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    雨果网

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          近年来,随着欧美金融危机的演变,外贸出口态势逐渐发生变化。小单、短单骤增,大单、长单锐减,连企业原本设定的最小起订量,也一次次被突破。在连欧美大客户的订单也开始由大变小的时候,“小订单”无疑已成当前国际市场新出现的采购潮流。

         尽管金额小、交期紧的“小单”,让外贸企业左右为难,但适者生存!企业不能固步自封,积极应对才是王道。
         在面对客户越来越多的小订单时,企业该如何调整策略,形成一套应对小订单、短订单的方案,并让订单“积小成多”呢?一起来探索“小订单时代”的外贸策略吧!


    ①来源篇 大客户、小客户,纷纷“恋上”小订单

         尽管买家以小单、短单形式的采购更有利于降低企业风险,但这也让国内出口企业叫苦连天。这些小订单往往时间较短,企业接也不是,不接也不是,接下了可能既挣不到多少钱又费时费力,但不接的话企业又难以生存。

          为什么小订单越来越多?都来自于哪类客户呢?知己知彼,外贸人才能百战不殆,就让我们通过订单变化,来看看当前外贸业的趋势吧!


    来源一:中小专卖店

         福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司主营针梭织服装、包袋和拖鞋,主要面对的市场是美国、法国、南美、俄罗斯和泰国。如今,其公司也面临小订单的趋势。

          该公司部门经理彭行告诉C周刊,中小型专卖店、小批发商和国外网店是公司小订单客户的主要来源。他认为小订单增多主要有两方面原因:一方面,如今所处信息时代,消费者的选择已经无限量增大,市场潮流更新更加快速,客户对款式需求也已发生变化。“可以说个性化需求的时代已经到来,以至于卖家必须跟上市场的节奏,这就需要改变之前传统B2B要求量大取胜的做法。”他说。


          另一方面,他认为和经济周期不无关系。目前,全球经济尚处于恢复期,所以卖家仍希望通过小批量多次采购分散风险,以加快资金周转,减少库存风险。


          彭行表示,其公司以前要求服装有1200件的起订量,现在则灵活处理,根据不同的客户来定起订量,因为一个小订单背后就代表了一个市场,目前公司接的最小订单为一个款式120件。


    来源二:展会试订单

         主要市场在前苏联俄语国家的青岛纳吉日达国际贸易有限公司,主要生产俄式气动工具和日系载重车配件。

          其公司总经理王荣刚表示,近期公司在展会上新认识的客人中,多以试订单为主。“比如我们从广交会上认识的格鲁吉亚客户,其第一个订单,产品就有7、8个类别,但单个产品订购数量都不大,整个订单才8000美金左右。客人下小订单,主要是互相不了解,包括产品质量、交货期和操作水平等都彼此没底。其实从今年春天开始,我们公司以往的大客户,就在断断续续下小订单,主要涉及一些以前没有出过货、但跟大货是配套的配件类产品。他们下这类订单,也是因为国际市场大环境不景气,从而需要进行一些新产品和新市场的开发。同时也是为了在大货上加上配件,算作是整套产品出售,这样可以提高成交率跟利润率。”王荣刚说。


    来源三:欠发达地区

         由于世界木材数量降低,实木家具的不环保和价格昂贵,使得木皮逐渐成为家具原材料的“宠儿”。将木皮贴附在实木家具表面,就相当于给家具添了一层天然的木材纹理图案,既经济环保,又耐用美观。牡丹江市帅圣木业有限公司就是一家主要经营加工销售木皮的企业,该公司外贸经理商良斌告诉C周刊,公司面向的客户群是家具生产商,国外市场的目标客户群则集中在家具生产销售大国,如欧洲、美国和东南亚地区。“发达国家人均消费水平较高,他们有意愿且喜欢去消费家具产品。”他说。

          据介绍,目前公司来自一些欠发达地区的小订单较多,最近欧洲地区的客户也有往小订单发展的趋势。商良斌指出,因为欠发达地区的家具工厂通常没有较大的流动资金去增加原材料的库存,往往是接到订单后才去采购必要的原材料。如果没有大的订单作为依托,则很少有大批量的采购行为。“欧洲近年来受到经济危机的影响且不断加深,很多国家陷入危机当中,失业率居高不下,从而导致欧洲家具行业的整体萎靡,家具企业更不会在这个经济寒冬的时候去进行大批量的生产加工。通过这次危机,对于欧洲家具行业而言,其实也是一次重新洗牌,家具企业肯定会向着小额订单和多次下单的方向转变。”商良斌说。


