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    DG金马Jane

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    前段时间有幸看了网商达人赛的直播,其中一位田总的分享很有料,当时记录下来,也想和大家分享一下----快速抓住客户的十个技巧:

    一、漂亮的英语口语 + 强大的产品知识田总是疯狂英语的FANS,口语很强大,他的练习方法是绕口令,训练舌头的灵活度,例如这个:Mike likes to write by the nice bright light at night. (我试了好几遍才勉强不打结,汗啊~~)不过我觉得,对我而且最明显的还是发音的问题,最近微博上有一个很火的帖子,来自“华纳兄弟”的Andy Krieger,毕业于斯坦福,曾为许多外国演员纠正带口音的英文,并通过自己的经验总结出了这一套发音纠正教程。附上链接,欢迎围观。http://www.tudou.com/programs/view/S9cfVXLvThM/?bid=03&pid=02&resourceId=4736825_03_05_02 强大的产品知识就更不用说了,这一点,我自己也一直很汗颜。非常佩服田总的专业度,他举了个例子对比一下更发现自己的差距:

    图片:图片1--技巧1 的鞋子.JPG


    像这款运动鞋表面的白色网布,如果买家问材料,可能一般的业务员只会说:无纺布。但田总会解说成:24小时高光处理的无纺布,克重650,黄变等级3.5。为什么会这样说呢?因为业界的普遍克重是 240gsm,加工的工艺也未必有经过24小时的处理,如果要把自己的产品定位中高端,这么一解释差别就很明显了。黄变等级指的是白布变黄这么一个化学现象,纺织面料 只要是白色的,据说买家就一定会这么问。直接把买家会关心的东西主动告知买家,让买家更信服你的专业。(我是做发电机组的,鞋子行业不太懂,以上内容纯属记录,有误差的地方请大家一笑而过吧。)
    之前我也很困扰要怎么去介绍我的发电机组,看来还是因为了解得不够深入,不仅仅要懂得自己的产品,业内的对比情况也有必要去了解一下。记得第一次参展的时候,客户问我一个技术问题,我就得跑去问别人一下,想想就觉得好丢脸啊。后面那个客人肯定就不理我了。


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    DG金马Jane

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    二、守株待兔式1. 聊旺旺:24小时在线,挑灯夜战,快速回复。关于这个24小时,有点神奇,问过几个朋友,最多的也就才挂了10几个小时的。总是有睡觉的时候没办法回复客户。之前看过一个供应商,在他的自动回复里面设置了自己的联系方式,还是挺不错的:

    图片:图片2--SKILL2 的签名.JPG


    有人担心买家未必会发邮件,那其实可以衍生一下,比如,最近有什么样的促销产品,可以设置促销产品的链接,然后简单地把促销地方案描述一下;或者,请买家留言他的联系方式和产品要求,这样上线后收到了也有跟进的地方。加班这一块,我个人其实也是很少加班,我的BOSS也不要求必须加班,不过田总有一句话说得很对,要想业绩好,不是朝九晚五发发产品图片就能做到的,赢在别人休息时,还是有点道理。 2. 发邮件:热情洋溢,非常主动的邮件。
    田总在ALIBABA网站上搜到一条BUYING LEADS,来自韩国买家,找的是可以通过一条拉链把鞋子折叠起来的FOLDING SHOES,可以挂在包上、腰带上。看到这条询盘,田总觉得商机特别大,一定要抓住这个客户。回想到自己写的第一封邮件,很多都是类似的结构或内容,买家可能也看得都麻木了。看了田总的回信,触动特别大:
    Dear Sir or Madam:
    It’s really amazing and I just had exactly same shoes as you displayed in ALIBABA in my hand!
    This shoe was originally from brand of Timberland. I bought it last year from HONGKONG and you only need to put your logo on it. The most important thing for this shoe is to use the best quality zipper with short-head puller so it doesn’t touch the ground to get dirty.
    The sole is already available in market with full size range 35-45#
    Pls send me immediately your logo artwork and I will put your logo in the shoe and send it to you to cofirm and I can start making samples. Samples will come out very nicely. Don’t worry and you can count on me! We can finish the samples within one week.
    You can contact me directly at or call me at xxxx in case you havne more questions.
    Your earliest answer will be highly appreciated and thanks in advance.

