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    cn1001465021

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    题记:当今全球贸易竞争越演越烈,作为外贸公司,要找到一个可靠的供应商,维持一个稳定的客户变得越来越难。因而业务员总是要跟着形势充当各种各样的角色,

    外贸是一座桥梁,桥的两端是工厂和客户,而业务员是桥面,也是桥墩,桥能否平稳全靠桥墩支持,桥能否通畅全靠桥面是否平坦;良好的业务能力是保证同工厂与老外建交的关键,专业的业务知识是链接工厂供应与老外需求的纽带。业务员要始终充当顾客最前沿可靠的顾问;当遇到争端时,业务员又要像一位公正的法官,平衡工厂与客人的利益                                              
            
    从事鞋子外贸已将近5年,这当中碰壁了不少,却让我收获了很多宝贵经验,走了些弯路!
    以下就从最初同客户沟通中,谈谈我这几年来的“过”“失”“得”

    我自己的问题,业务知识能力-沟通谈判技巧-心态

    1 最初由于没有鞋类基础,和工厂沟通时常常讲外行话,后来随着慢慢接触有所提升,然而总还是存在很多欠缺,最根本的就是鞋类知识把握不够,如专业鞋类的材质,做工,特性要求掌握不透;还有就是对鞋子的敏感度还不够,没能在第一时间捕捉到鞋子存在的问题,或者需要特别注意的问题是哪些,没有防范意识,这根本的原因在于平常的开发偏向于普通款式,专业款式太少,没有侧重专攻某一类鞋,导致知识储备不够,现场经验不足;客户没拓展开,没有建立一个自己的客户群,都是固定客人在谈,导致国外市场信息不足

    2 遇到争端时,容易带情绪化,常常让情绪左右了行为,容易动怒与工厂辩解起来,结果事情都法顺利解决,又产生了很多负面影响,负面情绪;与此同时客人催促原因就一盘呼出,让老外对工厂失去了信心,对我们也失去了信任,过后又要颇费笔墨用一个又一个善意的谎言为自己辩解,以重拾客人的信心;而此时客人就因为一个小细节,又因为我自己的沟通,让对原本是好的样品大打折扣,对我们的业务操作减分

    3 遇到不愉快的工厂时,再遇到难以解释的老外,我常常会一下子激动起来;当感到不好是事情要发生时,我常会灰心,或者唠叨不停,没有一个平和的心态
    生活中的失落多少会带到工作中来,而工作中的不顺意的情绪也带到生活里去,没有平衡好工作与生活

    ▲我的启示:
    A.任何事情不是急于去改变它,而是要问自己是否能足够认识它;改变自己常规的思维方式,再改变自己的一贯的操作方式;
    B.在和对方沟通的时候,不要总是说否定对方",而是讲出自己认为“Yes"的地方在哪儿,做到知理不力争,得理且饶人,理直要气;
    C.求工厂做事时要说点好听的话,恭敬而不恭维,赞美而非拍马屁;
    D.与老外论理时,要给别人一个可以充分信任的理由,用换位思考的角度替客户解决问题,并让客户感同身受地理解我们
    E.本来很顺利可以拿到的订单,却屡遭波折,要调整要自己的心态,把自己想象成我颗小树苗,每当过,失的时候,正是长根的时候;每次得到的教训和启示便是所得,这些便都是我的叶子,根深才叶茂,经历了过-失,我才能变得成熟
    F. 总结一句话,如果每个人都能经常以老板的心态工作,把职业当做自己的事业,把公司的利益同自己的收获相挂钩,并怀着一颗感恩的心,用自己的努力去回报公司,回报帮我们解决问题的工厂,客人以及周围的同事,那么很多问题其实都是能避免的。


