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    C周刊举办沙龙,邀请了天力厨房用具厂业务经理王萍、传说包袋实业有限公司主管蔡德容、长江工程机械有限公司外贸业务员陈妹妹、惠丰海外贸易有限公司总经理许建彬、FUNTASTTC INTERNATTONAL  INC 采购代表李海洋、牧羊人纱线贸易总经理曾能勇、英国某公司驻泉州办事处杨艳芳、彩芸日贸有限公司总经理苏增铭等8位资深外贸人士就“如何开发国外客户”的话题进行探讨。各位参与者均各抒己见,深入分析了开发国外客户的各种渠道和方法,不吝将各自多年“驰骋”市场的经验和盘托出。本刊将此次沙龙所探讨的精彩内容整理刊发,供同行们参考借鉴。

    ▲第一招:亲临展会

    主持人:展会是目前大多数出口企业开发客户的主要渠道之一,大家觉得应该如何更好地利用展会去开发客户?

    王萍:我个人觉得广交会参展比较有效果,毕竟来了很多国家的采购商,而且基本上都是带着采购意向才来中国的。

    境外展的效果则不好定论。一方面是语言上的问题,尤其是那些不说英语的国家,沟通很成问题。虽然可以在当地请翻译,但翻译对一些专业的东西又不太懂;另一方面,很多前来采购的是当地的小批发商,因此有些展会看起来人气很旺,但采购量不大。比如我们去迪拜参展,就发现前来采购的很多不是当地人,而是周边国家的,真正的迪拜人或阿联酋人是不会到展会去采购的。迪拜市场是一个中转站,周边地区的很多商人通过迪拜把东西批发到非洲等地区去。

    另外,到国外参展,我们的展品基本不会带回来,因为运费太贵了,所以到展会要结束的时候,都会直接卖掉。比如在阿尔及利亚参展,当地人就很爱到展会上去抢购这些展品。这些展品不仅价格便宜,质量也好,因为我们拿去参展的东西质量都是不错的。

    不过,到境外参展有一个很大的好处,就是可以身临其境地了解当地市场。我觉得这个很重要,只有自己走出去到市场上去看,才能生产出适应国外市场需求的产品来。

    ▲第二招:亲自登门

    主持人:瞬息万变的国际市场已经催生不少新的市场拓展渠道及方式,请问大家在最近一段时间以来,开发客户的渠道和方法是否有做一些调整?

    王萍:我们公司是做厨房五金配件的工厂,在过去较长的时间里,我们主要依靠展览会及电子商务平台开发客户。一年两届的广交会我们是必然会去的,另外B2B的电子商务平台也做过四五年时间,但感觉效果不太理想。我们还会参加一些境外的展览会,比如最近就到阿尔及利亚去参展。

    一般情况下,我们会利用国外参展的机会,上门拜访客户。这次我们去阿尔及利亚参展,就顺道跑到欧洲的一些国家去拜访客户。我觉得这种开发客户的方法效果比较好。由于阿尔及利亚离欧洲的一些国家比较近,比如西班牙,从阿尔及利亚到西班牙仅需2小时,因此,我们事先联系好西班牙的客户之后,就直接跑过去拜访。

    现在很多出口企业做业务都比较依赖互联网,比如发邮件给客户,让他了解产品的各种信息等。客户可能会偶尔看一下你的邮件,但下单的几率一般都很小,因为他对你公司的情况不了解,你对他也不了解。所以,通过这种方式,你会发现一些客户很难谈成,你写邮件过去他们也总是爱理不理的。我觉得双方如果能坐下来面谈,效果会好很多,成单的几率也会大大增加。

    蔡德容:我们开始的时候也基本上通过网络搜索买家信息,然后发邮件给他们。后来发现,有一些公司在出售国外买家的联系方式等数据,就花了一些钱去购买,比如我们购买了北美地区买家的数据,然后根据这些联系方式发邮件给客户。

    许建彬:其实我比较喜欢直接打电话给客户。大家都知道,无论是通过网络搜索还是其他的方式,我们都可以找到客户的联系方式。这些联系方式包括了电子邮箱地址及电话等。很多人都喜欢写邮件,发产品图片给所能找到的潜在客户,但我比较喜欢直接打电话过去或者像刚才王经理说的,直接杀到国外去拜访客户。

    ▲第三招:礼轻意重

    主持人:请问王经理,怎样才会使客户同意让您直接去拜访他?您主要拜访的是新客户,还是已经合作了多年的老客户?