    不仅告诉买家,我能做, 而且和你的一摸一样, 就在手里就有;告知买家鞋子“背后的故事”, 这个鞋款要做好的关键设计是什么,凸显自己的专业;给买家信心,已经在市场上卖过了,要合作很容易;同时“预设成交”,建议买家下一步的ACTION,提供LOGO设计,主动引导买家,牵着买家的鼻子走;留下自己其他的联系方式,给买家方便其实也是给自己方便。
    特别是关于产品的描述和建议,让人不能不佩服他们在产品上的专业性,产生一种非他们不可的感觉。至少会觉得,和别的供应商有明显的不一样的地方。现在想要在产品上和同行有明显的区别还是挺不容易的,关键还是在要怎么说服买家一定要找我买。 3. 打电话,直达客人心动钮。大家普遍反馈的一个问题,除了听不懂,除了没自信,就是怎么去吸引买家,让买家愿意和你多沟通。我自己也尝试过电话开发客户,但经常电话打了和没打是一样的,对比一下田总的案例,觉得还是因为自己太没说服力了,客户都记不住我是谁:田总一天收到一个来自中东客户的邮件,他们的产品---鞋材---的主营市场,比较成熟稳定的是巴西、土耳其、印度。中东算是一个新兴但是市场潜力很大的市场,不错的一个目标客户,所以田总就直接先打一个电话过去了:I’m very glad to see you are buying uppers(鞋面)
    I’m a professional upper maker in Jinjiang
    We’ve had 1 million pairs sold to India, Brazil, Turkey
    We are the best supplier all over China
    Pls send me designs and I’ll finish samples in 1 week 首先拜服的是自我介绍。我一般都说成I’m xxx from xxx company. 接着就是说一些主营产品。现在想过去,我们的公司名称挺长饿,应该基本没有老外有记住过我,我念了那么些主营产品,说不定也没几个买家感兴趣的。 田总先从产uppers产品入手,然后直接说自己是来自哪里的鞋面制造商,工厂的实力,则是从具体的市场销售经验来佐证,比我之前苍白的一个“professional”显然有说服力得多。自我介绍之后,不仅仅告诉买家,要回复邮件,而且明确地告诉买家要回复的内容---买家的设计,最后再告诉买家样品的进度,再次给买家提供设计的心理暗示并通过进度告诉买家提供设计后有什么好处。这样一通电话,明显比我之前苍白而没有目的的电话有效多了。 电话之后,田总马上发了一封邮件过去,据说2-3封邮件之后就搞定了买家,在这个过程中,电话是每天都打的,买家还连连称赞“I‘m just looking for a supplier like you”

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    DG金马Jane

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    三、锁定目标首先自然是搜索目标,目标来源有三:buying leads, 询盘、展会。 Buying leads, 现在也叫RFQ ---买家委托采购,可以从MY ALIBABA 后台的买家委托采购查看,也可以到 http://sourcing.alibaba.com/rfq_search_list.htm?tracelog=ma_1008_rfqlist这个页面直接用产品关键词搜索。田总几乎每天都会用自己的关键词去看看是否有新发的采购信息,然后选择最有机会成交的买家大力跟进。前面说到的那个韩国FOLDING SHOES的买家,就是来自这个来源。之前我一直觉得自己的RFQ很难成交,也许也要思考一下是不是方法不到位了。 询盘,通过必要的甄别和筛选 (比如背景判断、产品、市场),锁定目标客户后就花最大的精力来跟进。在达人赛前期,田总刚谈了一个非常不错的秘鲁客户,成交过程在后面再细讲。 展会,大部分人应该都是守在自己的展位上,我也是这样,田总是怎么做的呢?先从展会黄页上看看还有哪些参展商,发现了来自南美第二大的鞋材公司后,他就背着背包,装上十几个样品过去了。 “Hi I’m Charlie. I’m making shoes from China. May I see your boss?”结果买家的参展人员说, Sorry, My boss have gone back
    “Oh, May I have his name card?” 不离不弃,拿到了名片展会回到中国后,马上给那个BOSS打电话: “I’ve worked with Brazil’s biggest suppliers. Do you want to work with me?”和前面同样的技巧,自己的公司,有什么是能最吸引你的目标客户的地方? 自己要先掂量清楚。 他的成功之处不是在于说了什么内容,而是在于,知道要选择什么来说。现在这个南美第二大的买家,也已经是他们的客户了。很佩服田总, 永远知道自己有什么, 怎么去吸引他的目标客户,然后就全力以赴,充分准备,一锤定音。



