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    这几天比较忙。今天是礼拜六,正好不打麻将,写点什么。
    (PS:我的帖子都是代发的。所以大家在跟帖中的问题我没有及时答复。)
    今天分析询盘报价无回复
       关于如何分析客户的询盘我就不写了,我想论坛里的帖子应该很多。下面写的是我的建议,如果和你的想法有冲突,请按照你的想法去做,我的建议仅供参考。我们以新客户询盘来分析,我想业务员经常会遇到这种事情,都是报价过去就没有反应了。后续跟踪也无结果,有因无果。那我们一个一个来分析一下,时间匆忙,可能还漏掉什么原因,请各位谅解。
     
    A:虚盘,无附件,询盘很模糊,只说看中你家产品,问你家要价目表,客户惜字如金,内容只有一点点
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户探价格
       2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整,最终客户想要这类产品,但是无从下手
       3.客户自身是外行,所以无法给你更加精确的询盘和描述
       4.客户是批发商,想要更多产品进行铺货
       5.收集供应商信息和目录,以便日后他用
    业务员回复:
       对于第一类客户
    随便你如何回复,基本上都不会有消息
       对于第二类和第三类客户
    盲目直接发报价单过去,可能客户会不理你,你要知道客户发了N家要报价单,你的邮件直接给报价单太没有内涵,客户看了会视疲劳,你的邮件将会被湮没。我的建议是这样,先问下客户对哪一类产品感兴趣,目标价是多少,数量是多少,尺寸多少,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责。如果客户不理你那也没有办法了,客户回你邮件了,你再根据客户的邮件仔细分析一下有针对性的继续回复下去。
       对于第四类客户
    这类的客户看中的是价格和款式。咱们可以直接挑热销的,低价的,款式新颖的,适合批发类的直接邮件过去。对于这类的客户不要问这问那的,不要浪费时间。开门见山直接谈。
      写到这里可能大家要问了。我如何知道客户是哪一类的客户啊。这个一般就看客户的询盘内容,言语,国家,城市,市场,邮箱名称,公司名称,网站,描述,电话号码,传真号码来进行综合分析了,当然这个要靠你自己了,一般5分钟内可以确定这个客户的性质。
    就好比你第一次和一个陌生人接触,从他和你谈的第一句话,语速,口气,身高。胖瘦,穿着,言语,面相,五官,等等就能判断是个什么样子的人一样。

    B:中庸盘  无附件,询盘有实际需要某个产品,也有数量等等其他信息,同时也介绍了自家公司等等
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户有实际需求,但是还不确定需要,可能要看价格交货期等等几个方面
       2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整,最终客户想要这类产品,
       3.客户自身是外行,所以无法给你更加精确的询盘和描述
       4.客户是批发商,看中某个产品
       5.客户的上家有这个意向和计划,所以要寻找供应商
    业务员回复:
       以上所有都适用这一条:
     先问下客户目标价是多少,尺寸多少,或者建议给客户一个尺寸和详细的描述。最重要的给客户一个产品的照片的附件,让客户看的更加直观,也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂,挑重点,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责

    C:实盘有附件照片,尺寸,材质,描述很全面。指向性很明确。
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户是一个内行,专业做这类的产品的,这种客户以后能发展成为你的长期客户
       2.客户是一个内行,专业做这类的产品的,但是来找你探价格的
       3.客户从采购商那里得到的询盘就非常完整,最终客户想要这个产品,
    以上所有都适用这一条:
     直接报价最重要的给客户一个产品的照片的附件,让客户看的更加直观,也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂,挑重点,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责
    但是第二类客户你如何把他发展成你的客户呢?我给你以下建议:
    1.       报超低价,先和客户做起来
    2.       以质量和短交货期取胜
    3.       以服务取胜
    那种客户一般每天都有询盘,如果连续10次报价过去他没有回复你或者没有后续发展,你把他枪毙了吧。以后不要鸟他了。
      
    当然了,说的容易做的难,如何做好一个业务员有很多其他因素,比方说老板能不能给你一个很好的价格去配合你?打样师傅能不能很好的配合你去工作?车间计划能不能配合你去如期完货?加工品质是否你会满意?这些都是不确定因素,每家都不同。重要的是老板聘用对了你,你找到一个能配合你的老板
     
    不过客户不回复邮件给你,很多原因也是自身的问题,大家也应该多思考一下为什么。回复邮件的模板问题:我认为不同的客户邮件回复也有针对性的不同。
    第一个邮件过去给客户一个类似产品的照片非常重要
    如何猜测客户的心理再安排操作也很重要
    如何使客户看了你的邮件以后产生一个信任感也很重要
    “无法磨合的老板你炒了他吧”
    最后以一个问题来结束:老板娘的称呼是不是老板的娘?老是板着脸的人是不是叫老板?

