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    科美大少

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    1 “物虽小,勿私藏,苟私藏,亲心伤。”
     
    活学活用:各项费用的计算,材料配置,要条理分明,不要老想着给客户打埋伏,以为客户会不知道,可以混过去,赚利润明明白白地挣,不用隐性条款来获取利益,一旦让客户知道,会伤了客户的心,从此失去生意机会,这也是诚信经营的道理。我们可以在提供性价比高的产品和服务的时候获取高利润,但前提是,我们不欺瞒。打样的时候一回事,而大货时又想办法去“变通”,这样产品出了问题,就会彻底伤了客户的心。(科美大少的店铺

    2. “亲所好,力为具,亲所恶,谨为去。”

     
    活学活用:了解客户的偏好和特殊需求,尽力去满足提供;客户不看重、或不喜欢的产品特质,要谨慎地去掉,或者回避,在客户不需要或者不看重的产品特质上投入资源,去作技术上的开发或者创新,就等于浪费,客户根本就不会领这个情的,任何一位客户都不会不理性期望一项产品十全十美,因为这是现实中的贸易采购,绝大部分情况下,他们永远都是在数个可选项中去作自己最终的选择。

    在谈判的时候,也需要掌握此方法,对于客户在意的产品优点,大力推荐,对于客户不在意的特点或不喜欢的缺点,小心地回应。这不是拍马屁。销售的创意,均来自于,对客户喜好的了解,用心发现客户的偏好和需求,抢先一步去满足了,生意就来了。出色的商场服装专卖店营业员,可以一眼看出什么要的衣服适合顾客,并作推荐,达成销售,这就是能力。一定要想尽办法给客户喜好的、需要的,不要把客户不喜欢不需要的东西硬塞到他眼前,客户的时间和精力也是有限的,因此,针对每一个客户的实际情况,制作不同的产品组合,写不同内容和侧重点的开发信。不同的客户类型,关注的重点不一样,批发商关注批量单价和交期,终端关注产品外观和使用功能和便捷性,各有其采购需求特片。基于客户类型、客户专业度、客户主营业务范围、采购经历、询盘明确提出的需求信息、过往交易的记录,去挖掘客户的潜在需求和喜好,竭力去推荐,才可能吸引客户注意力,产生兴趣
     
    3. “身有伤,贻亲忧;德有伤,贻亲羞。”
     
    活学活用:如果让客户感受到,公司生产的产品经常出问题、品质控制有问题、或者内部沟通管理有问题,特别低级的是,报价之后要签单,才告诉客户,这个价格有错误,要重新报,或者是谈好的要求、款式和数量,要下单前才告知客户“这个我们做不了”,这是企业的内伤,客户就会担忧,不敢再信任了;如果让客户感受到,你做事情反复无常,销售政策和标准变化频繁,大货不按样品标准做,交期不能达成,基本的商业诚信都不能坚守,就会令客户流失。

    4. “亲爱我,孝何难;亲憎我,孝方贤。”
     
    活学活用:客户喜欢我,对我们的公司和产品很感兴趣的时候,或者客户找上门来洽谈的时候,做订单是很容易的;客户不喜欢我,开始时对我们不感兴趣的时候,才显现出SALES的才能。因为大部分客户会是处于休眠状态,或者平静状态,真正非常活跃,又能持续下单的占客户结构中的比率是不高的,对于八成以上的客户,我们仍然要持之以恒地去体会客户的心意,反省思考,努力修正,提供更适合的产品组合和服务,不论经历多少次拒绝,依然要充满热情去联系,保持水准。“热脸贴冷屁股”,是一种心态,换一种想法,我们哪一天没有作为顾客在不停地拒绝SALES呢。拒绝是正常,是机会。这个市场当中,能够撞上那种主动积极配合,顺利成交订单,顺利交货收款一点问题都没有的情况,是极少见的。每一位稳定的大客户开发跟进,都会有一本经,买卖双方,都会有一个合作的磨合过程,要有充分的心理准备。
     
    5. “亲有过,谏使更;怡吾色,柔吾声,谏不入,悦复谏,号泣随,挞无怨。”
     
    活学活用:发现客户有错误或者不可行的要求,要小心劝导,态度诚恳,声音和措辞柔和,和颜悦色。如果开始时还听不进去,还得先照他的去做,过一阵再想新的劝辞去解释,要令客户理解:如果不这样修改,会有什么样的后果,就算被客户责备,也不要怕。对待师长和伙伴也一样。如果我们提供的建议实在是良言忠言,客户最终还是会接受,甚至万分感激的。

