阿里巴巴带你玩转电商--第一期

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1.阿里文化--解密阿里直销文化-张湘晋.rar	1750KB	2014-06-06 19:44
2.外贸流程--外贸入门秘籍-维嘉美Jason.rar	2213KB	2014-06-06 19:44
3.客户开发--如何引导客户主动回复--创新佳肖丽.rar	1475KB	2014-06-06 19:44
4.电商平台--平台发展规划及要素--肖磊.rar	894KB	2014-06-12 21:10
5.外贸招聘--中小企业人才解码--马俊.rar	901KB	2014-06-12 21:10
6.文化建设--企业文化的打造-GY.part1.rar	2356KB	2014-06-17 18:19
6.文化建设--企业文化的打造-GY.part2.rar	2356KB	2014-06-17 18:19
6.文化建设--企业文化的打造-GY.part3.rar	2356KB	2014-06-17 18:19
6.文化建设--企业文化的打造-GY.part4.rar	676KB	2014-06-17 18:19
7.外贸市场及趋势--亚非客户很难缠？No.我来告诉你--启橙电商万忠菊.rar	1084KB	2014-06-26 20:51
8.从平凡到卓越--曾雅倩.rar	1420KB	2014-06-26 20:52

哇！！这个月大的学习安排得很满很充实哦。赞！

在哪里可以看到？

你想知道如何让天下没有抓不住的买家吗？怎样在外贸谈判过程中快速锁定客户吗？快速成交吗？阿里巴巴国际站客户经理特地为您预约的下午17:30开始适合您的一堂在线直播课程，由深圳创新佳股份有限公司资深外贸总经理肖丽带来的《让天下没有抓不住的买家》！（在创新佳2009年从外贸业务员到2013年任外贸总经理）

火辣的美女讲师，拍案叫绝的精彩课程，还等什么呢？下午锁定直播课程，精彩不容错过。。。。

图片：讲师简介.png

分享开始：大家好，我是来自深圳创新佳股份公司的Melisa肖丽，从事外贸工作5年多，现在担任创新佳股份的外贸总经理。做外贸这么多年，遇到了无数的困惑，如：
困惑一：郁闷，一天到晚没有询盘
困惑二：XXX，回了那么多询盘都石沉大海
困惑三：前几天聊得好high的那客户又不见了
困惑四：发PI这么多天了，客户还没打款
困惑五：前段时间下了个单，客户再也不冒泡了

发邮件后买家为什么不回复我们呢？不回复的原因是什么呢？询盘不回复的原因有很多，总的来说有以下几个方面：
1.客户不想回复
2.来不及回复
3.没有最终决定权
4.打探市场行情。
知道客户不回复我们的原因之后我们要如何做呢？

要知己知彼，方能百战不殆。要做到知买家首要的就是判断买家的身份。
通过阿里巴巴平台收到询盘之后判断买家身份主要有几点：
1.买家所在国以及发邮件时IP地址
2.买家联系信息
3.会员买家年限(A.B.C.D）。

了解买家的身份之后我们要知道客户发送询盘的动机是什么，按客户的动机可以分以下几种客户类型：
1）明确目标性（定期内达成订单）
2）潜在需求性（有订单，考察供应商阶段）
3）信息搜索型和无明确目标型（引导、重在培养）
4）索要样品型（理性判断客户意图，样品可以免费，但是运费一定要自付）
5）骗子型（诚信高危地区）。

买家的动机知道之后，我们可以根据买家的规模及需求将客户分成以下几种：
1）retailer零售商:量小、频率高、订单急（邮件口语化）
2）Trader贸易公司:量适中、价格敏感、比价格
3）OEM importer代加工公司:自己品牌、量大、要求严格、订单稳定
4）supermarket超市:量比较大，要求严格、持久战斗
5）government政府工程：公共设施、订单稳、价格不会太低。

询盘案例分析：
针对客户邮件的内容了解到客户需求及紧急情况，在回复客户邮件时将重点标记为不同颜色，以及针对不同客户、公司介绍及产品描述都做个性化编辑。
因此，在回复买家邮件时要注意的要点有：
1.全面（客户需求全面了解）
2.规范（书写规范，逻辑清晰）
3.专业建议（主动引导客户，定位为专业买家顾问
4.个性化（小语种回复）翻译网站：http://nicetranslator.com

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shfyzz：在哪里可以看到？回到原帖

有现场实时方字转播，结束后会有PDF文档下载。

邮件发送给客户6天都不回怎么办呢？我们要如何追踪我们的客户呢？
现在我们大多数都会继续这样做：
1、价格都报过了，再等等
2、客人不回我，那我催下，该怎么催
3、似乎和这个客户无缘，继续开发下一个吧。

