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                 感悟:谈单就像谈恋爱。你喜欢一个女孩,还没熟呢,上去跟人说:你嫁给我吧,或者你做我女朋友吧。 人家不给你一巴掌算对你客气了。
    谈单也一样,客户发来一个询盘,上来就给人乱七八糟报价报一通,结果客户来一句:我要的不是这些,亲。
    谈恋爱也一样,你上去跟人表白了,结果人家说:对不起,我孩子都会打酱油了。  
    犯的错误都一样,就是对方的需求没弄清楚。多了解,多想办法解决对方的需求。

    等你摸清楚了,对方确实没结婚也没对象,这个时候就要拼了,拼啥? 我有房子,吃住不愁。 我有车子,出门不用11路。 我老子是李刚。 我家卖切糕的.......等
    客户告诉你需要什么产品什么价格了,也该拼了, 拼啥? 我们是上市企业,质量杠杠的。  我们跟国外大超市大客户合作的。  我们有各种认证,放心。  我们价廉物美....等
    你来我往的,媳妇到手了, 客户也拿下了

    很多新手,可能对自己本行业的一些产品不是很了解,不知道怎么去把握价格尺度,从而给客户报价。

    首先,可以通过你的老板,你的经理问到每款产品你可以报价的最低限度,也就是能报的最低价。【呵呵,这里没有最高价,报高了也没人理你啊,是吧】

    问到了自己可以掌握的最低价之后,着手开始给客户报价,那么是不是就一定给客户报最低价呢? 答案是:否。

                                                为什么呢?下面就发表我一点自己的看法。

    【1】首先,不管国外的,国内的,批发的,零售的,男的,女的,买东西都有一个习惯,那就是还价(欧洲客户稍微好一点点),哪怕你报的再低,也会还价。所以你的报价必须有一点弹性,

    不要为了抓住客户,上来就报个很低很低的价格,这样客户还价的时候,你就显得比较被动,没有降价的余地了。

    【2】有的新人会说,客户的邮件里面写到,客户要比较好一点的价格,还说了每个月多少多少的量,大客户啊。  举个例子,我去买衣服有个习惯,我也会还价(当然专卖店还不了价),

    “老板,你给便宜一点,下次我给你介绍生意来,我好几个朋友都说要买秋装呢”,但老板给你便宜之后,谁还理你啊。  道理一样,客户会用什么多少多少的量来迷惑你(不排除一些真正的大客户,这个可

    以通过看客户的网站来判断,是不是大客户,网站一看便知)。    

     【3】这一条是重点,之所以报价要有弹性的一个重点就是:建立和客户的联系。

    客户询价之后,如果你的报价表够详细,够专业,够精美,语言够流畅,够诚恳的话,客户马上就会问你:亲,能便宜一点么?  这时候戏就来了。说明客户已经和你建立了初步的联系,因为你的报价是有弹

    性的,所以你有降价的余地,还要解释:我们从来没给过这么低的价格,看你是个新客户,我们也诚心想做生意,给你便宜一点吧,第一单我们就不赚了。 这样你来我往的成交的几率就大了。


    反之,如果你上来就报个很低的价格,第一,客户会以为你质量不是很好,因为客户在这个行业混,他自己了解。例子:同样的手机,A家报价100,B家报价80,你会买谁的?

    第二,就是上面说的,没有降价的余地。

    【4】至于报价保持怎样的一个弹性,看自己把握了,比底价稍微高那么一点,这个一点是多少呢,自己定。


    以上说的呢,只是一个总体的概况,不排除个案,各位还是要根据自己的把握来,特殊情况特殊对待,不能一概而论。



    2012- 08 -29 更新


    目前我遇到很多很多的新人一有问题马上就上福步,上福步问大家,不是坏事,但是你身边有老业务,有经理,有

    老板,你为什么不问???  有度娘有谷歌你为什么不问???

    福步上的福友,只能是给你一些总体的一个建议,你们的产品,你们公司的一个操作模式,福友们也不得而知。

    所以,新手们记好了,有问题,百度 和 谷歌能解决的,自己先学会解决。

    百度和谷歌解决不了的,问问老业务,问问经理,再不行问老板,老板喜欢这样的人,真的。 多问多学一点错没有!!!