    6. “亲有疾,药先尝;昼夜侍,不离床。”
     
    活学活用:客户有困难、危难,或出现一时的难题时,要出解决方案,适度体谅,让步,紧密跟进,至问题解决。客户投诉的时候,是客户神经最为敏感的时候,其实很多客户在产品出问题的时候,急切的投诉,并非意味着要求全额赔偿的。很多业务在遇到投诉索赔就会觉得恐慌,其实大可不必。情绪安抚是第一位的,快速出可行性的解决方案,紧密跟进,千万不能在这个时候,让客户联系不上,或者让客户感受到你开始冷落他了,这样他会怀疑你不管他了,要主动地汇报自己的一举一动,每隔几小时将处理问题的进度通过邮件或电话及时向客户反馈,一定要让客户知道,我们已经在尽最大的努力来配合他解决问题了。如此一直跟进下去,直到客户问题解决,这样,当问题得到最终解决,会将投诉处理过程给客户留下深刻的印象,反而会增进客户的信任。患难见真情,只有在客户投诉索赔的时候,不回避,积极主动地处理问题的供应商,才是经得志考验的。

     
    7.“丧三年,常悲咽;居处变,酒肉绝。”
     
    RE:客户流失了,不下单了,也要常感怀,记住他,不断调整策略,变通方式方法,创新产品和服务,居安思危,找出新的出路。
     
    8.“丧尽礼,祭尽诚,事死者,如事生。”
     
    RE:就算客户不下单了,列入了流失客户名单,仍然要经常联系,守必要的礼,不要等于有新询盘了再去关注他,要显示足够的真诚,要跟对待下单的客户一样,这样客人有需求的时候,或者经历过了其它的对手折腾后,有了新的需求后,新的机会又来了。这就是客户维护的价值,和我们维系和老朋友、老同学的友情是一样的,只有经常走动、经常联络,才能维持感情。很多时候,我们的问候信、开发信发过去,就算客户没有回复,也不等于没有用,很多情况是:客户当时不需要,客户当时有合适的供应商不愿变更,又或者我们提供的产品性价比没能达到他的预期,又或者他出差了,邮箱出问题了,总而言之,用心写出去的每一封开发信,总会有作用的。有的时候,我们都可能发现,就算一位老客户不跟我们买了,他收到邮件,还是会将我们推荐给他生意上需要这个产品的朋友,转介绍过来。
     
     
    “事死者,如事生”就是这个道理,我们有客户分级管理,分轻重缓急,在不同客户上分配不同时间和精力,这并不冲突。一切基于对客户需求的分析和了解上,对于供需匹配度不够的,当然可以列为一般性客户,对于需求量和需求复杂度不高的,我们也不需去花过多的精力。

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    [科美大少爷]系列分享:

    熟读弟子规,自我领悟到的外贸客户开发跟进!!(一)
    你想要做一个有钱的人,还是值钱的人- !!-
    检查故障要注意细心、细致,只有这样赢得买家

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    ~Lin~

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    太牛了。厉害

  • 2 楼#

    Joyi

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    cn1000810987

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    谢谢分享,铭记!

  • 4 楼#

    cn200771014

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    分析得太到位了!赞。。。。。。。!

  • 5 楼#

    Linda 姐

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    《弟子规》作为自己的行为准则,终生受益!!比较欣赏这篇“外贸《弟子规》”!LZ将《弟子规》用在外贸上的独创,感悟颇深,非常难得!值得学习!

  • 6 楼#

    easyqtj

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    楼主太强了! 总结的真好!

  • 7 楼#

    宏凯光缆设备

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    楼主的总结真的恰到好处

  • 8 楼#

    lichking

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      学以致用,说的很在理

  • 9 楼#

    cn1000408526

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    写得真好,分析透彻!

  • 10 楼#

    sylzjj

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    很是形象,受益

  • 11 楼#

    小蚂蚁NB

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    华邦外贸管理软件,您的外贸贴心小帮手~!
    谢生:15112498429
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  • 12 楼#

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    cn1000352788:太牛了。厉害回到原帖
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    cn1000810987:谢谢分享,铭记!回到原帖
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  • 16 楼#

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    qdglfz:《弟子规》作为自己的行为准则,终生受益!!比较欣赏这篇“外贸《弟子规》”!LZ将《弟子规》用在外贸上的独创,感悟颇深,非常难得!值得学习!回到原帖
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  • 17 楼#

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    easyqtj:楼主太强了! 总结的真好!回到原帖
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  • 18 楼#

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    hkequipment:楼主的总结真的恰到好处回到原帖
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  • 19 楼#

