结,就是我们并还没有成为他们的正式供应商,终于在11年的一天,他们的国际采购经理对我说“doris,我们很快就要见面了,今年的10月份我们会到你们公司来谈关于签订正式合同的问题,期待着你们能加入我们正式供应商的行列,这样,你就有更多的机会和我们合作了~~~~”当时,坐在电脑前面,看着MSN上的那个笑脸,真的是内心澎湃呀!!
           期待~期待~终于客人来了。因为大家都很熟悉了,我就帮他们定了住处另外根据他们的宗教信仰帮忙选了两处吃饭的地方。此次验厂一开始都还很顺利,无非就是检讨之前出货产品的几个缺陷及更改措施,同时也对客户要求的几个新产品进行了研发并及时打样寄回去给他们公司本部确认。唯一麻烦的就是合同。当拿到合同的时候,我们都傻眼了~~因为我毕竟不是外贸专业的,对于商务合同之前从来没有接触过,也从来没有想过有天会有客户会拿着整整12页的合同要来同我现场协商!!大略的看了之后,我知道合同中的很多条款对于我们这种小公司来讲都是无法满足的。诸如,某些特殊产品的使用年限品质保证十年以上;每次产品出问题派遣技术人员到他们公司驻场解决,甚至是派遣技术人员到他们公司常驻;结款方式采用赊销;甚至是签订由银行代收货款,每次货款的10%由银行代为保存作为品质保证金,三年乃至五年之后方可收回等等......这样的条款对于大企业来讲或许吃的消,对于小企业来讲,简直就是要老命啊,想想每次订单要是货款没有及时收回,老大们就急的... ...实在不敢签定啊。后面只好跟客人回复说,由于我们是以出口公司的名义出口的,关于合同这块我们需要与他们商量看是以他们的名义签订还是以我们的名义来签订,另外由于合同的某些条款我们还是有些不同看法的,我们希望到时候以邮件和视频会议的方式来商定条款。...就这样~~验厂算是接近尾声了~~
          因为跟客人平时都已经聊的很熟了,对客户的家庭成员都很了解,所以就准备了点小礼物给让他带给小孩和太太。另外,我们boss也准备了点铁观*送给他,也聊了点中国茶道~~~~客人来了一周,是周日的机票,那天上午,我和boss都到酒店去为他送行。Boss先到的酒店,似乎让客人的翻译帮忙带了几句话,客人也不知道怎么回复Boss的。后面,客人的翻译去银行换人民币,我和Boss陪着客人等他的翻译。等翻译回来之后,boss先行回家,由我送客人去机场登机。客人在车上用他的名片写了几个字,下车之前跟我说有东西留在车上了,我拿起来一看上面写着“尊重与信仰是最好的礼物”。我当时蒙了,但是并没有说什么只是追进机场,陪着客人等着登机,客人说了几句感谢的话,估计是心里不愉快还是怎么的,还是跟我说了下面这些话,意思大概是“doris我接受你送我的礼物,不是因为什么,只是因为我们认识那么久了,我觉得我们是很好的朋友,你送我礼物我应该接受,不然你会难过。我想让你明白,我接受你的礼物与我们两个公司之间的交易是没有关系的。。。”之类....当时的我更蒙了!!!
           送走了客人之后,我拿起电话给Boss,想问问到底是发生了什么事情,boss说只是让翻译带了几句话,大概意思是希望他能够帮我们把生意做大,希望他能够多给我们一些订单,如果他能够帮助我把订单做大的话,我愿意给他**%的佣金~~~~此类话听的我冒汗啊!!我想客人大概生气了吧。
           客人走后,我给他发了短信,又给MSN留言。客人后来回复表示没关系,他很能理解我的Boss的做法,他说那表示他非常有意愿与他们公司合作,他会帮忙把订单做大的之类的。。。还叫我不用担心的,不会影响到我们的合作。并且要我转告boss,他的谢意,还叫boss放心之类的~~就这样我们一直用MSN和email维持着联系。但是后来,奇怪的事情发生了。当我们把合同整理好发过去之后,客人每次都说没有收到,甚至写的邮件也再没有回复。有时候在MSN上遇见了,他说他在外面出差,等回去了会看邮件的。电话过去也联系不上人~~~就这样。。客人从此没有了音讯,连他们公司的其他人也一样没有了音讯。他的同事也不上MSN了,邮件也不回了~~~一开始以为他们放假,可是哪里有一直放假的~~电话没有接,mail没有回,MSN永远都是灰色的~~~~~~~~~就这样的,这个客户从此失去了信号一样!直到有天,我收到了一个礼物,是一个小熊水晶。信封上面是那个客户。我顺着那个电话打过去,是客人接的。因为太久没联系,我也不知道说什么只是问了好,聊了下近况,因为不知道是不是要提起合同和订单的事情。所以就按下没有提起了~~那次通话是最后一次了吧,就这样和客人又失去了联系·~~照样又邮件MSN都没有回复了~电话打过去也没有接通....
       这就是整个事情的来龙去脉了~~各位看官可以帮忙分析分析,看看这到底是什么一个状况呢???

