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    1. 问:在跟客户打交道的时候,是否第一次就该告诉他我是贸易商?因为很多客户很在意这个,他们更愿意和工厂合作,但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候,很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂,但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明,使我看上去更可靠。
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品,有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购?因为他们不想付佣金。第二,他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。
    2. 问:作为贸易公司,我最能够打动买家的地方是什么?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。
    另外MOQ很重要,然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。
    3. 问:我来自一家小的贸易公司,选择做什么样的产品更有钱途?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:这个问题很严肃,你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重,而很多中国供应商对此毫无概念,大家觉得没什么特点的很基础的产品,在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司,你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单,利润很低,那就很难在欧洲有生存空间。
    4. 问:我们是贸易公司,没有自己的工厂,似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
    5. 问:在采购商的眼中,工厂比起外贸公司,是不是更有优势呢?
    加拿大采购经理Sophia:这要看情况。主要取决于三方面:
    价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。
    品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。
    沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。
    6. 问:您作为采购商,会下单给像我们这样的小工厂吗?
    加拿大采购经理Sophia:那你应该告诉我,我为什么要从你这里采购,为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力,你必须要有特别之处,比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测(process check)等,去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员,然后把买家带到工厂来参观,这是你能做的。
    是否购买的决定权不在你,而在买家。一些买家确实想和小供应商合作,比如他们可能想要采购不同的产品,也可能想寻找合适的公司进行合资经营,有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司,都要保证有英语优秀的外贸人员。
    7. 问:我们是贸易公司,我们出售了产品给买家,当时工厂表示质保只有2年,但产品在1年左右的时间出问题了,应该由谁负责?
    瑞士促销礼品采购公司(上海)总经理Marco:在服务中,与工厂确认什么方面是可以保证的,什么方面是不可以保证的,写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的,哪些是不可以提供的。在质量保证合同里,注重细节,明确权责。不能过于让步,也不过分要求,实事求是即可。
    8. 问:欧洲人也开始注重价格,虽然我们的质量很好,但是买家会直接去找工厂,客户服务很重要,如何证明我们的服务好?Jack的例子(供应商Jack在出现问题后主动跟买家沟通解决方案)是他在发生事情的时候,向买家证明了他们有好的服务。但是如果没有事件,我怎么证明自己的服务好呢?
    瑞士促销礼品采购公司(上海)总经理Marco:首先,你非常专业。价格从来都很重要,经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型,告诉他价格与质量的区别,告诉他,选择不同的产品会有如何不同的结果;另外,及时回复,邮件专业,保持友好,找好的船务合作,确保准时的货运期,不要随便发附件,以免弄丢,等等;并在该给承诺的时候,给出承诺,feel different from everyone else(让客户感觉到你与其他供应商的区别。).价格确实很重要,你尽量给出合理的价格,一切都做好了,即便他今天走了,明天可能会找你,今年不找你,明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。
    9. 问:南欧市场是我们的目标市场,但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司,通过英国将产品出口到南欧去吗?
    德国厨具公司采购经理Dominic:英语是英国的本国语言,确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国,他们的沟通也是存在困难的:在西班牙,很少人讲英语,而在法国,更加难找到。
    还是建议你寻找当地的贸易公司,比如你做西班牙市场,就找西班牙的贸易公司。否则,你找英国的贸易公司,虽然沟通可以很顺畅,他们手头并没有西班牙的订单,跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。
    10. 问:在你们挑选供应商的时候,报价是考评中最重要的因素吗?
    加拿大采购经理Sophia:在国际贸易中,任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适,质量良好时,采购商们又会考量起货运或售后服务等。
    期望产品有“意大利的设计,德国的品质,中国的价格”这绝对是一个笑话。
    但这些年来,“中国制造”也有了长足的发展,它不再是“低价、低质量”的代名词,所以,在产品品质大幅提升的情况下,采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。
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    1.【营销与策划专业的外贸人】从来没有想过会走上外贸之路的自己!
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    2.你知道外国采购商是如何看待你是否是贸易公司还是工厂吗?赶紧来看看10位外国采购大鳄的精彩解答!
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    4.世界杯跟不是足球迷的外贸人有关系吗?有了!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1612339-fid-61.html


  • 1 楼#

    外贸客户开发

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    双喜支持一个 。。。。。分享快乐 。。

  • 2 楼#

    长芦飞鹰

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    非常经典!

  • 3 楼#

    深圳锦绣顺航国际物流

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    繆~

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    亲,太赞了!!!

  • 5 楼#

    繆~

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    把我的铜币都给你。。。

  • 6 楼#

    Sophia_l

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  • 7 楼#

    cn1510527593

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    经典 经典

  • 8 楼#

    huabiao2008

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    Classic topics.

  • 9 楼#

    cn1510919511

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    纸上谈兵的东西

  • 10 楼#

    cn220251177

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    对于刚入行的新手,了解相关公司性质是很有必要的,所以谢谢啦!!

  • 11 楼#

    鬼才Sam

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    cn1510919511:纸上谈兵的东西回到原帖
    不知道你有什么看法,可以发帖议论

  • 12 楼#

    cn1001491476

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    好的,这个问题有点道理

  • 13 楼#

    cn117253281

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    说得好。。。。。

  • 14 楼#

    cn1500690313

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    我们还是都要了解自己的优势

  • 15 楼#

    某使问啊桂

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    谢谢楼组分享那么好的东西, 的确是客户群想的东西是有所差异的。 看自己优势推销给客户打动客户吧。 赞这个文章!!!!!!!!!!