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如何引导客户主动回复--让天下没有抓不住的买家.zip	1507KB	2014-06-06 18:55

调查数据显示，80%以上的订单成交与第8-25次追踪。
首先我们要判断买家是否值得去追踪？how and when，怎么去追踪以及何时去追踪？追踪要点：“二八定律”，追踪频率：每隔2天-4天-7天-13天-20天...循序渐进追踪客户。

追踪的工具：首选是邮件。案例分析：如何通过2个虚构的good news促成客户的浪子回头金不换！
与客户沟通进入僵局之后怎么办？知识渊博助你一臂之力（找到与客户的共同爱好），感情牌永远是你的sha手锏（除了订单还有感情）。其他有效线上工具：

当线上工具联系不了客户时，Mobile Phone、Skype Phone电话联系客户，通过skype电话场景提前模拟，电话之后写一封关于电话内容的总结邮件发送给客户，加深记忆。

我坚信：用心感动客户，专业成就业绩。

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Q&A环节：
问题1：翻译软件注册是否收费？——免费试用
问题2：针对报价高，怎么回复客户？——首先了解客户需求，产品市场价格，本公司产品特点、价格、附加值服务、对比同行优势等。从多方面考虑，说服客户接受产品价格高。
问题3：怎么让客户关注回复你发的邮件？——客户需求周全考虑，仔细回复。具体问题具体分析，学会给客户设置悬念，吸引客户回复。
问题4：针对已报价回复说需要研究、考虑再联系的客户，怎么跟踪？——跟踪不用太勤密，1询问进程；2产品出新或者调整后主动推销；3感情维系。
问题5：客户订单小，达不到MOQ怎么办？——订单小也同样按MOQ收费，从生产成本、运费等引导客户按MOQ下单。
问题6：面对工厂和外贸公司的价格差异，外贸公司如何说服客户接受？——价格高突出外贸公司的附加值服务，服务能力、专业能力、返利等。
问题7：追踪客户的节奏如何把握？——“二八定律”：2-4-7-13-20等，循序渐进，或者通过电话直接沟通。

阿里巴巴教你玩转电商系列课程之二《如何引导客户主动回复--让天下没有抓不住的买家》，老师的教程下载啦！

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如何引导客户主动回复--让天下没有抓不住的买家.zip	1507KB	2014-06-06 19:07

先收了！谢谢分享！

辛苦了，感谢分享。

非常好赞一个

楼主辛苦了

感谢分享。楼主辛苦了

谢谢~支持

很好，谢谢楼主咯

阿里巴巴客户经理苏临权

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6.文化建设--企业文化的打造-GY.part2.rar	2356KB	2014-06-17 18:19
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秋秋

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shfyzz

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阿里巴巴国际站资深顾问周军兰

你想知道如何让天下没有抓不住的买家吗？怎样在外贸谈判过程中快速锁定客户吗？快速成交吗？阿里巴巴国际站客户经理特地为您预约的下午17:30开始适合您的一堂在线直播课程，由深圳创新佳股份有限公司资深外贸总经理肖丽带来的《让天下没有抓不住的买家》！（在创新佳2009年从外贸业务员到2013年任外贸总经理）

阿里巴巴国际站资深顾问周军兰

火辣的美女讲师，拍案叫绝的精彩课程，还等什么呢？下午锁定直播课程，精彩不容错过。。。。

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阿里巴巴国际站客户经理杨敏Queenie

分享开始：大家好，我是来自深圳创新佳股份公司的Melisa肖丽，从事外贸工作5年多，现在担任创新佳股份的外贸总经理。做外贸这么多年，遇到了无数的困惑，如：
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阿里巴巴国际站客户经理杨敏Queenie

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2）Trader贸易公司:量适中、价格敏感、比价格
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阿里巴巴国际站客户经理杨敏Queenie

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问题2：针对报价高，怎么回复客户？——首先了解客户需求，产品市场价格，本公司产品特点、价格、附加值服务、对比同行优势等。从多方面考虑，说服客户接受产品价格高。
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问题5：客户订单小，达不到MOQ怎么办？——订单小也同样按MOQ收费，从生产成本、运费等引导客户按MOQ下单。
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问题7：追踪客户的节奏如何把握？——“二八定律”：2-4-7-13-20等，循序渐进，或者通过电话直接沟通。

阿里巴巴国际站客户经理杨敏Queenie

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cn1501618501

先收了！谢谢分享！

vorhang

辛苦了，感谢分享。

阿里巴巴周菲菲

非常好赞一个

cavsn

楼主辛苦了

linger926

感谢分享。楼主辛苦了

cn1000781854

谢谢~支持

cn1500616603

很好，谢谢楼主咯

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