    2014-4-12

    【相关推荐】
    工厂经验15年,从业外贸10余载,我认为一个业务员必须知道的东西!(一)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443250-fid-71.html

    对业务员的几点忠告,句句都是血泪史,希望大家不要走弯路,奔康庄大道吧!(二)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443420-fid-71.html

    深入解剖外贸公司与工厂谁的价格更低,如何发现其中端倪?(三)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443439-fid-71.html


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    抓客户要分清主次,找关键点,抓重点!(五)
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    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1458585-1-fid-71.html
      
    经历10年的外贸生涯,关于B2B,我眼中的阿里巴巴!(七)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1459559-fid-71.html

  • 1 楼#

    马总只是一种称呼!

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    每次读您的分享,都感觉到是一种“心声”“劝解” ,苦口婆心的建议,需要认真去读!
    没有特别整齐的框架,但在理。

  • 2 楼#

    cngzxjl

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  • 3 楼#

    cnteamup

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    收益了,谢谢分析与分享!

  • 4 楼#

    cn1511003201

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    谢谢

  • 5 楼#

    Ari love LBJ

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    写的很不错,需要持续学习这个呀

  • 6 楼#

    cn1500160668

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    thanks for your sharing

  • 7 楼#

    cn1501725014

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    做中国人真累,干什么都要分析来分析去

  • 8 楼#

    cn1501382471

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    KANKAN

  • 10 楼#

    cn1000515823

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    谢谢分享了!关于您的建议,我也尝试过了,但就算那客户目标很明确,所给的询盘都是我们的指定尺寸的产品,来来回回报了几个价钱出去,就没有回复了!所以很多时候就这么僵持着,也可以说就这么突然消失了。这个询盘的内容真是值得细细研究,有待进步,加油!

  • 11 楼#

    小鱼耳的长征路

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    挺不错的,学习

  • 12 楼#

    Echo213

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    谢谢

  • 13 楼#

    火火火星

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    此乃神贴

  • 14 楼#

    cn1510803968

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    楼主可以加你的扣扣吗?我是外贸菜鸟想请你教

  • 15 楼#

    cn1000189465

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    谢谢分享

  • 16 楼#

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    最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责

  • 17 楼#

    cn220165849

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    学习学习

  • 18 楼#

    cn1000673271

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  • 19 楼#

    拉稀的华莱士

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    有的地方说得很有道理。



  • 这几天比较忙。今天是礼拜六,正好不打麻将,写点什么。
    (PS:我的帖子都是代发的。所以大家在跟帖中的问题我没有及时答复。)
    今天分析询盘报价无回复
       关于如何分析客户的询盘我就不写了,我想论坛里的帖子应该很多。下面写的是我的建议,如果和你的想法有冲突,请按照你的想法去做,我的建议仅供参考。我们以新客户询盘来分析,我想业务员经常会遇到这种事情,都是报价过去就没有反应了。后续跟踪也无结果,有因无果。那我们一个一个来分析一下,时间匆忙,可能还漏掉什么原因,请各位谅解。
     
    A:虚盘,无附件,询盘很模糊,只说看中你家产品,问你家要价目表,客户惜字如金,内容只有一点点
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户探价格
       2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整,最终客户想要这类产品,但是无从下手
       3.客户自身是外行,所以无法给你更加精确的询盘和描述
       4.客户是批发商,想要更多产品进行铺货
       5.收集供应商信息和目录,以便日后他用
    业务员回复:
       对于第一类客户
    随便你如何回复,基本上都不会有消息
       对于第二类和第三类客户
    盲目直接发报价单过去,可能客户会不理你,你要知道客户发了N家要报价单,你的邮件直接给报价单太没有内涵,客户看了会视疲劳,你的邮件将会被湮没。我的建议是这样,先问下客户对哪一类产品感兴趣,目标价是多少,数量是多少,尺寸多少,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责。如果客户不理你那也没有办法了,客户回你邮件了,你再根据客户的邮件仔细分析一下有针对性的继续回复下去。
       对于第四类客户
    这类的客户看中的是价格和款式。咱们可以直接挑热销的,低价的,款式新颖的,适合批发类的直接邮件过去。对于这类的客户不要问这问那的,不要浪费时间。开门见山直接谈。
      写到这里可能大家要问了。我如何知道客户是哪一类的客户啊。这个一般就看客户的询盘内容,言语,国家,城市,市场,邮箱名称,公司名称,网站,描述,电话号码,传真号码来进行综合分析了,当然这个要靠你自己了,一般5分钟内可以确定这个客户的性质。
    就好比你第一次和一个陌生人接触,从他和你谈的第一句话,语速,口气,身高。胖瘦,穿着,言语,面相,五官,等等就能判断是个什么样子的人一样。