  • 16 楼#

    cn220171369

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    不错的分享,学习了~!赞一个~!

  • 17 楼#

    邱哥

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  • 18 楼#

    沟通无限

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    仿佛看到了如何对付我那个德国客户的对策, 赶紧去实践下,祝我成功吧哈

  • 19 楼#

    cn1501435608

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  • 1. 问:在跟客户打交道的时候,是否第一次就该告诉他我是贸易商?因为很多客户很在意这个,他们更愿意和工厂合作,但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候,很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂,但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明,使我看上去更可靠。
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品,有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购?因为他们不想付佣金。第二,他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。
    2. 问:作为贸易公司,我最能够打动买家的地方是什么?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:在欧洲,我也是一个贸易商,作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司,财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了,180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款,就没法做生意。
    另外MOQ很重要,然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜,马上付款”。
    3. 问:我来自一家小的贸易公司,选择做什么样的产品更有钱途?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:这个问题很严肃,你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重,而很多中国供应商对此毫无概念,大家觉得没什么特点的很基础的产品,在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司,你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单,利润很低,那就很难在欧洲有生存空间。
    4. 问:我们是贸易公司,没有自己的工厂,似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办?
    德国Fesco贸易公司CEO Frank:我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你,一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己,在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比,你们的服务好,你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务,如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵,所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。
    5. 问:在采购商的眼中,工厂比起外贸公司,是不是更有优势呢?
    加拿大采购经理Sophia:这要看情况。主要取决于三方面:
    价格:有时候,工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于,它可以囤积一批订单,一次性下给一个工厂,由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分,分发给各个客户。
    品质:工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系,保证产品品质达到世界级的水准。
    沟通技巧:在这一方面,大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员,或是不了解采购商的行为习惯和文化背景,而外贸公司积累了丰富的经验,他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂,他们与外商的联系也会更加紧密。
    6. 问:您作为采购商,会下单给像我们这样的小工厂吗?
    加拿大采购经理Sophia:那你应该告诉我,我为什么要从你这里采购,为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力,你必须要有特别之处,比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测(process check)等,去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员,然后把买家带到工厂来参观,这是你能做的。
    是否购买的决定权不在你,而在买家。一些买家确实想和小供应商合作,比如他们可能想要采购不同的产品,也可能想寻找合适的公司进行合资经营,有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司,都要保证有英语优秀的外贸人员。
    7. 问:我们是贸易公司,我们出售了产品给买家,当时工厂表示质保只有2年,但产品在1年左右的时间出问题了,应该由谁负责?
    瑞士促销礼品采购公司(上海)总经理Marco:在服务中,与工厂确认什么方面是可以保证的,什么方面是不可以保证的,写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的,哪些是不可以提供的。在质量保证合同里,注重细节,明确权责。不能过于让步,也不过分要求,实事求是即可。
    8. 问:欧洲人也开始注重价格,虽然我们的质量很好,但是买家会直接去找工厂,客户服务很重要,如何证明我们的服务好?Jack的例子(供应商Jack在出现问题后主动跟买家沟通解决方案)是他在发生事情的时候,向买家证明了他们有好的服务。但是如果没有事件,我怎么证明自己的服务好呢?
    瑞士促销礼品采购公司(上海)总经理Marco:首先,你非常专业。价格从来都很重要,经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型,告诉他价格与质量的区别,告诉他,选择不同的产品会有如何不同的结果;另外,及时回复,邮件专业,保持友好,找好的船务合作,确保准时的货运期,不要随便发附件,以免弄丢,等等;并在该给承诺的时候,给出承诺,feel different from everyone else(让客户感觉到你与其他供应商的区别。).价格确实很重要,你尽量给出合理的价格,一切都做好了,即便他今天走了,明天可能会找你,今年不找你,明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。
    9. 问:南欧市场是我们的目标市场,但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司,通过英国将产品出口到南欧去吗?
    德国厨具公司采购经理Dominic:英语是英国的本国语言,确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国,他们的沟通也是存在困难的:在西班牙,很少人讲英语,而在法国,更加难找到。
    还是建议你寻找当地的贸易公司,比如你做西班牙市场,就找西班牙的贸易公司。否则,你找英国的贸易公司,虽然沟通可以很顺畅,他们手头并没有西班牙的订单,跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。
    10. 问:在你们挑选供应商的时候,报价是考评中最重要的因素吗?
    加拿大采购经理Sophia:在国际贸易中,任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适,质量良好时,采购商们又会考量起货运或售后服务等。
    期望产品有“意大利的设计,德国的品质,中国的价格”这绝对是一个笑话。
    但这些年来,“中国制造”也有了长足的发展,它不再是“低价、低质量”的代名词,所以,在产品品质大幅提升的情况下,采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。
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    2.你知道外国采购商是如何看待你是否是贸易公司还是工厂吗?赶紧来看看10位外国采购大鳄的精彩解答!
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1592850-fid-61.html
    3.当你的客户嫌贵,说同行价格比你的低,记得用这招!
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    4.世界杯跟不是足球迷的外贸人有关系吗?有了!
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  • 对于刚入行的新手,了解相关公司性质是很有必要的,所以谢谢啦!!



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