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    外贸小马哥

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    各位外贸人,
    大家一直要求业绩牛人(12月平均业绩14.46万美元)分享一下成单的经验。
    其实这个问题太宽泛了,不是专业的讲师,很难把自己的经验一下子说得清。
    群主只好把”抽象“的问题”具体化“,向我们12月份的业绩TOP10做了一个邮件的采访。
    问题主要有:
     
    1.      作为业绩牛人,你认为外贸经验更重要呢还是行业经验更重要呢?为什么这么说?
    2.      你觉得你的好业绩是运气还是实力的体现呢?为什么这么说?
    3.      你有经常加班吗?加班的频率是多少?一般加班到几点?
    4.      你一天的工作时间是如何分配的呢?比如回复询盘多长时间、联系老买家多长时间、有多长时间用来处理杂务?多长时间用来学习,比如逛论坛、去车间等等;我想了解一下你的工作常态。
    5.      你认为一个成功的外贸业务员需要具备哪些素质呢?
    6.      你如何平衡工作和家庭?会不会过多的精力投入到工作中而导致家庭不和谐?你又是如何处理的呢?
    7.      你有对询盘进行区分吗?什么样的询盘重点跟进、什么样的询盘不作为重点?
    8.      对待一句话的询盘,就是那种:我对你的某个产品有兴趣,请给我报价单。你是怎么处理的呢?
    群主要求业绩牛人,一定要真实的回答,不要”遮掩“,让我们真实的体验一下业绩牛人的具体工作、生活状态。
    根绝业绩牛人的答复,我们其实可以发现:
    1. 业绩牛人不是每一个点都十分成功,甚至有些地方还比较”失败“,但是一定有一两个地方做的十分出色,才让他们脱颖而出;
    2. 牛人基本压力都很大,基本经常加班;
    3. 牛人一般都不认为自己是”成功人士“,都相对谦虚,但是又自信;
    4. 业绩牛人在细节上处理都比较到位。
    更多内容,请大家”回复“后查看!
    业绩牛人十分不容易,花费了自己大量的时间来整理自己的心得,我们应该好好的感谢这些业绩牛人!
    让我们大胆的对这些业绩牛人的”爱“说出来吧!                                   12月安防行业外贸业务员业绩分析报告
    [回复并刷新后可见]
    问题一:作为业绩牛人,你认为外贸经验更重要呢还是行业经验更重要呢?为什么这么说?
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    作为新人,我觉得两者排在第一位还是行业经验,因为我的单子多数来于专业(偷笑。。。)。行业的经验主要是表现在对行业产品的熟悉程度上面,产品的熟悉程度会直接影响客户对你的印象,进而影响你们接下来的谈判和单子。比如说一个行业产品,产品的市场是高端,中端,还是低端;产品的主要市场是欧美还是中东非洲南美洲亚洲,产品的的对象是谁,产品在销往这些国家需要什么样的手续,需要什么样的证书和检验。客户有可能对产品不熟悉或者有时候为难业务员,问一些行业资讯,产品信息,你能随时给出答案,他认为你经验丰富,接下来谈判就顺利多了,起码客户对这业务员心里有好感,心里对你加分了。我有一个客户就是这样来的,目前已经做下了三单子,因为原料短缺,所以这个月的返单要延迟到年后。还有一个客户价格等都谈好了,如无意外,年后估计也会开单,因为他说我是她找的六个供应商当中最专业的。(多下点功夫,没错的)。外贸经验可以是我们少走弯路。我是毕业前最后一个学期开始的外贸,也快两年了,委屈过的事情太多了难以一一道来,经验是要慢慢积累的,这个真的急不来。(虽然走过不少路,但是经验还是不够,不好意思献丑了)
    济南中汇橡胶制品厂    马S
    我觉得外贸经验比行业经验更重要。
    做外贸遇见的很多客户都不是直接用户,很多的贸易公司。行业的经验固然重要,但很多时候在同行中胜出拿到订单的往往是因为你的外贸经验。现在的业务员,一个比一个专业,在大家都是“专家”的时候,外贸经验才是真正的倚天剑。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    行业经验更重要。作为一个外贸业务员,首先要让客户对你有信任感。没有信任感,可以说就没有订单。那么信任感是怎么培养的呢?最主要的就是你对产品和整个行业的了解。很多客户都喜欢直接MSN或者SKYPE再或者直接电话沟通。如果你对产品不是很了解,那么你跟客户的沟通将会直接影响客户对你以及你们公司的印象。能解答客户的各种疑难问题,会与客户越聊越起劲,最终把PO给了你。我个人认为外贸经验是要慢慢积累的,而行业经验必须以最快的时间来丰富它。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    这两者应该是相辅相成的,但个人觉得行业经验会略为重要一些,尤其对于我们公司这种有一定技术门槛的产品,它本身就需要工程经验与行业经验的累积才能不断提升产品设计。而作为销售人员,我更希望自己能像销售工程师一样熟悉产品,且把这当作一个目标去努力吧。丰富的外贸经验成就敏锐的洞察力,应付工作更轻松。
    广州市雅XX有限公司(应被采访者要求,隐去公司名称)   刘S
    外贸经验必不可少,但行业经验丰富更会使业务员如虎添冀。如同经济基础和上层建筑的关系。至于为什么--本人经验吧~不知如何去论证。
    广州九安光电股份有限公司    吴S
    首先距离业绩牛人还有一大段距离,在实际业务操作中,外贸经验跟行业经验同等重要,对任何一个优秀的业务员,缺一不可!
