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    cn1511045402

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    一眨眼,我在外贸行业已经待到了第10个年头,十年一觉扬州梦,人生有几个十年?我心性愚钝,并不巧言善变,几度欲放弃外贸销售,一不留神坚持下来,竟然也有些许收获,分享出来与君共勉。
     
    1. 自信。
    这个词说起来简单,做起来非常不容易。对产品不了解,听不懂客户说话,见客户次数少,头脑东西少,不知道怎么回答客户问题等等都会造成紧张不自信,而且自信是最不容易伪装的。但是有了自信,就可以不变应万变,有了自信,就成功了一半。
     
    2. 让客户知道你很重视他。
    每个客户都是一个活生生的人,每个人都希望得到别人的重视,想想在异国他乡的你,得到非常细致入微的关怀和照顾,怎么能不对对方产生感激之情?我在巴基斯坦拜访客户的时候,有一个朋友带了他的老婆,2个女儿一起去接机,然后带我到他一个教授朋友的别墅里面(机场附近),第二天去逛了动物园,下午到公园里面去烧烤,后来我飞往伊斯兰堡后,他知道了我住的宾馆后,寄了巴有名的蛋糕,芒果(一直吃到我离开巴吉斯坦才吃完),虽然这个客户实力很弱,后来实在没办法,等于终止了和他的合作,但是回想起来仍然是很感激,不和他合作总觉得有点内疚,如果你能让客户有这种感觉,那么等于是已经成功了一半。
     
    再比如说我出差的时候总会带上2份礼物,一份是公司的,一份是我个人买的,当然价值都不会很大,一般是U盘,钥匙链,名品夹这些,当然心意并不仅仅在礼物上,买回来之后我就统一找刻印公司刻上客户的名字,我发现每次只要给客户刻上他们名字的礼物他们总是很惊喜--心意很贵重。
     
    重视客户体现在各个方面,上面说的只是一些小细节,重视客户从客户一下飞机就开始了。
     
    3. 学会引导客户,占据主动权
    主动权包括控制谈判方向,时间,控制谈判进度,牢牢记住自己的目的,有的客户很会绕,绕来绕去下个套等着你过去钻,这时候就需要有技巧地带着客户出来,并再次按照自己的计划来进展。
     
    4. 建立自己的风格,充实自己的知识,开阔自己的视野
    每个人谈客户都有自己的方式,找准自己的风格,比如说我对人很真诚,真诚也是一种风格,当然这种真诚一定要让客户感觉到。
    一个销售除了专业知识外必须懂得一些心理学,哲学,懂得本地本国以及异地异国的风土人情,像客户来中国的话我就会介绍深圳的高科技公司,发展历程,地位等等,这不仅是谈资的一种,而且客户也会对深圳包括深圳公司有一个非常积极的印象,利于下一步的谈判。
     
    5. 学会在客户和公司MD之间斡旋。
    举个简单的例子,如果一个客户的实力还不错,下了一些单,但是他试探着问我们能不能给一些免费的配件,而这是公司政策不允许的,就可以先找MD说客户实力很强,今年的预期是多少多少台,但是客户要求要什么什么配件,如果很好支持他的话,他很快就会付款,下个月可能还会再下一单等等,征得MD同意之后就对客户说,经过我辛苦的努力申请后,MD同意他这个星期就付款的话,就可以给他免费的配件,诸如此类等等于是就皆大欢喜。这样既能满足客户的要求,又能早日顺利收款,还可以增进客户和自己的私人感情。
     
    6. 永远记得,30/70原则,70%的利润或者成交额永远掌握在30%的客户手中。
    做好时间管理就会在同样的时间内提高销售额,如果你对所有的客户一视同仁,那么你就大错特错了,很多客户你就是天天发邮件,他也不会给你多下一个单,只要保持正常的沟通就可以了;省下的时间多去关心维护你的VIP客户吧,这些VIP客户只要服务支持地好,就可以给你带来持续稳定的销售额
     
    7. 销售技巧
    为什么我把销售技巧放在最后面?因为销售技巧相对来说还是比较容易学习的,而且属于"术"的范畴,不得要领地运用"术"无疑于纸上谈兵,而且是最容易被客户反感的,比如说客户对你印象还很差的时候,你问,那我是明天上午9:00来拜访你还是下午15:00来拜访你?这属于二选一技巧,但是客户真的会给你一个预期的答复吗? 几乎是不可能。
  • 名人堂
    1 楼#

    OKMED

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    嗯。值得学习。

  • 2 楼#

    cn1510219423

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    学习了,很不错

  • 3 楼#

    Linda Feng

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    不错,学习了

  • 4 楼#

    春天依旧

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    赞,很好

  • 5 楼#

    cn1001097665

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    巴基斯坦客户真好,不愧是中国人民的好朋友。 愿你们能再次见面。感谢分享

  • 6 楼#

    网络摄像机厂家

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    很不错的分享 ,不过,我原来听说过一个"二八定律",和你30% 和70%定律差不多吧。。。。。

  • 7 楼#

    cn1510862396

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    很好,学习了

  • 8 楼#

    cn200183338

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    写得很好,我深有同感。很多人都说EQ大于IQ,大概也是这么个理。

  • 9 楼#

    cn1000844483

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    很好,十年磨一剑,我想想就害怕,向你学习了,未来的大BOSS

  • 10 楼#

    cn1000468683

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    很不错哦

  • 11 楼#

    sprsun heat pump

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  • 12 楼#

    cn1001468570

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  • 13 楼#

    Obbo-Daisy

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    不错

  • 14 楼#

    cn220232293

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    写的真好!