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    四、主动出击他们的第一个大客户,是04年成交的,就是那个南美的第一大买家。不是来自与平台,而是来自于有点乌龙的一个经历,但是他抓住了机会: 04年那时候, 晋江还没有很多商务车,所以就会有一些私人运营的“黑的”。有一天,田总突然接到 他的“黑的”司机朋友的电话,“黑的”载了一堆买家,从晋江看完一个供应商要去东莞,买家想在高速上吃麦当劳,司机不知道有没有(或者是不知道怎么说,没记太清楚),就打电话问田总。田总问候了一下,说 No MC, Only fried rice,but also delicious, 很简单的对话,算开个小小的玩笑搞搞气氛吧。但是呢,事情没这么简单,快要挂电话的时候, 田总加了一句 “I’m also a shoe maker in Jinjiang. Can you call me next time you come back here? I worked in REEBOK China CDC for 5 years”REEBOK 应该比较多男生熟悉,锐步运动鞋,知名品牌。CHINA CDC就是锐步在中国的研发中心。田总在用行业的专业经验去吸引这个买家,不然买家凭什么下次来要CALL你呢。没想到结果超出期望 ,买家说“OH, REALLY!!”I also worked in REEBOK before. FOR 12 years! “ 后来沟通了差不多6个月的时间,最后成交了。 田总还有其他一些主动的方法:第一次参加展会,资金有限,和别人合租摊位,4天了没有一个有意向的客户, 所以他就自己背着样品,到了广州的酒吧一条街,一个个去问“Do you buy shoes?“ 不怕碰壁,不怕被拒绝。 他自己也碰到过像他这样的“程咬金”这样的人物: 在一次鞋博会上,他远远看到一个女生很想接近他的一群买家,他一下就看出她的目的了---想来发名片,于是那个女生就被他“恶狠狠”地瞪回去了。不过他还是很欣赏那个女生,“豁得出去“,够主动。SALES 有必要 Be Aggressive。我们组有一个前辈,之前也是在跟澳大利亚的一个不错的买家,报价之后买家的态度变得模棱两可,这个前辈于是更主动跟进,给产品更换不同的规格,并且告诉买家,她自己做发电机做了多久,我们工厂做发电机是如何有经验,结果那个澳大利亚的买家还真就被这个前辈的工作态度打动了,还在邮件里面表扬她的 ”aggressive“。

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    DG金马Jane

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    五、随机应变式田总公司还有一个大买家,来自孟加拉。合作之后他才知道这个买家也是他另一个卖洗衣机的朋友的客户。那个朋友跟了3年没把这个客户跟下来,田总说,他只用了15分钟。 先是邮件往来,买家问了SAMPLE CHARGE/ PAYMENT TERMS/ SAMPLE LEAD TIME 按规矩呢,是150USD打样费,  30%TT+70% BEFORE SHIPMENT的付款方式。买家觉得很不公平,按这种方式,所有的风险都在他们公司,而田总这边就没有任何负担了。 这个买家中间有一个台湾地区的BUYER在搭桥,双方接着在展会见面了。台湾BUYER握了握田总的手,用英文告诉他,这个买家,是孟加拉唯一的鞋材上市公司,你还需要样品费吗?田总想了一下下,马上说,OK, NO NEED, L/C IN 30 DAYS!Sample 很多贸易公司甚至工厂都有可能需要1个月的时间才打出来,结果田总很有信心地告诉他,no more than 1 week. 这种前后迅速的转变 也打动了买家, 样品寄过去之后很快就下了6000双的Trial order。咱们业务员可能不能像田总一样自己做决定,但我们可以先判断买家的情况,如果确实是不错的买家,也是可以考虑找BOSS去申请支持的。一次成功的推销不是偶然发生的故事,而是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧灵活运用的结果。


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    六、与众不同式---Catching the eyes from your new customers by showing the differences of your products---Printing out in nice paper and ship along with the samples. You will have more chance to win.

    图片:图片3--SKILL 6的图片.JPG

    同样是寄出一双鞋子的SAMPLE,除了有样品,他还会用相纸打印出漂亮的彩图,告诉买家,这个产品有多好看,同时呢,把自己产品和别人的对比也一一列出来。我有的, 对手没有的, 市场需要的,时刻提醒自己要与对手不一样。 我的产品是柴油发电机组,每次碰到客户说我价格贵,我想说我质量好时,就觉得很苍白无力。“good quality, good after sales service”基本每个供应商都会说,买家也不是傻子,不会凭这么一句话就相信我。后来学到了同行的一个案例: 他会告诉买家几个细节图---他们的油阀、油管,都是意大利进口的,不是国产的,所以不容易老化。几乎每个供应商都声称有12个月的保质期,但由于材料品质或工艺品质,这个保质期仅仅限于STANDBY的使用情况,作为PRIME POWER,跑不了这么久。还有一些细节,比如静音的效果,等等,他没告诉我这么多。 但是,就是这样以细节取胜的阐述,他用比别人高20% 的价格做到了一个大买家。 说到底,还是要了解自己的产品,了解自己的市场啊!


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    DG金马Jane

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    七、价格探底式
    Lowest/Losing price to get started. 有时,必须祭出价格的利器打开僵局,但必须在以后的订单中赚回自己应有的利润。这个,可能是有点难做。个人认为比较适合翻单有望的大客户。

    田总公司有一个印度客户,说到印度,应该大部分人都会头疼,太喜欢降价了。田总也很痛苦。他们这个印度客户,跟了非常久,就是谈不到订单。这个印度客户给其他供应商买的价格田总也知道,其实也不低。后来权衡了一下,他判断将来肯定会把钱从这个客户身上赚回来,所以他就报了一个低价:一双卖USD3.5,大概一双亏本1RMB,降了一下价格,印度客户马上下了14400 双的订单。可能有人会想他做得多,亏得也多,但田总的目的就是要赚第二单的钱的。在降价的同时,为了把握第二单,这个低价产品的品质,他们还是做得非常好,所以这个印度客户非常高兴,很快下了第二款产品的订单,田总马上报价USD4.5,这样就把第一单的钱也赚回来了。

