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    Alex @ 森迪玛

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    有采购经验的外贸人,会更懂买家的心思吗?
            给大家分享一下我入行的第一个订单吧, 这是发生在N年前的事了。说订单前, 先介绍一下我自己吧。我电子工程专业毕业, 第一份工作是在一家工厂做采购。一年后,因为当时老板的一个错误的决定,我调任一个新开的部门电子商务部,负责这个部门的初建立,又过了一年,又是这个老板的又一个错误的决定, 我调任这个公司的深圳分公司任分公司经理. 我在深圳主要负责公司的日常管理及外贸管理工作。为何说老板当时是错误的决定呢, 因为我在调任深圳分公司前, 我根本不知什么是外贸.再讲讲我当时在分公司的权力吧. 想请问大家一个问题, 一个公司谁最大?  呵呵, 我想你们都猜错了! 公司最大的不是老板,有两个职位是比老板要大: 老板的秘书及公司的财务.只有这两个人才可以在老板的吩咐下说不! 而我当时在深圳分公司也有个财务是老板派过来的. 所以……为什么介绍我自己呢? 当然是跟这个订单有关的!
      美国***机构与我的计步器会缘定今生吗?        言归正转. 说说订单吧 ! 那是我入行的第一个订单, 大公司哦, 有多大? 公司的冠名以美国XXXX开头的,以其说是一个公司,不如说是一个机构. 他是美国的一个大型的非营利机构.说是一个非营利机构, 你信吗? 我就不信了,象红会中国一样,如果是非营利, 那有这么多GUO美美XIAO姐, 所以下次捐钱时,你要给机构提个醒, “这不是给郭XIAO姐买跑车的.” 呵呵.我们现在用A代名那个机构吧! A是我入行后收到的第一个询盘, 所以兴奋呀, 当时跟得很紧, 想着这个单一定会是成功的一单.美国与中国的时差是半天, 所以我经常晚上一两点起床跟他们聊. 我是做计步器, 说说这计步器吧,计步器主要的功能是计算步行经过的步数,是日本人发明的,计步器发展经历了不少,先是机械式的, 跟老式上发条的钟的原理差不多,后来就用电子摆锤方式感应走时所产生的振动为计步的信号;现在传感器的,USB的已作为主步器的主力军了, 而很多国际大公司也有计步器产品。计步器的主要作用是让步行这种日常运动有数值参考,让每天吃进的食物产生的热量与消耗的热量有数值的对比; A是个健康机构,当时A用计步器是作为一个辅助设备使用的,美国人肥胖症的人多, 所以计步器是客户的必买品, 只是最后花落谁  家而已.

    图片:PT-1846A.JPG

    确认样板后买家打起了持久战,如何攻破?      经过了几轮邮件后, A已大至了解了我们公司及产品, 并寄了样板给他们确认, 他们还是比较满意. 只是一直都不确认订单,  并多次说,“我们是非营利机构,中间没有任何利润,而且我们的用户都是病人, 经济压力很大,希望降点价”之类的。也有说,“我们正在等待其它供应商的样板作对比”之类的, 看了这样的邮件, 当时紧张呀, 那种紧张, 可能只有经历过这样的事的人才会理解. 自此之后的几个邮件中, 我都一直说关于我们的计步器如何如何的好, 如何如何的测试,刚我说过我之前在这个公司做什么的吗?  对, 是做采购, 所以对材料的成本我基本可以算出来, 的确当时给他的价并不是很高. 但如何跟客户说明呢.      后来我想到了“料单” , 这一般是公司的受控文件, 业务部是没有的, 只有采购,生产部门才会有这个文件.,我是采购出身的, 本来我应有这份文件在电脑备份的,但这是新产品,所以… 只能偷偷的向小师妹拿了, 就这样, 两根棒棒糖,料单到手了, 改了改后, 我将料单的全部发给了客户, 并与客户算了一笔账来说明我们的产品价格不高. 客户收到后, 虽然没有表现出过度的兴奋, 但也认可我的报价并不高. (我现在想想, 当时有点笨了, 其实这类型的客户对成品并不太关注,他们关注什么? – 产品的质量,还有就是一些潜规则, 质量跟他们的工作挂钩,因为客户投诉的话, 他们可能会失去一个工作的机会, 潜规则当然是与他们的收入有关了,别以为老外就没有潜规则, 如果他们只是工资,怎么可能付得起美国的高昂销费呢) , 然后他们就是一个邮件来,里面的内容很简单: 我们会在几个星期内与你联系. 同学听了这样的话有什么感觉? 肯定说 没戏了 吧?  但我当时不是这样想的, 我相信他们会在几个星期内跟我联系的, 因为我当时真没有外贸经验. 接下来就是等了, 老板也因为这个等而问了我几次,我只能说客户在考虑,所有老板都一样的,眼前利益的, 所以对这个单也不抱希望。 签合同付全款,开始生产,这一切只是这个订单的开始。。。。。
          大约过了一个月吧, 我在联系多次客户都没有回复的情况下收到一个来自美国的DHL包裹,这是我第一次收到国际快件,这种感觉就象小学时第一次收到来自远方亲朋寄来的平信一样。里面有一份正式合同,一张CD,及一大叠不干胶条码. 但发件人不是我联系的人,于是我就再与A联系, 但还是没有回复,你们知当时的心情吗?
         合同收到, 丝印资料收到, 不干胶收到, 但就不知怎么用. 联系也联系不上. 大概过了又一个星期吧, 武侠小说通常都只是说半柱香的时间, 但我却等了好几晌.终于A那边的人回复了, 首先当然是道歉啦, 说他们暑假, 外出了, 包裹是他们的仓库寄的, 并与我核对里面的东西后,告诉我里面的东西怎么用, 因为仓库不是他们的,收货只对条形码
    ,如果没有条形码,仓库是收不了货的. CD里面是丝印的LOGO及效果图资料. 合同怎么办? 画个龟(画押),拿个红薯印盖一下,传真给他们,他们就会开始进行订单程序, 合同原件寄回美国, 收到后会马上付全款
       就这样, 订单开始做了! 收全款的订单现在很少听到了吧? 呵呵, 这个客户现在还在跟我合作, 虽然我已转到现在的公司了. 依然是订单前全款付的.  继续那个订单的事吧! 别以为, 这个订单就这样就完了, 那只是开始,