    王萍:我们新老客户都有去拜访。我先说新客户吧!在没见到他之前,你会发现你的产品好像没有特别能吸引他的东西。他也会表现出可做可不做的态度。比如,这次我们去欧洲拜访了一位新客户,在到阿尔及利亚参展前,我就写邮件给他,说我们在参展之后会顺便去拜访他,而且会带着我们的新产品去。由于我们老板也会去,所以关于价格问题,你可以直接和我们老板谈。他看了我的邮件后欣然接受。

    去拜访他时,我们带上了自己觉得最好的样品去和他谈。客户看到样品后,会提出一些修改的意见,我们会根据他的意见进行当场试验,按照他的要求来调整。在价格方面,我们在面谈时一项项算给他听,让他觉得我们所报的价格是合理的。我觉得这些从未合作过的新客户能让你去拜访,他的意向都是比较明显的。至于他在价格、品质等方面的疑虑,则最好在面谈时帮他打消。

    老客户我们也会去,比如这次到西班牙,我们就拜访了合作五年之久的老客户。和老客户见面,那就容易多了,他不仅会尽心尽力地接待你,其他方面也很好谈。

    主持人:您觉得上门拜访客户时,应该要注意什么问题?

    王萍:我们通常会给客户带一些小礼品。比如这次去欧洲的几个国家拜访客户,我们买了一些丝巾送给客户,价格400-500元人民币。以前去国外拜访客户,我们会带一些比较有中国特色的工艺品去送给他们。我觉得礼物不需要太贵重,“礼轻情意重”嘛!

    ▲第四招:抛砖引玉

    主持人:客户找你们打样,你们外贸公司会收样品费吗?

    蔡德容:这主要要看面对什么样的客户。我们在与客户谈判的时候会分辨他属于什么样的客户,“含金量”高不高。一般情况下,我们都会收样品费,但如果遇到自己觉得“含金量”很高的客户,可以免费提供样品,甚至连快递费都由我们出。

    王萍:我们不收样品费,但是快递费要收。

    李海洋:还有一种情况,就是供应商觉得你是潜在客户的话,他会说先给他们样品费,等到真正下单的时候再把样品费退还给你。

    许建彬:其实对客户收样品费要分辨其下单的意向有多大,一般情况下,有给样品费的客户,下单的意愿都比较强。

    ▲第五招:服务至上

    主持人:请问在座两位国外公司的采购代表,你们又是怎么找供应商的呢?

    李海洋:我们是菲律宾的公司,主要采购儿童方面的产品,比如书包、童鞋、童装、玩具等。因为菲律宾那边常年都比较热,所以我们采购的产品大多数都是适合夏天的,比如夏季的童装、童鞋等,冬季的产品基本都不采购。

    一般情况下,我们老板会在菲律宾那边上网找中国的供应商,然后让我去联系他们。另外,他已经从中国采购10多年了,所以也有不少熟悉的供应商,而且有些熟人也介绍一些新的供应商给他。

    我们公司一直都比较喜欢直接找工厂配合,而不喜欢找外贸公司,因为外贸公司的价格比较高。

    杨燕芳:我们是英国一家做鞋子的公司,在中国有自己的采购团队。我们的供应商有工厂,也有外贸公司,但主要是工厂。等选定好供应商后,我们会叫评估公司到中国来,对工厂的各个环节进行评估,如果评估合格的话,这家工厂就会被我们正式列为公司的供应商,因为只有这家工厂达到公司的采购标准,我们才会放心把订单交给他生产。

    主持人:如果采购商都喜欢直接找工厂,那外贸公司不是没有多大的生存空间?

    蔡德容:我觉得外贸公司虽然在价格方面与工厂相比没有优势,但外贸公司也有工厂没有的优势。其实,很多国外的采购商喜欢和外贸公司合作,原因就在于外贸公司的服务。一家外贸公司可能与几十家的工厂在合作,其选择性很强,而且产品比较多样化。一些采购商之所以喜欢和外贸公司合作,就是不想做得太麻烦。比如一家采购商要采购很多种产品,而这些产品不是一家工厂能完成的,这样他就得找好几家工厂,分别和这些工厂谈判、下单。这对他们来说,无论是时间、精力,还是在费用方面都会花费比较大。所以他宁愿交给一家外贸公司去做,不仅省心,可能总体算下来还会更省钱,也能提高效率。

