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    Kitty Fu

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            要不是cassie zhou时不时旺旺上冒出一句:kitty,我们还没有看到你的分享哇,也许我的分享还不知道什么时候完成,人有时候就是这样,总是找各种忙为理由,其实有一个人在后面追赶下,你就不得不往前跑了,以前的我就是这样的,做事情从来都不会主动,有时候主动却做不到坚持,偶尔也是心血来潮,或者激情慷慨一番,但是坚持不了多久,人就萎靡了,没有激情了,所以在这里,我非常感谢cassie zhou,谢谢她给我这个分享的机会,也让我在她身上学到了坚持的精神。


         有人说维护客户就像对待自己的情人一样,可是对待客户你真的有这样用心吗?真心话我没有,对客户是否用心,客户是感觉得到的,而且效果也是明显的,就好比生活中总有一些人一天到晚在抱怨自己为什么那么穷,但是不努力,而有些人没有抱怨,只有付出,大家想象得到,到底谁会离财富近一点呢,所以在工作当中,尤其是我们做业务的,维护客户真的是个艰苦的,漫长的过程,凡是不能急于求成,因为心急吃不了热豆腐,下面我就分享我在维护客户过程中遇到的一些真实体验,希望能给大家有所启发。


        我们是南山西丽一家做笔记本电源的工厂,A是一家外贸公司,是去年CES美国展会后分给我跟进的客户,
    当时分到这张名片,大概瞄了下名片上的备注着:1个月10K的量,  当时看着这个数字的时候还是很淡定的,心里不免嘀咕着,又一个骗子,因为现在很多客户越来越聪明了,为了争取到最好价格,硬是要你报很大量的价格,动不动就10K,20K,有些客户只是为了套价格,而有些客户实际需求量很小 ,但是最后下单的时候却要你大批量价格,对此,我是非常纠结的,虽然这个客户也有可能是这样的情况,但是看到公司地址那栏还是瞬间产生好感,因为他们公司地址跟我们工厂离得很近,这样跟进起来相对会容易些,顺便可以登门去拜访,于是简单的发了份邮件,大概意思是大家离得这么近,希望客户有时间能来工厂参观,因为只要客户能来工厂参观,就有希望了,没有想到第2天就收到客户的回复,邮件说现在还在美国,等回国后再联系,那时候也临近春节了,我想着春节后再跟进。


        我的记性很差,等过完年我把这个客户也丢在脑后了,压根就没有联系过,我不知道这要追究于我的记性太差
    还是我的工作态度太差,这点我是非常的要检讨自己的。是我业务真的很繁忙吗,还是自己对工作,对客户太不
    用心了呢,我是非常了解自己个性的人,比如我对工作的热情都是一瞬间的,激情过后归于平淡,就连我的上司
    说我最多的一句话是:性格决定命运,我跟进客户也是用这样的态度,能做好吗?人总是找各种理由来解释,
    其实很多时候我们并不是真的很忙,只是懒散的心态造成的。


        要不是同事在群里冒出来一句:A客户有谁跟进过吗? 我想我这次该跟A客户擦肩而过了,我们公司业务员比较多,
    因为怕有客户冲突或者重复现象,对比较有疑问的客户,我们都会在群里问下是谁在跟,如果已经在跟进的客户,那么其他业务员就不能跟了的,所以看到A公司名称的时候,脑子还是很清晰的,这不是我跟进过的客户吗?但是我得有证据才能服众啊,时间过了很久,我只能依稀记得是自己跟进过的客户,我还是需要核实,最后还是找到了客户的名片,我才敢在群里回复:客户是我的,美国展会上的名片,说完这句话,我的脸立马就红了,之所以脸红,是因为不好意思,因为我们上司也在这个群里,他很忌讳跟丢客户的事情,他也会觉得我没有用心跟好客户,才让客户有找其他业务的机会,这还算好,如果是找了其他同行呢,那损失就大了,另外我自己真心的觉得丢脸,这么有潜在性的客人怎么能跟忘了呢?


