【服装讲坛】RFQ专家为你揭秘如何有效的回复询盘（已更新内容）

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好不容易来了个询盘，兴奋的回复了，但是买家从此石沉大海？！
是内容让买家提不起兴趣？还是回复的时间不对邮件被别人挤掉了？还是买家压根没看邮件？
这种囧境是否已困扰你好久？！
今天训练营特别请到的就是询盘回复的高手，专门攻克买家心理的RFQ专家！
还等什么？快来加入我们吧！

特约嘉宾简介：李倩，服装行业资深专家，有7年服装外贸的从业经验，后进入阿里巴巴从事服装行业买卖家需求匹配相关工作。

（主持人-以下简称主；李倩-以下简称李；供应商会员-以下简称供）

主：首先请李老师给我们简单介绍一下RFQ是怎么样一种模式好吗？
李：RFQ是买家在线发布的采购需求的简称，是基于对买家的需求（可以是某种具体产品，也可以对某种生产定制能力）帮他们定位到最合适的供应商。随着业务的不断深入，现在RFQ 是会以一个更OPEN的状态面对供应商，供应商可以主动到开放频道或者自主定制关键词来主动锁定相符的RFQ。因为是买家委托采购，所以客户的联系方式初始状态是隐藏的，供应商需要通过提交报价表单经过我们的初始审核通过后，可以拿到买家的联系方式可以进一步线下沟通挖掘。

供：
图片：1-1_副本.jpg

李：是的，每个RFQ 的报价限额是10个。另外，想接受RFQ的客户朋友，只要满足以下条件就可以：在阿里巴巴上注册的付费供应商会员（包括大陆、港澳台以及海外的供应商会员）在距报价时间6个月内如无产品信息发布违规记录或欺诈、侵权投诉记录，均可参予买家委托采购服务，对采购需求（RFQ）进行报价。这个是最初始的条件了，如果有参与过比较多RFQ服务的供应商应该也知道我们现在还有个直达供应商这个群体，是可以享受到更多的报价机会的。

供：
图片：1-2_副本.jpg

李：明白了，其实我们在平时审核供应商的报价时，发现很多供应商都习惯性地希望线下与买家沟通，所以在报价表单上都是很简单地信息。这是买家最近在我们的调研中的回复，大家可以稍微花时间看一下他的CONCERN

图片：1-3.JPG

买家认为他的RFQ 虽然很快就被报满了，但是很多人都没有针对性报价，只是简单性地回复：“请联系我。”在他看来，绝大多数供应商只是拼速度，占席位。但对于买家来说，有质量和有针对性的回复才是最重要的。我给大家展示一个具体的RFQ 例子，大家可以提提自己的意见，如果碰到这样的询盘，包括有具体的图示，是不是可以报价了？

图片：1-4.JPG

供：
图片：1-5_副本.jpg

李：这是买家的原始图片：

图片：1-6.JPG

根据我的观点，基本上是可以报价了。可能有些供应商会提出：没有克重信息啊?

供：
图片：1-7_副本.jpg

李：是的，所以这时候考验的就是供应商的技巧了。没有克重，供应商可以在报价中备注出基于的克重给买家参考。我们再来看看，回复这个RFQ的供应商是怎么做的吧！

图片：1-8.JPG

大家看到，即便是这么具体优质的买家RFQ，还是收到了没有针对性的回复。这位供应商相当潦草的进行了“回复询盘”这个动作。其实，能将需求表达得这么清楚的买家，并且把年采购量都说明的，已经是一个比较专业并且相对稳定状态的买家了。就像之前说的，有发表过观点的供应商也都明确说了，信息足够充分，是可以直接报价了。

供：
图片：1-9_副本.jpg

李：DETAILS里面并不是越多越好的。像刚才这样的RFQ，其实我的建议是不需要写明太多的信息，因为买家的需求信息已经足够充分明确了。当然，可以备注一下你们的报价是基于多少克重面料报的，让买家有一个明确的认知。对于买家提问这个字段存在的原因，是由于收集了很多供应商的声音说有时当RFQ 不清楚的时候，他们需要有个可以索要更多信息的渠道而已。