    ....... (欲知后事如何, 请看下回分解)
    续集: http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-731363-1-fid-67.html

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    7夜-Kim(吴剑)

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    great, you are the best one!

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    Betty-smile

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    好文章

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    运动缘

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    发现问题,不逃避,及时解决,哪怕自己受损,真真正正做到了客户第一!这正是Alex兄赢得买家信任的关键!非常漂亮!值得大家借鉴!

  • 4 楼#

    hjkj

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    thanks for sharing

  • 5 楼#

    家有流氓兔

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    真的不错的分享。 留下我的爪印

  • 6 楼#

    cn1000943969

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    不错,希望看到下集情节

  • 7 楼#

    cn200123041

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    意犹未尽,等。。。

  • 8 楼#

    Grace冯

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     实力派,真的好强,膜拜中~

  • 9 楼#

    猴哥cn200016537

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    猴哥飘过。。。。

  • 10 楼#

    koload

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    坐等更新

  • 11 楼#

    风雨兼程

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    老计!给你YES!不是老总的错位决定,而是慧眼识英雄啊!

  • 12 楼#

    Miss-Mr. 张

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    这个客户对价格还是比较敏感的, 他有表现出来,我有些很有意向的客户,而且也是专业的公司,收到样品之后反应了很久,能用的方法都用了,不晓得接下来要怎么样了

  • 13 楼#

    cn106039131

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    强!楼主威武!

  • 14 楼#

    边遥

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  • 15 楼#

    Alex @ 森迪玛

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    kimngcn:great, you are the best one!回到原帖
    thank you ! you too

  • 16 楼#

    7夜-Kim(吴剑)

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    ptisz:thank you ! you too回到原帖
    nice
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  • 17 楼#