    这种方法, 可能我们不能使用在大部分的订单里面,但如果我们碰到了一个买家同时要几款产品的话,也许就可以这样拆分。比如,买家找你拼一个高柜的不同款式的机型, 但是报价后买家说, 价格太高了。这个太高,是总价高,还是哪一款单价高,这个可以先搞清楚,也许其中一款大家都在做的, 我卖便宜一点,另外一款市面上少的,我就可以卖贵一点了。
    还有一点,田总提醒得很到位,低价是个策略,但过低的价格也会吓跑客户,还是要有分寸的。

  • 7 楼#

    DG金马Jane

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    八、水滴石穿式
    我们一直都知道,大部分客户都是要持续跟进的。我一直都觉得自己也挺坚持的,听了田总的点拨,觉得自己的确忽略了一个细节---不但要持续,还要有规律,针对特定买家,可以有一个固定的时间去FOLLOW UP.
    Fix the date you send new products
    Checking buying leads and RFQ daily.
    Follow the customers continually.
    第一点个人觉得特别醍醐灌顶。经常都是想起来了跟进一下,缺少计划性和周期性。就像田总自己收到的一个国内拖鞋供应商的推销信,总是固定在每周一商务8点“报到”,因此也让田总印象特别深刻,田总表示,只要有一天他们会需要拖鞋就一定会联系这个供应商。让买家”习惯”你的”骚扰“, 就算不一定能让买家没你”骚扰”就不舒服,但至少能让买家需要时,比较容易想起你吧。

  • 8 楼#

    DG金马Jane

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    九、超级自信式
    这就是前面说到的秘鲁买家的成交过程了。田总怎么让自己的回复不石沉大海呢。看看他的回信:
     
    Hello XXX,
    I’m sorry to push you again. I really don’t want to lose this chance of doing business with you and I’m sure I’m exactly the right person to help you to build your own brand in your country.
    Pls advise what’s going on with this project. I’m eager to see the designs and I will make the best samples all over the world than what you expected.
    Your earliest answer will be highly appreciated, because it’s going to create great chance for you, as well as for me.
     
    言之凿凿, 结果买家终于有反馈了:
    Thanks for your mail Charlie, we are currently making some changes and making sure everything in the right place before we make the samples and start with the brand. We have to be sure everything is going to be the way we plan in order we success in business. At the moment we have everything working I will get back to you for samples.
     
    在和客户接触以及向他们推销产品时,如果你能够满怀自信和激情,也许你就会发现一个奇迹:你的这种激情和自信会传染给你的客户,也让他们变得自信和升级,你让他们感觉更安全更可靠,客户更愿意和你成交,而不是别人。相信产品,相信自己,相信你一定能卖出去。
     

  • 9 楼#

    DG金马Jane

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    十、多拿证照式
    看到这个证照,大家想到了什么?我当时第一个反应就是产品认证,感觉好像产品认证也不是我们业务员自己可以说得算的。现在觉得这种想法有点狭隘。

    我们可以一起回想一下,之前田总最得意的是什么?好几次都说到, 他们是最好的供应商, 或者是最好的SAMPLE?他为什么会这样说呢? 因为他有在REEBOK CDC工作五年的经验,这也是他拿到第一个大客户时用的资本。所谓证照,并不仅仅局限于我们的工厂、产品的证书有哪些,行业经验、市场经验、合作过的知名品牌,都可以作为我们够qualify的“证照”,只要是有利于让买家更了解我们,更信赖我们的信息,统统都可以拿来用。

    就像田总还有一个美国客户, 是半夜3点多时碰到的。当时美国客户再TM上给他发了个消息, 他也就直接回复了。结果那个美国客户说“Oh Charlie, What are you doing? Why don’t you sleep?”田总告诉他,在准备网商达人赛的PPT,然后也就顺手去搜了一下看看网上有没有现成的资料, 结果居然发现了自己在网商达人赛初赛的视频。视频演讲是全英文的,所以他也就顺手发给了那个买家。结果一个小时后那个美国买家又给田总发来消息“Oh, Charlie, you are so excellent!”因为看了田总的视频,对田总也开始特别有好感,结果这个美国订单也谈得特别顺利。

    我的发电机行业有自己的特殊性,因为是大宗产品,不像别的行业存在样品一说,买家基本上东西买回去就是买回去了,质量不好可能也只能自认倒霉,所以下单也会特别谨慎。但是,但凡我们合作过的客户, 是否都可以做一个产品的回访,把肯定我产品的买家邮件收集起来, 作为我的TESTIMONIAL,这样的市场口碑,对新买家来说,应该比我说一百遍都更好用吧。

    写了这么多,这十个技巧总结下来,产品的专业度、英文的流利度、自信主动的工作态度,一个都不能少,更重要的还是要在实践中多多操练。把这些写出来,当是对自己的一个监督吧。

  • 10 楼#

    若离相惜

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  • 11 楼#

    包法利夫人

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    牛!!!