供：
图片：1-10_副本.jpg

李：这个是需要CASE BY CASE 看的，明确的报价表也是需要供应商能收集到足够多的信息才可以做的。如果买家RFQ不是很具体，例如，买家告知：“我需要一批卫衣，各种款式，颜色都需要，请卖家联系我。”或者买家给出个别产品单词，无进一步细节描述。此时，供应商很难给出准确的报价。我建议的处理办法如下：
a) 针对买家需求表述模糊的询盘，着重推荐自己相近的有优势的产品。最好上传自己的catalog，pricelist；
b) 针对买家需求模糊且直接索要报价单的询盘，我们可以围绕产品采取反问的方式挖掘需求，并表示这样可以给出准确信息协助提高买家工作时效。一般正常情况下都是会给出回音的；
c) 切忌正文只是索要简单细节和买家联系方式。
下面给大家再给大家看一个案例：
（请移步二楼继续观看）

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活动时间：2011年11月8日 15:00-16:30
参与方式：
1）即刻加群：610671580（加群备注主账号ID）
2）准备好你的问题，空出你的时间，积极发言提问！

*效果提升训练营会不定期的举办各类便于大家交流提升的活动，欢迎你的参与。

（紧接一楼，精彩继续）

李：接下来再给大家看一个案例

图片：1-11.JPG

这个询盘需求数量不大，信息也比较简单，但是有基本产品名及图片，很接近大家平时接到的询盘对吧？大家对这类RFQ 怎么看，有兴趣报价吗？
主：大家平时对这种询盘会觉得无从下手，或是觉得买家质量不高，对吗？
供：
图片：2-4.jpg

李：这个是某个供应商的报价。

图片：2-5.JPG

不过，看来绝大多数供应商不会选择报价，或者可能就会简单的写：PLEASE CONTACT ME，是吧？但是，这位发RFQ的买家回复给我们，告诉我们她与刚才报价的供应商达成了订单意向！

图片：2-6.JPG

供：

图片：2-7_副本.jpg

李：没错，买家对这个供应商的服务能力非常肯定，这个过程中就体现了竞争力的差异性。其实，绝大多数买家是有采购意向的，但是很多情况下无法在第一次发RFQ中就全部表述得非常清楚具体。

供：

图片：2-8_副本.jpg

李：面对这种简单询盘时，事实上并非买家本身没有采购意向，而很可能是买家本身的专业度还需培养，或者是买家需要收集很多信息来把他的需求具体化。尤其是服装行业，这时候就特别需要有经验的专业供应商提供能预估买家的需求，提供专业的信息，让买家通过信息做更好的判断。总结来说，就是要主动出击，不能被动等待。

供：

图片：2-9_副本.jpg

（持续更新中，敬请期待）

顶起~~希望再多点这样的分享

有最新的更新吗？我还想学下去

好的好的好的

往后的学习米有了？还是链接到了另外一个帖子了？

班长

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主：首先请李老师给我们简单介绍一下RFQ是怎么样一种模式好吗？
李：RFQ是买家在线发布的采购需求的简称，是基于对买家的需求（可以是某种具体产品，也可以对某种生产定制能力）帮他们定位到最合适的供应商。随着业务的不断深入，现在RFQ 是会以一个更OPEN的状态面对供应商，供应商可以主动到开放频道或者自主定制关键词来主动锁定相符的RFQ。因为是买家委托采购，所以客户的联系方式初始状态是隐藏的，供应商需要通过提交报价表单经过我们的初始审核通过后，可以拿到买家的联系方式可以进一步线下沟通挖掘。

供：
图片：1-1_副本.jpg

李：是的，每个RFQ 的报价限额是10个。另外，想接受RFQ的客户朋友，只要满足以下条件就可以：在阿里巴巴上注册的付费供应商会员（包括大陆、港澳台以及海外的供应商会员）在距报价时间6个月内如无产品信息发布违规记录或欺诈、侵权投诉记录，均可参予买家委托采购服务，对采购需求（RFQ）进行报价。这个是最初始的条件了，如果有参与过比较多RFQ服务的供应商应该也知道我们现在还有个直达供应商这个群体，是可以享受到更多的报价机会的。