       还好我及时补救,马上翻看以前的邮件来往记录,然后在客户回复我的邮件上直接回复,客户收到邮件就会
    看到上一封邮件的内容,这样比较容易记起我,11点半发出的邮件,下午1::30时候就收到回复,可想而知,
    客户还是很有诚意的,比起那些我发几份,一个字都不搭理的客户要好几倍,邮件的大概内容是要我联系他们的采购,并附上联系方式,当时那个激动哦,比捡到钱还开心。立即联系了他们的采购,加了她的网上联系方式,这才算
    算踏实。


         刚开始聊天的内容,大概也是对我们工厂的一些了解,然后就是把他们常出的需求表发给我们要求报价,
    当时看到那个需求表,着实的吓一跳,密密麻麻好几页纸啊,心里那个急啊,因为我真的会看得吐晕,
    报价我大概花了2天的时间,因为担心报错,好不容易觉得自己做了一件多么有功劳的事情,问题又来了,
    客户嫌我们的价格太高,一直砍价,我们的电源属于中高端价位,市场上打低价格战的很多,为什么客户
    老看价格,却不注重质量呢,而且好喜欢砍价啊,然后又是几页纸,说我们哪些价格贵,需要我们
    帮忙调整,说是比他们目前的供应商要贵很多,然后接下来是第2次报价,我记得报价我差不多花了一个星期
    的时间,第3次报价的时候就是征对象的报价了,有具体的规格和要求,总共有12款,可是没有想到其中2款价格
    还在那里纠结,我不得不承认,这个采购的确实很能砍价,最后客户报了自己的一个目的价格,我第2次申请,价格
    才申请下来,报价前前后后就报了5次。


      价格接受后,接下来就是安排看工厂了,他们差不多来了5号人,采购,产品部,QC,工程师,老板都来了,那个气势不是我一个人能应付过来的,我这边也安排了其他部门的同事帮忙接待,这样给客户的感觉比较好,对我们公司各方面设施也都比较满意。看工厂算是审核通过了。


        接下来,就是评估订单交期了。订单数量有11K,心里窃喜有这么大的量辛苦下还是值得的,马上就要PMC评估交期了,客户要的交期太急了,我们满足不了,有些线材还要打样,重新确认,为了这个交期的事情各部门都召开2次会议了。客户还要求,在生产大货前全部要提供大货样给他们确认后再生产,他们的发货渠道还分9种,什么美海,英海,不同的运输方式,产品上面的大标还要区分开,12款产品,24种大标,而且他们提供不了源文件,我们设计部门不得重新设计,然后还要给他们确认,设计大标到确认OK花了差不多一个星期时间,样品送样我也送了2次,第3次才算OK。


       一切确认OK后,又是复杂的流程了,我们所有的物料全部要走ERP系统,只要是系统里没有的东西,我们全部
    需要编码,然后一个个输入到订单里面去,单独制作订单我也花了2天时间,差不多6张纸啊,当时觉得咋这么辛苦啊,因为怕输错,我还得一个个的核对,脑袋都快炸开了, 不过最后订单还是顺利下给生产了。


        因为是第一次合作,上司还是担心会有意外状况发生,开始生产的时候特别嘱咐我,最好是接客户过来确认首样,以免出现问题,当时觉得上司这个举动是不是多余的,不过还是按照上司说的去执行,幸好有这样去做,否则整批货物全部要返工了,因为客户的一个特殊要求我忘记备注在生产订单里面,导致客户不接受这样的产品,已经做好了的产品,客户勉强接受,但是后面的产品全部需要按照客户的要求来做,否则不接受,可是我们8000多个机芯全部都
    焊了散热片的啊,重新撬开会损坏电源,而且需要花大量的人工,方法不可取,最好的办法是只能重新定物料,交期重新评估。


         客户的态度是很强硬的,后面货物必须按照他们的要求生产,否则他们不接受不了,当时上司就在客户旁边,就问我当时给样品的时候没有确认好么,客户说还给我邮件确认的,我隐约记得我是收到邮件,但是当时有其他事情干扰我就忘记回复了,结果就出现这样的重大失误,还有一个原因我觉得客户应该能接受的,就没有特别的确认,就匆忙的下单,才造成这样的后果,所以我们以后下单的时候细节一定要仔细确认好,不能因为急着下单而造成返工,这样是很累的,当然我也被处罚了。