  • 12 楼#

    上翠花的酸菜

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    不错!都是干货!

  • 13 楼#

    cn1000572447

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    确实很经典,想想自己 确实没有做到这些,以后要多从自己这方面去努力

  • 14 楼#

    Susie Sun

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    跟着LZ的内容回顾了一遍,超有气场的田总

  • 15 楼#

    cn1000727293

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    很不错的,谢谢楼主分享。

  • 16 楼#

    cnyichunled

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    在哪儿能看到直播呢?真幸运我去看了现场版的了,哈哈
    现在再回忆一下,着实很经典很强大

  • 17 楼#

    华创威Alice

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    学习了,田总很强大,可否介绍认识一下。另外,楼主辛苦了,谢谢分享

  • 18 楼#

    华创威Alice

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    网商达人赛还有视频吗?可否分享一下呢?谢谢

  • 19 楼#

    szaosheng

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    感觉很好



  • 前段时间有幸看了网商达人赛的直播,其中一位田总的分享很有料,当时记录下来,也想和大家分享一下----快速抓住客户的十个技巧:

    一、漂亮的英语口语 + 强大的产品知识田总是疯狂英语的FANS,口语很强大,他的练习方法是绕口令,训练舌头的灵活度,例如这个:Mike likes to write by the nice bright light at night. (我试了好几遍才勉强不打结,汗啊~~)不过我觉得,对我而且最明显的还是发音的问题,最近微博上有一个很火的帖子,来自“华纳兄弟”的Andy Krieger,毕业于斯坦福,曾为许多外国演员纠正带口音的英文,并通过自己的经验总结出了这一套发音纠正教程。附上链接,欢迎围观。http://www.tudou.com/programs/view/S9cfVXLvThM/?bid=03&pid=02&resourceId=4736825_03_05_02 强大的产品知识就更不用说了,这一点,我自己也一直很汗颜。非常佩服田总的专业度,他举了个例子对比一下更发现自己的差距:

    图片:图片1--技巧1 的鞋子.JPG


    像这款运动鞋表面的白色网布,如果买家问材料,可能一般的业务员只会说:无纺布。但田总会解说成:24小时高光处理的无纺布,克重650,黄变等级3.5。为什么会这样说呢?因为业界的普遍克重是 240gsm,加工的工艺也未必有经过24小时的处理,如果要把自己的产品定位中高端,这么一解释差别就很明显了。黄变等级指的是白布变黄这么一个化学现象,纺织面料 只要是白色的,据说买家就一定会这么问。直接把买家会关心的东西主动告知买家,让买家更信服你的专业。(我是做发电机组的,鞋子行业不太懂,以上内容纯属记录,有误差的地方请大家一笑而过吧。)
    之前我也很困扰要怎么去介绍我的发电机组,看来还是因为了解得不够深入,不仅仅要懂得自己的产品,业内的对比情况也有必要去了解一下。记得第一次参展的时候,客户问我一个技术问题,我就得跑去问别人一下,想想就觉得好丢脸啊。后面那个客人肯定就不理我了。




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    You can contact me directly at or call me at xxxx in case you havne more questions.
    Your earliest answer will be highly appreciated and thanks in advance.

    不仅告诉买家,我能做, 而且和你的一摸一样, 就在手里就有;告知买家鞋子“背后的故事”, 这个鞋款要做好的关键设计是什么,凸显自己的专业;给买家信心,已经在市场上卖过了,要合作很容易;同时“预设成交”,建议买家下一步的ACTION,提供LOGO设计,主动引导买家,牵着买家的鼻子走;留下自己其他的联系方式,给买家方便其实也是给自己方便。
    特别是关于产品的描述和建议,让人不能不佩服他们在产品上的专业性,产生一种非他们不可的感觉。至少会觉得,和别的供应商有明显的不一样的地方。现在想要在产品上和同行有明显的区别还是挺不容易的,关键还是在要怎么说服买家一定要找我买。 3. 打电话,直达客人心动钮。大家普遍反馈的一个问题,除了听不懂,除了没自信,就是怎么去吸引买家,让买家愿意和你多沟通。我自己也尝试过电话开发客户,但经常电话打了和没打是一样的,对比一下田总的案例,觉得还是因为自己太没说服力了,客户都记不住我是谁:田总一天收到一个来自中东客户的邮件,他们的产品---鞋材---的主营市场,比较成熟稳定的是巴西、土耳其、印度。中东算是一个新兴但是市场潜力很大的市场,不错的一个目标客户,所以田总就直接先打一个电话过去了:I’m very glad to see you are buying uppers(鞋面)
    I’m a professional upper maker in Jinjiang
    We’ve had 1 million pairs sold to India, Brazil, Turkey
    We are the best supplier all over China
    Pls send me designs and I’ll finish samples in 1 week 首先拜服的是自我介绍。我一般都说成I’m xxx from xxx company. 接着就是说一些主营产品。现在想过去,我们的公司名称挺长饿,应该基本没有老外有记住过我,我念了那么些主营产品,说不定也没几个买家感兴趣的。 田总先从产uppers产品入手,然后直接说自己是来自哪里的鞋面制造商,工厂的实力,则是从具体的市场销售经验来佐证,比我之前苍白的一个“professional”显然有说服力得多。自我介绍之后,不仅仅告诉买家,要回复邮件,而且明确地告诉买家要回复的内容---买家的设计,最后再告诉买家样品的进度,再次给买家提供设计的心理暗示并通过进度告诉买家提供设计后有什么好处。这样一通电话,明显比我之前苍白而没有目的的电话有效多了。 电话之后,田总马上发了一封邮件过去,据说2-3封邮件之后就搞定了买家,在这个过程中,电话是每天都打的,买家还连连称赞“I‘m just looking for a supplier like you”