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    活学活用:各项费用的计算,材料配置,要条理分明,不要老想着给客户打埋伏,以为客户会不知道,可以混过去,赚利润明明白白地挣,不用隐性条款来获取利益,一旦让客户知道,会伤了客户的心,从此失去生意机会,这也是诚信经营的道理。我们可以在提供性价比高的产品和服务的时候获取高利润,但前提是,我们不欺瞒。打样的时候一回事,而大货时又想办法去“变通”,这样产品出了问题,就会彻底伤了客户的心。(科美大少的店铺

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    活学活用:了解客户的偏好和特殊需求,尽力去满足提供;客户不看重、或不喜欢的产品特质,要谨慎地去掉,或者回避,在客户不需要或者不看重的产品特质上投入资源,去作技术上的开发或者创新,就等于浪费,客户根本就不会领这个情的,任何一位客户都不会不理性期望一项产品十全十美,因为这是现实中的贸易采购,绝大部分情况下,他们永远都是在数个可选项中去作自己最终的选择。

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    3. “身有伤,贻亲忧;德有伤,贻亲羞。”
     
    活学活用:如果让客户感受到,公司生产的产品经常出问题、品质控制有问题、或者内部沟通管理有问题,特别低级的是,报价之后要签单,才告诉客户,这个价格有错误,要重新报,或者是谈好的要求、款式和数量,要下单前才告知客户“这个我们做不了”,这是企业的内伤,客户就会担忧,不敢再信任了;如果让客户感受到,你做事情反复无常,销售政策和标准变化频繁,大货不按样品标准做,交期不能达成,基本的商业诚信都不能坚守,就会令客户流失。

    4. “亲爱我,孝何难;亲憎我,孝方贤。”
     
    活学活用:客户喜欢我,对我们的公司和产品很感兴趣的时候,或者客户找上门来洽谈的时候,做订单是很容易的;客户不喜欢我,开始时对我们不感兴趣的时候,才显现出SALES的才能。因为大部分客户会是处于休眠状态,或者平静状态,真正非常活跃,又能持续下单的占客户结构中的比率是不高的,对于八成以上的客户,我们仍然要持之以恒地去体会客户的心意,反省思考,努力修正,提供更适合的产品组合和服务,不论经历多少次拒绝,依然要充满热情去联系,保持水准。“热脸贴冷屁股”,是一种心态,换一种想法,我们哪一天没有作为顾客在不停地拒绝SALES呢。拒绝是正常,是机会。这个市场当中,能够撞上那种主动积极配合,顺利成交订单,顺利交货收款一点问题都没有的情况,是极少见的。每一位稳定的大客户开发跟进,都会有一本经,买卖双方,都会有一个合作的磨合过程,要有充分的心理准备。
     
    5. “亲有过,谏使更;怡吾色,柔吾声,谏不入,悦复谏,号泣随,挞无怨。”
     
    活学活用:发现客户有错误或者不可行的要求,要小心劝导,态度诚恳,声音和措辞柔和,和颜悦色。如果开始时还听不进去,还得先照他的去做,过一阵再想新的劝辞去解释,要令客户理解:如果不这样修改,会有什么样的后果,就算被客户责备,也不要怕。对待师长和伙伴也一样。如果我们提供的建议实在是良言忠言,客户最终还是会接受,甚至万分感激的。

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    RE:就算客户不下单了,列入了流失客户名单,仍然要经常联系,守必要的礼,不要等于有新询盘了再去关注他,要显示足够的真诚,要跟对待下单的客户一样,这样客人有需求的时候,或者经历过了其它的对手折腾后,有了新的需求后,新的机会又来了。这就是客户维护的价值,和我们维系和老朋友、老同学的友情是一样的,只有经常走动、经常联络,才能维持感情。很多时候,我们的问候信、开发信发过去,就算客户没有回复,也不等于没有用,很多情况是:客户当时不需要,客户当时有合适的供应商不愿变更,又或者我们提供的产品性价比没能达到他的预期,又或者他出差了,邮箱出问题了,总而言之,用心写出去的每一封开发信,总会有作用的。有的时候,我们都可能发现,就算一位老客户不跟我们买了,他收到邮件,还是会将我们推荐给他生意上需要这个产品的朋友,转介绍过来。
     
     
    “事死者,如事生”就是这个道理,我们有客户分级管理,分轻重缓急,在不同客户上分配不同时间和精力,这并不冲突。一切基于对客户需求的分析和了解上,对于供需匹配度不够的,当然可以列为一般性客户,对于需求量和需求复杂度不高的,我们也不需去花过多的精力。

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