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    雨果网

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    对很多外贸企业而言,大客户往往掌握着公司的生命线。大客户源源不断的订单,犹如不断注入公司的新鲜血液,维系着公司的生命,推动着公司“五脏六腑”的正常运转。

    大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户,意味着你在公司将会有更好的地位和话语权,意味着你的收入会更高。


    然而,大客户就像漫天黄沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并与之产生合作,不仅需要些运气,还需要孜孜不倦的追求。


    在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。


    经验一:业务员要专业


    大客户往往都是规模大、实力强,且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业,这种专业体现在几个方面:一是对行业的了解全面深入;二是对产品驾轻就熟;三是做事严谨,工作流程循序渐进;四是工作分工明确,什么岗位的人就负责什么样的事情。所以,在面对这些专业的大客户时,如果你不专业,就很难与他匹配,会有那“门不当,户不对”的感觉。


    我们公司拥有几家大客户,其中我自己就掌握了2家,有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。


    2007年,我们公司到欧洲参展,这个品牌的采购经理来到了我们的摊位,当时正好是我自己接待的。在摊位上,这位采购经理起初并未亮出身份,而是仔细看了看样衣,并随便问了一些问题,看起来有些漫不经心的样子。但是,他问的一些问题很专业,也很有技巧,我当时就觉得这个客户肯定不简单,那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样,虽然不知道他是谁,但心里已经感觉到这是一个大客户。


    面对该客户的仔细询问,当时的我尽管心里有些激动,但仍然很清晰、很有条理地回答了客户的各种问题。那时,我已经在男装行业摸爬滚打了7年之久,所以对产品和行业都非常了解。


    当时,我和客户就站在那些样衣面前聊了足足半个小时。他问的问题不断深入,还好我都一一为他详细解答,但直到此时我都还不知道他是谁,也没有着急向他要名片。


    我的专业显然已经打动了这位客户,最后他们在摊位上的洽谈桌前坐了下来,并交换了名片。此时,我才知道,自己遇上的居然是世界大牌服装公司的采购经理。


    后来,这位采购经理告诉我,当时他在向我了解情况时,我的专业水平给他留下了很深的印象,尽管当时还不知我公司是什么样子的,但至少有这么专业的员工,公司的能力应该也不会差到哪里去。


    展会结束后,我还被这位采购经理邀请到其总部去参观。


    经验二:倾公司之力配合


    尽管有一个良好的开局,但大客户的订单并不会马上就有。那次展会结束的一个月后,我收到了这位客户的邮件,说再过一个月左右会专程到中国参观其公司。而在此之前,这位客户还向我要了各种各样的资料,但就是没有任何具体订单的信息。对于这些资料,我都亲力亲为,一一细心地整理出来,每个文件都按客户要求整理得非常规范。


    为了迎接客户的验厂,我们公司的老板要求以全公司之力做了充分的准备。其实,要拿下一家大客户,仅靠业务员一人之力是根本不可能的,只有整个公司积极配合,每个环节都行动起来,搞定大客户的几率才会比较高。


    客户终于来了,一行6人,专程从欧洲飞到中国。这6个人,有一位是之前我在展会上见过的采购经理,还有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位则是欧洲非常有名的认证公司工作人员。


    这样的一个验厂团队,着实让我吓了一跳,幸好我们公司在客户来之前做了万全准备。当时,该客户足足花了2天时间才完成所有的验厂流程。


    客户回国后不久,其验厂报告出炉。他发了一封邮件给我,说我们公司很“完美”,已经被其公司列入供应商名单中。此时的我,一段时间以来悬着的心终于有了着落。


    经验三请点击:http://www.cifnews.com/Article/2882




  • 1 楼#

    canon

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    认真,专业,沙发,哈哈

  • 2 楼#

    cn1000679412

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    其实对于任何客户都应该一样,要认真,表现的专业才行。

  • 3 楼#

    021power

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    专业才是王道

  • 4 楼#

    flora

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    不错 耐心细心

  • 5 楼#

    Hedy

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    Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.

  • 6 楼#

    cn1500060322

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    如此专业让人佩服,如此敬业让人感动。

  • 7 楼#

    cn1500065692

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    耐心,细心,用心,学习了

  • 8 楼#

    Nicolliu

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    做外贸也是用心做的

  • 9 楼#

    fsjtl

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    认真专业,研究开发

  • 10 楼#

    fsjtl

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    Professional ,patience, careful, persistent and resolve problems quickly.But most import every support you in factory.
    • 图片:patio.gif

    • 图片:pizza oven.gif

    • 图片:round.gif

    • 图片:share.gif

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  • 11 楼#

    chinafull

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    要专业

  • 12 楼#

    cn1500431679

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    大客户验厂的流程是怎么样的呀?楼主分享一下啦!

  • 13 楼#

    Emma Huang

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  • 14 楼#

    cn1500394420

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    好专业啊,新人还是需要时间的历练才能更稳重,沉着

  • 15 楼#

    我快乐,我叫joyce

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    专业,用心服务,学习了

  • 16 楼#

    cn1001597252

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    大客户肯定是会来验厂的,是段和不错的经历啊。

  • 17 楼#

    cn209713171

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    厉害!

  • 18 楼#

    cn200265060

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    我也在纠结这个问题,如何快速提高自己的专业度

  • 19 楼#

    cn1000512939

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    展会成本好高,可以看看展会的买家信息http://52trade.taobao.com/ ,效果很好的




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    大客户也是每位外贸业务员梦寐以求的合作对象。拥有大客户,意味着你在公司将会有更好的地位和话语权,意味着你的收入会更高。


    然而,大客户就像漫天黄沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并与之产生合作,不仅需要些运气,还需要孜孜不倦的追求。


    在这里我想向大家分享下如何擒获大客户“芳心”的三个经验。


    经验一:业务员要专业


    大客户往往都是规模大、实力强,且在其所属行业的知名度较高的国外采购商。他们一般都很专业,这种专业体现在几个方面:一是对行业的了解全面深入;二是对产品驾轻就熟;三是做事严谨,工作流程循序渐进;四是工作分工明确,什么岗位的人就负责什么样的事情。所以,在面对这些专业的大客户时,如果你不专业,就很难与他匹配,会有那“门不当,户不对”的感觉。


    我们公司拥有几家大客户,其中我自己就掌握了2家,有一家还是全球非常知名的服装品牌。目前其公司每年为该品牌供应约500万美元的男装订单。


    2007年,我们公司到欧洲参展,这个品牌的采购经理来到了我们的摊位,当时正好是我自己接待的。在摊位上,这位采购经理起初并未亮出身份,而是仔细看了看样衣,并随便问了一些问题,看起来有些漫不经心的样子。但是,他问的一些问题很专业,也很有技巧,我当时就觉得这个客户肯定不简单,那种感觉就像钓鱼时有大鱼试吃鱼饵那样,虽然不知道他是谁,但心里已经感觉到这是一个大客户。


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  • 认真,专业,沙发,哈哈



  • 其实对于任何客户都应该一样,要认真,表现的专业才行。



  • 专业才是王道



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  • 如此专业让人佩服,如此敬业让人感动。



  • 耐心,细心,用心,学习了



  • 做外贸也是用心做的



  • 认真专业,研究开发



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  • 要专业



  • 大客户验厂的流程是怎么样的呀?楼主分享一下啦!






  • 好专业啊,新人还是需要时间的历练才能更稳重,沉着



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  • 厉害!



  • 我也在纠结这个问题,如何快速提高自己的专业度



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