    还有的新人,对客户的邮件,或者多某个问题不懂的,不喜欢去问客户,怕客户说什么不专业什么什么的,这是很多新人犯得一个很大很大很大的误区!!!

    客户不但不会觉得你不专业,而且会觉得你很负责。试问:你是想要把问题弄清楚一点,还是让客户觉得你专业一点?(就是不问) 二者你选哪个?

    我个人建议是:首先自己能解决的,先通过论坛,搜索引擎自己解决。自己不能解决的,不要直接上福步,问你的经理,老业务们,毕竟他们熟悉你们的产品,你们的操作模式等。

    再有不会的,可以通过福友们一起探讨一下,不是说不提倡大家上福步,而是有问题的时候,先独立思考,独立解决。。。

          时间:2012-05-30         阴天          

    踏入外贸这条“不归路”已近2年的时间,悲喜交加。喜的是大部分的同学都和我一样走向这条“不归路”,以至于我不会太孤单,悲的是外贸也不再是几年前十几年前的那个样子了,显得越来越难,也有同学中途退出了,我给自己的目标是:自己选的路,跪着也要爬下去   下面就自己的那么一点点的心路历程想跟大家分享分享,仅属个人意见,如有雷同,不胜荣幸。还欢迎各位批评指正、一起交流。

       啰嗦话就不说了,直接进入主题。

        历程之--走出校园,走向社会
       大部分的人可能在毕业时候会显得比较迷茫,不知道该怎么样去选择自己的职业,我也如此,刚毕业做过互联网销售,感觉没什么前途就转向外贸了。像我这样的,就纯属盲目!

       我的建议是,还是选择自己熟悉的职业,和自己专业挂钩的,那样自己工作学习起来会游刃有余,其次是你喜不喜欢这样的工作,如果不喜欢,不要多待一秒钟。

         总结关键词:适合自己,自己喜欢的职业,和专业挂钩的。并且有一定的发展空间。
       历程之--求职篇
       由于本文是主要讲外贸这个行业的,所以其他专业就不说了。

       国际贸易,商务英语的学生可以选择到江浙一代求职,外贸形势相对比较好,职位也比较多。求职还算是比较容易的,门槛也不是很高。

       在学校的时候,有的老师注重考证,有的老师注重实践,也有的老师注重英语能力。个人比较注重后面两个,考证可以说一点用没有,什么报检员,报关员,单证员,货代员等等,这几个加起来不如你有个英语六级证强。

       也可能是自己在学校没好好学,学校学的东西对我来说只是一个概念,没有一点实际操作的框架思路。所以面试的时候,屡屡碰壁。面试官问我外贸业务员应该做哪些事情我竟然不知道!所以,在学校的时候自己还是通过书籍或者网络多了解一些操作流程上面的东西。

       说到面试,我也是被拒绝了N次了的,别灰心,只能说明他们没眼光。俗话说,能发现千里马的只有伯乐,面试前自己准备一份英文简历,加上自己的一个英文自我介绍,要背下来。到时候你会发现自由妙用。
     

      关于选择工厂还是外贸公司,个人建议还是选择工厂,优点如下:基本上是包食宿,对刚毕业的学生来说还是不错的。 有自己的产品自己生产,价格有优势。与生产沟通比较方便,等。

       历程之--上岗准备篇

       等到前面说的事情你都整明白之后,接下来就开始上岗了,上岗之前我们需要有一些准备。

       邮箱;一般常用的是hotmail和gmail,收取国际邮件比较快,拦截率较少,推荐还是hotmail吧,原因是可以和MSN绑定,有新邮件时,MSN会提示,对于邮件处理的时效方面有提高。
       邮箱工具;有的人喜欢用foxmail这个工具绑带邮箱来收邮件,本人也喜欢,也还是不错的,可以设置签名,回复的格式等等,还是不错的,推荐使用。
       翻译工具;个人还是喜欢有道词典,别说你英语多牛掰,有些专业词汇你还是不熟。
       即时聊天工具;MSN首选,阿里旺旺(前提是开了阿里的国际站,要不然也是白搭)SKYPE,雅虎通,gtalk等等。
       图像处理:photoshop,在外贸业务中,常常会用到PS这个牛掰的神器做一些图片处理,可以去专业的教程网站去学习一下,一个星期足以。如果你再能把coredraw这个神器也学会,你就无敌了。
       一些有用的网站:我的收藏夹一般都是阿里的国内站,国际站,各大B2B网站,易仓网(可以查一下大概的海运费),中国商标网(查询客人定制商标是否侵权)。还有就是福步的论坛。(新人可以进去学习学习)

