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    【服装行业效果提升训练营主题活动  旺旺交流群:610671580(加群备注主账号ID)】
     
    好不容易来了个询盘,兴奋的回复了,但是买家从此石沉大海?!
    是内容让买家提不起兴趣?还是回复的时间不对邮件被别人挤掉了?还是买家压根没看邮件?
    这种囧境是否已困扰你好久?!
    今天训练营特别请到的就是询盘回复的高手,专门攻克买家心理的RFQ专家!
    还等什么?快来加入我们吧!
     
    特约嘉宾简介:李倩,服装行业资深专家,有7年服装外贸的从业经验,后进入阿里巴巴从事服装行业买卖家需求匹配相关工作。
     
    (主持人-以下简称主;李倩-以下简称李;供应商会员-以下简称供)
     
    主:首先请李老师给我们简单介绍一下RFQ是怎么样一种模式好吗?
    李:RFQ是买家在线发布的采购需求的简称,是基于对买家的需求(可以是某种具体产品,也可以对某种生产定制能力)帮他们定位到最合适的供应商。随着业务的不断深入,现在RFQ 是会以一个更OPEN的状态面对供应商,供应商可以主动到开放频道或者自主定制关键词来主动锁定相符的RFQ。因为是买家委托采购,所以客户的联系方式初始状态是隐藏的,供应商需要通过提交报价表单经过我们的初始审核通过后,可以拿到买家的联系方式可以进一步线下沟通挖掘。
     
    供:

    图片:1-1_副本.jpg


    李:是的,每个RFQ 的报价限额是10个。另外,想接受RFQ的客户朋友,只要满足以下条件就可以:在阿里巴巴上注册的付费供应商会员(包括大陆、港澳台以及海外的供应商会员)在距报价时间6个月内如无产品信息发布违规记录或欺诈、侵权投诉记录,均可参予买家委托采购服务,对采购需求(RFQ)进行报价。 这个是最初始的条件了,如果有参与过比较多RFQ服务的供应商应该也知道我们现在还有个直达供应商这个群体,是可以享受到更多的报价机会的。
     
    供:

    图片:1-2_副本.jpg


    李:明白了,其实我们在平时审核供应商的报价时,发现很多供应商都习惯性地希望线下与买家沟通,所以在报价表单上都是很简单地信息。这是买家最近在我们的调研中的回复,大家可以稍微花时间看一下他的CONCERN

    图片:1-3.JPG


    买家认为他的RFQ 虽然很快就被报满了,但是很多人都没有针对性报价,只是简单性地回复:“请联系我。”在他看来,绝大多数供应商只是拼速度,占席位。但对于买家来说,有质量和有针对性的回复才是最重要的。我给大家展示一个具体的RFQ 例子,大家可以提提自己的意见,如果碰到这样的询盘,包括有具体的图示,是不是可以报价了?

    图片:1-4.JPG


     
    供:

    图片:1-5_副本.jpg


    李:这是买家的原始图片:

    图片:1-6.JPG


    根据我的观点,基本上是可以报价了。可能有些供应商会提出:没有克重信息啊?
     
    供:

    图片:1-7_副本.jpg


    李:是的,所以这时候考验的就是供应商的技巧了。没有克重,供应商可以在报价中备注出基于的克重给买家参考。我们再来看看,回复这个RFQ的供应商是怎么做的吧!

    图片:1-8.JPG


    大家看到,即便是这么具体优质的买家RFQ,还是收到了没有针对性的回复。这位供应商相当潦草的进行了“回复询盘”这个动作。其实,能将需求表达得这么清楚的买家,并且把年采购量都说明的,已经是一个比较专业并且相对稳定状态的买家了。就像之前说的,有发表过观点的供应商也都明确说了,信息足够充分,是可以直接报价了。
     
    供:

    图片:1-9_副本.jpg


    李:DETAILS里面并不是越多越好的。像刚才这样的RFQ,其实我的建议是不需要写明太多的信息,因为买家的需求信息已经足够充分明确了。当然,可以备注一下你们的报价是基于多少克重面料报的,让买家有一个明确的认知。对于买家提问这个字段存在的原因,是由于收集了很多供应商的声音说有时当RFQ 不清楚的时候,他们需要有个可以索要更多信息的渠道而已。
     
    供:

    图片:1-10_副本.jpg


    李:这个是需要CASE BY CASE 看的,明确的报价表也是需要供应商能收集到足够多的信息才可以做的。如果买家RFQ不是很具体,例如,买家告知:“我需要一批卫衣,各种款式,颜色都需要,请卖家联系我。”或者买家给出个别产品单词,无进一步细节描述。此时,供应商很难给出准确的报价。我建议的处理办法如下:
    a) 针对买家需求表述模糊的询盘,着重推荐自己相近的有优势的产品。最好上传自己的catalog,pricelist;
    b) 针对买家需求模糊且直接索要报价单的询盘,我们可以围绕产品采取反问的方式挖掘需求,并表示这样可以给出准确信息协助提高买家工作时效。一般正常情况下都是会给出回音的;
    c) 切忌正文只是索要简单细节和买家联系方式。
    下面给大家再给大家看一个案例:
    (请移步二楼继续观看)
     
     
    --------------------------------------------------------------原帖的分割线----------------------------------------------------------------
     
    活动时间:2011年11月8日 15:00-16:30
    参与方式:
    1)即刻加群:610671580(加群备注主账号ID)
    2)准备好你的问题,空出你的时间,积极发言提问!
     