    根据我的经历,总结的鞋类新业务员在客人沟通中容易犯的过失


                                            客人沟通:推荐-报价-供样-下单-收款

    推荐
    1. 所推荐的款式与客人的市场不符合;季节性不符;泄露工厂信息,特别是前期经常把带有水纹图片发给客人;
    2. 同一个鞋款经常反复发,没有自己的亮点或者单纯从客人网站判断客人的市场方向,错失和客人沟通的机会;
    3. 前期推荐经常把带有水纹的图片发给客人;转发时经常忘了修改客人名称,或者所发图片没经压缩内存非常大,发出后常常退信,有可能导致客人邮箱被堵,因而很少收到客人回馈
    4. 推荐的邮件内容过于套路,基本上都是固定几个台词,只是陈述性的而不是描述性的,只是直奔主题叙述,少了抒情,以及重点引荐该款好的地方在哪儿,对于不同国家客人所发的邮件内容都差不多,没有区别分开
    报价- 报价细则没写清楚,下单后引来许多争议,如是否单模,包装辅料包括哪些,起订量,测试要求,对于特定国家,专业鞋款等有检测要求的没有写清楚测试费用问题等;
    价格没算好,导致报价偏低,过后再向客人解释,客人难以接受
    供样-,不管是拿现成的还是打样总是会存在这样那样的问题,最主要的问题就是双方沟通没做好,1.1 已提到此处就不再多罗嗦了
    下单,争取一个订单就像打一个拉锯战,而拿到订单后又常常是好事多磨,如客人的要求太多已经远远超过报价中的基准;常常发生的问题一个是商标的印刷费用,有些客人的商标复杂,而数量又少,工厂又要多收取额外费用;另外一个包装辅料费用问题,货期等方面常出现争议,具体详见以上
    收款-收款速度慢,客人延迟付款的理由多,款项经常被推迟;重要的单据客人没及时收到,我方需要出具保函承担风险,如德国棉鞋单据被当做垃圾
            说到德国棉鞋单据一事,我不得不在此多聊几句了,因为这是很多业务员容易忽略的。。。
    不得不提到两个案例了:
     案例一:保证单据安全
    同事A的西班牙客人拖鞋订单,也是在出完货后,A将船头样,和鞋子分开寄给客人,客人两份都收到,但看到了两份国际快递费,客人不高兴了,指责同事不应该这么浪费,应该将鞋子和单据一起寄省运费。。。。正是有了这个教训以后,才有了我接下来”省运费风波“
    案例二:省运费风波
    那会儿为了给客人省运费,我就把单据同船头样一起邮寄给客人,主管说单据非常重要,她很细心还专门用塑料袋先将单据包起来,然后再用UPS快件袋包裹,同时在快件单号上写上订单编号,发票号,数量金额等。为了让这个”小精心“跟容易被客人看到,我还专门将此快件袋放在鞋子上面,同时拍照并附在邮件上跟客人说,“为节省贵方运费,我将单据同棉鞋船头样一起寄给贵司,请特别见以下“橙色”快件袋即为单据“ ;同时又以附件形式发给客人;但是客人没有回复;之后我每天都要跟踪下快递到哪儿了,大概三个工作日后快件到达客人国家,我又马上写邮件通知客人,包裹已到请注意查收,请特别注意橙色快件袋,客人没回复;一天后,我又tracking了一下,包裹客人公司已经签收,但不是客人本人;于是乎,我又将此消息截图下来发给客人,让客人注意找签收的人要包裹,结果客人没有回复,一天,两天,三天。。。。。客人还是没有回复,终于大概过了一个多星期,客人催促要单据,说货在海关没有我们单据提不到。。。。。这会儿我急了,赶紧把之前的邮件又一封一封的倒给客人看,客人说他在出差中,没看到这些邮件,且签收快件的人是仓库人员,他也没有去注意这些,估计除了鞋子外”橙色“快件袋会把当垃圾扔了。。。。。。
    以后鞋子和单据要分开寄出的,不能在一起寄的
    主管也急了,老板也急了,整个公司都急了,主管赶紧给货代打电话问是否可以电放,但是货代这边要我们出比总货值还要高出数倍的押金,才让电放;后面波费了几番周折才把这个事情搞定下。。。


    教训:
    A.了解客人,了解客人国家气候特点,了解客人市场,了解客人不同季节需求,再相应推荐,推荐用亮点让客人说话,获取更多需求信息;
    B.多点构思,用写作的要求去邮件,想象同客人对话,变换语境写邮件,根据不同客人特点更换邮件内容,用重要的字眼点出所推荐款式的特色在哪儿,邮件发出去时要多检查几遍,从主题开始到落款以及附件,所发邮件内存控制在1M以内,发给欧美等信奉基督教客人避免带“13”“5”这样的字眼
    C.所有的报价都要分门别类列出各自的要求,报价所包含的内容等;
    D.无论是现成还是打样首先都要让老外觉得样品来不容易以及我们样品的一个市场需求信心,不是随便寄出就完事儿的,很多情况下都要让老外付费,打样细节要同工厂与客人双方确定后再最终定下;
    E.预告订单下来时,先和客人确认好一切细节,需要增加费用的要及时提出;
    F.付款方式,对待新客户先判断信誉问题,不保险的付款方式就放弃了;老客户若经常推迟货款平常沟通中要向其提出,博得理解。但归根到底款项能否顺利回收,最关键的还是大货质量和交货期,因此要时刻控制好质量,跟踪好货期

    希望我的这些过,失,得能给同行们一些借鉴,也诚切盼望同行在阅读到此帖能给予更有战略性的建议和帮助,谢谢!!!请大家多多点评,多给意见,谢谢!!!