    cn1501577141

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    期待您的下回分解

  • 18 楼#

    cn1001598938

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  • 19 楼#

    chinafull

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    很好



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    有采购经验的外贸人,会更懂买家的心思吗?
            给大家分享一下我入行的第一个订单吧, 这是发生在N年前的事了。说订单前, 先介绍一下我自己吧。我电子工程专业毕业, 第一份工作是在一家工厂做采购。一年后,因为当时老板的一个错误的决定,我调任一个新开的部门电子商务部,负责这个部门的初建立,又过了一年,又是这个老板的又一个错误的决定, 我调任这个公司的深圳分公司任分公司经理. 我在深圳主要负责公司的日常管理及外贸管理工作。为何说老板当时是错误的决定呢, 因为我在调任深圳分公司前, 我根本不知什么是外贸.再讲讲我当时在分公司的权力吧. 想请问大家一个问题, 一个公司谁最大?  呵呵, 我想你们都猜错了! 公司最大的不是老板,有两个职位是比老板要大: 老板的秘书及公司的财务.只有这两个人才可以在老板的吩咐下说不! 而我当时在深圳分公司也有个财务是老板派过来的. 所以……为什么介绍我自己呢? 当然是跟这个订单有关的!
      美国***机构与我的计步器会缘定今生吗?        言归正转. 说说订单吧 ! 那是我入行的第一个订单, 大公司哦, 有多大? 公司的冠名以美国XXXX开头的,以其说是一个公司,不如说是一个机构. 他是美国的一个大型的非营利机构.说是一个非营利机构, 你信吗? 我就不信了,象红会中国一样,如果是非营利, 那有这么多GUO美美XIAO姐, 所以下次捐钱时,你要给机构提个醒, “这不是给郭XIAO姐买跑车的.” 呵呵.我们现在用A代名那个机构吧! A是我入行后收到的第一个询盘, 所以兴奋呀, 当时跟得很紧, 想着这个单一定会是成功的一单.美国与中国的时差是半天, 所以我经常晚上一两点起床跟他们聊. 我是做计步器, 说说这计步器吧,计步器主要的功能是计算步行经过的步数,是日本人发明的,计步器发展经历了不少,先是机械式的, 跟老式上发条的钟的原理差不多,后来就用电子摆锤方式感应走时所产生的振动为计步的信号;现在传感器的,USB的已作为主步器的主力军了, 而很多国际大公司也有计步器产品。计步器的主要作用是让步行这种日常运动有数值参考,让每天吃进的食物产生的热量与消耗的热量有数值的对比; A是个健康机构,当时A用计步器是作为一个辅助设备使用的,美国人肥胖症的人多, 所以计步器是客户的必买品, 只是最后花落谁  家而已.

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    确认样板后买家打起了持久战,如何攻破?      经过了几轮邮件后, A已大至了解了我们公司及产品, 并寄了样板给他们确认, 他们还是比较满意. 只是一直都不确认订单,  并多次说,“我们是非营利机构,中间没有任何利润,而且我们的用户都是病人, 经济压力很大,希望降点价”之类的。也有说,“我们正在等待其它供应商的样板作对比”之类的, 看了这样的邮件, 当时紧张呀, 那种紧张, 可能只有经历过这样的事的人才会理解. 自此之后的几个邮件中, 我都一直说关于我们的计步器如何如何的好, 如何如何的测试,刚我说过我之前在这个公司做什么的吗?  对, 是做采购, 所以对材料的成本我基本可以算出来, 的确当时给他的价并不是很高. 但如何跟客户说明呢.      后来我想到了“料单” , 这一般是公司的受控文件, 业务部是没有的, 只有采购,生产部门才会有这个文件.,我是采购出身的, 本来我应有这份文件在电脑备份的,但这是新产品,所以… 只能偷偷的向小师妹拿了, 就这样, 两根棒棒糖,料单到手了, 改了改后, 我将料单的全部发给了客户, 并与客户算了一笔账来说明我们的产品价格不高. 客户收到后, 虽然没有表现出过度的兴奋, 但也认可我的报价并不高. (我现在想想, 当时有点笨了, 其实这类型的客户对成品并不太关注,他们关注什么? – 产品的质量,还有就是一些潜规则, 质量跟他们的工作挂钩,因为客户投诉的话, 他们可能会失去一个工作的机会, 潜规则当然是与他们的收入有关了,别以为老外就没有潜规则, 如果他们只是工资,怎么可能付得起美国的高昂销费呢) , 然后他们就是一个邮件来,里面的内容很简单: 我们会在几个星期内与你联系. 同学听了这样的话有什么感觉? 肯定说 没戏了 吧?  但我当时不是这样想的, 我相信他们会在几个星期内跟我联系的, 因为我当时真没有外贸经验. 接下来就是等了, 老板也因为这个等而问了我几次,我只能说客户在考虑,所有老板都一样的,眼前利益的, 所以对这个单也不抱希望。 签合同付全款,开始生产,这一切只是这个订单的开始。。。。。
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         合同收到, 丝印资料收到, 不干胶收到, 但就不知怎么用. 联系也联系不上. 大概过了又一个星期吧, 武侠小说通常都只是说半柱香的时间, 但我却等了好几晌.终于A那边的人回复了, 首先当然是道歉啦, 说他们暑假, 外出了, 包裹是他们的仓库寄的, 并与我核对里面的东西后,告诉我里面的东西怎么用, 因为仓库不是他们的,收货只对条形码
    ,如果没有条形码,仓库是收不了货的. CD里面是丝印的LOGO及效果图资料. 合同怎么办? 画个龟(画押),拿个红薯印盖一下,传真给他们,他们就会开始进行订单程序, 合同原件寄回美国, 收到后会马上付全款
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