  • 1 楼#

    cn****095

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    接大单是每个公司的老板所期望的,但是跟最终客户合作需要很苛刻的细节,小公司难以承受,这就是为什么很多客户会选择大的贸易公司来操作自己的业务,而不是自己去采购了。你这客户估计是被你老板给伤着了,担心之后的产品质量有问题吧。

  • 2 楼#

    Orsonz

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      问题就在于合同上面了

    关于付款 产品质量

    客诉 维修

  • 3 楼#

    Orsonz

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    看来 细节上 还是问题呢

  • 4 楼#

    Orsonz

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    怎么说呢 小厂的存活 还是一个问题 如何做大?

    小单不肯接 大单接不下

    客户问题解决不了 付款上苛刻



    坚持住


  • 5 楼#

    Orsonz

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    客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢.
    针对此类客户的心理有以下几点:一.客户在出行之前,早已确认二到三家的供应商,并通知他们会去工厂验厂.这三家报的价格都差不多,所以会通过最终的筛选,希望通过面谈来解决,当客户对工厂的生产环境比较满意时,如他们确认工厂的价格与其他供应商对比,比较高的话,他们都会提出降价要求.此类为贸易公司与代理采购公司要求最多见,贸易公司为了提高自己的利润,会想办法了解产品的特性与成本,然后要求供应商降价,尽可能的获得最大的利润.再通过合同的条款来限制供应商的行为,从而使自己的权益得到最大化的控制.而代理采购公司因为是专业的代理采购,压价并不能为他们获得最大的利润,由于采购佣金是固定的,一般为5%左右,作为代理采购,他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像,他们只有获得最低的价格,与最好的产品,才能保证这个客户继续信任他,把其他的产品通过代理采购来完成,
    对于代理采购来说,贸易公司就是他们最大的威胁,因为贸易公司同代理采购有同等的资源,贸易公司自负盈亏,而代理采购不一样,他们是拿佣金的,贸易公司拿的是利润,而这个利润远完大于代理采购公司.一般香港的代理采购公司是最多的.他们以服务质量致胜,而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润.当一个产品比较难找时,他们的利润会直线上升,当一个产品的价格透明度非常透明时,贸易公司深知,此产品的价格行情,所以他们报给客户的价格都很低,在做出损失利润的情况下,为得就是留住这个客户.因为利润是有价可查的,但是客户价值是无法用来利润来衡量的.一个好的客户,会给你一次次成功的机会,但是如自己做的不好的话,挡在自己面前不是别人,而你自己.所以说,适当了解客户有采购心理,对业务实战来说,特别有用的.

  • 6 楼#

    Orsonz

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    作为外贸人员为何需要知道采购心理学?古人云:”知彼知己,方能百战百胜”,一名出色的外贸营销人员应当具备以上素质,只有准确地洞悉客户的心里,才能让你在商战中占据主导地位,客户也是人,不同的客户有不同的想法,也有不同的处理方式,当你的订单或报价出现问题时,若你公司里没有人指点你如何解决,那么你就应该自己总结我应该如何让客户相信我,与我合作.很多外贸人员在与客户交往过程中,由于缺乏采购心理的认识程度,没有做到换位思考,该做的事没做,不该做的事却做,该说的话,没讲明白,不该说的话,却说了一大堆来,由此可见,业务的专业素质不是取决你有多高的学历,而是取决于你有多少工作能力及解决问题的经验,与说服客户的能力.

  • 7 楼#

    Orsonz

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    只有大客户才会在下单之前验厂的

  • 8 楼#

    Orsonz

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    得到一个客户不容易,失去一个客户很容易

  • 9 楼#

    Orsonz

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    客户要验厂,说明你的机会来临,千万不要嫌麻烦。

  • 10 楼#

    DorisDoris Guo

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    cn1000689095: 接大单是每个公司的老板所期望的,但是跟最终客户合作需要很苛刻的细节,小公司难以承受,这就是为什么很多客户会选择大的贸易公司来操作自己的业务,而不是自己去采购了。你这客户 .. (2012-11-29 14:57) 

    我一直在想到底是合同问题还是Boss问题??