  • 三、锁定目标首先自然是搜索目标,目标来源有三:buying leads, 询盘、展会。 Buying leads, 现在也叫RFQ ---买家委托采购,可以从MY ALIBABA 后台的买家委托采购查看,也可以到 http://sourcing.alibaba.com/rfq_search_list.htm?tracelog=ma_1008_rfqlist这个页面直接用产品关键词搜索。田总几乎每天都会用自己的关键词去看看是否有新发的采购信息,然后选择最有机会成交的买家大力跟进。前面说到的那个韩国FOLDING SHOES的买家,就是来自这个来源。之前我一直觉得自己的RFQ很难成交,也许也要思考一下是不是方法不到位了。 询盘,通过必要的甄别和筛选 (比如背景判断、产品、市场),锁定目标客户后就花最大的精力来跟进。在达人赛前期,田总刚谈了一个非常不错的秘鲁客户,成交过程在后面再细讲。 展会,大部分人应该都是守在自己的展位上,我也是这样,田总是怎么做的呢?先从展会黄页上看看还有哪些参展商,发现了来自南美第二大的鞋材公司后,他就背着背包,装上十几个样品过去了。 “Hi I’m Charlie. I’m making shoes from China. May I see your boss?”结果买家的参展人员说, Sorry, My boss have gone back
    “Oh, May I have his name card?” 不离不弃,拿到了名片展会回到中国后,马上给那个BOSS打电话: “I’ve worked with Brazil’s biggest suppliers. Do you want to work with me?”和前面同样的技巧,自己的公司,有什么是能最吸引你的目标客户的地方? 自己要先掂量清楚。 他的成功之处不是在于说了什么内容,而是在于,知道要选择什么来说。现在这个南美第二大的买家,也已经是他们的客户了。很佩服田总, 永远知道自己有什么, 怎么去吸引他的目标客户,然后就全力以赴,充分准备,一锤定音。





  • 四、主动出击他们的第一个大客户,是04年成交的,就是那个南美的第一大买家。不是来自与平台,而是来自于有点乌龙的一个经历,但是他抓住了机会: 04年那时候, 晋江还没有很多商务车,所以就会有一些私人运营的“黑的”。有一天,田总突然接到 他的“黑的”司机朋友的电话,“黑的”载了一堆买家,从晋江看完一个供应商要去东莞,买家想在高速上吃麦当劳,司机不知道有没有(或者是不知道怎么说,没记太清楚),就打电话问田总。田总问候了一下,说 No MC, Only fried rice,but also delicious, 很简单的对话,算开个小小的玩笑搞搞气氛吧。但是呢,事情没这么简单,快要挂电话的时候, 田总加了一句 “I’m also a shoe maker in Jinjiang. Can you call me next time you come back here? I worked in REEBOK China CDC for 5 years”REEBOK 应该比较多男生熟悉,锐步运动鞋,知名品牌。CHINA CDC就是锐步在中国的研发中心。田总在用行业的专业经验去吸引这个买家,不然买家凭什么下次来要CALL你呢。没想到结果超出期望 ,买家说“OH, REALLY!!”I also worked in REEBOK before. FOR 12 years! “ 后来沟通了差不多6个月的时间,最后成交了。 田总还有其他一些主动的方法:第一次参加展会,资金有限,和别人合租摊位,4天了没有一个有意向的客户, 所以他就自己背着样品,到了广州的酒吧一条街,一个个去问“Do you buy shoes?“ 不怕碰壁,不怕被拒绝。 他自己也碰到过像他这样的“程咬金”这样的人物: 在一次鞋博会上,他远远看到一个女生很想接近他的一群买家,他一下就看出她的目的了---想来发名片,于是那个女生就被他“恶狠狠”地瞪回去了。不过他还是很欣赏那个女生,“豁得出去“,够主动。SALES 有必要 Be Aggressive。我们组有一个前辈,之前也是在跟澳大利亚的一个不错的买家,报价之后买家的态度变得模棱两可,这个前辈于是更主动跟进,给产品更换不同的规格,并且告诉买家,她自己做发电机做了多久,我们工厂做发电机是如何有经验,结果那个澳大利亚的买家还真就被这个前辈的工作态度打动了,还在邮件里面表扬她的 ”aggressive“。