  • 15 楼#

    cgs_noya20

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    谢谢楼主分享

  • 16 楼#

    cn1510320103

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    好文章,学习了!

  • 17 楼#

    nbqiaobo

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    学习了

  • 18 楼#

    cn1510070442

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    学习了,很不错,感谢楼主分享

  • 19 楼#

    cn1501307463

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    一眨眼,我在外贸行业已经待到了第10个年头,十年一觉扬州梦,人生有几个十年?我心性愚钝,并不巧言善变,几度欲放弃外贸销售,一不留神坚持下来,竟然也有些许收获,分享出来与君共勉。
     
    1. 自信。
    这个词说起来简单,做起来非常不容易。对产品不了解,听不懂客户说话,见客户次数少,头脑东西少,不知道怎么回答客户问题等等都会造成紧张不自信,而且自信是最不容易伪装的。但是有了自信,就可以不变应万变,有了自信,就成功了一半。
     
    2. 让客户知道你很重视他。
    每个客户都是一个活生生的人,每个人都希望得到别人的重视,想想在异国他乡的你,得到非常细致入微的关怀和照顾,怎么能不对对方产生感激之情?我在巴基斯坦拜访客户的时候,有一个朋友带了他的老婆,2个女儿一起去接机,然后带我到他一个教授朋友的别墅里面(机场附近),第二天去逛了动物园,下午到公园里面去烧烤,后来我飞往伊斯兰堡后,他知道了我住的宾馆后,寄了巴有名的蛋糕,芒果(一直吃到我离开巴吉斯坦才吃完),虽然这个客户实力很弱,后来实在没办法,等于终止了和他的合作,但是回想起来仍然是很感激,不和他合作总觉得有点内疚,如果你能让客户有这种感觉,那么等于是已经成功了一半。
     
    再比如说我出差的时候总会带上2份礼物,一份是公司的,一份是我个人买的,当然价值都不会很大,一般是U盘,钥匙链,名品夹这些,当然心意并不仅仅在礼物上,买回来之后我就统一找刻印公司刻上客户的名字,我发现每次只要给客户刻上他们名字的礼物他们总是很惊喜--心意很贵重。
     
    重视客户体现在各个方面,上面说的只是一些小细节,重视客户从客户一下飞机就开始了。
     
    3. 学会引导客户,占据主动权
    主动权包括控制谈判方向,时间,控制谈判进度,牢牢记住自己的目的,有的客户很会绕,绕来绕去下个套等着你过去钻,这时候就需要有技巧地带着客户出来,并再次按照自己的计划来进展。
     
    4. 建立自己的风格,充实自己的知识,开阔自己的视野
    每个人谈客户都有自己的方式,找准自己的风格,比如说我对人很真诚,真诚也是一种风格,当然这种真诚一定要让客户感觉到。
    一个销售除了专业知识外必须懂得一些心理学,哲学,懂得本地本国以及异地异国的风土人情,像客户来中国的话我就会介绍深圳的高科技公司,发展历程,地位等等,这不仅是谈资的一种,而且客户也会对深圳包括深圳公司有一个非常积极的印象,利于下一步的谈判。
     
    5. 学会在客户和公司MD之间斡旋。
    举个简单的例子,如果一个客户的实力还不错,下了一些单,但是他试探着问我们能不能给一些免费的配件,而这是公司政策不允许的,就可以先找MD说客户实力很强,今年的预期是多少多少台,但是客户要求要什么什么配件,如果很好支持他的话,他很快就会付款,下个月可能还会再下一单等等,征得MD同意之后就对客户说,经过我辛苦的努力申请后,MD同意他这个星期就付款的话,就可以给他免费的配件,诸如此类等等于是就皆大欢喜。这样既能满足客户的要求,又能早日顺利收款,还可以增进客户和自己的私人感情。
     
    6. 永远记得,30/70原则,70%的利润或者成交额永远掌握在30%的客户手中。
    做好时间管理就会在同样的时间内提高销售额,如果你对所有的客户一视同仁,那么你就大错特错了,很多客户你就是天天发邮件,他也不会给你多下一个单,只要保持正常的沟通就可以了;省下的时间多去关心维护你的VIP客户吧,这些VIP客户只要服务支持地好,就可以给你带来持续稳定的销售额
     
    7. 销售技巧
    为什么我把销售技巧放在最后面?因为销售技巧相对来说还是比较容易学习的,而且属于"术"的范畴,不得要领地运用"术"无疑于纸上谈兵,而且是最容易被客户反感的,比如说客户对你印象还很差的时候,你问,那我是明天上午9:00来拜访你还是下午15:00来拜访你?这属于二选一技巧,但是客户真的会给你一个预期的答复吗? 几乎是不可能。


  • 名人堂

    嗯。值得学习。



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  • 巴基斯坦客户真好,不愧是中国人民的好朋友。 愿你们能再次见面。感谢分享



  • 很不错的分享 ,不过,我原来听说过一个"二八定律",和你30% 和70%定律差不多吧。。。。。



  • 很好,学习了



  • 写得很好,我深有同感。很多人都说EQ大于IQ,大概也是这么个理。



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  • 写的真好!



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