        事情远比我想象的严重,客户的柜子定好了,但是我们的货物根本做不出来,我个人真的是无地自容,
    先不说当场被上司训斥,最主要是觉得委屈啊,自己所有的努力到这一步了,离最后一步不远了,居然还会出错,心有不甘啊,其实我心里更急,因为我的粗心就要打乱生产的整个计划了,各部门的人全部都要忙前忙后帮我收拾残局,哎,悔不该啊,那天是我最沉重的一天除了内疚还有辛酸,自己的一点失误,不但给公司造成损失,也会给客户造成很不好的影响。


        那天我是被领导当众训得狗血淋头了,虽然很委屈,但是我不得不面对现实,祸是因我而起的,别人确实不应该被连累,客户怎么都不接受新的交期,没有办法,我们只能登门找他们老板沟通,或许被我们的诚意和态度感动,最后客户同意了新的交期。我才长长的松了口气。


        后面我就不敢马虎了,订单生产进度都随时给客户汇报,自己也经常下产线,了解生产状况,这样一旦出现问题就能马上解决,货物今天早上终于顺利出货了,我并没有觉得轻松,因为在工作稍微放松下,下一秒你不知道会发生什么,从开始报价到出货,我差不多花了1个半月的时间,加班了一个月,其中有辛苦,有委屈,但是更多的是成长,让我也收获很多。


       目前这个客户关系维护挺好的,是客人,但更像朋友,时不时的寒暄下,有需要我这边帮忙的,我一定会尽其所能帮她,只要我们有诚意,客户是能感觉到你的用心的,我的用苦良心也没有白费,现在客户有什么新的询价或者订单都会优先考虑我, 这让我有点小满足感,更可喜的是客户这个月又下订单了,虽然没有10K,但是数量也不少了,万事开头难,我相信,只要我们肯做个有耐心,细心,有责任心,用心的人,客户一定会越来越信任我们的,大家一起加油努力!!!



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    <关键词这么写,还怕淡季?>
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-620675-fid-55.html

  • 1 楼#

    Cassie zhou

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    楼主一路走来真是不容易啊,可以想象的订单出问题那会楼主的压力,所谓坚持就是胜利这句话,特别适用于外贸,坚持到最后楼主收获了一个好客户!

  • 2 楼#

    cn200057253

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    坚持就是胜利,哇卡卡

  • 3 楼#

    Judy Tang

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    什么事情咬咬牙  坚持过去了  总会等到阳光普照的日子的

  • 4 楼#

    Kitty Fu

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    cn1001580895:楼主一路走来真是不容易啊,可以想象的订单出问题那会楼主的压力,所谓坚持就是胜利这句话,特别适用于外贸,坚持到最后楼主收获了一个好客户!回到原帖
    哇,你有好多铜币啊,这是我第一次发帖,谢谢回复

  • 5 楼#

    Kitty Fu

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    森威小黑马:坚持就是胜利,哇卡卡回到原帖
    大家一起加油!

  • 6 楼#

    Kitty Fu

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    cn1001233279:什么事情咬咬牙  坚持过去了  总会等到阳光普照的日子的回到原帖
    阳光总在风雨后,很多事情只有经历了才会有收获

  • 7 楼#

    hjkj

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    干巴爹

  • 8 楼#

    cn1001221143

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    楼主,加油!

  • 9 楼#

    ruilon

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    还有首页吗。

  • 10 楼#

    cn220302685

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    抢位置,拿铜币

  • 11 楼#

    cn220074582

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    在困难也会过去得,加油

  • 12 楼#

    x5tech

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    一起加油

  • 13 楼#

    cn1001887656

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    我也总忘记跟进,正在努力的改啊改。。。

  • 14 楼#

    Down Town(-&#96;-)

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    没跟过  都是谈好就买的

  • 15 楼#

    hao

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    看了很多人分享说要细心细心,这个的确是要注意,我跟楼主的性格有点像,有时过了好久才发现有询盘客户没有跟进,额,好囧的。以后真的要注意了。