    *效果提升训练营会不定期的举办各类便于大家交流提升的活动,欢迎你的参与。  
     
     
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    (紧接一楼,精彩继续)
     
    李:接下来再给大家看一个案例

    图片:1-11.JPG


    这个询盘需求数量不大,信息也比较简单,但是有基本产品名及图片,很接近大家平时接到的询盘对吧?大家对这类RFQ 怎么看,有兴趣报价吗?
    主:大家平时对这种询盘会觉得无从下手,或是觉得买家质量不高,对吗?
    供:

    图片:2-4.jpg


     
    李:这个是某个供应商的报价。

    图片:2-5.JPG


    不过,看来绝大多数供应商不会选择报价,或者可能就会简单的写:PLEASE CONTACT ME,是吧?但是,这位发RFQ的买家回复给我们,告诉我们她与刚才报价的供应商达成了订单意向!

    图片:2-6.JPG


     
    供:

    图片:2-7_副本.jpg


    李:没错,买家对这个供应商的服务能力非常肯定,这个过程中就体现了竞争力的差异性。其实,绝大多数买家是有采购意向的,但是很多情况下无法在第一次发RFQ中就全部表述得非常清楚具体。
     
    供:

    图片:2-8_副本.jpg


    李:面对这种简单询盘时,事实上并非买家本身没有采购意向,而很可能是买家本身的专业度还需培养,或者是买家需要收集很多信息来把他的需求具体化。尤其是服装行业,这时候就特别需要有经验的专业供应商提供能预估买家的需求,提供专业的信息,让买家通过信息做更好的判断。总结来说,就是要主动出击,不能被动等待。
     
    供:

    图片:2-9_副本.jpg


     
    (持续更新中,敬请期待)

  • 2 楼#

    宝贝牙头

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    顶起~~希望再多点这样的分享

  • 3 楼#

    cn1001001543

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    有最新的更新吗?我还想学下去

  • 4 楼#

    希希

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      好的好的好的

  • 5 楼#

    i have a dream

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    往后的学习米有了? 还是链接到了另外一个帖子了?


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    主:首先请李老师给我们简单介绍一下RFQ是怎么样一种模式好吗?
    李:RFQ是买家在线发布的采购需求的简称,是基于对买家的需求(可以是某种具体产品,也可以对某种生产定制能力)帮他们定位到最合适的供应商。随着业务的不断深入,现在RFQ 是会以一个更OPEN的状态面对供应商,供应商可以主动到开放频道或者自主定制关键词来主动锁定相符的RFQ。因为是买家委托采购,所以客户的联系方式初始状态是隐藏的,供应商需要通过提交报价表单经过我们的初始审核通过后,可以拿到买家的联系方式可以进一步线下沟通挖掘。
     
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    李:是的,每个RFQ 的报价限额是10个。另外,想接受RFQ的客户朋友,只要满足以下条件就可以:在阿里巴巴上注册的付费供应商会员(包括大陆、港澳台以及海外的供应商会员)在距报价时间6个月内如无产品信息发布违规记录或欺诈、侵权投诉记录,均可参予买家委托采购服务,对采购需求(RFQ)进行报价。 这个是最初始的条件了,如果有参与过比较多RFQ服务的供应商应该也知道我们现在还有个直达供应商这个群体,是可以享受到更多的报价机会的。
     
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    买家认为他的RFQ 虽然很快就被报满了,但是很多人都没有针对性报价,只是简单性地回复:“请联系我。”在他看来,绝大多数供应商只是拼速度,占席位。但对于买家来说,有质量和有针对性的回复才是最重要的。我给大家展示一个具体的RFQ 例子,大家可以提提自己的意见,如果碰到这样的询盘,包括有具体的图示,是不是可以报价了?

    图片:1-4.JPG


     
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    李:这是买家的原始图片:

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    根据我的观点,基本上是可以报价了。可能有些供应商会提出:没有克重信息啊?
     
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    李:是的,所以这时候考验的就是供应商的技巧了。没有克重,供应商可以在报价中备注出基于的克重给买家参考。我们再来看看,回复这个RFQ的供应商是怎么做的吧!

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    大家看到,即便是这么具体优质的买家RFQ,还是收到了没有针对性的回复。这位供应商相当潦草的进行了“回复询盘”这个动作。其实,能将需求表达得这么清楚的买家,并且把年采购量都说明的,已经是一个比较专业并且相对稳定状态的买家了。就像之前说的,有发表过观点的供应商也都明确说了,信息足够充分,是可以直接报价了。
     
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    李:DETAILS里面并不是越多越好的。像刚才这样的RFQ,其实我的建议是不需要写明太多的信息,因为买家的需求信息已经足够充分明确了。当然,可以备注一下你们的报价是基于多少克重面料报的,让买家有一个明确的认知。对于买家提问这个字段存在的原因,是由于收集了很多供应商的声音说有时当RFQ 不清楚的时候,他们需要有个可以索要更多信息的渠道而已。
     
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    李:这个是需要CASE BY CASE 看的,明确的报价表也是需要供应商能收集到足够多的信息才可以做的。如果买家RFQ不是很具体,例如,买家告知:“我需要一批卫衣,各种款式,颜色都需要,请卖家联系我。”或者买家给出个别产品单词,无进一步细节描述。此时,供应商很难给出准确的报价。我建议的处理办法如下:
    a) 针对买家需求表述模糊的询盘,着重推荐自己相近的有优势的产品。最好上传自己的catalog,pricelist;
    b) 针对买家需求模糊且直接索要报价单的询盘,我们可以围绕产品采取反问的方式挖掘需求,并表示这样可以给出准确信息协助提高买家工作时效。一般正常情况下都是会给出回音的;
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