老外贸和你谈谈，客户沟通之道

公司的一些新员工，总会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。
做外贸有些年头了，接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。
总结一下这些年跟客户沟通的一些经验，跟大家探讨下。

一、机会只给有准备的你（准备工作）
跟客户谈之前，你需要做点准备工作，往往10多分钟的准备，会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦，也能加速订单的签订。
1. 必须对自己的产品特点，优势，以及公司的情况100%了解
（1）根据客户的情况，判断他们感兴趣的产品，问题，有针对性的沟通
（2）要随口能说出自己产品的优势，回答客户产品方面的询问
2. 花时间了解竞争产品
（1）了解同行对手产品的特点，尤其缺点，突出自己的优势
（2）尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
3. 邮件或者在线联系的情况下，花时间了解你的客户
（1）了解客户的行业，是否是你的客户圈
（2）了解客户的专业度，从客户的询问的邮件，或者问题就可以来判断
（3）确认客户购买的可能性，这个老业务员一般随便聊几句能准备判断，购买意向不高的客户不说不服务，自己的服务照样做好，以后回访可以少花时间，我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格，哪天回访过做好备注，方便跟踪，购买意向不强的，后面花的时间少，提高工作效率。
（4）通过对客户邮件的判断，或者在线简单几句的聊天，分析下客户的性格，不同的客户，运用的手段不一样，总之业务是个比较灵活的东西，没有定律可循，别人的经验也无法套用。

二、有商有量有勇有谋（沟通之道）
准备工作做好之后，如何更好的跟客户沟通，我觉得重要的是以下几点：
1. 无论生意有没有谈成，要让客户成为你的朋友，这是我觉得作为一个业务员，必须要具备的能力，不断的新客户的询问，是不断去认识新朋友的机会，朋友多了，圈子里面更多的东西就能了解的更清楚，你的机会就会越大。
2. 对产品的专业度，这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
3. 善于发现客户的弱点和突破口，其实每个人都有其一攻就垮的弱点，只是你能不能发现
4. 要让客户感觉到你的态度，语气要缓和，态度要坚决，这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情，同时你也是个可以交的朋友
5. 不能躲避你厌恶的人，上门就是客，不会每个客人你都喜欢
6. 讨价还价的过程中，要让客人觉得他永远是胜利者，说白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，随机应变最重要
7. 要清楚认识到自己产品的缺点，沟通的过程中能更好的回避
8. 不要怕难缠的客户，就我的经验而言，越是难缠的客户，购买能力越强
9. 不要只看表面文字，要去判断客户的潜在意图，知己知彼百战不殆
10. 永远不要跟客户说我不知道，碰到不知道的问题可以去帮他确认，可以用拖时间的缓兵之计，刚到新单位的时候，产品不熟悉，往往在线的客户我会装忙，等了解所有的细节之后，再回答客户
11. 回访客户，询问报价进度，要把握好时机，不能让客户觉得烦，也不能让客户忘了你
12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通，增加他们的映像，更快的成为朋友

大家平常会遇到沟通困难的问题，可以提出来一起探讨！咱先交个朋友，有说不到位的欢迎批评指正，等大家成朋友了，以后有客户询问石板餐具，记得找我。（这就是朋友多的好处！）

版主推荐：
今天看到阿里金融推出的“10亿资金助力出口企业发展，百万利息减免”活动，只要申请阿里信用贷款，获贷后百分百有红包拿，有需要的朋友可以关注下

版块相关帖子推荐
【Athena分享】让买家记住独一无二的的你，询盘一起来交流
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-441677-fid-67.html

做销售的同仁，请每隔一段时间回答下这几个问题：1）为什么找这家客户，目的何在？2）怎么找到客户，通过什么途径?3）怎么开发成功，用什么方法？4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段，创新何在？

二师兄发帖，岂有不捧场之礼~

cn1500056583：做销售的同仁，请每隔一段时间回答下这几个问题：1）为什么找这家客户，目的何在？2）怎么找到客户，通过什么途径?3）怎么开发成功，用什么方法？4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段，创新何在？回到原帖

亲，为啥你哪里的回帖，留的都是同样的一句话

Grace冯：亲，为啥你哪里的回帖，留的都是同样的一句话回到原帖

挣点铜币换广告位，哈哈哈

分析的很精湛~

挖，自信的销售之道！

many tks .

学习了，问题的关键是客户发了询盘后就没有音信了

回复后，就没客户的邮件了

外贸真的是一门很深的学问，要多多挖掘，多多学习！

我也来顶下

很不错销售能手多取经学习啊

很有用!

打井还没有突破地面

图片：apple.gif
图片：beef.gif
图片：best.gif
图片：boul.gif
图片：boutique.gif

对于新手来收很有启发啊

朴实，也很实用哈哈，成为朋友的我还比较少，感觉客户都觉得我比较凶，据理力争。要改改

,写的不错哦，学习了

经常是回了邮件就没有后文了，谈不上了解客户，更别说分析了。怎么解决呢？？

cn1500513854：分析的很精湛~回到原帖

二师兄发帖，岂有不捧场之礼~

二师兄

公司的一些新员工，总会有一些感叹，有些客户感觉不是那么好沟通，有询盘没单子。
做外贸有些年头了，接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售，销售就需要沟通，如果你能和买家很好的沟通，这个单子就跑不远了。
总结一下这些年跟客户沟通的一些经验，跟大家探讨下。