  • 16 楼#

    cdelectronics

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    学习到知识了!很不错的客户。

  • 17 楼#

    cn1001110048

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    承认刚开始便不想再看下去,但慢慢往下看喇叭之后,才发现这篇文章是值得看答案。做事情真不能 粗心,很多时候的理所当然后面都会出现很多问题。人也往往在逆境的时候学习得最多,加油哦~~~

  • 18 楼#

    cn1000693356

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    Thanks for  sharing.我怕老板着急,所以我着急了。

  • 19 楼#

    Luke -.-.-.-.-.-.-

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    楼主强大。



  •         要不是cassie zhou时不时旺旺上冒出一句:kitty,我们还没有看到你的分享哇,也许我的分享还不知道什么时候完成,人有时候就是这样,总是找各种忙为理由,其实有一个人在后面追赶下,你就不得不往前跑了,以前的我就是这样的,做事情从来都不会主动,有时候主动却做不到坚持,偶尔也是心血来潮,或者激情慷慨一番,但是坚持不了多久,人就萎靡了,没有激情了,所以在这里,我非常感谢cassie zhou,谢谢她给我这个分享的机会,也让我在她身上学到了坚持的精神。


         有人说维护客户就像对待自己的情人一样,可是对待客户你真的有这样用心吗?真心话我没有,对客户是否用心,客户是感觉得到的,而且效果也是明显的,就好比生活中总有一些人一天到晚在抱怨自己为什么那么穷,但是不努力,而有些人没有抱怨,只有付出,大家想象得到,到底谁会离财富近一点呢,所以在工作当中,尤其是我们做业务的,维护客户真的是个艰苦的,漫长的过程,凡是不能急于求成,因为心急吃不了热豆腐,下面我就分享我在维护客户过程中遇到的一些真实体验,希望能给大家有所启发。


        我们是南山西丽一家做笔记本电源的工厂,A是一家外贸公司,是去年CES美国展会后分给我跟进的客户,
    当时分到这张名片,大概瞄了下名片上的备注着:1个月10K的量,  当时看着这个数字的时候还是很淡定的,心里不免嘀咕着,又一个骗子,因为现在很多客户越来越聪明了,为了争取到最好价格,硬是要你报很大量的价格,动不动就10K,20K,有些客户只是为了套价格,而有些客户实际需求量很小 ,但是最后下单的时候却要你大批量价格,对此,我是非常纠结的,虽然这个客户也有可能是这样的情况,但是看到公司地址那栏还是瞬间产生好感,因为他们公司地址跟我们工厂离得很近,这样跟进起来相对会容易些,顺便可以登门去拜访,于是简单的发了份邮件,大概意思是大家离得这么近,希望客户有时间能来工厂参观,因为只要客户能来工厂参观,就有希望了,没有想到第2天就收到客户的回复,邮件说现在还在美国,等回国后再联系,那时候也临近春节了,我想着春节后再跟进。


        我的记性很差,等过完年我把这个客户也丢在脑后了,压根就没有联系过,我不知道这要追究于我的记性太差
    还是我的工作态度太差,这点我是非常的要检讨自己的。是我业务真的很繁忙吗,还是自己对工作,对客户太不
    用心了呢,我是非常了解自己个性的人,比如我对工作的热情都是一瞬间的,激情过后归于平淡,就连我的上司
    说我最多的一句话是:性格决定命运,我跟进客户也是用这样的态度,能做好吗?人总是找各种理由来解释,
    其实很多时候我们并不是真的很忙,只是懒散的心态造成的。


        要不是同事在群里冒出来一句:A客户有谁跟进过吗? 我想我这次该跟A客户擦肩而过了,我们公司业务员比较多,
    因为怕有客户冲突或者重复现象,对比较有疑问的客户,我们都会在群里问下是谁在跟,如果已经在跟进的客户,那么其他业务员就不能跟了的,所以看到A公司名称的时候,脑子还是很清晰的,这不是我跟进过的客户吗?但是我得有证据才能服众啊,时间过了很久,我只能依稀记得是自己跟进过的客户,我还是需要核实,最后还是找到了客户的名片,我才敢在群里回复:客户是我的,美国展会上的名片,说完这句话,我的脸立马就红了,之所以脸红,是因为不好意思,因为我们上司也在这个群里,他很忌讳跟丢客户的事情,他也会觉得我没有用心跟好客户,才让客户有找其他业务的机会,这还算好,如果是找了其他同行呢,那损失就大了,另外我自己真心的觉得丢脸,这么有潜在性的客人怎么能跟忘了呢?