    问题二:你觉得你的好业绩是运气还是实力的体现呢?为什么这么说?
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我一直说我是个比较幸运的人。三月底进公司,四月份甚至还不懂什么是DVR,就有幸和老板去了一趟俄罗斯参加MIP展会,拜访客户等等。之所以一直坚持着,努力着,初衷是不想浪费老板的机票钱。当然公司给了我很多学习的机会,当然,作为业务员对公司最好的回报就是拿出业绩。我相信我会越做越好的!和公司一起成长的感觉很好!
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    运气和实力参半吧。运气是在阿里巴巴上有那么多优秀的供应商,客户只把询盘发给了我。实力就是我不放弃的一次次写邮件,产品各方面都能让客户满意吧。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    做业务确实需要一定的运气,但对于本人更重要是坚持。2010年,由于刚休完产假,又赶上产品线调整,业绩大幅度滑落。开发新客户是重中之重。于是展开了大撒网。开发新客户有个尴尬:客户看到邮件后一般会先去公司官网看看,但我们公司网站几年没有更新了,这是很多客户没有进一步回复的重要原因之一。小部分客户还能来封信告知网站上找不到更为详细的产品资讯,要求通过邮件补充。另外,相信大家都明白一点:跟踪客户是漫长的,我手上有几个行业客户都已经跟了2年以上,有些开始合作,有些还在不冷不热的保持联络。有那么两三位客户都是在我几乎快要放弃的时候突然有了消息。所以,大家一定要坚持!
    广州市雅XX有限公司   刘S
    40%运气+60%实力
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    安防这个行业的11个月中,到8月份还因业绩不达标被扣掉底薪500,这个月的业绩也是因为之前客户的订单累积到十二月份,才有了这次的突破。个人认为实力占更多一点,人的运气是时常在变化的,只有实力这个东西才能使自己越来越强大
    问题三:你有经常加班吗?加班的频率是多少?一般加班到几点?
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我的回答是:经常加班。时间不等,记得刚开始上班的时候,可能是由于心中的那份责任感驱使着我,出货的时候经常半夜一两点下班。呵呵,不过现在好多了,经验还是很重要的。带我的老大是个工作狂,不过在她的身上,获得和付出也是成正比的。(她真的非常好,我真的好感谢她!)作为外贸业务,加班是很必要的。不过保持身体健康是最最重要的前提。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    几乎从不加班
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    我加班不算多,有客户的急事儿要处理才加班,最晚到9点,如果不是特别急的,我会和客户说明,第二天一早给他回复,会列个单子,因为记性不好。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    我天天加班晚上都加班,除了周末节假日。一般8-10点半啦。加班也算是公司文化了,公司喜欢员工加班,不加班觉得我们不肯干,唉,日复一日的就这么加班着,慢慢地把加班变成一种习惯了。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    算是经常加班吧。每天下班到家第一件事就是打开电脑,登陆旺旺,QQ,MSN,SKYPE。外贸员的客户大部分都是有时差的,客户还在上班我们尽量少偷懒吧。晚上一般11点睡觉,关机前会检查下邮箱有没有新的邮件,看到有在线的客户打下招呼。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    经常加班。原来有老人帮忙带孩子的时候几乎天天晚上守到22:00后开始给客户打电话,然后又开始发邮件跟进,到凌晨是家常便饭。现在照顾孩子消耗了我一定的精力,一般只到23:00。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    有经常加班,加班的频率非常大,在此我想说一下,加班若非必须,可不加班,为减少加班,所以建议提高平常的工作效率,作为一个外贸员,不能排斥加班,这个是难免的
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    我们是八点半上班,五点半下班。双休,不过周六我一般会自己不限时加班,回复询盘,客户邮件,偶尔寻一下客户email,总结一下这一周做了什么。。非上班时间,开着电脑,挂着旺旺等在线工具,自动收邮件,保证客户有事能第一个找到你,他就跑不掉了。没客户来找自己可以做自己的事情,听听歌,看看书,泡泡茶。。。每天的利用非上班时间给自己充电,这个是必须的。这些事情我觉得不算加班,因为我并不是在工作。
    问题四:你一天的工作时间是如何分配的呢?比如回复询盘多长时间、联系老买家多长时间、有多长时间用来处理杂务?多长时间用来学习,比如逛论坛、去车间等等;我想了解一下你的工作常态。
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我白天的工作时间基本上是属于工厂的,跟进生产进度。出货等等。空闲的时间就是回复询盘,联系买家,很少逛论坛。现在在交接跟单的工作,很快我就是一个正常的外贸业务员了。呵呵。。。