    来源四:零售商及中小批发商

         主营阀门管件类产品的洛阳金尔建商贸有限公司,其国外市场主要是南美、中东、东南亚等国。公司董事长夏许超表示,零售商下的小订单占到公司订单的大多数,他们会根据自己近期的市场销售以及预估情况来订购产品,例如印尼客户每次下单都在8万元左右,然后两三个月后再返单。“一般客户会告诉我们所买阀门的销售情况,如果最近市场低迷,他们则会选择延期订购。如果销售较好,他们会根据情况再订货。”夏许超说。

          义乌凤林进出口有限公司的总经理林智勇也表示,在其公司的小订单中,多以一些小批发商和中小零售商为主,他们紧靠最终消费者。因为他们有实在的需求,所以相信可以卖得出去。


    来源知道了,起订量又有什么变化呢?小订单有什么特点?我们应该怎么应对?这个趋势会持续多久?更多精彩请关注《C周刊》6月刊特别策划http://cweekly.cifnews.com/list-4.html  


    图片:2013691544213328.jpg


  • 1 楼#

    Winnie22

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    小订单不可怕 可怕的是小订单都木有

  • 2 楼#

    byhchina

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    我觉得看产品 有的产品小订单做起来还舒服一些

  • 3 楼#

    cn****384

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    同意楼上的

  • 4 楼#

    忘掉过去1931

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    对啊,现在都是靠小订单维持生计的,没了小订单就做不了

  • 5 楼#

    cn220011919

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    期待更多的小订单

  • 6 楼#

    qdsanyuantai

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    有了小订单才会有大订单的出现,不能一直幻想做大订单,小订单更要倍加呵护!

  • 7 楼#

    不怕摔,不怕摔

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    对于菜鸟来说,小单已经是很好啦

  • 8 楼#

    溯源

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    kaci

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    积流成河

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    cn220189140

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    自己刚做外贸经验不足,过来共同学习学习

  • 11 楼#

    cn220189140

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    自己刚做外贸经验不足,过来共同学习学习

  • 12 楼#

    运<转角>

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    就期待第一张订单早点到来,不管是小单还是大单。

  • 13 楼#

    cn1001261517

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    我现在每天都是看产品,写开发信,一个小订单都还没有接呢

  • 14 楼#

    cn209699642

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    阿里巴巴直接成单的都是小单,大单都是参观工厂后成的。

  • 15 楼#

    makasofa

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     大件 的 东西  小单  做的很难啊

  • 16 楼#

    us1501345799

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    小订单时代的来临,注定在收款方式上也得多元化。PayPal全球最大的中小额交易在线支付方式,咨询,注册Q1376195259

  • 17 楼#

    希维娅

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    是的 , 大概客户都是投石问路

  • 18 楼#

    博奇印刷

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    积少成多嘛!

  • 19 楼#

    cn1500416875

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    小订单也是得重视的



  •       近年来,随着欧美金融危机的演变,外贸出口态势逐渐发生变化。小单、短单骤增,大单、长单锐减,连企业原本设定的最小起订量,也一次次被突破。在连欧美大客户的订单也开始由大变小的时候,“小订单”无疑已成当前国际市场新出现的采购潮流。

         尽管金额小、交期紧的“小单”,让外贸企业左右为难,但适者生存!企业不能固步自封,积极应对才是王道。
         在面对客户越来越多的小订单时,企业该如何调整策略,形成一套应对小订单、短订单的方案,并让订单“积小成多”呢?一起来探索“小订单时代”的外贸策略吧!


    ①来源篇 大客户、小客户,纷纷“恋上”小订单

         尽管买家以小单、短单形式的采购更有利于降低企业风险,但这也让国内出口企业叫苦连天。这些小订单往往时间较短,企业接也不是,不接也不是,接下了可能既挣不到多少钱又费时费力,但不接的话企业又难以生存。

          为什么小订单越来越多?都来自于哪类客户呢?知己知彼,外贸人才能百战不殆,就让我们通过订单变化,来看看当前外贸业的趋势吧!