       还有其他一些问题的话,还是那句话,内事不决问度娘,外事不决问谷哥。(故意打成“哥”的)
    【欢迎补充】

       历程之--业务开始篇    

       外贸业务,我个人,仅仅是个人,总结为:  
    谈单阶段【业务最重要的一步】:谈好价钱(主要),数量,包装方式,付款方式,运输方式等。【怎么谈单?一个原则:把握客户需要并解决之】

    寄样阶段:单子谈的差不多的时候,就着手寄样品,或者客人需要样品。样品的质量不要最好也不要最差,中等偏上为佳。太好了,大货到时候客户不满意就麻烦了,太差了不通过更没戏。适当收取样品费,运费客人出,如果公司有钱愿意都出,那最好不过了。可以根据平时的邮件往来自己去把握这个客户的意向度,从而决定是不是可以免去样品费。

    下单阶段:如果客人接受样品了,并且付了定金【30% 前T/T为例】着手下生产单给厂里,这个一定要仔细要细心,错了一步,责任全是你的。一定要和生产主管沟通好,并且不定期去车间看看,如果有生产错的,可以及时发现。

    出货阶段:生产完毕,着手出货。江浙其实大部分走的是FOB,FOB是客人指定货代,这就存在风险,所以要么要求出货前客人付清余款【可能性不大】,要么就用我们自己的货代。【见提单copy件付款常见】

    后期维护阶段:不是说货出了钱拿了就完事了,后期要进行跟踪维护,可以介绍新产品,可以报一下新的价格,都是不错的选择。

        历程之--琐碎心得篇
    关于开发信;很多公司会要求业务员每天写多少开发信,如果你比较清闲,没什么事的时候,可以去一些B2B网站找到求购栏,找到对应的求购信息发一下开发信,还是不错的。前提是:你手头上该做的事情已经做完了。  
      我经常听到一些同行甚至一些资深的外贸人说到一个办法,谷歌 buyer+产品关键词搜索法,个人觉得比较坑爹,因为谷歌搜索出来的绝大部分还是一些B2B网站,还是要注册才能发的,所以还是自己去找B2B注册之后发。

    关于报价跟踪;很多报完价就没有消息了有木有,这种情况下,一周后去一封邮件问一下,没回信就不要跟了,省下时间做其他的。【真正有意向的客户,会主动联系你的】,个人更看重寄样品没回音的跟踪。

    关于谈单;谈单,怎么谈?上面提到了一个原则:弄清楚客户需求。比如客户需要什么质量的,什么价位的,客户的疑惑是什么,等。并且解决之,建立起与客户的信任度,会对你的业务有很大帮助。

    关于邮件写作;很多人说到邮件要简洁、简洁再简洁,我想说,如果你觉得你的英语能到三言两语就能表达你的意思的地步,并且客户能看懂你的简洁的英文的,不妨试试。并不是每个人英语都是那么牛掰,也并不是所有的国家都是英语母语! 邮件简洁性在于省去不必要的重复,但是该表达的重点,还是要表达出来,尽量让客户去理解,不要为了追求简洁而忽略了重点。

    关于闲暇时间的处理;很多新人或者老业务,都会说太闲了太闲了,没事做。真的没事做吗?各大B2B你注册了吗?同行之间你了解了吗?各大外贸论坛你坚持去看了吗?你的英语OK吗?
    如果不是,我想你知道怎么做!

       好了一时兴起,一口气写了这么多,写的不好,只是个人愚见,希望得到大家的批评指正。

  • 1 楼#

    ruilon

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    占领SF~

  • 2 楼#

    cn1001680545

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  • 3 楼#

    doris.chan

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    顶贴,学习不少。

  • 4 楼#

    cn220295576

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    不错 顶!