       还好我及时补救,马上翻看以前的邮件来往记录,然后在客户回复我的邮件上直接回复,客户收到邮件就会
    看到上一封邮件的内容,这样比较容易记起我,11点半发出的邮件,下午1::30时候就收到回复,可想而知,
    客户还是很有诚意的,比起那些我发几份,一个字都不搭理的客户要好几倍,邮件的大概内容是要我联系他们的采购,并附上联系方式,当时那个激动哦,比捡到钱还开心。立即联系了他们的采购,加了她的网上联系方式,这才算
    算踏实。


         刚开始聊天的内容,大概也是对我们工厂的一些了解,然后就是把他们常出的需求表发给我们要求报价,
    当时看到那个需求表,着实的吓一跳,密密麻麻好几页纸啊,心里那个急啊,因为我真的会看得吐晕,
    报价我大概花了2天的时间,因为担心报错,好不容易觉得自己做了一件多么有功劳的事情,问题又来了,
    客户嫌我们的价格太高,一直砍价,我们的电源属于中高端价位,市场上打低价格战的很多,为什么客户
    老看价格,却不注重质量呢,而且好喜欢砍价啊,然后又是几页纸,说我们哪些价格贵,需要我们
    帮忙调整,说是比他们目前的供应商要贵很多,然后接下来是第2次报价,我记得报价我差不多花了一个星期
    的时间,第3次报价的时候就是征对象的报价了,有具体的规格和要求,总共有12款,可是没有想到其中2款价格
    还在那里纠结,我不得不承认,这个采购的确实很能砍价,最后客户报了自己的一个目的价格,我第2次申请,价格
    才申请下来,报价前前后后就报了5次。


      价格接受后,接下来就是安排看工厂了,他们差不多来了5号人,采购,产品部,QC,工程师,老板都来了,那个气势不是我一个人能应付过来的,我这边也安排了其他部门的同事帮忙接待,这样给客户的感觉比较好,对我们公司各方面设施也都比较满意。看工厂算是审核通过了。


        接下来,就是评估订单交期了。订单数量有11K,心里窃喜有这么大的量辛苦下还是值得的,马上就要PMC评估交期了,客户要的交期太急了,我们满足不了,有些线材还要打样,重新确认,为了这个交期的事情各部门都召开2次会议了。客户还要求,在生产大货前全部要提供大货样给他们确认后再生产,他们的发货渠道还分9种,什么美海,英海,不同的运输方式,产品上面的大标还要区分开,12款产品,24种大标,而且他们提供不了源文件,我们设计部门不得重新设计,然后还要给他们确认,设计大标到确认OK花了差不多一个星期时间,样品送样我也送了2次,第3次才算OK。


       一切确认OK后,又是复杂的流程了,我们所有的物料全部要走ERP系统,只要是系统里没有的东西,我们全部
    需要编码,然后一个个输入到订单里面去,单独制作订单我也花了2天时间,差不多6张纸啊,当时觉得咋这么辛苦啊,因为怕输错,我还得一个个的核对,脑袋都快炸开了, 不过最后订单还是顺利下给生产了。


        因为是第一次合作,上司还是担心会有意外状况发生,开始生产的时候特别嘱咐我,最好是接客户过来确认首样,以免出现问题,当时觉得上司这个举动是不是多余的,不过还是按照上司说的去执行,幸好有这样去做,否则整批货物全部要返工了,因为客户的一个特殊要求我忘记备注在生产订单里面,导致客户不接受这样的产品,已经做好了的产品,客户勉强接受,但是后面的产品全部需要按照客户的要求来做,否则不接受,可是我们8000多个机芯全部都
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         客户的态度是很强硬的,后面货物必须按照他们的要求生产,否则他们不接受不了,当时上司就在客户旁边,就问我当时给样品的时候没有确认好么,客户说还给我邮件确认的,我隐约记得我是收到邮件,但是当时有其他事情干扰我就忘记回复了,结果就出现这样的重大失误,还有一个原因我觉得客户应该能接受的,就没有特别的确认,就匆忙的下单,才造成这样的后果,所以我们以后下单的时候细节一定要仔细确认好,不能因为急着下单而造成返工,这样是很累的,当然我也被处罚了。


