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    Cassie1993

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    问:  客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?
    分析:
    1.关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,“我到其它地方买会更便宜”。
    2.对于“我到其它地方买会更便宜”的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。
    方法: 强化价值 弱化价格
    具体方法分两步:
    第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。
       比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:“王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……”。
    第二步,“强化价值”后,我们再来“弱化价格”。
    “王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。
         以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。
    案例:
        最后给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家,生产的自行车比同行贵一些,要180美元,而同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本高。
        可是他们推广后,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价,确保有利润。
    于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
    第一,“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?”(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)
    对方会说:“是呀,当然了。”
    第二,“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?”
    “是呀,是刹车。”
    第三.“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年?”
    对方说:“用两三年没问题。”
    “好,我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元,也就是需要您每年多花10元,每月多花不到1元,您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢!而且我们选用的材质更耐用,会让使用寿命更长,这样算下来,您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。”
    结果销路大增。
    怎么样,对您有启发吗?
    快去做功课吧,把和竞品的价值区别罗列出来,找到客户关注的区别,和您的销售客服们一起设计话术吧。
    精彩活动等你来参与:1.五月到来,预示着炎热离我们越来越近,美好的时光如果被火辣的阳光所笼罩就太悲哀了。。。把你的美好时光记录起来,分享你的美食时光、旅途时光、小资生活、、、、惊喜铜币等你来拿!http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1548109-fid-61.html
    2.阿里巴巴特邀讲师陈卫中老师精彩课件,多达五十多页的内容里面包含作为外贸人员会经常遇到的问题,如何应对接单、如何接待客户、面对难缠客户。。。。。。。对于解决外贸中遇到的困惑特别有帮助。多达300人下载点赞推荐!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read.php?tid=1245878
    3.有人说:“工作区安装有监控摄像头感觉很不舒服,没有信任感”。也有人说:“公司除了支持员工上旺旺之外,其他不能上网,QQ也是企业QQ”.面对这种 上班被监视情况,您什么感觉,妥协还是反抗?回帖有礼!惊喜铜币、威望等你来拿!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1544427-fid-61.html

  • 封禁
    1 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 2 楼#

    cn1001114575

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    学习了,发现有的时候,别的销售就是这么跟我们讲的,一平摊,说你每天花的钱才几毛钱。

  • 3 楼#

    cn1001797084

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    有想法

  • 4 楼#

    cn1001468570

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    cn1510050794

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    谢谢分享!

  • 6 楼#

    wzheyi

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    非常好的主意

  • 7 楼#

    凌云

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    不错

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    博海纺织

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    有见解 感谢分享

  • 9 楼#

    Clin Cen

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    有道理

  • 10 楼#

    cnteamup

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    借鉴了,谢谢楼主分享!

  • 11 楼#

    fszhonglong

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    分析得真不错

  • 12 楼#

    cn1510508636

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    的确 不错。就是不知道我的客户是不是按照套路出招

  • 13 楼#

    小玉快跑

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    thanks you

  • 14 楼#

    Wufeng Rubber

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    good idea

  • 15 楼#

    小堂

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    Many thanks for your sharing. I met many prices problems like this.

  • 16 楼#

    cn1000341121

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    thank you for sharing

  • 17 楼#

    cn1501326669

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    有道理

  • 18 楼#

    Lina Tan

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    可是买家不注重这些,说了也白说

  • 19 楼#

    szhej

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    很好



  • 问:  客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?
    分析:
    1.关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,“我到其它地方买会更便宜”。
    2.对于“我到其它地方买会更便宜”的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。
    方法: 强化价值 弱化价格
    具体方法分两步:
    第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。
       比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:“王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……”。
    第二步,“强化价值”后,我们再来“弱化价格”。
    “王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。
         以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。
    案例:
        最后给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家,生产的自行车比同行贵一些,要180美元,而同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本高。
        可是他们推广后,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价,确保有利润。
    于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:
    第一,“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?”(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)
    对方会说:“是呀,当然了。”
    第二,“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?”
    “是呀,是刹车。”
    第三.“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年?”
    对方说:“用两三年没问题。”
    “好,我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元,也就是需要您每年多花10元,每月多花不到1元,您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢!而且我们选用的材质更耐用,会让使用寿命更长,这样算下来,您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。”
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    2.阿里巴巴特邀讲师陈卫中老师精彩课件,多达五十多页的内容里面包含作为外贸人员会经常遇到的问题,如何应对接单、如何接待客户、面对难缠客户。。。。。。。对于解决外贸中遇到的困惑特别有帮助。多达300人下载点赞推荐!
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  • 非常好的主意



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  • 有见解 感谢分享



  • 有道理



  • 借鉴了,谢谢楼主分享!



  • 分析得真不错



  • 的确 不错。就是不知道我的客户是不是按照套路出招



  • thanks you



  • good idea



  • Many thanks for your sharing. I met many prices problems like this.



  • thank you for sharing



  • 有道理



  • 可是买家不注重这些,说了也白说



  • 很好


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