供：
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李：明白了，其实我们在平时审核供应商的报价时，发现很多供应商都习惯性地希望线下与买家沟通，所以在报价表单上都是很简单地信息。这是买家最近在我们的调研中的回复，大家可以稍微花时间看一下他的CONCERN

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买家认为他的RFQ 虽然很快就被报满了，但是很多人都没有针对性报价，只是简单性地回复：“请联系我。”在他看来，绝大多数供应商只是拼速度，占席位。但对于买家来说，有质量和有针对性的回复才是最重要的。我给大家展示一个具体的RFQ 例子，大家可以提提自己的意见，如果碰到这样的询盘，包括有具体的图示，是不是可以报价了？

图片：1-4.JPG

供：
图片：1-5_副本.jpg

李：这是买家的原始图片：

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根据我的观点，基本上是可以报价了。可能有些供应商会提出：没有克重信息啊?

供：
图片：1-7_副本.jpg

李：是的，所以这时候考验的就是供应商的技巧了。没有克重，供应商可以在报价中备注出基于的克重给买家参考。我们再来看看，回复这个RFQ的供应商是怎么做的吧！

图片：1-8.JPG

大家看到，即便是这么具体优质的买家RFQ，还是收到了没有针对性的回复。这位供应商相当潦草的进行了“回复询盘”这个动作。其实，能将需求表达得这么清楚的买家，并且把年采购量都说明的，已经是一个比较专业并且相对稳定状态的买家了。就像之前说的，有发表过观点的供应商也都明确说了，信息足够充分，是可以直接报价了。

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图片：1-9_副本.jpg

李：DETAILS里面并不是越多越好的。像刚才这样的RFQ，其实我的建议是不需要写明太多的信息，因为买家的需求信息已经足够充分明确了。当然，可以备注一下你们的报价是基于多少克重面料报的，让买家有一个明确的认知。对于买家提问这个字段存在的原因，是由于收集了很多供应商的声音说有时当RFQ 不清楚的时候，他们需要有个可以索要更多信息的渠道而已。

供：
图片：1-10_副本.jpg

李：这个是需要CASE BY CASE 看的，明确的报价表也是需要供应商能收集到足够多的信息才可以做的。如果买家RFQ不是很具体，例如，买家告知：“我需要一批卫衣，各种款式，颜色都需要，请卖家联系我。”或者买家给出个别产品单词，无进一步细节描述。此时，供应商很难给出准确的报价。我建议的处理办法如下：
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下面给大家再给大家看一个案例：
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这个询盘需求数量不大，信息也比较简单，但是有基本产品名及图片，很接近大家平时接到的询盘对吧？大家对这类RFQ 怎么看，有兴趣报价吗？
主：大家平时对这种询盘会觉得无从下手，或是觉得买家质量不高，对吗？
供：
图片：2-4.jpg

李：这个是某个供应商的报价。

图片：2-5.JPG

不过，看来绝大多数供应商不会选择报价，或者可能就会简单的写：PLEASE CONTACT ME，是吧？但是，这位发RFQ的买家回复给我们，告诉我们她与刚才报价的供应商达成了订单意向！

图片：2-6.JPG

供：

图片：2-7_副本.jpg

李：没错，买家对这个供应商的服务能力非常肯定，这个过程中就体现了竞争力的差异性。其实，绝大多数买家是有采购意向的，但是很多情况下无法在第一次发RFQ中就全部表述得非常清楚具体。

供：

图片：2-8_副本.jpg

李：面对这种简单询盘时，事实上并非买家本身没有采购意向，而很可能是买家本身的专业度还需培养，或者是买家需要收集很多信息来把他的需求具体化。尤其是服装行业，这时候就特别需要有经验的专业供应商提供能预估买家的需求，提供专业的信息，让买家通过信息做更好的判断。总结来说，就是要主动出击，不能被动等待。

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（持续更新中，敬请期待）

宝贝牙头

顶起~~希望再多点这样的分享

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有最新的更新吗？我还想学下去

希希

好的好的好的

i have a dream

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