  • 5 楼#

    cn1000399421

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    cn1000490365

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    不错。。。。

  • 7 楼#

    cn****406

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    很好

  • 8 楼#

    vicky leung

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    学习了

  • 9 楼#

    Eric_Song

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    实在

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    cn1510211524

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    学习了

  • 11 楼#

    cn1500312196

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  • 12 楼#

    Cathy Yang

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    优秀文章,支持



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    谈恋爱也一样,你上去跟人表白了,结果人家说:对不起,我孩子都会打酱油了。  
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    等你摸清楚了,对方确实没结婚也没对象,这个时候就要拼了,拼啥? 我有房子,吃住不愁。 我有车子,出门不用11路。 我老子是李刚。 我家卖切糕的.......等
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    你来我往的,媳妇到手了, 客户也拿下了

    很多新手,可能对自己本行业的一些产品不是很了解,不知道怎么去把握价格尺度,从而给客户报价。

    首先,可以通过你的老板,你的经理问到每款产品你可以报价的最低限度,也就是能报的最低价。【呵呵,这里没有最高价,报高了也没人理你啊,是吧】

    问到了自己可以掌握的最低价之后,着手开始给客户报价,那么是不是就一定给客户报最低价呢? 答案是:否。

                                                为什么呢?下面就发表我一点自己的看法。

    【1】首先,不管国外的,国内的,批发的,零售的,男的,女的,买东西都有一个习惯,那就是还价(欧洲客户稍微好一点点),哪怕你报的再低,也会还价。所以你的报价必须有一点弹性,

    不要为了抓住客户,上来就报个很低很低的价格,这样客户还价的时候,你就显得比较被动,没有降价的余地了。

    【2】有的新人会说,客户的邮件里面写到,客户要比较好一点的价格,还说了每个月多少多少的量,大客户啊。  举个例子,我去买衣服有个习惯,我也会还价(当然专卖店还不了价),

    “老板,你给便宜一点,下次我给你介绍生意来,我好几个朋友都说要买秋装呢”,但老板给你便宜之后,谁还理你啊。  道理一样,客户会用什么多少多少的量来迷惑你(不排除一些真正的大客户,这个可

    以通过看客户的网站来判断,是不是大客户,网站一看便知)。    

     【3】这一条是重点,之所以报价要有弹性的一个重点就是:建立和客户的联系。

    客户询价之后,如果你的报价表够详细,够专业,够精美,语言够流畅,够诚恳的话,客户马上就会问你:亲,能便宜一点么?  这时候戏就来了。说明客户已经和你建立了初步的联系,因为你的报价是有弹

    性的,所以你有降价的余地,还要解释:我们从来没给过这么低的价格,看你是个新客户,我们也诚心想做生意,给你便宜一点吧,第一单我们就不赚了。 这样你来我往的成交的几率就大了。


    反之,如果你上来就报个很低的价格,第一,客户会以为你质量不是很好,因为客户在这个行业混,他自己了解。例子:同样的手机,A家报价100,B家报价80,你会买谁的?

    第二,就是上面说的,没有降价的余地。

    【4】至于报价保持怎样的一个弹性,看自己把握了,比底价稍微高那么一点,这个一点是多少呢,自己定。


    以上说的呢,只是一个总体的概况,不排除个案,各位还是要根据自己的把握来,特殊情况特殊对待,不能一概而论。



    2012- 08 -29 更新


    目前我遇到很多很多的新人一有问题马上就上福步,上福步问大家,不是坏事,但是你身边有老业务,有经理,有

    老板,你为什么不问???  有度娘有谷歌你为什么不问???

    福步上的福友,只能是给你一些总体的一个建议,你们的产品,你们公司的一个操作模式,福友们也不得而知。

    所以,新手们记好了,有问题,百度 和 谷歌能解决的,自己先学会解决。

    百度和谷歌解决不了的,问问老业务,问问经理,再不行问老板,老板喜欢这样的人,真的。 多问多学一点错没有!!!