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    早上来了之后先处理昨天列在单子上的事儿,然后看邮箱,按客户的时差回复邮件,一般会确定是在对方的早上时间8:30-9:00,这样客户回复的几率比较高,一个小时左右能解决。阿里或者skype在线的客户,每天都会联系,老客户一般一周在线聊一次,邮件半个月---一个月发一封,重大节假日必发。车间和仓库基本每个星期去三次以上,跟进订单或者看看有没有新产品,经常要去仓库拍产品细节图片。坚持发产品,这点我做的很不好,要加油。论坛一般都在快下班了事情处理的差不多的时候逛,轻松,看进去的也比较多。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    这方面我知道自己做的很不足。每天上班我是先检查邮件,查看新的邮件和询盘,寻思着怎么回复,按时差排好什么时间回复哪封,在台历上mark一下。大概一个小时。然后是浏览各种旺旺群QQ群消息,看大家在忙碌什么。大概一个小时。然后更新发布中文站的产品信息。一直到午饭。午休时间经常是看看车间的订单忙活的怎么样了,免得客户要下订单的时间不知道什么时间排产。然后逛论坛看看外贸新动态。下午就是发布国际站产品信息的时间,3个小时,发布产品回复询盘,问候老客户。最后的时间多是在工厂转一圈,和车间工人,技术,货车司机聊天。工厂里的每个人都有我们可以学习的地方,和他们相处的好,自己上班会很轻松。都说杂物是最浪费时间的,我觉得还好,杂物不会让你觉得上班枯燥。要紧的事情立马解决,时间不着急的就下班前最后解决。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    这方面我做的很邋遢,不说啦。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    早上起床的时候就通过手机大致查阅了所有的邮件,到公司后先将需要技术支持的邮件转给技术部同事,然后回复其它邮件。当天会将第二天需要跟进的老买家/潜在客户列好清单,然后集中处理。论坛学习是穿插在工作中的。车间学习是本人最薄弱的环节,一直没有设定系统的学习时间,待加强。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    本人入此行业时间短,故无老买家。前两个月就是自己开通阿里子帐号上传产品,一旦收到询盘就会非常认真的对待,无论询盘大小。当然,老业务偶尔会分给我一两个质量非常非常“麻麻的”的询盘让我回。我回复询盘用的时间比较长,可能半天只回复了一个询盘,会针对客人提到的产品做详细的报价单。必竟从一个新公司开始做很多人都在看,无论大小单甚至一张小样板单也是你证明自己“有做事”的依据。无论如何你没出单前的几个月,一定要让自己真正的“忙”起来,你真正安下心来做两个月事,回报肯定会following的。 现在呢,上午处理客人的邮件,下午跟进下回复的询盘。几乎没什么时间逛论坛,只有搜索自己需要的东西时才逛下(实话实说),有空我就去样板室盯着样板,和板师讨论样板的相关问题(因为我现在样板单非常多,我要确保样板尽量达到客人的要求)。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    我没有固定的时间分配,所以很希望得到有经验的前辈的分享!
    问题五:你认为一个成功的外贸业务员需要具备哪些素质呢?
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    专业敬业的精神  良好的沟通应变能力    等待询盘和业绩的耐心
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    持之以恒,激情,专业,目标。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    尚未成功,无资格谈,想知道真正无愧于这个称号的高手的答案
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    激情,    勤奋,好学,主动,思考
    问题六:你如何平衡工作和家庭?会不会过多的精力投入到工作中而导致家庭不和谐?你又是如何处理的呢?
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    我工作时间和个人时间分的比较开,工作时间集中解决问题,认真工作,下班了该吃吃该喝喝该玩玩,但是如果在家一般都会挂旺旺。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    我男朋友是程序员,长期出差。在这个城市读书,工作,我都是一个人。家庭这方面我没有什么顾忌。我的目标是做SOHO一族,我还年轻,现在的我可以把90%的精力放在工作上。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    我刚进入这个行业不久,真的是几乎每天都加班到8-9点。那时候还是单身,所以不需要平衡工作和家庭:)现在也会偶尔加班,一般一周有2-3次加班,时间会在1-2个小时。不会超过10点。老婆一吼,赶紧处理完邮件关电脑。。。我觉得我们工作的最终目的是获取报酬,让自己生活的更幸福。家庭不和谐,是我们不想看到的。我认为家庭第一,工作第二。在可控制情况下,适当加加班。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    亲人关怀不能缓,孩子成长不能推,身体健康不能等,下班后我会尽量把时间交给家人,等他们休息后再安静得处理工作上的事情,效率更高,时间差也是咱们外贸人的优势。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    个人觉得:成功的旅途上有得必有失,但是也是可以平衡的,具体的还不清楚,嘻嘻