    B:中庸盘  无附件,询盘有实际需要某个产品,也有数量等等其他信息,同时也介绍了自家公司等等
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户有实际需求,但是还不确定需要,可能要看价格交货期等等几个方面
       2.客户从采购商那里得到的询盘就不完整,最终客户想要这类产品,
       3.客户自身是外行,所以无法给你更加精确的询盘和描述
       4.客户是批发商,看中某个产品
       5.客户的上家有这个意向和计划,所以要寻找供应商
    业务员回复:
       以上所有都适用这一条:
     先问下客户目标价是多少,尺寸多少,或者建议给客户一个尺寸和详细的描述。最重要的给客户一个产品的照片的附件,让客户看的更加直观,也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂,挑重点,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责

    C:实盘有附件照片,尺寸,材质,描述很全面。指向性很明确。
    我们先从客户自身来分析:
       1.客户是一个内行,专业做这类的产品的,这种客户以后能发展成为你的长期客户
       2.客户是一个内行,专业做这类的产品的,但是来找你探价格的
       3.客户从采购商那里得到的询盘就非常完整,最终客户想要这个产品,
    以上所有都适用这一条:
     直接报价最重要的给客户一个产品的照片的附件,让客户看的更加直观,也让客户知道你家有一样的产品。第一个邮件不要写的太简单也不要写的太复杂,挑重点,最起码你写给客户的第一个回复邮件让客户看上去舒服,看上去你很内行,看上去你的建议非常实用,看上去你家很有实力,看上去你很有诚信,看上去你对客户很负责
    但是第二类客户你如何把他发展成你的客户呢?我给你以下建议:
    1.       报超低价,先和客户做起来
    2.       以质量和短交货期取胜
    3.       以服务取胜
    那种客户一般每天都有询盘,如果连续10次报价过去他没有回复你或者没有后续发展,你把他枪毙了吧。以后不要鸟他了。
      
    当然了,说的容易做的难,如何做好一个业务员有很多其他因素,比方说老板能不能给你一个很好的价格去配合你?打样师傅能不能很好的配合你去工作?车间计划能不能配合你去如期完货?加工品质是否你会满意?这些都是不确定因素,每家都不同。重要的是老板聘用对了你,你找到一个能配合你的老板
     
    不过客户不回复邮件给你,很多原因也是自身的问题,大家也应该多思考一下为什么。回复邮件的模板问题:我认为不同的客户邮件回复也有针对性的不同。
    第一个邮件过去给客户一个类似产品的照片非常重要
    如何猜测客户的心理再安排操作也很重要
    如何使客户看了你的邮件以后产生一个信任感也很重要
    “无法磨合的老板你炒了他吧”
    最后以一个问题来结束:老板娘的称呼是不是老板的娘?老是板着脸的人是不是叫老板?

    2014-4-12

    【相关推荐】
    工厂经验15年,从业外贸10余载,我认为一个业务员必须知道的东西!(一)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443250-fid-71.html

    对业务员的几点忠告,句句都是血泪史,希望大家不要走弯路,奔康庄大道吧!(二)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443420-fid-71.html

    深入解剖外贸公司与工厂谁的价格更低,如何发现其中端倪?(三)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443439-fid-71.html


    老板,你开明吗?业务员,你精明吗?(四)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443741-fid-71.html

    抓客户要分清主次,找关键点,抓重点!(五)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1443745-fid-71.html

    “价格战”该怎么打?新、老客户不同法!(六)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1458585-1-fid-71.html
      
    经历10年的外贸生涯,关于B2B,我眼中的阿里巴巴!(七)
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1459559-fid-71.html



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  • 做中国人真累,干什么都要分析来分析去






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