Mark支招：赢取大客户“芳心”的三个经验

对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六腑”的正常运转。

大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户，意味着你在公司将会有更好的地位和话语权，意味着你的收入会更高。

然而，大客户就像漫天黄沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。

在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。

经验一：业务员要专业

大客户往往都是规模大、实力强，且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业，这种专业体现在几个方面：一是对行业的了解全面深入；二是对产品驾轻就熟；三是做事严谨，工作流程循序渐进；四是工作分工明确，什么岗位的人就负责什么样的事情。所以，在面对这些专业的大客户时，如果你不专业，就很难与他匹配，会有那“门不当，户不对”的感觉。

我们公司拥有几家大客户，其中我自己就掌握了2家，有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。

2007年，我们公司到欧洲参展，这个品牌的采购经理来到了我们的摊位，当时正好是我自己接待的。在摊位上，这位采购经理起初并未亮出身份，而是仔细看了看样衣，并随便问了一些问题，看起来有些漫不经心的样子。但是，他问的一些问题很专业，也很有技巧，我当时就觉得这个客户肯定不简单，那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样，虽然不知道他是谁，但心里已经感觉到这是一个大客户。

面对该客户的仔细询问，当时的我尽管心里有些激动，但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时，我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久，所以对产品和行业都非常了解。

当时，我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入，还好我都一一为他详细解答，但直到此时我都还不知道他是谁，也没有着急向他要名片。

我的专业显然已经打动了这位客户，最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来，并交换了名片。此时，我才知道，自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。

后来，这位采购经理告诉我，当时他在向我了解情况时，我的专业水平给他留下了很深的印象，尽管当时还不知我公司是什么样子的，但至少有这么专业的员工，公司的能力应该也不会差到哪里去。

展会结束后，我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。

经验二：倾公司之力配合

尽管有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后，我收到了这位客户的邮件，说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前，这位客户还向我要了各种各样的资料，但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料，我都亲力亲为，一一细心地整理出来，每个文件都按客户要求整理得非常规范。

为了迎接客户的验厂，我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实，要拿下一家大客户，仅靠业务员一人之力是根本不可能的，只有整个公司积极配合，每个环节都行动起来，搞定大客户的几率才会比较高。

客户终于来了，一行6人，专程从欧洲飞到中国。这6个人，有一位是之前我在展会上见过的采购经理，还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。

这样的一个验厂团队，着实让我吓了一跳，幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时，该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。

客户回国后不久，其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我，说我们公司很“完美”，已经被其公司列入供应商名单中。此时的我，一段时间以来悬着的心终于有了着落。

经验三请点击：http://www.cifnews.com/Article/2882

认真，专业，沙发，哈哈

其实对于任何客户都应该一样，要认真，表现的专业才行。

专业才是王道

不错耐心细心

Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.

如此专业让人佩服，如此敬业让人感动。

耐心，细心，用心，学习了

做外贸也是用心做的

认真专业，研究开发

Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.

图片：patio.gif
图片：pizza oven.gif
图片：round.gif
图片：share.gif
图片：shrimp.gif

要专业

大客户验厂的流程是怎么样的呀？楼主分享一下啦！

好专业啊，新人还是需要时间的历练才能更稳重，沉着

专业，用心服务，学习了

大客户肯定是会来验厂的，是段和不错的经历啊。

厉害！

我也在纠结这个问题，如何快速提高自己的专业度

展会成本好高，可以看看展会的买家信息http://52trade.taobao.com/ ，效果很好的

雨果网

对很多外贸企业而言，大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命，推动着公司“五脏六腑”的正常运转。

大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户，意味着你在公司将会有更好的地位和话语权，意味着你的收入会更高。

然而，大客户就像漫天黄沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。

在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。

经验一：业务员要专业

大客户往往都是规模大、实力强，且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业，这种专业体现在几个方面：一是对行业的了解全面深入；二是对产品驾轻就熟；三是做事严谨，工作流程循序渐进；四是工作分工明确，什么岗位的人就负责什么样的事情。所以，在面对这些专业的大客户时，如果你不专业，就很难与他匹配，会有那“门不当，户不对”的感觉。

我们公司拥有几家大客户，其中我自己就掌握了2家，有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。

2007年，我们公司到欧洲参展，这个品牌的采购经理来到了我们的摊位，当时正好是我自己接待的。在摊位上，这位采购经理起初并未亮出身份，而是仔细看了看样衣，并随便问了一些问题，看起来有些漫不经心的样子。但是，他问的一些问题很专业，也很有技巧，我当时就觉得这个客户肯定不简单，那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样，虽然不知道他是谁，但心里已经感觉到这是一个大客户。

面对该客户的仔细询问，当时的我尽管心里有些激动，但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时，我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久，所以对产品和行业都非常了解。

当时，我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入，还好我都一一为他详细解答，但直到此时我都还不知道他是谁，也没有着急向他要名片。

我的专业显然已经打动了这位客户，最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来，并交换了名片。此时，我才知道，自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。

后来，这位采购经理告诉我，当时他在向我了解情况时，我的专业水平给他留下了很深的印象，尽管当时还不知我公司是什么样子的，但至少有这么专业的员工，公司的能力应该也不会差到哪里去。

展会结束后，我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。

经验二：倾公司之力配合

尽管有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后，我收到了这位客户的邮件，说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前，这位客户还向我要了各种各样的资料，但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料，我都亲力亲为，一一细心地整理出来，每个文件都按客户要求整理得非常规范。

为了迎接客户的验厂，我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实，要拿下一家大客户，仅靠业务员一人之力是根本不可能的，只有整个公司积极配合，每个环节都行动起来，搞定大客户的几率才会比较高。

客户终于来了，一行6人，专程从欧洲飞到中国。这6个人，有一位是之前我在展会上见过的采购经理，还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。

这样的一个验厂团队，着实让我吓了一跳，幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时，该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。

客户回国后不久，其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我，说我们公司很“完美”，已经被其公司列入供应商名单中。此时的我，一段时间以来悬着的心终于有了着落。

经验三请点击：http://www.cifnews.com/Article/2882

canon

认真，专业，沙发，哈哈

cn1000679412

其实对于任何客户都应该一样，要认真，表现的专业才行。

021power

专业才是王道

flora

不错耐心细心

Hedy

Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.

cn1500060322

如此专业让人佩服，如此敬业让人感动。

cn1500065692

耐心，细心，用心，学习了

Nicolliu

做外贸也是用心做的

fsjtl

认真专业，研究开发

fsjtl

Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.

图片：patio.gif
图片：pizza oven.gif
图片：round.gif
图片：share.gif
图片：shrimp.gif

chinafull

要专业

cn1500431679

大客户验厂的流程是怎么样的呀？楼主分享一下啦！

Emma Huang

cn1500394420

好专业啊，新人还是需要时间的历练才能更稳重，沉着

我快乐，我叫joyce

专业，用心服务，学习了

cn1001597252

大客户肯定是会来验厂的，是段和不错的经历啊。

cn209713171

厉害！

cn200265060

我也在纠结这个问题，如何快速提高自己的专业度

cn1000512939

展会成本好高，可以看看展会的买家信息http://52trade.taobao.com/ ，效果很好的

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