    问题七:你有对询盘进行区分吗?什么样的询盘重点跟进、什么样的询盘不作为重点?
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    询盘客户如果邮件详细说明要什么产品,和产品具体参数,这些一般回复的时候先挑一两个专业的元素问他,比如他没提到的尺寸、材质等等。一般比较准的客户都会回复,第二封邮件回针对客户的具体要求做报价单,并且附上推荐的产品,如果没有说明数量,报MOQ的FOB价格,并在邮件中说明如果数量多价格可适当下调。讲话比较粗糙,见谅哈~~
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    所有的询盘不管质量高低,第一封我都严肃对待。回复收到的询盘,哪怕质量不高的,也会比自己盲目的发开发些要好点吧?对于涉及到具体产品的,有规格,使用途径等方面的询盘,昨为重点询盘重点跟进。“希望你几天之内给我回复”之类的视为非重点,单还是要跟进的。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    肯定要区分,跟进要有主次之分。既然是询盘,就说明这个客户有这方面产品的需求。分析挖掘每个询盘背后的客户信息,分析客户的实力,对有较强实力的客户加以重点跟进。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    整理成客户档案,然后用A-D来标识跟进频率。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    肯定所有业务员都会区分啦。通常我会认真对待第一个询盘(甚至可能是传说中的骗子询盘),有回复我的继续跟进,也算属于重点跟进吧;无回复我的,我有空无聊时再跟进,或直接pass掉了。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    对所有的询盘都认真对待,及时跟踪,若几封邮件下来还是没有回复,可电话跟踪(客户只提供给你一个邮箱,你也能找出所有你需要的信息,这个是一个外贸前辈指michael点的,受益匪浅!)
    问题八:对待一句话的询盘,就是那种:我对你的某个产品有兴趣,请给我报价单。你是怎么处理的呢?
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    这种客户我觉得不能算是潜在客户,顶多算是可能客户。为什么呢?1.          他自己对产品不明确。2.他只是要price list,有可能是同行探价格,有可能是想进入这个市场,也有可能是只是随便问问,也有可能是想找新的供应商等等。我的处理方式:去Google 这个客户的信息,挖到越多越好,越详细越好,看看客户的底子。然后对症下药。如果是查到信息不详或者什么都查不到呢,那就建议做一个price list给他,建议提供三五种产品就行了,这几种产品是有价格优势的,市场比较热销的。如果客户有回复,好事,继续跟进,如果没有回复呢,定期跟进。每周每十天还是半个月根据情况进行跟进。如果需跟进客户数量量大,可以在outlook或者foxmail设置邮件模板对这些客户进行定期发邮件,发送的时候千万别忘记(群)发独显哦。
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    这个问题我还想请教大家,我经常回复了询盘之后就石沉大海了。对于这类询盘,不回复我良心上过不去;回复了没有得到买家的回复,又有点伤害我的心灵。很纠结。希望各位牛人能指指点点一下。太久没有打这么多中文字了,呵呵,可能有些逻辑不顺,语句不通的地方,大家多多谅解一下。最后希望新的一年,我们大家都能越做越好!
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    嘿嘿,这个订单就是这样开始的。这样的时候我会介绍我们公司,介绍产品。问客户需要哪种产品,做什么用途,需要的规格数量,有没有其他方面的要求。作为开发信形式的回复,然后定期跟进。可能这样的时候客户是真的想要开发这个产品的市场,可能是简单的调研,可能是贸易公司不是很专业的,只要工夫做的足或是确实让客户满意了,又恰好客户真的需要,成单就有希望了。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    难的有客户感兴趣,我会赶紧报价,报一两款可能最引起客户感兴趣的。 客户要价格为什么不报?报出去了多一个回头的机会,如果客户明说要价格你回复了都不给价格,那连一个机会都没了。很多客户都不等你的,别担心同行知道价格什么的,现在不像往年怕价格见光死,又不只有你一家做这个,是吧。有本事把自家的产品方面提上去,价格做下来,不怕第一时间报价给客户。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    专门做了针对一句话询盘的回复模板:) 在开发信基础上稍微改动了下,然后加上产品精美图片 来吸引客户。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    尽可能深入挖掘客户背景信息,GOOGLE,电话等形式,只要是正式询盘都会礼貌回复。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    追踪下他的信息,判断下有多少可能性是真正的买家。再回复,类似:Thanks for inquiry.Which kind of 某产品 doyou want to buy? Do you have a pictures or sample? What material you want itbe? waiting for your reply. 看他回不回吧。