一、机会只给有准备的你（准备工作）
跟客户谈之前，你需要做点准备工作，往往10多分钟的准备，会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦，也能加速订单的签订。
1. 必须对自己的产品特点，优势，以及公司的情况100%了解
（1）根据客户的情况，判断他们感兴趣的产品，问题，有针对性的沟通
（2）要随口能说出自己产品的优势，回答客户产品方面的询问
2. 花时间了解竞争产品
（1）了解同行对手产品的特点，尤其缺点，突出自己的优势
（2）尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
3. 邮件或者在线联系的情况下，花时间了解你的客户
（1）了解客户的行业，是否是你的客户圈
（2）了解客户的专业度，从客户的询问的邮件，或者问题就可以来判断
（3）确认客户购买的可能性，这个老业务员一般随便聊几句能准备判断，购买意向不高的客户不说不服务，自己的服务照样做好，以后回访可以少花时间，我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格，哪天回访过做好备注，方便跟踪，购买意向不强的，后面花的时间少，提高工作效率。
（4）通过对客户邮件的判断，或者在线简单几句的聊天，分析下客户的性格，不同的客户，运用的手段不一样，总之业务是个比较灵活的东西，没有定律可循，别人的经验也无法套用。

二、有商有量有勇有谋（沟通之道）
准备工作做好之后，如何更好的跟客户沟通，我觉得重要的是以下几点：
1. 无论生意有没有谈成，要让客户成为你的朋友，这是我觉得作为一个业务员，必须要具备的能力，不断的新客户的询问，是不断去认识新朋友的机会，朋友多了，圈子里面更多的东西就能了解的更清楚，你的机会就会越大。
2. 对产品的专业度，这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
3. 善于发现客户的弱点和突破口，其实每个人都有其一攻就垮的弱点，只是你能不能发现
4. 要让客户感觉到你的态度，语气要缓和，态度要坚决，这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情，同时你也是个可以交的朋友
5. 不能躲避你厌恶的人，上门就是客，不会每个客人你都喜欢
6. 讨价还价的过程中，要让客人觉得他永远是胜利者，说白了，就是要有手段，挖好坑等人跳，随机应变最重要
7. 要清楚认识到自己产品的缺点，沟通的过程中能更好的回避
8. 不要怕难缠的客户，就我的经验而言，越是难缠的客户，购买能力越强
9. 不要只看表面文字，要去判断客户的潜在意图，知己知彼百战不殆
10. 永远不要跟客户说我不知道，碰到不知道的问题可以去帮他确认，可以用拖时间的缓兵之计，刚到新单位的时候，产品不熟悉，往往在线的客户我会装忙，等了解所有的细节之后，再回答客户
11. 回访客户，询问报价进度，要把握好时机，不能让客户觉得烦，也不能让客户忘了你
12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通，增加他们的映像，更快的成为朋友

大家平常会遇到沟通困难的问题，可以提出来一起探讨！咱先交个朋友，有说不到位的欢迎批评指正，等大家成朋友了，以后有客户询问石板餐具，记得找我。（这就是朋友多的好处！）

版主推荐：
今天看到阿里金融推出的“10亿资金助力出口企业发展，百万利息减免”活动，只要申请阿里信用贷款，获贷后百分百有红包拿，有需要的朋友可以关注下

版块相关帖子推荐
【Athena分享】让买家记住独一无二的的你，询盘一起来交流
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-441677-fid-67.html

鬼才Sam

做销售的同仁，请每隔一段时间回答下这几个问题：1）为什么找这家客户，目的何在？2）怎么找到客户，通过什么途径?3）怎么开发成功，用什么方法？4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段，创新何在？

Grace冯

二师兄发帖，岂有不捧场之礼~

Grace冯

cn1500056583：做销售的同仁，请每隔一段时间回答下这几个问题：1）为什么找这家客户，目的何在？2）怎么找到客户，通过什么途径?3）怎么开发成功，用什么方法？4）做成了这家客户有哪些收获？总结；5）在全过程中使用了哪些非常规的手段，创新何在？回到原帖

亲，为啥你哪里的回帖，留的都是同样的一句话

鬼才Sam

Grace冯：亲，为啥你哪里的回帖，留的都是同样的一句话回到原帖

挣点铜币换广告位，哈哈哈

皆喜久久

分析的很精湛~

风雨兼程

挖，自信的销售之道！

zhrunsheng

many tks .

cn1500293071

学习了，问题的关键是客户发了询盘后就没有音信了

cn1500184551

回复后，就没客户的邮件了

mbbp

外贸真的是一门很深的学问，要多多挖掘，多多学习！

我是神

我也来顶下

Billion Home

很不错销售能手多取经学习啊

cn200155018

很有用!

fsjtl

打井还没有突破地面

图片：apple.gif
图片：beef.gif
图片：best.gif
图片：boul.gif
图片：boutique.gif

龟龟

对于新手来收很有启发啊

泉水阁沙洲

朴实，也很实用哈哈，成为朋友的我还比较少，感觉客户都觉得我比较凶，据理力争。要改改

cn200043930

,写的不错哦，学习了

yktitan

经常是回了邮件就没有后文了，谈不上了解客户，更别说分析了。怎么解决呢？？

Elvis Ou

cn1500513854：分析的很精湛~回到原帖

二师兄发帖，岂有不捧场之礼~

铜币：	+1 +5 +10 +20 +50 +100	剩余
	* 评分才能提交噢
理由：