  • 五、随机应变式田总公司还有一个大买家,来自孟加拉。合作之后他才知道这个买家也是他另一个卖洗衣机的朋友的客户。那个朋友跟了3年没把这个客户跟下来,田总说,他只用了15分钟。 先是邮件往来,买家问了SAMPLE CHARGE/ PAYMENT TERMS/ SAMPLE LEAD TIME 按规矩呢,是150USD打样费,  30%TT+70% BEFORE SHIPMENT的付款方式。买家觉得很不公平,按这种方式,所有的风险都在他们公司,而田总这边就没有任何负担了。 这个买家中间有一个台湾地区的BUYER在搭桥,双方接着在展会见面了。台湾BUYER握了握田总的手,用英文告诉他,这个买家,是孟加拉唯一的鞋材上市公司,你还需要样品费吗?田总想了一下下,马上说,OK, NO NEED, L/C IN 30 DAYS!Sample 很多贸易公司甚至工厂都有可能需要1个月的时间才打出来,结果田总很有信心地告诉他,no more than 1 week. 这种前后迅速的转变 也打动了买家, 样品寄过去之后很快就下了6000双的Trial order。咱们业务员可能不能像田总一样自己做决定,但我们可以先判断买家的情况,如果确实是不错的买家,也是可以考虑找BOSS去申请支持的。一次成功的推销不是偶然发生的故事,而是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧灵活运用的结果。




  • 六、与众不同式---Catching the eyes from your new customers by showing the differences of your products---Printing out in nice paper and ship along with the samples. You will have more chance to win.

    图片:图片3--SKILL 6的图片.JPG

    同样是寄出一双鞋子的SAMPLE,除了有样品,他还会用相纸打印出漂亮的彩图,告诉买家,这个产品有多好看,同时呢,把自己产品和别人的对比也一一列出来。我有的, 对手没有的, 市场需要的,时刻提醒自己要与对手不一样。 我的产品是柴油发电机组,每次碰到客户说我价格贵,我想说我质量好时,就觉得很苍白无力。“good quality, good after sales service”基本每个供应商都会说,买家也不是傻子,不会凭这么一句话就相信我。后来学到了同行的一个案例: 他会告诉买家几个细节图---他们的油阀、油管,都是意大利进口的,不是国产的,所以不容易老化。几乎每个供应商都声称有12个月的保质期,但由于材料品质或工艺品质,这个保质期仅仅限于STANDBY的使用情况,作为PRIME POWER,跑不了这么久。还有一些细节,比如静音的效果,等等,他没告诉我这么多。 但是,就是这样以细节取胜的阐述,他用比别人高20% 的价格做到了一个大买家。 说到底,还是要了解自己的产品,了解自己的市场啊!




  • 七、价格探底式
    Lowest/Losing price to get started. 有时,必须祭出价格的利器打开僵局,但必须在以后的订单中赚回自己应有的利润。这个,可能是有点难做。个人认为比较适合翻单有望的大客户。

    田总公司有一个印度客户,说到印度,应该大部分人都会头疼,太喜欢降价了。田总也很痛苦。他们这个印度客户,跟了非常久,就是谈不到订单。这个印度客户给其他供应商买的价格田总也知道,其实也不低。后来权衡了一下,他判断将来肯定会把钱从这个客户身上赚回来,所以他就报了一个低价:一双卖USD3.5,大概一双亏本1RMB,降了一下价格,印度客户马上下了14400 双的订单。可能有人会想他做得多,亏得也多,但田总的目的就是要赚第二单的钱的。在降价的同时,为了把握第二单,这个低价产品的品质,他们还是做得非常好,所以这个印度客户非常高兴,很快下了第二款产品的订单,田总马上报价USD4.5,这样就把第一单的钱也赚回来了。

    这种方法, 可能我们不能使用在大部分的订单里面,但如果我们碰到了一个买家同时要几款产品的话,也许就可以这样拆分。比如,买家找你拼一个高柜的不同款式的机型, 但是报价后买家说, 价格太高了。这个太高,是总价高,还是哪一款单价高,这个可以先搞清楚,也许其中一款大家都在做的, 我卖便宜一点,另外一款市面上少的,我就可以卖贵一点了。
    还有一点,田总提醒得很到位,低价是个策略,但过低的价格也会吓跑客户,还是要有分寸的。