     
     
     
     
     
     

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    学习来了。。

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    监护仪配件

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    向牛人取经啊................

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    料神Sam

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    顶小马哥归纳的好帖子!

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    beisit

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    Joyce -zymagnet

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    看看   学习 学习   怎么没有机械行业的啊?



  • 各位外贸人,
    大家一直要求业绩牛人(12月平均业绩14.46万美元)分享一下成单的经验。
    其实这个问题太宽泛了,不是专业的讲师,很难把自己的经验一下子说得清。
    群主只好把”抽象“的问题”具体化“,向我们12月份的业绩TOP10做了一个邮件的采访。
    问题主要有:
     
    1.      作为业绩牛人,你认为外贸经验更重要呢还是行业经验更重要呢?为什么这么说?
    2.      你觉得你的好业绩是运气还是实力的体现呢?为什么这么说?
    3.      你有经常加班吗?加班的频率是多少?一般加班到几点?
    4.      你一天的工作时间是如何分配的呢?比如回复询盘多长时间、联系老买家多长时间、有多长时间用来处理杂务?多长时间用来学习,比如逛论坛、去车间等等;我想了解一下你的工作常态。
    5.      你认为一个成功的外贸业务员需要具备哪些素质呢?
    6.      你如何平衡工作和家庭?会不会过多的精力投入到工作中而导致家庭不和谐?你又是如何处理的呢?
    7.      你有对询盘进行区分吗?什么样的询盘重点跟进、什么样的询盘不作为重点?
    8.      对待一句话的询盘,就是那种:我对你的某个产品有兴趣,请给我报价单。你是怎么处理的呢?
    群主要求业绩牛人,一定要真实的回答,不要”遮掩“,让我们真实的体验一下业绩牛人的具体工作、生活状态。
    根绝业绩牛人的答复,我们其实可以发现:
    1. 业绩牛人不是每一个点都十分成功,甚至有些地方还比较”失败“,但是一定有一两个地方做的十分出色,才让他们脱颖而出;
    2. 牛人基本压力都很大,基本经常加班;
    3. 牛人一般都不认为自己是”成功人士“,都相对谦虚,但是又自信;
    4. 业绩牛人在细节上处理都比较到位。
    更多内容,请大家”回复“后查看!
    业绩牛人十分不容易,花费了自己大量的时间来整理自己的心得,我们应该好好的感谢这些业绩牛人!
    让我们大胆的对这些业绩牛人的”爱“说出来吧!                                   12月安防行业外贸业务员业绩分析报告
    [回复并刷新后可见]
    问题一:作为业绩牛人,你认为外贸经验更重要呢还是行业经验更重要呢?为什么这么说?
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    作为新人,我觉得两者排在第一位还是行业经验,因为我的单子多数来于专业(偷笑。。。)。行业的经验主要是表现在对行业产品的熟悉程度上面,产品的熟悉程度会直接影响客户对你的印象,进而影响你们接下来的谈判和单子。比如说一个行业产品,产品的市场是高端,中端,还是低端;产品的主要市场是欧美还是中东非洲南美洲亚洲,产品的的对象是谁,产品在销往这些国家需要什么样的手续,需要什么样的证书和检验。客户有可能对产品不熟悉或者有时候为难业务员,问一些行业资讯,产品信息,你能随时给出答案,他认为你经验丰富,接下来谈判就顺利多了,起码客户对这业务员心里有好感,心里对你加分了。我有一个客户就是这样来的,目前已经做下了三单子,因为原料短缺,所以这个月的返单要延迟到年后。还有一个客户价格等都谈好了,如无意外,年后估计也会开单,因为他说我是她找的六个供应商当中最专业的。(多下点功夫,没错的)。外贸经验可以是我们少走弯路。我是毕业前最后一个学期开始的外贸,也快两年了,委屈过的事情太多了难以一一道来,经验是要慢慢积累的,这个真的急不来。(虽然走过不少路,但是经验还是不够,不好意思献丑了)
    济南中汇橡胶制品厂    马S
    我觉得外贸经验比行业经验更重要。
    做外贸遇见的很多客户都不是直接用户,很多的贸易公司。行业的经验固然重要,但很多时候在同行中胜出拿到订单的往往是因为你的外贸经验。现在的业务员,一个比一个专业,在大家都是“专家”的时候,外贸经验才是真正的倚天剑。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    行业经验更重要。作为一个外贸业务员,首先要让客户对你有信任感。没有信任感,可以说就没有订单。那么信任感是怎么培养的呢?最主要的就是你对产品和整个行业的了解。很多客户都喜欢直接MSN或者SKYPE再或者直接电话沟通。如果你对产品不是很了解,那么你跟客户的沟通将会直接影响客户对你以及你们公司的印象。能解答客户的各种疑难问题,会与客户越聊越起劲,最终把PO给了你。我个人认为外贸经验是要慢慢积累的,而行业经验必须以最快的时间来丰富它。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    这两者应该是相辅相成的,但个人觉得行业经验会略为重要一些,尤其对于我们公司这种有一定技术门槛的产品,它本身就需要工程经验与行业经验的累积才能不断提升产品设计。而作为销售人员,我更希望自己能像销售工程师一样熟悉产品,且把这当作一个目标去努力吧。丰富的外贸经验成就敏锐的洞察力,应付工作更轻松。