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    已参赛帖子链接,点击标题可见【干货换资源】之我做鞋子4年的过*失*得
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    学习了,很棒!

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    Susie Sun

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    过来人的经验之谈  都是宝贵的财富呀
    新人好好学习下 少走弯路

  • 4 楼#

    evaye

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    辛苦了

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    宾宝HUMMY

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    总结的很到位,看来认识深刻啊。

  • 6 楼#

    cn1001443017

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    一步一个脚印,继续加油,看好你~~

  • 7 楼#

    cn1001465021

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    仙履奇缘:过来人的经验之谈  都是宝贵的财富呀
    新人好好学习下 少走弯路
    回到原帖
    谢谢!麻烦多给些宝贵的实战经验!!!

  • 8 楼#

    cn1001465021

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    cn1501145399:辛苦了回到原帖
    谢谢!

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    cn1000718878:总结的很到位,看来认识深刻啊。回到原帖
    是啊,之前碰壁了很多,麻烦给些宝贵的经验!

  • 10 楼#

    cn1001465021

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    cn1001443426:学习了,很棒!回到原帖
    谢谢,麻烦多给些实战经验!

  • 11 楼#

    cn1001465021

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    cn220233226

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    很好,点个赞!

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    SUNSHINTRACY

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    启示总结得好啊。。。

  • 14 楼#

    cn1001465021

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    cnsunshinecity:启示总结得好啊。。。回到原帖
    谢谢,若您有更好的建议也帮忙提一提

  • 15 楼#

    cn1001465021

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    cn220233226:很好,点个赞!回到原帖
    谢谢 欢迎发表建议

  • 16 楼#

    天梦德

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    4年的风风雨雨 谢LZ分享啊  文中LZ提到的有些点如果能更细致点就能多学点啦 哈哈

  • 17 楼#

    cn1001465021

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    cn1001519689:4年的风风雨雨 谢LZ分享啊  文中LZ提到的有些点如果能更细致点就能多学点啦 哈哈回到原帖
    谢谢,我会在不断学习总结和完善的

  • 封禁
    18 楼#

    Bruce Zou

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  • 19 楼#

    Leo Li

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    优秀文章,支持



  • 题记:当今全球贸易竞争越演越烈,作为外贸公司,要找到一个可靠的供应商,维持一个稳定的客户变得越来越难。因而业务员总是要跟着形势充当各种各样的角色,

    外贸是一座桥梁,桥的两端是工厂和客户,而业务员是桥面,也是桥墩,桥能否平稳全靠桥墩支持,桥能否通畅全靠桥面是否平坦;良好的业务能力是保证同工厂与老外建交的关键,专业的业务知识是链接工厂供应与老外需求的纽带。业务员要始终充当顾客最前沿可靠的顾问;当遇到争端时,业务员又要像一位公正的法官,平衡工厂与客人的利益                                              
            
    从事鞋子外贸已将近5年,这当中碰壁了不少,却让我收获了很多宝贵经验,走了些弯路!
    以下就从最初同客户沟通中,谈谈我这几年来的“过”“失”“得”

    我自己的问题,业务知识能力-沟通谈判技巧-心态

    1 最初由于没有鞋类基础,和工厂沟通时常常讲外行话,后来随着慢慢接触有所提升,然而总还是存在很多欠缺,最根本的就是鞋类知识把握不够,如专业鞋类的材质,做工,特性要求掌握不透;还有就是对鞋子的敏感度还不够,没能在第一时间捕捉到鞋子存在的问题,或者需要特别注意的问题是哪些,没有防范意识,这根本的原因在于平常的开发偏向于普通款式,专业款式太少,没有侧重专攻某一类鞋,导致知识储备不够,现场经验不足;客户没拓展开,没有建立一个自己的客户群,都是固定客人在谈,导致国外市场信息不足

    2 遇到争端时,容易带情绪化,常常让情绪左右了行为,容易动怒与工厂辩解起来,结果事情都法顺利解决,又产生了很多负面影响,负面情绪;与此同时客人催促原因就一盘呼出,让老外对工厂失去了信心,对我们也失去了信任,过后又要颇费笔墨用一个又一个善意的谎言为自己辩解,以重拾客人的信心;而此时客人就因为一个小细节,又因为我自己的沟通,让对原本是好的样品大打折扣,对我们的业务操作减分