        事情远比我想象的严重,客户的柜子定好了,但是我们的货物根本做不出来,我个人真的是无地自容,
    先不说当场被上司训斥,最主要是觉得委屈啊,自己所有的努力到这一步了,离最后一步不远了,居然还会出错,心有不甘啊,其实我心里更急,因为我的粗心就要打乱生产的整个计划了,各部门的人全部都要忙前忙后帮我收拾残局,哎,悔不该啊,那天是我最沉重的一天除了内疚还有辛酸,自己的一点失误,不但给公司造成损失,也会给客户造成很不好的影响。


        那天我是被领导当众训得狗血淋头了,虽然很委屈,但是我不得不面对现实,祸是因我而起的,别人确实不应该被连累,客户怎么都不接受新的交期,没有办法,我们只能登门找他们老板沟通,或许被我们的诚意和态度感动,最后客户同意了新的交期。我才长长的松了口气。


        后面我就不敢马虎了,订单生产进度都随时给客户汇报,自己也经常下产线,了解生产状况,这样一旦出现问题就能马上解决,货物今天早上终于顺利出货了,我并没有觉得轻松,因为在工作稍微放松下,下一秒你不知道会发生什么,从开始报价到出货,我差不多花了1个半月的时间,加班了一个月,其中有辛苦,有委屈,但是更多的是成长,让我也收获很多。


       目前这个客户关系维护挺好的,是客人,但更像朋友,时不时的寒暄下,有需要我这边帮忙的,我一定会尽其所能帮她,只要我们有诚意,客户是能感觉到你的用心的,我的用苦良心也没有白费,现在客户有什么新的询价或者订单都会优先考虑我, 这让我有点小满足感,更可喜的是客户这个月又下订单了,虽然没有10K,但是数量也不少了,万事开头难,我相信,只要我们肯做个有耐心,细心,有责任心,用心的人,客户一定会越来越信任我们的,大家一起加油努力!!!



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  • 楼主一路走来真是不容易啊,可以想象的订单出问题那会楼主的压力,所谓坚持就是胜利这句话,特别适用于外贸,坚持到最后楼主收获了一个好客户!



  • 坚持就是胜利,哇卡卡



  • 什么事情咬咬牙  坚持过去了  总会等到阳光普照的日子的



  • cn1001580895:楼主一路走来真是不容易啊,可以想象的订单出问题那会楼主的压力,所谓坚持就是胜利这句话,特别适用于外贸,坚持到最后楼主收获了一个好客户!回到原帖
    哇,你有好多铜币啊,这是我第一次发帖,谢谢回复



  • 森威小黑马:坚持就是胜利,哇卡卡回到原帖
    大家一起加油!



  • cn1001233279:什么事情咬咬牙  坚持过去了  总会等到阳光普照的日子的回到原帖
    阳光总在风雨后,很多事情只有经历了才会有收获



  • 干巴爹



  • 楼主,加油!



  • 还有首页吗。



  • 抢位置,拿铜币



  • 在困难也会过去得,加油



  • 一起加油



  • 我也总忘记跟进,正在努力的改啊改。。。



  • 没跟过  都是谈好就买的



  • 看了很多人分享说要细心细心,这个的确是要注意,我跟楼主的性格有点像,有时过了好久才发现有询盘客户没有跟进,额,好囧的。以后真的要注意了。



  • 学习到知识了!很不错的客户。



  • 承认刚开始便不想再看下去,但慢慢往下看喇叭之后,才发现这篇文章是值得看答案。做事情真不能 粗心,很多时候的理所当然后面都会出现很多问题。人也往往在逆境的时候学习得最多,加油哦~~~



  • Thanks for  sharing.我怕老板着急,所以我着急了。



  • 楼主强大。


250 回复

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