    广州市雅XX有限公司(应被采访者要求,隐去公司名称)   刘S
    外贸经验必不可少,但行业经验丰富更会使业务员如虎添冀。如同经济基础和上层建筑的关系。至于为什么--本人经验吧~不知如何去论证。
    广州九安光电股份有限公司    吴S
    首先距离业绩牛人还有一大段距离,在实际业务操作中,外贸经验跟行业经验同等重要,对任何一个优秀的业务员,缺一不可!
    问题二:你觉得你的好业绩是运气还是实力的体现呢?为什么这么说?
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我一直说我是个比较幸运的人。三月底进公司,四月份甚至还不懂什么是DVR,就有幸和老板去了一趟俄罗斯参加MIP展会,拜访客户等等。之所以一直坚持着,努力着,初衷是不想浪费老板的机票钱。当然公司给了我很多学习的机会,当然,作为业务员对公司最好的回报就是拿出业绩。我相信我会越做越好的!和公司一起成长的感觉很好!
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    运气和实力参半吧。运气是在阿里巴巴上有那么多优秀的供应商,客户只把询盘发给了我。实力就是我不放弃的一次次写邮件,产品各方面都能让客户满意吧。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    做业务确实需要一定的运气,但对于本人更重要是坚持。2010年,由于刚休完产假,又赶上产品线调整,业绩大幅度滑落。开发新客户是重中之重。于是展开了大撒网。开发新客户有个尴尬:客户看到邮件后一般会先去公司官网看看,但我们公司网站几年没有更新了,这是很多客户没有进一步回复的重要原因之一。小部分客户还能来封信告知网站上找不到更为详细的产品资讯,要求通过邮件补充。另外,相信大家都明白一点:跟踪客户是漫长的,我手上有几个行业客户都已经跟了2年以上,有些开始合作,有些还在不冷不热的保持联络。有那么两三位客户都是在我几乎快要放弃的时候突然有了消息。所以,大家一定要坚持!
    广州市雅XX有限公司   刘S
    40%运气+60%实力
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    安防这个行业的11个月中,到8月份还因业绩不达标被扣掉底薪500,这个月的业绩也是因为之前客户的订单累积到十二月份,才有了这次的突破。个人认为实力占更多一点,人的运气是时常在变化的,只有实力这个东西才能使自己越来越强大
    问题三:你有经常加班吗?加班的频率是多少?一般加班到几点?
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我的回答是:经常加班。时间不等,记得刚开始上班的时候,可能是由于心中的那份责任感驱使着我,出货的时候经常半夜一两点下班。呵呵,不过现在好多了,经验还是很重要的。带我的老大是个工作狂,不过在她的身上,获得和付出也是成正比的。(她真的非常好,我真的好感谢她!)作为外贸业务,加班是很必要的。不过保持身体健康是最最重要的前提。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    几乎从不加班
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    我加班不算多,有客户的急事儿要处理才加班,最晚到9点,如果不是特别急的,我会和客户说明,第二天一早给他回复,会列个单子,因为记性不好。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    我天天加班晚上都加班,除了周末节假日。一般8-10点半啦。加班也算是公司文化了,公司喜欢员工加班,不加班觉得我们不肯干,唉,日复一日的就这么加班着,慢慢地把加班变成一种习惯了。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    算是经常加班吧。每天下班到家第一件事就是打开电脑,登陆旺旺,QQ,MSN,SKYPE。外贸员的客户大部分都是有时差的,客户还在上班我们尽量少偷懒吧。晚上一般11点睡觉,关机前会检查下邮箱有没有新的邮件,看到有在线的客户打下招呼。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    经常加班。原来有老人帮忙带孩子的时候几乎天天晚上守到22:00后开始给客户打电话,然后又开始发邮件跟进,到凌晨是家常便饭。现在照顾孩子消耗了我一定的精力,一般只到23:00。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    有经常加班,加班的频率非常大,在此我想说一下,加班若非必须,可不加班,为减少加班,所以建议提高平常的工作效率,作为一个外贸员,不能排斥加班,这个是难免的
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    我们是八点半上班,五点半下班。双休,不过周六我一般会自己不限时加班,回复询盘,客户邮件,偶尔寻一下客户email,总结一下这一周做了什么。。非上班时间,开着电脑,挂着旺旺等在线工具,自动收邮件,保证客户有事能第一个找到你,他就跑不掉了。没客户来找自己可以做自己的事情,听听歌,看看书,泡泡茶。。。每天的利用非上班时间给自己充电,这个是必须的。这些事情我觉得不算加班,因为我并不是在工作。