    来源一:中小专卖店

         福建天成集团针棉毛织品进出口有限公司主营针梭织服装、包袋和拖鞋,主要面对的市场是美国、法国、南美、俄罗斯和泰国。如今,其公司也面临小订单的趋势。

          该公司部门经理彭行告诉C周刊,中小型专卖店、小批发商和国外网店是公司小订单客户的主要来源。他认为小订单增多主要有两方面原因:一方面,如今所处信息时代,消费者的选择已经无限量增大,市场潮流更新更加快速,客户对款式需求也已发生变化。“可以说个性化需求的时代已经到来,以至于卖家必须跟上市场的节奏,这就需要改变之前传统B2B要求量大取胜的做法。”他说。


          另一方面,他认为和经济周期不无关系。目前,全球经济尚处于恢复期,所以卖家仍希望通过小批量多次采购分散风险,以加快资金周转,减少库存风险。


          彭行表示,其公司以前要求服装有1200件的起订量,现在则灵活处理,根据不同的客户来定起订量,因为一个小订单背后就代表了一个市场,目前公司接的最小订单为一个款式120件。


    来源二:展会试订单

         主要市场在前苏联俄语国家的青岛纳吉日达国际贸易有限公司,主要生产俄式气动工具和日系载重车配件。

          其公司总经理王荣刚表示,近期公司在展会上新认识的客人中,多以试订单为主。“比如我们从广交会上认识的格鲁吉亚客户,其第一个订单,产品就有7、8个类别,但单个产品订购数量都不大,整个订单才8000美金左右。客人下小订单,主要是互相不了解,包括产品质量、交货期和操作水平等都彼此没底。其实从今年春天开始,我们公司以往的大客户,就在断断续续下小订单,主要涉及一些以前没有出过货、但跟大货是配套的配件类产品。他们下这类订单,也是因为国际市场大环境不景气,从而需要进行一些新产品和新市场的开发。同时也是为了在大货上加上配件,算作是整套产品出售,这样可以提高成交率跟利润率。”王荣刚说。


    来源三:欠发达地区

         由于世界木材数量降低,实木家具的不环保和价格昂贵,使得木皮逐渐成为家具原材料的“宠儿”。将木皮贴附在实木家具表面,就相当于给家具添了一层天然的木材纹理图案,既经济环保,又耐用美观。牡丹江市帅圣木业有限公司就是一家主要经营加工销售木皮的企业,该公司外贸经理商良斌告诉C周刊,公司面向的客户群是家具生产商,国外市场的目标客户群则集中在家具生产销售大国,如欧洲、美国和东南亚地区。“发达国家人均消费水平较高,他们有意愿且喜欢去消费家具产品。”他说。

          据介绍,目前公司来自一些欠发达地区的小订单较多,最近欧洲地区的客户也有往小订单发展的趋势。商良斌指出,因为欠发达地区的家具工厂通常没有较大的流动资金去增加原材料的库存,往往是接到订单后才去采购必要的原材料。如果没有大的订单作为依托,则很少有大批量的采购行为。“欧洲近年来受到经济危机的影响且不断加深,很多国家陷入危机当中,失业率居高不下,从而导致欧洲家具行业的整体萎靡,家具企业更不会在这个经济寒冬的时候去进行大批量的生产加工。通过这次危机,对于欧洲家具行业而言,其实也是一次重新洗牌,家具企业肯定会向着小额订单和多次下单的方向转变。”商良斌说。


    来源四:零售商及中小批发商

         主营阀门管件类产品的洛阳金尔建商贸有限公司,其国外市场主要是南美、中东、东南亚等国。公司董事长夏许超表示,零售商下的小订单占到公司订单的大多数,他们会根据自己近期的市场销售以及预估情况来订购产品,例如印尼客户每次下单都在8万元左右,然后两三个月后再返单。“一般客户会告诉我们所买阀门的销售情况,如果最近市场低迷,他们则会选择延期订购。如果销售较好,他们会根据情况再订货。”夏许超说。

          义乌凤林进出口有限公司的总经理林智勇也表示,在其公司的小订单中,多以一些小批发商和中小零售商为主,他们紧靠最终消费者。因为他们有实在的需求,所以相信可以卖得出去。


    来源知道了,起订量又有什么变化呢?小订单有什么特点?我们应该怎么应对?这个趋势会持续多久?更多精彩请关注《C周刊》6月刊特别策划http://cweekly.cifnews.com/list-4.html  


    图片:2013691544213328.jpg




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  • 对于菜鸟来说,小单已经是很好啦






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