  • 11 楼#

    Orsonz

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    客户会觉着你很专业。客户就愿意跟你合作。不要客户一提出什么问题,就傻愣着,问那个人,问这个人。客户会觉着很累。

  • 12 楼#

    DorisDoris Guo

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    cn1000879609:得到一个客户不容易,失去一个客户很容易 (2012-11-29 15:31) 

    打江山难,守江山更难

  • 13 楼#

    DorisDoris Guo

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    cn1000879609: 问题就在于合同上面了

    关于付款 产品质量

    客诉 维修 (2012-11-29 15:13) 

    是的,可能合同条款谈不拢是最大的问题。

  • 14 楼#

    DorisDoris Guo

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    cn1000879609:客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢.
    针对此类客户的心理有以下几点:一.客户在出行 .. (2012-11-29 15:28) 

    很受用哦~

  • 15 楼#

    Lydia Zhao

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    我有一个客户,澳大利亚的,看完我公司之后直接消失了啊

  • 16 楼#

    DorisDoris Guo

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    czqybearing:我有一个客户,澳大利亚的,看完我公司之后直接消失了啊  (2012-11-29 17:05) 

    类似的事情很多,可惜了

  • 17 楼#

    st8xc

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    我感觉是你们BOSS送机前的话,损伤了客户的关系。