    问题四:你一天的工作时间是如何分配的呢?比如回复询盘多长时间、联系老买家多长时间、有多长时间用来处理杂务?多长时间用来学习,比如逛论坛、去车间等等;我想了解一下你的工作常态。
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    我白天的工作时间基本上是属于工厂的,跟进生产进度。出货等等。空闲的时间就是回复询盘,联系买家,很少逛论坛。现在在交接跟单的工作,很快我就是一个正常的外贸业务员了。呵呵。。。
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    早上来了之后先处理昨天列在单子上的事儿,然后看邮箱,按客户的时差回复邮件,一般会确定是在对方的早上时间8:30-9:00,这样客户回复的几率比较高,一个小时左右能解决。阿里或者skype在线的客户,每天都会联系,老客户一般一周在线聊一次,邮件半个月---一个月发一封,重大节假日必发。车间和仓库基本每个星期去三次以上,跟进订单或者看看有没有新产品,经常要去仓库拍产品细节图片。坚持发产品,这点我做的很不好,要加油。论坛一般都在快下班了事情处理的差不多的时候逛,轻松,看进去的也比较多。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    这方面我知道自己做的很不足。每天上班我是先检查邮件,查看新的邮件和询盘,寻思着怎么回复,按时差排好什么时间回复哪封,在台历上mark一下。大概一个小时。然后是浏览各种旺旺群QQ群消息,看大家在忙碌什么。大概一个小时。然后更新发布中文站的产品信息。一直到午饭。午休时间经常是看看车间的订单忙活的怎么样了,免得客户要下订单的时间不知道什么时间排产。然后逛论坛看看外贸新动态。下午就是发布国际站产品信息的时间,3个小时,发布产品回复询盘,问候老客户。最后的时间多是在工厂转一圈,和车间工人,技术,货车司机聊天。工厂里的每个人都有我们可以学习的地方,和他们相处的好,自己上班会很轻松。都说杂物是最浪费时间的,我觉得还好,杂物不会让你觉得上班枯燥。要紧的事情立马解决,时间不着急的就下班前最后解决。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    这方面我做的很邋遢,不说啦。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    早上起床的时候就通过手机大致查阅了所有的邮件,到公司后先将需要技术支持的邮件转给技术部同事,然后回复其它邮件。当天会将第二天需要跟进的老买家/潜在客户列好清单,然后集中处理。论坛学习是穿插在工作中的。车间学习是本人最薄弱的环节,一直没有设定系统的学习时间,待加强。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    本人入此行业时间短,故无老买家。前两个月就是自己开通阿里子帐号上传产品,一旦收到询盘就会非常认真的对待,无论询盘大小。当然,老业务偶尔会分给我一两个质量非常非常“麻麻的”的询盘让我回。我回复询盘用的时间比较长,可能半天只回复了一个询盘,会针对客人提到的产品做详细的报价单。必竟从一个新公司开始做很多人都在看,无论大小单甚至一张小样板单也是你证明自己“有做事”的依据。无论如何你没出单前的几个月,一定要让自己真正的“忙”起来,你真正安下心来做两个月事,回报肯定会following的。 现在呢,上午处理客人的邮件,下午跟进下回复的询盘。几乎没什么时间逛论坛,只有搜索自己需要的东西时才逛下(实话实说),有空我就去样板室盯着样板,和板师讨论样板的相关问题(因为我现在样板单非常多,我要确保样板尽量达到客人的要求)。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    我没有固定的时间分配,所以很希望得到有经验的前辈的分享!
    问题五:你认为一个成功的外贸业务员需要具备哪些素质呢?
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    专业敬业的精神  良好的沟通应变能力    等待询盘和业绩的耐心
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    持之以恒,激情,专业,目标。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    尚未成功,无资格谈,想知道真正无愧于这个称号的高手的答案
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    激情,    勤奋,好学,主动,思考
    问题六:你如何平衡工作和家庭?会不会过多的精力投入到工作中而导致家庭不和谐?你又是如何处理的呢?
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    我工作时间和个人时间分的比较开,工作时间集中解决问题,认真工作,下班了该吃吃该喝喝该玩玩,但是如果在家一般都会挂旺旺。
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    我男朋友是程序员,长期出差。在这个城市读书,工作,我都是一个人。家庭这方面我没有什么顾忌。我的目标是做SOHO一族,我还年轻,现在的我可以把90%的精力放在工作上。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    我刚进入这个行业不久,真的是几乎每天都加班到8-9点。那时候还是单身,所以不需要平衡工作和家庭:)现在也会偶尔加班,一般一周有2-3次加班,时间会在1-2个小时。不会超过10点。老婆一吼,赶紧处理完邮件关电脑。。。我觉得我们工作的最终目的是获取报酬,让自己生活的更幸福。家庭不和谐,是我们不想看到的。我认为家庭第一,工作第二。在可控制情况下,适当加加班。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    亲人关怀不能缓,孩子成长不能推,身体健康不能等,下班后我会尽量把时间交给家人,等他们休息后再安静得处理工作上的事情,效率更高,时间差也是咱们外贸人的优势。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    个人觉得:成功的旅途上有得必有失,但是也是可以平衡的,具体的还不清楚,嘻嘻