    3 遇到不愉快的工厂时,再遇到难以解释的老外,我常常会一下子激动起来;当感到不好是事情要发生时,我常会灰心,或者唠叨不停,没有一个平和的心态
    生活中的失落多少会带到工作中来,而工作中的不顺意的情绪也带到生活里去,没有平衡好工作与生活

    ▲我的启示:
    A.任何事情不是急于去改变它,而是要问自己是否能足够认识它;改变自己常规的思维方式,再改变自己的一贯的操作方式;
    B.在和对方沟通的时候,不要总是说否定对方",而是讲出自己认为“Yes"的地方在哪儿,做到知理不力争,得理且饶人,理直要气;
    C.求工厂做事时要说点好听的话,恭敬而不恭维,赞美而非拍马屁;
    D.与老外论理时,要给别人一个可以充分信任的理由,用换位思考的角度替客户解决问题,并让客户感同身受地理解我们
    E.本来很顺利可以拿到的订单,却屡遭波折,要调整要自己的心态,把自己想象成我颗小树苗,每当过,失的时候,正是长根的时候;每次得到的教训和启示便是所得,这些便都是我的叶子,根深才叶茂,经历了过-失,我才能变得成熟
    F. 总结一句话,如果每个人都能经常以老板的心态工作,把职业当做自己的事业,把公司的利益同自己的收获相挂钩,并怀着一颗感恩的心,用自己的努力去回报公司,回报帮我们解决问题的工厂,客人以及周围的同事,那么很多问题其实都是能避免的。


    根据我的经历,总结的鞋类新业务员在客人沟通中容易犯的过失


                                            客人沟通:推荐-报价-供样-下单-收款

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    1. 所推荐的款式与客人的市场不符合;季节性不符;泄露工厂信息,特别是前期经常把带有水纹图片发给客人;
    2. 同一个鞋款经常反复发,没有自己的亮点或者单纯从客人网站判断客人的市场方向,错失和客人沟通的机会;
    3. 前期推荐经常把带有水纹的图片发给客人;转发时经常忘了修改客人名称,或者所发图片没经压缩内存非常大,发出后常常退信,有可能导致客人邮箱被堵,因而很少收到客人回馈
    4. 推荐的邮件内容过于套路,基本上都是固定几个台词,只是陈述性的而不是描述性的,只是直奔主题叙述,少了抒情,以及重点引荐该款好的地方在哪儿,对于不同国家客人所发的邮件内容都差不多,没有区别分开
    报价- 报价细则没写清楚,下单后引来许多争议,如是否单模,包装辅料包括哪些,起订量,测试要求,对于特定国家,专业鞋款等有检测要求的没有写清楚测试费用问题等;
    价格没算好,导致报价偏低,过后再向客人解释,客人难以接受
    供样-,不管是拿现成的还是打样总是会存在这样那样的问题,最主要的问题就是双方沟通没做好,1.1 已提到此处就不再多罗嗦了
    下单,争取一个订单就像打一个拉锯战,而拿到订单后又常常是好事多磨,如客人的要求太多已经远远超过报价中的基准;常常发生的问题一个是商标的印刷费用,有些客人的商标复杂,而数量又少,工厂又要多收取额外费用;另外一个包装辅料费用问题,货期等方面常出现争议,具体详见以上
    收款-收款速度慢,客人延迟付款的理由多,款项经常被推迟;重要的单据客人没及时收到,我方需要出具保函承担风险,如德国棉鞋单据被当做垃圾
            说到德国棉鞋单据一事,我不得不在此多聊几句了,因为这是很多业务员容易忽略的。。。
    不得不提到两个案例了:
     案例一:保证单据安全
    同事A的西班牙客人拖鞋订单,也是在出完货后,A将船头样,和鞋子分开寄给客人,客人两份都收到,但看到了两份国际快递费,客人不高兴了,指责同事不应该这么浪费,应该将鞋子和单据一起寄省运费。。。。正是有了这个教训以后,才有了我接下来”省运费风波“
    案例二:省运费风波
    那会儿为了给客人省运费,我就把单据同船头样一起邮寄给客人,主管说单据非常重要,她很细心还专门用塑料袋先将单据包起来,然后再用UPS快件袋包裹,同时在快件单号上写上订单编号,发票号,数量金额等。为了让这个”小精心“跟容易被客人看到,我还专门将此快件袋放在鞋子上面,同时拍照并附在邮件上跟客人说,“为节省贵方运费,我将单据同棉鞋船头样一起寄给贵司,请特别见以下“橙色”快件袋即为单据“ ;同时又以附件形式发给客人;但是客人没有回复;之后我每天都要跟踪下快递到哪儿了,大概三个工作日后快件到达客人国家,我又马上写邮件通知客人,包裹已到请注意查收,请特别注意橙色快件袋,客人没回复;一天后,我又tracking了一下,包裹客人公司已经签收,但不是客人本人;于是乎,我又将此消息截图下来发给客人,让客人注意找签收的人要包裹,结果客人没有回复,一天,两天,三天。。。。。客人还是没有回复,终于大概过了一个多星期,客人催促要单据,说货在海关没有我们单据提不到。。。。。这会儿我急了,赶紧把之前的邮件又一封一封的倒给客人看,客人说他在出差中,没看到这些邮件,且签收快件的人是仓库人员,他也没有去注意这些,估计除了鞋子外”橙色“快件袋会把当垃圾扔了。。。。。。
    以后鞋子和单据要分开寄出的,不能在一起寄的
    主管也急了,老板也急了,整个公司都急了,主管赶紧给货代打电话问是否可以电放,但是货代这边要我们出比总货值还要高出数倍的押金,才让电放;后面波费了几番周折才把这个事情搞定下。。。