  • 18 楼#

    小黄班长

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    知彼知己,方能百战百胜

  • 19 楼#

    cn1001463944

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      我已经第二给客户退定金了



  •       这个事情过了好久了~但说起来还是很让人痛心疾首,很让人百思不得其解。尽管我已经离开了那家公司很久了,但是今天还是决定分享出来,顺便让大家来帮忙分析分析,看问题到底出现在哪里了。
        我当时的公司与现在的公司一样是专门生产非标五金产品的,如螺丝,螺母及各种精密加工车件,冲压件等。那年年,刚开始从事外贸工作的我,在经过一两个月的折腾之后,终于在阿里找到了一个愿意回复我邮件的客户了。同时也在与客人的邮件与电话沟通中知道了客户的公司是全球数一数二的大公司,因此我更加认真也更加小心谨慎的对待了~~在经过两个多月的追踪之后,客人要求打样,所需样品是一个长度300mm宽度25mm的铜压条和一个40*750mm的铁件。其实这两个产品我们自己本身是生产不了的,但是因为已经跟客人建立了信任感,感觉是会成交的,所以特地要求boss带着出去找了几家当地的生产厂家。好不容易样品打回来了,自己检验也合格了才给客人送出去的。接着客人有了第一张订单,当然订单的前提是他们要来验厂,当验厂通过之后,我们才具备有成为他们拟定供应商的资格。就这样一个月之后我迎来了我外贸生涯中的第一次客户验厂,没有接待过客户的我小心翼翼的,很怕出任何错误,再加上公司里面我是唯一的一个能“听+说+写”英语的人,大家都对我充满了期待,心里的压力可想而知了~~庆幸的是,这次来的两个老外都很随和,整个验厂过程算是比较轻松的过了,客人回去之后终于期待到了一张30多万订单,这次的订单在两个月之后也非常顺利的完成交货。就这样,这个客户算是稳定下来了,在这两三年里陆陆续续下了几百万的单子。而我也和他们的工程和采购成为了无话不谈的好朋友。因为是小工厂产能有限,对于我们来讲,是比较容易满足的,在我们看来,只要能够让这个客户每年稳定的下CNY 500W左右我们知足了~但是老板不知道的是,对于这个客户我一直有个心结,就是我们并还没有成为他们的正式供应商,终于在11年的一天,他们的国际采购经理对我说“doris,我们很快就要见面了,今年的10月份我们会到你们公司来谈关于签订正式合同的问题,期待着你们能加入我们正式供应商的行列,这样,你就有更多的机会和我们合作了~~~~”当时,坐在电脑前面,看着MSN上的那个笑脸,真的是内心澎湃呀!!
           期待~期待~终于客人来了。因为大家都很熟悉了,我就帮他们定了住处另外根据他们的宗教信仰帮忙选了两处吃饭的地方。此次验厂一开始都还很顺利,无非就是检讨之前出货产品的几个缺陷及更改措施,同时也对客户要求的几个新产品进行了研发并及时打样寄回去给他们公司本部确认。唯一麻烦的就是合同。当拿到合同的时候,我们都傻眼了~~因为我毕竟不是外贸专业的,对于商务合同之前从来没有接触过,也从来没有想过有天会有客户会拿着整整12页的合同要来同我现场协商!!大略的看了之后,我知道合同中的很多条款对于我们这种小公司来讲都是无法满足的。诸如,某些特殊产品的使用年限品质保证十年以上;每次产品出问题派遣技术人员到他们公司驻场解决,甚至是派遣技术人员到他们公司常驻;结款方式采用赊销;甚至是签订由银行代收货款,每次货款的10%由银行代为保存作为品质保证金,三年乃至五年之后方可收回等等......这样的条款对于大企业来讲或许吃的消,对于小企业来讲,简直就是要老命啊,想想每次订单要是货款没有及时收回,老大们就急的... ...实在不敢签定啊。后面只好跟客人回复说,由于我们是以出口公司的名义出口的,关于合同这块我们需要与他们商量看是以他们的名义签订还是以我们的名义来签订,另外由于合同的某些条款我们还是有些不同看法的,我们希望到时候以邮件和视频会议的方式来商定条款。...就这样~~验厂算是接近尾声了~~
          因为跟客人平时都已经聊的很熟了,对客户的家庭成员都很了解,所以就准备了点小礼物给让他带给小孩和太太。另外,我们boss也准备了点铁观*送给他,也聊了点中国茶道~~~~客人来了一周,是周日的机票,那天上午,我和boss都到酒店去为他送行。Boss先到的酒店,似乎让客人的翻译帮忙带了几句话,客人也不知道怎么回复Boss的。后面,客人的翻译去银行换人民币,我和Boss陪着客人等他的翻译。等翻译回来之后,boss先行回家,由我送客人去机场登机。客人在车上用他的名片写了几个字,下车之前跟我说有东西留在车上了,我拿起来一看上面写着“尊重与信仰是最好的礼物”。我当时蒙了,但是并没有说什么只是追进机场,陪着客人等着登机,客人说了几句感谢的话,估计是心里不愉快还是怎么的,还是跟我说了下面这些话,意思大概是“doris我接受你送我的礼物,不是因为什么,只是因为我们认识那么久了,我觉得我们是很好的朋友,你送我礼物我应该接受,不然你会难过。我想让你明白,我接受你的礼物与我们两个公司之间的交易是没有关系的。。。”之类....当时的我更蒙了!!!
           送走了客人之后,我拿起电话给Boss,想问问到底是发生了什么事情,boss说只是让翻译带了几句话,大概意思是希望他能够帮我们把生意做大,希望他能够多给我们一些订单,如果他能够帮助我把订单做大的话,我愿意给他**%的佣金~~~~此类话听的我冒汗啊!!我想客人大概生气了吧。
           客人走后,我给他发了短信,又给MSN留言。客人后来回复表示没关系,他很能理解我的Boss的做法,他说那表示他非常有意愿与他们公司合作,他会帮忙把订单做大的之类的。。。还叫我不用担心的,不会影响到我们的合作。并且要我转告boss,他的谢意,还叫boss放心之类的~~就这样我们一直用MSN和email维持着联系。但是后来,奇怪的事情发生了。当我们把合同整理好发过去之后,客人每次都说没有收到,甚至写的邮件也再没有回复。有时候在MSN上遇见了,他说他在外面出差,等回去了会看邮件的。电话过去也联系不上人~~~就这样。。客人从此没有了音讯,连他们公司的其他人也一样没有了音讯。他的同事也不上MSN了,邮件也不回了~~~一开始以为他们放假,可是哪里有一直放假的~~电话没有接,mail没有回,MSN永远都是灰色的~~~~~~~~~就这样的,这个客户从此失去了信号一样!直到有天,我收到了一个礼物,是一个小熊水晶。信封上面是那个客户。我顺着那个电话打过去,是客人接的。因为太久没联系,我也不知道说什么只是问了好,聊了下近况,因为不知道是不是要提起合同和订单的事情。所以就按下没有提起了~~那次通话是最后一次了吧,就这样和客人又失去了联系·~~照样又邮件MSN都没有回复了~电话打过去也没有接通....
       这就是整个事情的来龙去脉了~~各位看官可以帮忙分析分析,看看这到底是什么一个状况呢???



  • 接大单是每个公司的老板所期望的,但是跟最终客户合作需要很苛刻的细节,小公司难以承受,这就是为什么很多客户会选择大的贸易公司来操作自己的业务,而不是自己去采购了。你这客户估计是被你老板给伤着了,担心之后的产品质量有问题吧。



  •   问题就在于合同上面了

    关于付款 产品质量

    客诉 维修



  • 看来 细节上 还是问题呢



  • 怎么说呢 小厂的存活 还是一个问题 如何做大?