    问题七:你有对询盘进行区分吗?什么样的询盘重点跟进、什么样的询盘不作为重点?
    靖江市金鹰警用器材制造有限公司   钱S
    询盘客户如果邮件详细说明要什么产品,和产品具体参数,这些一般回复的时候先挑一两个专业的元素问他,比如他没提到的尺寸、材质等等。一般比较准的客户都会回复,第二封邮件回针对客户的具体要求做报价单,并且附上推荐的产品,如果没有说明数量,报MOQ的FOB价格,并在邮件中说明如果数量多价格可适当下调。讲话比较粗糙,见谅哈~~
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    所有的询盘不管质量高低,第一封我都严肃对待。回复收到的询盘,哪怕质量不高的,也会比自己盲目的发开发些要好点吧?对于涉及到具体产品的,有规格,使用途径等方面的询盘,昨为重点询盘重点跟进。“希望你几天之内给我回复”之类的视为非重点,单还是要跟进的。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    肯定要区分,跟进要有主次之分。既然是询盘,就说明这个客户有这方面产品的需求。分析挖掘每个询盘背后的客户信息,分析客户的实力,对有较强实力的客户加以重点跟进。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    整理成客户档案,然后用A-D来标识跟进频率。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    肯定所有业务员都会区分啦。通常我会认真对待第一个询盘(甚至可能是传说中的骗子询盘),有回复我的继续跟进,也算属于重点跟进吧;无回复我的,我有空无聊时再跟进,或直接pass掉了。
    广州九安光电股份有限公司   吴S
    对所有的询盘都认真对待,及时跟踪,若几封邮件下来还是没有回复,可电话跟踪(客户只提供给你一个邮箱,你也能找出所有你需要的信息,这个是一个外贸前辈指michael点的,受益匪浅!)
    问题八:对待一句话的询盘,就是那种:我对你的某个产品有兴趣,请给我报价单。你是怎么处理的呢?
    广西南宁捷时达商贸有限责任公司   李S
    这种客户我觉得不能算是潜在客户,顶多算是可能客户。为什么呢?1.          他自己对产品不明确。2.他只是要price list,有可能是同行探价格,有可能是想进入这个市场,也有可能是只是随便问问,也有可能是想找新的供应商等等。我的处理方式:去Google 这个客户的信息,挖到越多越好,越详细越好,看看客户的底子。然后对症下药。如果是查到信息不详或者什么都查不到呢,那就建议做一个price list给他,建议提供三五种产品就行了,这几种产品是有价格优势的,市场比较热销的。如果客户有回复,好事,继续跟进,如果没有回复呢,定期跟进。每周每十天还是半个月根据情况进行跟进。如果需跟进客户数量量大,可以在outlook或者foxmail设置邮件模板对这些客户进行定期发邮件,发送的时候千万别忘记(群)发独显哦。
    深圳市欣汉司科科技有限公司   胡S
    这个问题我还想请教大家,我经常回复了询盘之后就石沉大海了。对于这类询盘,不回复我良心上过不去;回复了没有得到买家的回复,又有点伤害我的心灵。很纠结。希望各位牛人能指指点点一下。太久没有打这么多中文字了,呵呵,可能有些逻辑不顺,语句不通的地方,大家多多谅解一下。最后希望新的一年,我们大家都能越做越好!
    济南中汇橡胶制品厂   马S
    嘿嘿,这个订单就是这样开始的。这样的时候我会介绍我们公司,介绍产品。问客户需要哪种产品,做什么用途,需要的规格数量,有没有其他方面的要求。作为开发信形式的回复,然后定期跟进。可能这样的时候客户是真的想要开发这个产品的市场,可能是简单的调研,可能是贸易公司不是很专业的,只要工夫做的足或是确实让客户满意了,又恰好客户真的需要,成单就有希望了。
    广州中朗润业数码科技有限公司   Sunny
    难的有客户感兴趣,我会赶紧报价,报一两款可能最引起客户感兴趣的。 客户要价格为什么不报?报出去了多一个回头的机会,如果客户明说要价格你回复了都不给价格,那连一个机会都没了。很多客户都不等你的,别担心同行知道价格什么的,现在不像往年怕价格见光死,又不只有你一家做这个,是吧。有本事把自家的产品方面提上去,价格做下来,不怕第一时间报价给客户。
    深圳市忆志科技有限公司    Frank
    专门做了针对一句话询盘的回复模板:) 在开发信基础上稍微改动了下,然后加上产品精美图片 来吸引客户。
    深圳市忆志科技有限公司  陈S
    尽可能深入挖掘客户背景信息,GOOGLE,电话等形式,只要是正式询盘都会礼貌回复。
    广州市雅XX有限公司   刘S
    追踪下他的信息,判断下有多少可能性是真正的买家。再回复,类似:Thanks for inquiry.Which kind of 某产品 doyou want to buy? Do you have a pictures or sample? What material you want itbe? waiting for your reply. 看他回不回吧。


     
     
     
     
     
     



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