    教训:
    A.了解客人,了解客人国家气候特点,了解客人市场,了解客人不同季节需求,再相应推荐,推荐用亮点让客人说话,获取更多需求信息;
    B.多点构思,用写作的要求去邮件,想象同客人对话,变换语境写邮件,根据不同客人特点更换邮件内容,用重要的字眼点出所推荐款式的特色在哪儿,邮件发出去时要多检查几遍,从主题开始到落款以及附件,所发邮件内存控制在1M以内,发给欧美等信奉基督教客人避免带“13”“5”这样的字眼
    C.所有的报价都要分门别类列出各自的要求,报价所包含的内容等;
    D.无论是现成还是打样首先都要让老外觉得样品来不容易以及我们样品的一个市场需求信心,不是随便寄出就完事儿的,很多情况下都要让老外付费,打样细节要同工厂与客人双方确定后再最终定下;
    E.预告订单下来时,先和客人确认好一切细节,需要增加费用的要及时提出;
    F.付款方式,对待新客户先判断信誉问题,不保险的付款方式就放弃了;老客户若经常推迟货款平常沟通中要向其提出,博得理解。但归根到底款项能否顺利回收,最关键的还是大货质量和交货期,因此要时刻控制好质量,跟踪好货期

    希望我的这些过,失,得能给同行们一些借鉴,也诚切盼望同行在阅读到此帖能给予更有战略性的建议和帮助,谢谢!!!请大家多多点评,多给意见,谢谢!!!


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    【干货换资源】之RFQ上日本客户的雪地靴订单【干货换资源 】之两个来自RFQ的运动鞋样品单

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  • 学习了,很棒!



  • 过来人的经验之谈  都是宝贵的财富呀
    新人好好学习下 少走弯路



  • 辛苦了



  • 总结的很到位,看来认识深刻啊。



  • 一步一个脚印,继续加油,看好你~~



  • 仙履奇缘:过来人的经验之谈  都是宝贵的财富呀
    新人好好学习下 少走弯路
    回到原帖
    谢谢!麻烦多给些宝贵的实战经验!!!



  • cn1501145399:辛苦了回到原帖
    谢谢!



  • cn1000718878:总结的很到位,看来认识深刻啊。回到原帖
    是啊,之前碰壁了很多,麻烦给些宝贵的经验!



  • cn1001443426:学习了,很棒!回到原帖
    谢谢,麻烦多给些实战经验!






  • 很好,点个赞!



  • 启示总结得好啊。。。



  • cnsunshinecity:启示总结得好啊。。。回到原帖
    谢谢,若您有更好的建议也帮忙提一提



  • cn220233226:很好,点个赞!回到原帖
    谢谢 欢迎发表建议



  • 4年的风风雨雨 谢LZ分享啊  文中LZ提到的有些点如果能更细致点就能多学点啦 哈哈



  • cn1001519689:4年的风风雨雨 谢LZ分享啊  文中LZ提到的有些点如果能更细致点就能多学点啦 哈哈回到原帖
    谢谢,我会在不断学习总结和完善的


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