    另外,也不一定就是所有工厂的价格都会比外贸公司的价格更低。有些工厂在单子多的时候,对一些小一点的订单他就没有多大兴趣,所以会报出比较高的价格,让客户知难而退。

    在香港,做出口的大多数是外贸公司,和工厂相比,他们更能很好地服务客户。

    【小贴士】:请关注外贸人的实操指南《C周刊》,看1000多篇外贸实操“干货”。

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  • 名人堂
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    Big Boss

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    好的,多谢分享。。。。。。

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    青丫头

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    风夜叉

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!q






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    ▲第一招:亲临展会

    主持人:展会是目前大多数出口企业开发客户的主要渠道之一,大家觉得应该如何更好地利用展会去开发客户?

    王萍:我个人觉得广交会参展比较有效果,毕竟来了很多国家的采购商,而且基本上都是带着采购意向才来中国的。

    境外展的效果则不好定论。一方面是语言上的问题,尤其是那些不说英语的国家,沟通很成问题。虽然可以在当地请翻译,但翻译对一些专业的东西又不太懂;另一方面,很多前来采购的是当地的小批发商,因此有些展会看起来人气很旺,但采购量不大。比如我们去迪拜参展,就发现前来采购的很多不是当地人,而是周边国家的,真正的迪拜人或阿联酋人是不会到展会去采购的。迪拜市场是一个中转站,周边地区的很多商人通过迪拜把东西批发到非洲等地区去。

    另外,到国外参展,我们的展品基本不会带回来,因为运费太贵了,所以到展会要结束的时候,都会直接卖掉。比如在阿尔及利亚参展,当地人就很爱到展会上去抢购这些展品。这些展品不仅价格便宜,质量也好,因为我们拿去参展的东西质量都是不错的。

    不过,到境外参展有一个很大的好处,就是可以身临其境地了解当地市场。我觉得这个很重要,只有自己走出去到市场上去看,才能生产出适应国外市场需求的产品来。

    ▲第二招:亲自登门

    主持人:瞬息万变的国际市场已经催生不少新的市场拓展渠道及方式,请问大家在最近一段时间以来,开发客户的渠道和方法是否有做一些调整?

    王萍:我们公司是做厨房五金配件的工厂,在过去较长的时间里,我们主要依靠展览会及电子商务平台开发客户。一年两届的广交会我们是必然会去的,另外B2B的电子商务平台也做过四五年时间,但感觉效果不太理想。我们还会参加一些境外的展览会,比如最近就到阿尔及利亚去参展。

    一般情况下,我们会利用国外参展的机会,上门拜访客户。这次我们去阿尔及利亚参展,就顺道跑到欧洲的一些国家去拜访客户。我觉得这种开发客户的方法效果比较好。由于阿尔及利亚离欧洲的一些国家比较近,比如西班牙,从阿尔及利亚到西班牙仅需2小时,因此,我们事先联系好西班牙的客户之后,就直接跑过去拜访。

    现在很多出口企业做业务都比较依赖互联网,比如发邮件给客户,让他了解产品的各种信息等。客户可能会偶尔看一下你的邮件,但下单的几率一般都很小,因为他对你公司的情况不了解,你对他也不了解。所以,通过这种方式,你会发现一些客户很难谈成,你写邮件过去他们也总是爱理不理的。我觉得双方如果能坐下来面谈,效果会好很多,成单的几率也会大大增加。

    蔡德容:我们开始的时候也基本上通过网络搜索买家信息,然后发邮件给他们。后来发现,有一些公司在出售国外买家的联系方式等数据,就花了一些钱去购买,比如我们购买了北美地区买家的数据,然后根据这些联系方式发邮件给客户。

    许建彬:其实我比较喜欢直接打电话给客户。大家都知道,无论是通过网络搜索还是其他的方式,我们都可以找到客户的联系方式。这些联系方式包括了电子邮箱地址及电话等。很多人都喜欢写邮件,发产品图片给所能找到的潜在客户,但我比较喜欢直接打电话过去或者像刚才王经理说的,直接杀到国外去拜访客户。

    ▲第三招:礼轻意重

    主持人:请问王经理,怎样才会使客户同意让您直接去拜访他?您主要拜访的是新客户,还是已经合作了多年的老客户?