    还有的新人,对客户的邮件,或者多某个问题不懂的,不喜欢去问客户,怕客户说什么不专业什么什么的,这是很多新人犯得一个很大很大很大的误区!!!

    客户不但不会觉得你不专业,而且会觉得你很负责。试问:你是想要把问题弄清楚一点,还是让客户觉得你专业一点?(就是不问) 二者你选哪个?

    我个人建议是:首先自己能解决的,先通过论坛,搜索引擎自己解决。自己不能解决的,不要直接上福步,问你的经理,老业务们,毕竟他们熟悉你们的产品,你们的操作模式等。

    再有不会的,可以通过福友们一起探讨一下,不是说不提倡大家上福步,而是有问题的时候,先独立思考,独立解决。。。

          时间:2012-05-30         阴天          

    踏入外贸这条“不归路”已近2年的时间,悲喜交加。喜的是大部分的同学都和我一样走向这条“不归路”,以至于我不会太孤单,悲的是外贸也不再是几年前十几年前的那个样子了,显得越来越难,也有同学中途退出了,我给自己的目标是:自己选的路,跪着也要爬下去   下面就自己的那么一点点的心路历程想跟大家分享分享,仅属个人意见,如有雷同,不胜荣幸。还欢迎各位批评指正、一起交流。

       啰嗦话就不说了,直接进入主题。

        历程之--走出校园,走向社会
       大部分的人可能在毕业时候会显得比较迷茫,不知道该怎么样去选择自己的职业,我也如此,刚毕业做过互联网销售,感觉没什么前途就转向外贸了。像我这样的,就纯属盲目!

       我的建议是,还是选择自己熟悉的职业,和自己专业挂钩的,那样自己工作学习起来会游刃有余,其次是你喜不喜欢这样的工作,如果不喜欢,不要多待一秒钟。

         总结关键词:适合自己,自己喜欢的职业,和专业挂钩的。并且有一定的发展空间。
       历程之--求职篇
       由于本文是主要讲外贸这个行业的,所以其他专业就不说了。

       国际贸易,商务英语的学生可以选择到江浙一代求职,外贸形势相对比较好,职位也比较多。求职还算是比较容易的,门槛也不是很高。

       在学校的时候,有的老师注重考证,有的老师注重实践,也有的老师注重英语能力。个人比较注重后面两个,考证可以说一点用没有,什么报检员,报关员,单证员,货代员等等,这几个加起来不如你有个英语六级证强。

       也可能是自己在学校没好好学,学校学的东西对我来说只是一个概念,没有一点实际操作的框架思路。所以面试的时候,屡屡碰壁。面试官问我外贸业务员应该做哪些事情我竟然不知道!所以,在学校的时候自己还是通过书籍或者网络多了解一些操作流程上面的东西。

       说到面试,我也是被拒绝了N次了的,别灰心,只能说明他们没眼光。俗话说,能发现千里马的只有伯乐,面试前自己准备一份英文简历,加上自己的一个英文自我介绍,要背下来。到时候你会发现自由妙用。
     

      关于选择工厂还是外贸公司,个人建议还是选择工厂,优点如下:基本上是包食宿,对刚毕业的学生来说还是不错的。 有自己的产品自己生产,价格有优势。与生产沟通比较方便,等。

       历程之--上岗准备篇

       等到前面说的事情你都整明白之后,接下来就开始上岗了,上岗之前我们需要有一些准备。

       邮箱;一般常用的是hotmail和gmail,收取国际邮件比较快,拦截率较少,推荐还是hotmail吧,原因是可以和MSN绑定,有新邮件时,MSN会提示,对于邮件处理的时效方面有提高。
       邮箱工具;有的人喜欢用foxmail这个工具绑带邮箱来收邮件,本人也喜欢,也还是不错的,可以设置签名,回复的格式等等,还是不错的,推荐使用。
       翻译工具;个人还是喜欢有道词典,别说你英语多牛掰,有些专业词汇你还是不熟。
       即时聊天工具;MSN首选,阿里旺旺(前提是开了阿里的国际站,要不然也是白搭)SKYPE,雅虎通,gtalk等等。
       图像处理:photoshop,在外贸业务中,常常会用到PS这个牛掰的神器做一些图片处理,可以去专业的教程网站去学习一下,一个星期足以。如果你再能把coredraw这个神器也学会,你就无敌了。
       一些有用的网站:我的收藏夹一般都是阿里的国内站,国际站,各大B2B网站,易仓网(可以查一下大概的海运费),中国商标网(查询客人定制商标是否侵权)。还有就是福步的论坛。(新人可以进去学习学习)