    小单不肯接 大单接不下

    客户问题解决不了 付款上苛刻



    坚持住




  • 客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢.
    针对此类客户的心理有以下几点:一.客户在出行之前,早已确认二到三家的供应商,并通知他们会去工厂验厂.这三家报的价格都差不多,所以会通过最终的筛选,希望通过面谈来解决,当客户对工厂的生产环境比较满意时,如他们确认工厂的价格与其他供应商对比,比较高的话,他们都会提出降价要求.此类为贸易公司与代理采购公司要求最多见,贸易公司为了提高自己的利润,会想办法了解产品的特性与成本,然后要求供应商降价,尽可能的获得最大的利润.再通过合同的条款来限制供应商的行为,从而使自己的权益得到最大化的控制.而代理采购公司因为是专业的代理采购,压价并不能为他们获得最大的利润,由于采购佣金是固定的,一般为5%左右,作为代理采购,他们对生产的工厂的苛刻要求往往会超出人的想像,他们只有获得最低的价格,与最好的产品,才能保证这个客户继续信任他,把其他的产品通过代理采购来完成,
    对于代理采购来说,贸易公司就是他们最大的威胁,因为贸易公司同代理采购有同等的资源,贸易公司自负盈亏,而代理采购不一样,他们是拿佣金的,贸易公司拿的是利润,而这个利润远完大于代理采购公司.一般香港的代理采购公司是最多的.他们以服务质量致胜,而国内的贸易公司则于行情不透明度与价格信息的不对称来获得利润.当一个产品比较难找时,他们的利润会直线上升,当一个产品的价格透明度非常透明时,贸易公司深知,此产品的价格行情,所以他们报给客户的价格都很低,在做出损失利润的情况下,为得就是留住这个客户.因为利润是有价可查的,但是客户价值是无法用来利润来衡量的.一个好的客户,会给你一次次成功的机会,但是如自己做的不好的话,挡在自己面前不是别人,而你自己.所以说,适当了解客户有采购心理,对业务实战来说,特别有用的.



  • 作为外贸人员为何需要知道采购心理学?古人云:”知彼知己,方能百战百胜”,一名出色的外贸营销人员应当具备以上素质,只有准确地洞悉客户的心里,才能让你在商战中占据主导地位,客户也是人,不同的客户有不同的想法,也有不同的处理方式,当你的订单或报价出现问题时,若你公司里没有人指点你如何解决,那么你就应该自己总结我应该如何让客户相信我,与我合作.很多外贸人员在与客户交往过程中,由于缺乏采购心理的认识程度,没有做到换位思考,该做的事没做,不该做的事却做,该说的话,没讲明白,不该说的话,却说了一大堆来,由此可见,业务的专业素质不是取决你有多高的学历,而是取决于你有多少工作能力及解决问题的经验,与说服客户的能力.



  • 只有大客户才会在下单之前验厂的



  • 得到一个客户不容易,失去一个客户很容易



  • 客户要验厂,说明你的机会来临,千万不要嫌麻烦。



  • cn1000689095: 接大单是每个公司的老板所期望的,但是跟最终客户合作需要很苛刻的细节,小公司难以承受,这就是为什么很多客户会选择大的贸易公司来操作自己的业务,而不是自己去采购了。你这客户 .. (2012-11-29 14:57) 

    我一直在想到底是合同问题还是Boss问题??



  • 客户会觉着你很专业。客户就愿意跟你合作。不要客户一提出什么问题,就傻愣着,问那个人,问这个人。客户会觉着很累。



  • cn1000879609:得到一个客户不容易,失去一个客户很容易 (2012-11-29 15:31) 

    打江山难,守江山更难



  • cn1000879609: 问题就在于合同上面了

    关于付款 产品质量

    客诉 维修 (2012-11-29 15:13) 

    是的,可能合同条款谈不拢是最大的问题。



  • cn1000879609:客户验厂时,突然要求工厂再次确认价格,并告诉工厂,你们的条件还可以,但是你们的价格有点高了,如价格合适,就下单.作为业务此时是否应该降价呢.
    针对此类客户的心理有以下几点:一.客户在出行 .. (2012-11-29 15:28) 

    很受用哦~



  • 我有一个客户,澳大利亚的,看完我公司之后直接消失了啊



  • czqybearing:我有一个客户,澳大利亚的,看完我公司之后直接消失了啊  (2012-11-29 17:05) 

    类似的事情很多,可惜了



  • 我感觉是你们BOSS送机前的话,损伤了客户的关系。



  • 知彼知己,方能百战百胜



  •   我已经第二给客户退定金了


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