  • 八、水滴石穿式
    我们一直都知道,大部分客户都是要持续跟进的。我一直都觉得自己也挺坚持的,听了田总的点拨,觉得自己的确忽略了一个细节---不但要持续,还要有规律,针对特定买家,可以有一个固定的时间去FOLLOW UP.
    Fix the date you send new products
    Checking buying leads and RFQ daily.
    Follow the customers continually.
    第一点个人觉得特别醍醐灌顶。经常都是想起来了跟进一下,缺少计划性和周期性。就像田总自己收到的一个国内拖鞋供应商的推销信,总是固定在每周一商务8点“报到”,因此也让田总印象特别深刻,田总表示,只要有一天他们会需要拖鞋就一定会联系这个供应商。让买家”习惯”你的”骚扰“, 就算不一定能让买家没你”骚扰”就不舒服,但至少能让买家需要时,比较容易想起你吧。



  • 九、超级自信式
    这就是前面说到的秘鲁买家的成交过程了。田总怎么让自己的回复不石沉大海呢。看看他的回信:
     
    Hello XXX,
    I’m sorry to push you again. I really don’t want to lose this chance of doing business with you and I’m sure I’m exactly the right person to help you to build your own brand in your country.
    Pls advise what’s going on with this project. I’m eager to see the designs and I will make the best samples all over the world than what you expected.
    Your earliest answer will be highly appreciated, because it’s going to create great chance for you, as well as for me.
     
    言之凿凿, 结果买家终于有反馈了:
    Thanks for your mail Charlie, we are currently making some changes and making sure everything in the right place before we make the samples and start with the brand. We have to be sure everything is going to be the way we plan in order we success in business. At the moment we have everything working I will get back to you for samples.
     
    在和客户接触以及向他们推销产品时,如果你能够满怀自信和激情,也许你就会发现一个奇迹:你的这种激情和自信会传染给你的客户,也让他们变得自信和升级,你让他们感觉更安全更可靠,客户更愿意和你成交,而不是别人。相信产品,相信自己,相信你一定能卖出去。
     



  • 十、多拿证照式
    看到这个证照,大家想到了什么?我当时第一个反应就是产品认证,感觉好像产品认证也不是我们业务员自己可以说得算的。现在觉得这种想法有点狭隘。

    我们可以一起回想一下,之前田总最得意的是什么?好几次都说到, 他们是最好的供应商, 或者是最好的SAMPLE?他为什么会这样说呢? 因为他有在REEBOK CDC工作五年的经验,这也是他拿到第一个大客户时用的资本。所谓证照,并不仅仅局限于我们的工厂、产品的证书有哪些,行业经验、市场经验、合作过的知名品牌,都可以作为我们够qualify的“证照”,只要是有利于让买家更了解我们,更信赖我们的信息,统统都可以拿来用。

    就像田总还有一个美国客户, 是半夜3点多时碰到的。当时美国客户再TM上给他发了个消息, 他也就直接回复了。结果那个美国客户说“Oh Charlie, What are you doing? Why don’t you sleep?”田总告诉他,在准备网商达人赛的PPT,然后也就顺手去搜了一下看看网上有没有现成的资料, 结果居然发现了自己在网商达人赛初赛的视频。视频演讲是全英文的,所以他也就顺手发给了那个买家。结果一个小时后那个美国买家又给田总发来消息“Oh, Charlie, you are so excellent!”因为看了田总的视频,对田总也开始特别有好感,结果这个美国订单也谈得特别顺利。

    我的发电机行业有自己的特殊性,因为是大宗产品,不像别的行业存在样品一说,买家基本上东西买回去就是买回去了,质量不好可能也只能自认倒霉,所以下单也会特别谨慎。但是,但凡我们合作过的客户, 是否都可以做一个产品的回访,把肯定我产品的买家邮件收集起来, 作为我的TESTIMONIAL,这样的市场口碑,对新买家来说,应该比我说一百遍都更好用吧。

    写了这么多,这十个技巧总结下来,产品的专业度、英文的流利度、自信主动的工作态度,一个都不能少,更重要的还是要在实践中多多操练。把这些写出来,当是对自己的一个监督吧。



  •      



  • 牛!!!



  • 不错!都是干货!



  • 确实很经典,想想自己 确实没有做到这些,以后要多从自己这方面去努力



  • 跟着LZ的内容回顾了一遍,超有气场的田总



  • 很不错的,谢谢楼主分享。



  • 在哪儿能看到直播呢?真幸运我去看了现场版的了,哈哈
    现在再回忆一下,着实很经典很强大



  • 学习了,田总很强大,可否介绍认识一下。另外,楼主辛苦了,谢谢分享



  • 网商达人赛还有视频吗?可否分享一下呢?谢谢



  • 感觉很好


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