       还有其他一些问题的话,还是那句话,内事不决问度娘,外事不决问谷哥。(故意打成“哥”的)
    【欢迎补充】

       历程之--业务开始篇    

       外贸业务,我个人,仅仅是个人,总结为:  
    谈单阶段【业务最重要的一步】:谈好价钱(主要),数量,包装方式,付款方式,运输方式等。【怎么谈单?一个原则:把握客户需要并解决之】

    寄样阶段:单子谈的差不多的时候,就着手寄样品,或者客人需要样品。样品的质量不要最好也不要最差,中等偏上为佳。太好了,大货到时候客户不满意就麻烦了,太差了不通过更没戏。适当收取样品费,运费客人出,如果公司有钱愿意都出,那最好不过了。可以根据平时的邮件往来自己去把握这个客户的意向度,从而决定是不是可以免去样品费。

    下单阶段:如果客人接受样品了,并且付了定金【30% 前T/T为例】着手下生产单给厂里,这个一定要仔细要细心,错了一步,责任全是你的。一定要和生产主管沟通好,并且不定期去车间看看,如果有生产错的,可以及时发现。

    出货阶段:生产完毕,着手出货。江浙其实大部分走的是FOB,FOB是客人指定货代,这就存在风险,所以要么要求出货前客人付清余款【可能性不大】,要么就用我们自己的货代。【见提单copy件付款常见】

    后期维护阶段:不是说货出了钱拿了就完事了,后期要进行跟踪维护,可以介绍新产品,可以报一下新的价格,都是不错的选择。

        历程之--琐碎心得篇
    关于开发信;很多公司会要求业务员每天写多少开发信,如果你比较清闲,没什么事的时候,可以去一些B2B网站找到求购栏,找到对应的求购信息发一下开发信,还是不错的。前提是:你手头上该做的事情已经做完了。  
      我经常听到一些同行甚至一些资深的外贸人说到一个办法,谷歌 buyer+产品关键词搜索法,个人觉得比较坑爹,因为谷歌搜索出来的绝大部分还是一些B2B网站,还是要注册才能发的,所以还是自己去找B2B注册之后发。

    关于报价跟踪;很多报完价就没有消息了有木有,这种情况下,一周后去一封邮件问一下,没回信就不要跟了,省下时间做其他的。【真正有意向的客户,会主动联系你的】,个人更看重寄样品没回音的跟踪。

    关于谈单;谈单,怎么谈?上面提到了一个原则:弄清楚客户需求。比如客户需要什么质量的,什么价位的,客户的疑惑是什么,等。并且解决之,建立起与客户的信任度,会对你的业务有很大帮助。

    关于邮件写作;很多人说到邮件要简洁、简洁再简洁,我想说,如果你觉得你的英语能到三言两语就能表达你的意思的地步,并且客户能看懂你的简洁的英文的,不妨试试。并不是每个人英语都是那么牛掰,也并不是所有的国家都是英语母语! 邮件简洁性在于省去不必要的重复,但是该表达的重点,还是要表达出来,尽量让客户去理解,不要为了追求简洁而忽略了重点。

    关于闲暇时间的处理;很多新人或者老业务,都会说太闲了太闲了,没事做。真的没事做吗?各大B2B你注册了吗?同行之间你了解了吗?各大外贸论坛你坚持去看了吗?你的英语OK吗?
    如果不是,我想你知道怎么做!

       好了一时兴起,一口气写了这么多,写的不好,只是个人愚见,希望得到大家的批评指正。



  • 占领SF~






  • 顶贴,学习不少。



  • 不错 顶!






  • 不错。。。。



  • 很好



  • 学习了



  • 实在



  • 学习了






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