    王萍:我们新老客户都有去拜访。我先说新客户吧!在没见到他之前,你会发现你的产品好像没有特别能吸引他的东西。他也会表现出可做可不做的态度。比如,这次我们去欧洲拜访了一位新客户,在到阿尔及利亚参展前,我就写邮件给他,说我们在参展之后会顺便去拜访他,而且会带着我们的新产品去。由于我们老板也会去,所以关于价格问题,你可以直接和我们老板谈。他看了我的邮件后欣然接受。

    去拜访他时,我们带上了自己觉得最好的样品去和他谈。客户看到样品后,会提出一些修改的意见,我们会根据他的意见进行当场试验,按照他的要求来调整。在价格方面,我们在面谈时一项项算给他听,让他觉得我们所报的价格是合理的。我觉得这些从未合作过的新客户能让你去拜访,他的意向都是比较明显的。至于他在价格、品质等方面的疑虑,则最好在面谈时帮他打消。

    老客户我们也会去,比如这次到西班牙,我们就拜访了合作五年之久的老客户。和老客户见面,那就容易多了,他不仅会尽心尽力地接待你,其他方面也很好谈。

    主持人:您觉得上门拜访客户时,应该要注意什么问题?

    王萍:我们通常会给客户带一些小礼品。比如这次去欧洲的几个国家拜访客户,我们买了一些丝巾送给客户,价格400-500元人民币。以前去国外拜访客户,我们会带一些比较有中国特色的工艺品去送给他们。我觉得礼物不需要太贵重,“礼轻情意重”嘛!

    ▲第四招:抛砖引玉

    主持人:客户找你们打样,你们外贸公司会收样品费吗?

    蔡德容:这主要要看面对什么样的客户。我们在与客户谈判的时候会分辨他属于什么样的客户,“含金量”高不高。一般情况下,我们都会收样品费,但如果遇到自己觉得“含金量”很高的客户,可以免费提供样品,甚至连快递费都由我们出。

    王萍:我们不收样品费,但是快递费要收。

    李海洋:还有一种情况,就是供应商觉得你是潜在客户的话,他会说先给他们样品费,等到真正下单的时候再把样品费退还给你。

    许建彬:其实对客户收样品费要分辨其下单的意向有多大,一般情况下,有给样品费的客户,下单的意愿都比较强。

    ▲第五招:服务至上

    主持人:请问在座两位国外公司的采购代表,你们又是怎么找供应商的呢?

    李海洋:我们是菲律宾的公司,主要采购儿童方面的产品,比如书包、童鞋、童装、玩具等。因为菲律宾那边常年都比较热,所以我们采购的产品大多数都是适合夏天的,比如夏季的童装、童鞋等,冬季的产品基本都不采购。

    一般情况下,我们老板会在菲律宾那边上网找中国的供应商,然后让我去联系他们。另外,他已经从中国采购10多年了,所以也有不少熟悉的供应商,而且有些熟人也介绍一些新的供应商给他。

    我们公司一直都比较喜欢直接找工厂配合,而不喜欢找外贸公司,因为外贸公司的价格比较高。

    杨燕芳:我们是英国一家做鞋子的公司,在中国有自己的采购团队。我们的供应商有工厂,也有外贸公司,但主要是工厂。等选定好供应商后,我们会叫评估公司到中国来,对工厂的各个环节进行评估,如果评估合格的话,这家工厂就会被我们正式列为公司的供应商,因为只有这家工厂达到公司的采购标准,我们才会放心把订单交给他生产。

    主持人:如果采购商都喜欢直接找工厂,那外贸公司不是没有多大的生存空间?

    蔡德容:我觉得外贸公司虽然在价格方面与工厂相比没有优势,但外贸公司也有工厂没有的优势。其实,很多国外的采购商喜欢和外贸公司合作,原因就在于外贸公司的服务。一家外贸公司可能与几十家的工厂在合作,其选择性很强,而且产品比较多样化。一些采购商之所以喜欢和外贸公司合作,就是不想做得太麻烦。比如一家采购商要采购很多种产品,而这些产品不是一家工厂能完成的,这样他就得找好几家工厂,分别和这些工厂谈判、下单。这对他们来说,无论是时间、精力,还是在费用方面都会花费比较大。所以他宁愿交给一家外贸公司去做,不仅省心,可能总体算下来还会更省钱,也能提高效率。

    另外,也不一定就是所有工厂的价格都会比外贸公司的价格更低。有些工厂在单子多的时候,对一些小一点的订单他就没有多大兴趣,所以会报出比较高的价格,让客户知难而退。

    在香港,做出口的大多数是外贸公司,和工厂相比,他们更能很好地服务客户。

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